Marketing olfativo: los aromas que aumentarán tus ventas

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El marketing olfativo trata de utilizar la capacidad de los aromas para influir en las decisiones de compra del cliente. La práctica de esta rama tan poco conocida del marketing va más allá de conseguir que un comercio huela bien; partimos de que un comercio con malos olores es inaceptable.

La potencia evocadora de los sentidos

De nuestro pasado animal nos quedan bastantes más rastros de los que pensamos. Uno de ellos, poco conocido, es la memoria olfativa. Varios estudios revelan que, de entre todos los estímulos que recibimos a través de los sentidos, recordamos más lo que nos llega a través del olfato. Y de esta memoria, entre otras habilidades, ha dependido la supervivencia de nuestra especie.

Según uno de estos estudios, de la Universidad de Rockefeller, la “potencia” evocadora de cada uno de nuestros sentidos es la siguiente: Tacto (1%), Oído (2%), Vista (5%), Gusto (15%) y Olfato (35%).

Además, hay que tener en cuenta que el olfato es el único de los sentidos para el que no podemos poner barreras: podemos decidir no tocar, taparnos los oídos o llevar auriculares, girar la vista o no probar algo, pero no podemos dejar de oler.

Aromas para ambientar tiendas

La influencia de los aromas en las decisiones de compra se consigue de varios modos en función del tipo de negocio al que se aplica y el resultado que se quiera conseguir.

El uso más habitual es aquel que pretende conseguir un efecto determinado en el cliente: relajante, calmante, excitante o refrescante… utilizando unas u otras fragancias, en función del tipo de negocio. Las más habituales son:

Tiendas de ropa: Vainilla, considerado muy femenino, o algodón recién lavado.

Zapaterías: Cuero, transmite calidad y elegancia clásica.

Bricolaje: Césped recién cortado.

Farmacias y clínicas: Polvos de talco, sugieren los cuidados maternos.

Decoración: Chocolate, galletas o pastel de manzana, que evocan el hogar.

Tiendas para niños: Chicle o colonia infantil.

Vinotecas o bodegas: Madera de roble, tierra mojada.

Comida rápida: Chocolate con naranja, hierbabuena.

Panaderías y pastelerías: Chocolate con naranja, vainilla.

Efectos de ciertos aromas sobre los clientes

No siempre es fácil encontrar alguno de los aromas citados anteriormente. En este caso, o en caso de duda, se puede recurrir a aromas puros, más fáciles de conseguir, y seleccionarlos por el tipo de efectos que se quiera provocar. Algunos de los más conocidos son:

Limón: transmite limpieza y frescura, también reduce el estrés.

Naranja: se considera antidepresiva.

Mandarina: calmante y sedante.

Lavanda: tiene un efecto tranquilizador, sedante. Recomendable para rebajar el nerviosismo y la depresión.

Pino: refrescante y desodorante. Genera sensación de bienestar. Energizante.

Canela: es un estimulante mental, reduce la fatiga.

Tomillo: energizante.

Romero: refrescante y desodorante. Estimulante, por ello es recomendable vitar su uso en la noche.

Cedro: elimina el estrés.

Enebro: facilita la concentración y alivia el cansancio.

Pimienta negra: estimulante.

Geranio: antidepresivo. Estabilizador emocional.

Menta: estimulante de la actividad cerebral y facilitador de la concentración.

Manzanilla: efectos calmantes físicos y mentales.

Vainilla: reduce el estrés.

Marketing olfativo: aromas para vender más

Estos usos “clásicos” tienen, además, ejemplos curiosos. En la venta rápida de una casa influyen muchos factores, pero el olor a galletas o bizcocho recién horneado facilita al cliente sentirse como en su nuevo hogar.

Como he citado anteriormente, uno de los aromas mejor considerado, incluso en distintas culturas, es el de los polvos de talco Johnson & Johnson, y no solo por recordar los cuidados maternos si no por incluir un ligero aroma a vainilla. Este aroma es de los mejor aceptados, por estar presente en la leche materna.

Perfumes corporativos

Otra aplicación del marketing olfativo es la creación de perfumes corporativos. En este caso se utilizan combinaciones de fragancias diseñadas para potenciar los valores e identidad de la marca a la que representan y que reconoceremos en cualquiera de las tiendas que visitamos. Se trata de un proceso muy similar al de la creación de un perfume comercial, diseñado por expertos en la materia y sólo al alcance de grandes empresas por su elevado coste.

El uso de perfumes corporativos lo podemos experimentar en la mayoría de tiendas de grandes cadenas de distribución: Bershka, Blanco, Imaginarium, Massimo Dutti…

Empleo de aromas sintéticos

Pero quizás el uso más desconocido del marketing olfativo es la creación de aromas artificiales que se utilizan para potenciar, enmascarar o suplantar a los aromas naturales. En esta categoría podemos citar varios ejemplos:

Parrilla artificial. En muchos de los restaurantes de comida rápida donde se sirven hamburguesas, el responsable del olor de carne a la parrilla es una fragancia creada artificialmente, que se distribuye por los conductos del aire acondicionado.

Olor a coche nuevo. También existe una fragancia que huele “a coche nuevo” y que se utiliza para mejorar la impresión que recibimos de un coche usado. Pensándolo bien, nuestro coche no huele a nuevo pasado unos pocos meses…

Palomitas de maíz. En muchos cines, el intenso olor a palomitas que inunda los pasillos y las cercanías a la entrada es otra fragancia artificial, responsable de muchas de las compras de palomitas y “acompañantes”, imprescindibles para la rentabilidad de las salas de cine.

Olor de café. Un conocido fabricante de café soluble, diseñó el frasco con la forma más adecuada para que, al abrirlo, se liberase el máximo aroma posible. Es más que probable que, además, se añadiese algún aroma artificial que potencie el olor, dado que el café soluble, por sí solo, no desprende mucho aroma.

Empleo de aromas naturales

Otro uso habitual del marketing olfativo es la utilización de un aroma natural para provocar un efecto determinado.

En la mayoría de supermercados instalan un horno de pan en la entrada porque el olor del pan recién hecho está comprobado que despierta nuestro apetito, y todos sabemos que compramos más cuando tenemos hambre. En algunos supermercados, no se molestan en instalar el horno y recurren a una fragancia artificial para extender este aroma por todo el supermercado.

Hace unas semanas me llegó una noticia en la que se contaba cómo un supermercado había decidido “integrar” el olor de la pescadería en lugar de disfrazarlo. Así, añadieron un aroma de hierbas provenzales y una “banda sonora” de sonidos del mar y gaviotas para recrear las sensaciones olfativas y auditivas que experimentaríamos en un pequeño puesto de venta de pescado de una localidad mediterránea. Con ello, consiguieron mejorar la experiencia de compra del cliente y, de paso, las ventas. En este caso, además, la decoración había contribuido a recrear el ambiente.

Los peligros del exceso

Sin embargo, el marketing olfativo debe ser administrado con sumo cuidado. Para empezar, los mismos olores pueden agradar a unas personas y desagradar a otras, no solo en función de su gusto si no de factores culturales. Además, su uso excesivo puede provocar reacciones alérgicas en nuestros clientes.

En San Francisco llegó a haber manifestaciones de protesta de jóvenes que denunciaban que el perfume de Abercrombie & Fitch contenía elementos tóxicos. Seguramente los efectos tóxicos se habrían producido por un exceso en el uso del perfume corporativo, una de las señas de identidad de esta conocida firma.

Por tanto, podríamos concluir que nos encontramos ante un instrumento con grandes posibilidades pero que debe ser bien administrado para que no produzca un efecto no deseado o no previsto.

Foto: Dennis Wong (Flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)

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Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy coautor de varios libros y e-books como "Distribución comercial en la era omnicanal", "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson".

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14 Comments

  1. excelente articulo… soy estudiante de mercadeo y publicidad, podrías hacerme llegar el estudio de donde sacaste los porcentajes de nuestros sentidos? yus01eli07@hotmail.com

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    • Hola Yusmary.

      Creo recordar que los datos los conseguí del libro “Buyology” de Martin Lindstrom y los vi reproducidos en muchos artículos, pero no recuerdo si Lindstrom citaba el estudio.

      Saludos,
      Celestino Martínez.

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  2. Hola me interesa desarrollar este tema en Colombia, es posible. Me podría por favor facilitar contactos de laboratorios que producen estos aromas,

    Gracias

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  3. Interesante artículo, Celestino. Yo tengo una empresa de marketing olfativo en las Islas Canarias que se llama ElectroAromas y recientemente estamos creando una web para poder vender nuestros aromas y fragancias para el hogar.
    Dejo los links aquí para el que quiera ver la información.
    Saludos
    http://www.electroaromas.com
    http://www.aromas-home.com

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  4. Enhorabuena por el artículo.
    Una explicación muy completa sobre qué es el marketing olfativo y cómo se utiliza.
    Soy experta en el tema, y tengo un blog en el que trato los olores y el sentido del olfato desde muchos puntos de vista.
    Te dejo el enlace para que le puedas echar un vistazo, y si te apetece realizar una colaboración.

    http://kaoriproject.com/

    Un saludo

    Patricia

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  5. Estimado Celestino, te agradezco la información, siempre ilustra……………….la consulta es al siguiente…..desarrollo en Perú el Marketing Olfativo y clientes importantes me están solicitando que les demuestro con estudios, estadísticas y/o cuadros comparativos del por que deben contar con un servicio de amortización,(que demuestren el antes y después) y también si existe formas tangibles para demostrar en que se basan para recomendar un aroma.

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    • Hola Roberto.

      Por desgracia no puedo serte de mucha ayuda. Al menos en castellano, es muy difícil encontrar información sobre marketing olfativo, mucho menos estudios como el que necesitas.

      Por otro lado, todo lo relacionado con el marketing sensorial se basa en experimentos de los que se extraen ciertos patrones que hacen pensar que se producen ciertas reacciones a estímulos concretos. Sin embargo, me temo que este no es campo para buscar, por ahora, demostraciones tangibles y las recomendaciones tienen que tener en cuenta gran cantidad de factores: tipo de negocio, cultura, posicionamiento deseado, etc.

      Siento mucho no poder ayudarte más.

      Saludos,
      Celestino Martínez.

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      • Hola me gustaría saber de una aroma que con pacte para el biovarsol

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  6. No tengo ninguna pregunta, pero queria decirte que me encanto la simplicidad de las explicaciones que das.. yo estaba buscando poner una tienda de aromas en mi ciudad y queria interesarme en cursos, no se como llegue a esta pagina pero me encanto….

    voy a buscar tus libros!

    Saludos.

    Virginia.

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  7. Hola ! Me gustaria saber sinestan en Costa Rica

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    • Hola Catalina.

      Te enviaré información al mail para que te puedan atender en Costa Rica.

      Saludos.
      Celestino

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  8. Allo Sr. Celestino!

    Trabajo para una agencia de viajes como representante de ventas, lei su articulo sobre el marketing olfativo y me gustaria aplicarlo en grupos o parejas. Los escenarios en donde se hace la venta cambian,pueden ser abiertos o a veces cerrados.Hay alguna recomendacion para poderse utilizar en ventas de excursiones??.

    Reciba un cordial saludo!

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  9. Buenos dias Celestino, si yo produsco closet de madera y quisiera ponerle una fragancia en la parte interna que le de elegancia que merecomendarias?

    gracias

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