¿Cómo aplicas el cuento del indio y los lobos en tu negocio?

Hace un par de meses estaba seleccionando papeles para depositar en el contenedor del reciclaje cuando me llamó la atención una bolsa: blanca, de papel y con el nombre de la tienda Natura escrito en el lateral. En el frente, por las dos caras, se podía leer el siguiente cuento:

Un viejo indio estaba hablando con su nieto y le decía:
“Me siento como si tuviera dos lobos peleando en mi corazón.
Uno de los dos es un lobo enojado, violento y vengador.
El otro está lleno de amor y compasión.”

Y el nieto preguntó:
“Abuelo, dime: ¿Cuál de los dos lobos ganará la pelea en tu corazón?”

A lo que el abuelo contestó:
“Aquel que yo alimente.”

Me pareció muy original la idea y “archivé” la bolsa por si me servía de inspiración para escribir algo en otro momento pero, después de unos meses, quedó sepultada debajo de otros muchos “recortes inspiracionales”.

Hace unos días, mientras recogía el ordenador y demás bártulos de la última visita de la tarde, comentaba con unas clientas cómo está de difícil la supervivencia del comercio y cómo hay negocios que “han perdido el Norte” y son incapaces de conectar con el público.

Hablábamos especialmente de joyerías, triplemente tocadas por la crisis económica, el ascenso imparable del precio del oro y la inevitable transformación de un sector anclado en el pasado y poco dado a “modernidades” como el marketing o las nuevas tecnologías.

Las instalaciones de algunos de estos negocios son, en muchos casos, las mismas que hace diez, veinte o treinta años. La manera de seleccionar el producto, de mostrarlo y de argumentarlo no es mucho más actual. Dentro de muchos comercios de este sector no ha pasado el tiempo. Sin embargo, “en la calle” el mundo se ha dado la vuelta infinidad de veces. Por tanto, tenemos unos negocios incapaces de conectar con las necesidades del cliente actual porque estan proyectados hacia un mundo que ya no existe.

Las joyerías y relojerías, que siempre han vivido de la capacidad de sus productos para proyectar una imagen de cierto status económico, observan, sin entenderlo, cómo los nuevos objetos de deseo del mercado han cambiado: automóviles, ordenadores, teléfonos móviles. Tanto la misma industria como los propios negocios no han querido ver que su verdadero enemigo no era la competencia interna si no los productos sustitutivos de otros sectores, su propia ceguera y la excesiva focalización en el producto, en lugar de prestar más atención al cliente.

Mientras tanto, otros sectores se han ido adaptando y modernizando, con el resultado de que, en muchos lugares, es la joyería uno de los negocios con peor imagen de un pueblo o una ciudad. De hecho, todos conocemos panaderías, farmacias, ópticas y otros negocios, con instalaciones más adecuadas que muchas de las joyerías que hay en nuestros pueblos. Y esta situación se da en un negocio que se supone que vende artículos de lujo.

Pero para vender lujo, hay que ofrecer lujo.
Para recibir alegría, hay que dar alegría.
Si transmites tristeza, recibes tristeza.
Y si das miseria, recibes miseria.

Entonces recordé el cuento del indio y los dos lobos.

Y tú, en tu negocio: ¿a qué lobo alimentarás?

Foto: Fremlin (Flickr) 

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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