20 preguntas para saber si tu negocio está resfriado

En los países anglosajones se dice “Bless you” a alguien cuando estornuda. Sería el equivalente a nuestro “Jesús”. “Bless you” es una versión reducida de “God bless you” (Dios te bendiga). Estas expresiones vienen del siglo VI, en el que el Papa Gregorio Magno ordenó, entre otras acciones para evitar la peste, que quien estornudase fuese inmediatamente bendecido, ya que el estornudo era el triste preludio de una muerte fulminante y horrible.

Todos los días veo negocios que “están estornudando”. Algunos ya no pueden hacer otra cosa que “ser bendecidos”, pero muchos aún pueden salvarse. ¿Cómo saber si estás enfermo y si te puedes salvar?

Una buena manera averiguarlo es responder a estas preguntas de la manera más realista posible y utilizar  las respuestas para elaborar una estrategia:

  • ¿Sabes quiénes son tus clientes, si son apropiados y suficientes para tu propuesta comercial o tienes que buscar nuevos clientes?
  •  ¿Tienes posibilidad de comunicarte con tus clientes? ¿Se comunican ellos contigo?
  • ¿Cuál es el valor añadido que obtienen tus clientes al comprar en tu tienda?
  • ¿Pones en práctica acciones específicas para generar demanda?
  • ¿Presupones la actuación de un cliente? ¿En qué factores te basas?
  • ¿Es la selección de tus productos adecuada a la demanda real del mercado o debes incorporar nuevos productos?
  • ¿Tienen tus clientes necesidades no atendidas? ¿Tomas nota de ellas e intentas ver si puedes satisfacerlas?
  • ¿Tienes algún sistema para medir la rentabilidad aislada de cada línea de productos que vendes?
  • ¿Te permite tu sistema incorporar productos nuevos y abandonar productos no rentables con facilidad?
  • ¿Usas tú mismo los productos que vendes?
  • Te anticipas a las tendencias del mercado o esperas a que éstas te lleguen?
  • ¿Analizas lo que pasa en el entorno y cómo esa situación puede afectar a tus clientes?
  • ¿Sabes lo que sucede en tu sector por fuentes imparciales?
  • ¿Sabes quién es tu competencia, lo que ellos hacen mejor que tú y lo que haces tú mejor que ellos?
  • ¿Dedicas tiempo a ver otras propuestas comerciales?
  • ¿Motivas bien a tus vendedores o tu sistema de retribución les obliga a presionar en exceso a tus clientes y/o a vender productos inadecuados?
  • ¿Tienes sistemas para evaluar la calidad del trabajo de tus vendedores?

Y la más importante:

¿Crees que no hay que cambiar nada, que sólo hay que esperar a que mejoren las cosas?

Foto: kodomut (flickr)

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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