Si no pones precios en el escaparate, lo pagarás caro

Uno de los errores más frecuentes en el comercio tradicional es infravalorar la indicación de precios. Esto es especialmente grave en el escaparate. No lo es menos en el interior, pero de ello me ocuparé en otro momento.

Tradicionalmente, al escaparate se le considera el mejor vendedor de un comercio.

Sin embargo, la efectividad de un escaparate disminuye de forma dramática si los productos mostrados no tienen indicado el precio, y es que cuando un escaparate muestra sus productos sin indicar el precio, el cliente tiende a pensar que la razón es que estos artículos son caros. Lamentablemente, no siempre es así y se pierden muchas oportunidades de venta por ello.

Hay comerciantes que todavía piensan que por no indicar los precios, el cliente entrará a preguntar y aumentaran así las posibilidades de plantear una venta. Lo cierto es que, de tener los precios indicados en el escaparate, ya se estaría iniciando una posible venta, incluso antes de que el cliente entre en la tienda. Por otro lado, el cliente necesita estar seguro de que el producto por el que se va a interesar está dentro de sus posibilidades y, en caso de duda, generalmente, no entrará porque, al preguntar por algo, se sentirá comprometido.

En el escaparate, además de figurar los precios, debería ofrecerse información breve del producto. Esto puede iniciar una venta.

Si los artículos expuestos son muy similares entre sí, no será necesario indicar el precio de todos ellos. Será suficiente con incluir los precios de una cantidad representativa, que incluya los precios más bajos, medios y altos.

A veces será interesante hacer grupos de productos con el mismo precio y utilizar sólo una indicación para todos. Hay que tener en cuenta que, especialmente cuando nuestro cliente quiere comprar un producto para regalarlo a otra persona, a veces el cliente busca más un precio que un producto.

El tipo de indicación a usar dependerá de la entidad del producto. Para productos de uso diario, podremos utilizar indicaciones hechas a mano de manera informal. En el caso de productos clásicos podemos componer el precio con piezas de números. Si se trata de productos infantiles, podríamos  utilizar cubitos de juguete con números para componer el precio. Los productos de lujo requieren de un tratamiento específico y que, en muchos casos, estará marcado por la política comercial de la marca. Esto son sólo unas sugerencias, la creatividad propia de cada uno puede dar muy buenos resultados.

En la indicación de precios no deberíamos desaprovechar la oportunidad de hacer branding.

Según Wikipedia, branding es el proceso de hacer y construir una marca con todos los recursos a tu alcance. En otro post profundizaré en el tema pero, en esta ocasión, quiero reforzar la idea de que, tras un vistazo en el escaparate, el posible cliente debería tener claro qué ha visto, de qué marca es, para qué sirve, qué beneficios le aportará su compra, cuánto cuesta y el nombre de la tienda donde lo ha visto. Por tanto, en la tarjeta con el precio debe figurar el logo del comercio.

Incluso en el caso de que no lo compre, o ni siquiera le interese, si el cliente se va con esa información clara, se llevará una buena impresión de nuestra tienda y la recordará cuando esté interesado en algún producto relacionado con ella. 

Foto: austinevan (flickr) 

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy coautor de varios libros y e-books como "Distribución comercial en la era omnicanal", "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson".

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