Para vender en Internet necesitas una estrategia, no una moto.

Hace unos días conocí, a través de un medio de comunicación, una iniciativa para potenciar el comercio tradicional por medio de una plataforma de venta online. Según el titular, nos encontrábamos ante el “despliegue de una red contra la crisis”.

Ante semejante promesa, busqué con impaciencia la web y, ya en el inicio, la cosa empezó a pintar mal: estética “discreta”, mucho palabrerío gratuito, cuando no sin sentido, tópicos, brindis al sol y maximalismo para exportar.

Del estupor inicial pasaría a la indignación al entrar a la tienda virtual, y encontrarme una arquitectura falta de atractivo y plagada de errores de funcionamiento (ejemplo de búsqueda de sonido portátil). La página de Facebook sólo confirmó lo que se intuye en la web. Así no hay quien venda en Internet, con miles de ofertas de altísimo nivel.

Estar en Internet o en las redes sociales
sin una estrategia para atraer a tu cliente objetivo
es tan inútil como poner un comercio en el desierto del Gobi
y esperar a que alguien pase por allí.

Lo peor son los comercios a los que “se les ha vendido una moto” que no funciona. Para la mayoría de ellos, sería más productivo vender en e-Bay, montar una pequeña tienda gratuita y una página en facebook, utilizar lo invertido para hacer alguna campaña a nivel local o pagar a un escaparatista.

No todo el comercio puede rentabilizar su inversión vendiendo en Internet.

Sin embargo, sí se pueden utilizar ciertos recursos de Internet para potenciar el canal tradicional. Porque, a pesar de que la mayoría de los recursos a utilizar son gratuitos, no lo es el mucho tiempo que hay que dedicar para obtener resultados. Incluso disponiendo de tiempo, hay que tener una estrategia y utilizar aquellos recursos que mejor se adapten a las necesidades y posibilidades de cada comercio y de sus clientes. Para ello es fundamental el conocimiento del medio, y eso se consigue con asesoramiento profesional, no dejándose llevar por cantos de sirena o soluciones mágicas.

Y todo ello es inútil si, por último, nos olvidamos del cliente y de proporcionar una experiencia de compra adecuada. Y para ello hay que ofrecer algo más que productos esperando un clic y un número de cuenta: hacen falta información, comunicación, valor añadido y ganas.

Es muy difícil llegar a un público objetivo tan amplio con productos tan dispares. No parece que haya una estrategia de producto ni de marcas, ni segmentación de clientes o una idea que sirva de vehículo para presentar los productos con cierto orden.

Y me quedaré aquí, porque no es cuestión de hacer sangre, y porque, en última instancia, quienes saldrán perjudicados serán esos pequeños comercios que han puesto alguna esperanza en que esta iniciativa les ayude a solucionar sus abundantes problemas. No les culpo a ellos, sólo han caído en manos de alguien que les ha “vendido la moto”, es posible que con la mejor de las intenciones, aunque de manera irresponsable, y espero que mejore rápidamente, a pesar de que creo que este no es el camino a seguir.

Foto: microbi (stock.xchng)

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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3 Comments

  1. AMEN, Celestino.

    Hay una cosa que te quisiera comentar: el hecho de usar una website sencilla y facilitar la usabilidad al usuario no lo veo mal, en lo único que dudo de tu post es en lo que comentas acerca de la estética discreta… Puedo entender a qué te refieres, pero una web sofisticada debe ir muy acorde a la estrategia, los objetivos, los productos que se vendan y el público al que te diriges. Un exceso de información en la misma puede ser negativo, como los excesos de aplicaciones, menús o secciones.

    Muchas gracias por la información,

    Jordi Valls
    @jordimkt

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    • Hola Jordi.

      Leyendo tu comentario y comentando con algún otro lector he llegado a la conclusión de que debía enlazar a la web de la que hablo porque no se entendía del todo el significado de mis comentarios. En el enlace puedes comprobar que la calificación de “discreta” era por no usar adjetivos más fuertes y que no hay rastro de usabilidad y sí numerosos fallos.

      A ver si ahora se entiende mejor lo que cuento.

      Como siempre, un placer contar con tu colaboración.

      Un saludo,
      Celestino Martínez.

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