Septiembre, vuelta al cole y pre Navidad

Ayer estuvo lloviendo a ratos. Este cambio de temperatura, las primeras hojas caídas de los árboles y el fin de las vacaciones nos hacen ya pensar en la vuelta al cole, la vuelta al trabajo y la vuelta a la rutina. Aunque, bien pensado, más que una vuelta a la rutina, volvemos a las rutinas.

A pesar de que volvamos al trabajo, y los niños al colegio, tardamos unas semanas en volver a encajar todas nuestras actividades, en crear “la gran rutina”. De la misma manera que sucede en las vacaciones de Navidad y de manera más acusada en Año Nuevo, son estos momentos en los que deshacemos nuestras rutinas, los que elegimos para plantearnos los “buenos (y nuevos) propósitos”. Es entonces cuando introducimos nuevas rutinas y abandonamos otras (en teoría): hacemos dieta, nos apuntamos a un gimnasio, dejamos de fumar, nos apuntamos a un curso de inglés y cosas por el estilo.

Esto lo saben muy bien los editores de periódicos, los que venden colecciones y los programadores de televisión, entre otros. Todos ellos aprovechan estas semanas que van desde septiembre a mediados de octubre para hacer las mejores ofertas y provocar un cambio en la preferencia del consumidor. Es decir, es ahora cuando te puedes “enganchar” a un canal de tv que no es tu preferido, cuando puedes cambiar de periódico (o empezar a comprarlo) o iniciar una colección. Pasa igual en el comercio y en la hostelería. Es ahora cuando te puedes fijar en tiendas que no habías probado o cuando puedes cambiar de cafetería.

En septiembre nos encontramos todos los años con que la mayoría de los consumidores destinan sus recursos a “la vuelta al cole” y a pagar las vacaciones, y se consideran estos dos o tres meses como “meses tontos” para casi todos los sectores no relacionados con los niños.

Sin embargo, no deberíamos olvidar que, como el resto del año, el consumidor está continuamente recibiendo estímulos que le invitan a comprar. Muchos de los artículos que emiten estos estímulos, formarán parte de una lista, más o menos consciente, de candidatos a regalos de Navidad que irá creciendo hasta llegar a diciembre. De esta lista se caerán unos u otros artículos en función de las necesidades, posibilidades y criterio del consumidor pero  lo importante es que, generalmente, el cliente asociará el producto al comercio en que lo vio por primera vez, siendo quien más posibilidades tenga de hacer la venta llegada la fecha.

Por lo tanto, es importante no descuidar estos meses los escaparates ni postergar la presentación de nuevos productos porque estaremos preparando el terreno para la campaña de Navidad, que, pese a que no es lo que era (¿y qué es como era?), sigue representando una gran parte de la facturación de muchos comercios.

El consumidor no se despertará a mediados de diciembre
pensando en qué gastar su dinero:
dentro de unos días comenzará la pre-Navidad.

Como pasaba en el “cole”, para sacar buena nota había que estudiar todo el año, de poco servía darse “la empollada” dos noches antes.

 

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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