España – Suiza y Comercio tradicional – Gran superficie

El pasado 16 de Junio, contra todo pronóstico, la selección española de fútbol perdía el primer partido de un campeonato mundial que iniciaba como favorita frente a la selección suiza, claramente inferior. Muy pocos apostaban por una victoria suiza. Literalmente: ésta se pagaba 15 a 1. No soy demasiado futbolero pero, como muchos aficionados, mi primera reacción fue de sorpresa ante un acontecimiento tan inesperado.

¿Cómo fue posible este resultado?
Y, sobre todo:
¿qué tiene esto que ver con el comercio tradicional y la gran superficie?
   

Veamos. Es evidente que el entrenador suizo hizo un profundo análisis del equipo contrario y del suyo propio. Ese análisis le llevó a unas conclusiones que dieron como fruto una estrategia que se demostró eficiente. Evidentemente, el entrenador español hizo el mismo proceso pero con diferente suerte o de manera equivocada. En el mundo del marketing, este tipo de análisis se llama DAFO. Según la Wikipedia, esta es la definición de DAFO:

El Análisis DAFO es una metodología de estudio de la situación competitiva
de una empresa en su mercado (situación externa)
y de las características internas (situación interna) de la misma,
a efectos de determinar sus
Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.

 

Los factores controlables los encontraremos en la situación interna: fortalezas y debilidades, y los no controlables serán  las oportunidades y amenazas. Este análisis es básico para hacer una “radiografía” de la situación real de una empresa. Para que esta radiografía pueda dar lugar a un diagnóstico y éste a un tratamiento, tendremos que analizarnos, y a nuestros competidores, con la mayor objetividad posible y será imprescindible conocer bien el mercado y las posibles tendencias.

Concretando nuestras debilidades podremos desarrollar estrategias defensivas
para reducir estas debilidades al mínimo.

Conociendo nuestras fortalezas podremos potenciarlas
como estrategia de crecimiento.

Cuanto antes seamos conscientes de las amenazas,
con más antelación podremos aplicar estrategias de supervivencia.

Podremos aprovechar las oportunidades que nuestro entorno nos plantee
con una adecuada estrategia de reorientación.

 

Por lo tanto, sé realista en tu análisis y descubre tus debilidades y las de tu competencia; potencia tus fortalezas e intenta minar las de tus competidores y estudia el mercado para conocer lo antes posible las amenazas, y evitarlas; y, por último, detecta oportunidades para consolidar tu crecimiento.

Ya lo dice mi amigo Fernando, el fútbol no es matemáticas. El comercio tampoco.

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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