Un propósito para 2011

Siempre que llega el final de un año solemos hacer balance y pensar en el próximo. Generalmente lo hacemos esperanzados, por la promesa que supone el cierre de un capítulo y la apertura del siguiente. Sin embargo, en los últimos años esto no ha sido así, siendo el deseo más frecuente “el de La Virgencita” (que me quede como estoy).

Pero lo cierto es que no parece razonable esperar que las cosas se queden como están porque el mundo está cambiando a una velocidad desconocida. Tampoco sorprende a nadie que cualquier acontecimiento, por remoto que sea, afecte a nuestro entorno. El mundo del comercio depende en gran medida del estado de ánimo colectivo, y sobra explicar cómo está últimamente.

En parte de los sectores que conozco, hay cierta sensación de fatalidad, de estar a merced de una voluntad suprema (el mercado) y de compás de espera (habrá que aguantar hasta que mejore la cosa). Pero tampoco parece fácil esperar que “la cosa” mejore rápidamente y sería más lógico pensar que con la velocidad a la que está cambiando el mundo, nuestros negocios deberían adaptarse también a estos cambios.

Pero, ¿qué dirección deberían de tomar estos cambios?
Y, ¿quién nos orientará en esta tarea?
Respuesta: el cliente.

Han cambiado la manera de enfocar la vida por parte de los consumidores, el orden de prioridades, los criterios a la hora de comprar, la relación con otros consumidores, el nivel de información necesario antes de efectuar una compra, la relación con las marcas fabricantes de los productos que les interesan, los entornos donde compran… no basta con generalizaciones ni análisis superficiales para asimilar tantos y tan profundos cambios que se han producido en un espacio de tiempo tan corto.

Tenemos que dejar de poner el foco en el producto y ponerlo en el cliente. Llámalo orientación al cliente o como quieras pero de nada sirve que creas que tu producto es el mejor si no le interesa a tu cliente, si lo considera caro comparado con lo que puede obtener por el mismo dinero en otros productos, si figura en el puesto 57 de su lista de prioridades, si no le das la información que él necesita para apreciarlo, si el fabricante del producto tiene una página web lamentable, si los comentarios de otros usuarios son negativos, si no estás en los entornos donde compran, si en esos entornos hay otros productos que saben ser más atractivos…

Así que tenemos que asumir que lo que nosotros pensemos de nuestros productos y de nuestros comercios es poco relevante para nuestro futuro, y que éste pasa por alinearnos con los intereses y la manera de entender la vida de nuestros clientes.

Por tanto, pasemos de esperar a que “la cosa mejore” a intentar mejorarla nosotros y a marcarnos como propósito para 2011 el mejor conocimiento de nuestro cliente.

Uno de mis propósitos para 2011 será seguir aportando mi visión de estos temas, intentando que os sean de utilidad.

Feliz 2011.

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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