¿Contratarías a Mourinho como Jefe de Ventas?

Este fin de semana vuelve la Liga de fútbol. Como todos los años, el interés es grande, pero este verano, a diferencia de otros, el protagonista no es un jugador: sin ninguna duda, este año, la estrella es José Mourinho, el nuevo entrenador del Real Madrid.

No soy muy futbolero, y no es que “Mou” me caiga muy bien, pero a finales de Junio leí en XL Semanal un artículo del que me llamaron la atención un par de cosas.

La primera está casi en el titular y es una declaración de principios de Mourinho:

“No sé si voy a ser capaz de cambiarlos a ustedes,
pero su país no me va a cambiar a mí.
Yo no soy de los que pierden su identidad”.

Aunque es una frase perfectamente estudiada para provocar y “marcar estilo”, me gusta porque es políticamente incorrecta, y en mi opinión, un líder debe ser fiel a su estilo de liderazgo incluso cayendo en la incorrección política, aunque nunca debe llegar a extremos intolerables.

Lo segundo en lo que me fijé fué una sección de la entrevista que se titulaba “¿Porqué Mou es un líder?” y lo analizaba Fernando Ilharco, Profesor de la Universidade Católica Portuguesa, que ha coescrito el libro “Liderazgo, las lecciones de Mourinho”. En su opinión, el liderazgo de Mourinho se puede resumir en el siguiente decálogo:

1.   Pasión por lo que uno hace.
2.   Actualización constante.
3.   Coherencia, sólo exigir a los demás lo que nos exigimos a nosotros mismos.
4.   Subrayar el espíritu de equipo, nadie está por encima del grupo.
5.   Trabajo, mucho trabajo.
6.   Comunicación y empatía, las emociones decisivas.
7.   Adaptarse a la situación, intentando sacar partido de las circunstancias en todo momento.
8.   Carisma, aspecto clave en una sociedad en donde es difícil prestar atención.
9.   Innovación y originalidad, Mourinho está reescribiendo cómo entendemos el fútbol.
10.  Liderazgo y gestión del equipo de forma global, prestando atención a todos los aspectos. En la alta competición son los detalles: el ambiente, la actitud, la ambición, los que marcan la diferencia.

Después de leer el decálogo, pensé que alguien que dirige un equipo de vendedores hace una labor muy parecida a la del entrenador en muchos aspectos. Si piensas en todos los puntos expuestos en el decálogo, son un buen conjunto de directrices para un jefe de ventas.

Y es que, en el fondo, un jefe de ventas no sólo es un entrenador, también debe ser un poco psicólogo, profesor, juez, asesor… Como entrenador, debe saber analizar las potencialidades de cada vendedor y asignarle la función en la que pueda ser más provechoso. Como psicólogo, debe tener una gran empatía, saber manejar los egos y motivar a todos los miembros del equipo en favor del resultado final. Como profesor, debe tener un espíritu didáctico para contribuir al crecimiento personal y profesional de su equipo. Como juez, tiene muchas veces que tomar decisiones importantes, que pueden afectar de manera importante al equipo y a la empresa. Y como asesor, a veces tiene dar su visión para ayudar al vendedor a analizar las posibles consecuencias de la toma de ciertas decisiones o de la forma de actuar con el cliente o con el consumidor.

Por lo tanto, si tienes a tu cargo un equipo de vendedores, el decálogo de Mou me parece una buena guía. Y si tu equipo eres tú, también.

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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4 Comments

  1. Totalmente de acuerdo con tus apuntes sobre la labor de los jefes de equipo de ventas… Me he viso reflejada como entrenadora, lástima que la comparación fuera con Mou…
    Besos y sigue así Celes!

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    • Gracias.

      Habrá que hacer otro post sobre Guardiola, pero es alguien del que se sabe muy poco porque no da entrevistas… Ya veremos.

      Un saludo,
      Celestino Martínez.

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  2. Joder, yo paso de Mourinho, a ver si le va fatal en el Madrid …
    Hay una de las leyes del decálogo que no he entendido muy bien:
    “”Carisma, aspecto clave en una sociedad en donde es difícil prestar atención””
    Qué quiere decir esto? Que si eres de los que presta atención es más fácil que seas carismático ? Vaya tontería, no ?
    Yo creo que el carisma es, ante todo, ser un echado para alante y punto. Sin complejos…

    Bueno, espero el post sobre Guardiola

    Un abrazo

    Joseba

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    • Hola Joseba.

      A mí tampoco me cae bien Mou, lo que me gusta es el decálogo, que habría que ver qué similitud guarda con la realidad, más cuando está hecho desde alguien que suponemos cercano.

      En lo del carisma, yo creo entender que el carisma es importante porque te hace destacar del resto “en una sociedad en donde es difícil” que alguien destaque más allá de unos minutos, dada la voracidad y el cortoplacismo de los medios.

      Y si tener carisma, como bien dices, es ser un echado para “alante” y sin complejos, pues, aunque no nos guste, el señor José Mario Dos Santos Mourinho, tiene bastante carisma.

      Sobre Guardiola, como le decía en el comentario anterior a mi amiga Bego, es difícil escribir porque no concede entrevistas, sólo da ruedas de prensa, y todo el material que hay escito sobre él es por terceros, pero “estamos trabajando en ello”. A una mala, siempre puedo hacer algo sobre la utilización de las imágenes y la música para conseguir reacciones en las personas, a cuenta del vídeo de la final de la Champions.

      Ya veremos.

      Un saludo,
      Celestino Martínez.

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