Aprovecha los puntos débiles de tu competidor y el conocimiento de tu cliente

Esta mañana, mientras estaba parado frente a un semáforo en rojo, me ha llamado la atención un cartel que anunciaba la apertura para esta tarde de una frutería. Pero lo que me ha llamado la atención no ha sido exactamente el cartel, si no la ubicación de la nueva frutería: al lado de un supermercado, pared con pared.

Al principio, mi reacción ha sido la de pensar que el frutero,
además de novato, era un inconsciente.

Después de pensar un rato, he llegado a la conclusión de que el frutero era muy listo y que había encontrado la manera de aprovechar los puntos débiles de su competidor para su propio beneficio. Y explicaré porqué.

Los hipermercados han cubierto la necesidad de un público concreto de poder hacer todas sus compras de alimentos en un mismo espacio, ahorrando el tiempo que supondría ir a cada tienda. Este perfil de cliente tiene poco tiempo libre o lo aprecia mucho. Con el tiempo, este cliente ha observado que, a cambio del ahorro de tiempo, no obtenía siempre la calidad y el precio deseado. Además, al tener que desplazarse a las afueras, compraba para toda la semana, con lo que los errores de cálculo se traducían en comida y dinero tirados.

Con la crisis, muchos de estos clientes han descubierto que haciendo sus compras en un supermercado no necesitan utilizar el coche, con el ahorro que ello conlleva. De hecho, la primera medida anti crisis que muchas familias han adoptado es la supresión del segundo coche. Por lo tanto, haciendo las compras en el supermercado, este cliente ahorra menos tiempo, pero más dinero, al quitarse gastos del coche y al ser más eficiente en las compras.

Sin embargo, en las secciones de alimentos frescos de los supermercados, las posibilidades de elección y la calidad no son, generalmente, brillantes, especialmente en frutería. Es por ello que puede ser una buena idea aprovechar que el cliente se desplaza al supermercado para ofrecerle un autoservicio de frutería de calidad y precio razonables allí donde el cliente va a estar. En este tipo de fruterías uno se puede servir las cantidades que necesite, sin tener que ceñirse a un envasado concreto, y tanto el proceso de compra como el cobro suelen ser rápidos.

En este planteamiento se ha combinado el buen trabajo de orientación al cliente
y, por otro lado,
se han estudiado las debilidades del competidor
para utilizarlas en beneficio propio.

Con este ejemplo podemos ver cómo, en ocasiones, lo que parecería una pésima noticia (que un competidor esté a tu lado) puede transformarse en una ventaja y que merece la pena  conocer profundamente a tu cliente, para detectar necesidades o, incluso, anticiparse a ellas.

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Foto: Celestino Martínez 

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy coautor de varios libros y e-books como "Distribución comercial en la era omnicanal", "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson".

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2 Comments

  1. Hola Celestino:
    a las razones que apuntas (las suscribo todas) yo añadiría que en el caso de frutas y verduras los comerciantes no necesitan una logística complicada propia cara para ser competitivos, ya que los “merca” se la facilitan. Esto posibilita (entre otras cosas) que puedan ser competitivos en precios, ayudado por el hecho de que la gran distribución trabaja en esta sección con márgenes altos para tratar de compensar los beneficios estrechos de otras.
    Saludos

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