10 motivos por los que no entran clientes en tu tienda

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No entran clientes a mi tienda es una de las búsquedas por las que más gente llega a mi blog desde las búsquedas de Google.

¿Por qué no entran clientes a mi tienda?

Como hago de vez en cuando, hoy estaba mirando las estadísticas del blog y me he detenido a leer las palabras que introducen en Google los lectores del blog para llegar hasta él.El análisis de estas búsquedas es una buena fuente de inspiración porque, a través de ella, puedo saber cuáles son los temas que más interesan a los lectores.

Y allí estaba otra vez, en lo alto de la lista, una de las frases más frecuentes: “no entran clientes a mi tienda”, así que me he puesto a pensar en qué razones podrían darse para que esto suceda y cómo podría solucionarse este problema y he identificado 10 posibles razones por las que no entran clientes a una tienda.

No queda claro desde fuera qué se vende dentro

Habría que trabajar en la información en la fachada, principalmente en el rótulo, indicando la actividad de la tienda: zapatería, complementos, bisutería, etc. También hay que tener en cuenta la parte de la tienda que se ve desde el exterior y procurar que lo que vea el cliente sea lo suficientemente representativo para no crear confusión.

No se indican los precios en el escaparate

Esta es una de las razones más habituales por las que no entran clientes a una tienda. Sin referencias de precio en el exterior, el cliente no querrá entrar a preguntar por no comprometerse. Además, es fácil que piense que si el producto no muestra el precio es porque éste es alto. Con poner unos cuantos precios de referencia bastará.

El producto expuesto en el escaparate y/o el modo en el que está presentado no resulta atractivo

A veces se colocan en el escaparate productos que no guardan relación entre sí, produciendo una impresión confusa. En otras ocasiones se presenta “el producto que interesa vender”, que no siempre coincide con el que interesa comprar al cliente o, simplemente, lo inadecuado es la manera de exponerlo. En estos casos, hay que cuidar la exposición en el escaparate y seleccionar el producto que sea representativo de la actividad de la tienda, del momento del año, del momento del producto y del timing del cliente.

No queda claro si está abierto o cerrado

Desde dentro puede parecer exagerado pero, tristemente, muchas tiendas cierran de un día para otro, así que una mala iluminación añadida a unos carteles en los cristales puede dar una sensación equivocada: no entran clientes porque piensan que la tienda está cerrada. La solución está en iluminar correctamente, despejar la puerta y los escaparates de carteles que lleven a la confusión y colocar un cartel en la puerta de abierto/cerrado.

Hace frío o calor excesivo

El exceso o defecto tanto de calefacción como de aire acondicionado hace que muchas personas eviten estos ambientes, especialmente cuando sufren alguna dolencia en concreto. Además, existe normativa al respecto, así que habría que cumplirla.

Huele mal, hay suciedad, desorden o las instalaciones están desvencijadas

Hay muchos comercios que están descuidados hasta estos extremos y no entran clientes porque, ya desde el exterior, la tienda no invita a entrar. La solución pasa por mantener unas rigurosas normas de higiene y un cuidado y un mantenimiento de las instalaciones adecuado. También es recomendable aplicar técnicas de marketing olfativo

El aspecto físico del vendedor o su vestuario son inapropiados

Puede ser por intimidante, por desagradable o, simplemente, inadecuado. Tanto la actitud como los modales o el vestuario deben encuadrarse en lo que cualquier cliente espera de un comercio, variando estos conceptos en función del producto, el enfoque del negocio o, incluso, la localización del comercio.

El ambiente general no es adecuado

Hay negocios en los que no entran clientes porque el ambiente de la tienda provoca rechazo: música demasiado alta, compadreo o discusiones entre el personal de la tienda, etc. Lógicamente, la solución pasa por controlar estos elementos.

Hay demasiadas medidas de seguridad

A veces, para hacer una pequeña compra hay que dejar el bolso en una taquilla o meter en una bolsa cerrada los efectos que lleves antes de entrar a la tienda y eso genera rechazo por la incomodidad, especialmente cuando se van a hacer pequeñas compras. Sería conveniente meditar si estas medidas son imprescindibles.

El tipo de venta presiona en exceso al cliente

En algunas tiendas el proceso de venta presiona demasiado al cliente intentando vender más productos para aumentar el ticket o, incluso, los vendedores no dejan moverse al cliente por la tienda sin acosarlo. La solución para no ahuyentar al cliente es revisar el proceso de compra y permitir la máxima libertad de movimiento al cliente que sea posible.

 

Foto: Photo Monkey (flickr con licencia Creative Commons BY-SA 2.0)

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Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy coautor de varios libros y e-books como "Distribución comercial en la era omnicanal", "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson".

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18 Comments

  1. Hola de nuevo Celestino.

    En una ocasión y aprovechando que era temporada de rebajas, salí de compras por Barcelona en buena compañía. Entré en la tienda Armand Bassi, con precios bastante rebajados y accesibles (me compré unas zapatillas y unos jeans que me han resultado bastante buenos). Después entré en Replay, los productos al 50% y bastante libertad de movimiento (más country, pero no deja de tener su calidad asociada) y me compré dos camisas. En tercer lugar entré en Hugo Boss, pero mejor dicho: no pasé de la entrada. Un tipo trajeado, musculoso y con aires de superioridad le dice a mi compañera que debe dejar el bolso en la entrada, pero cuando miré en el interior del local y vi que otras mujeres iban con su bolso me miro al tipo encorbatado y con aspecto de segurata y le digo: nos vamos a la tienda de al lado. Así de simple. Si no es en Hugo Boss, será en otra tienda, y aunque puedan parecer productos exclusivos, una camisa, un pantalón o un bolso se pueden encontrar en muchísimas otras marcas, con su diseño y calidad.

    Por cierto, tres días antes había estado en la tienda Replay mirando los productos y cuando vinieron a preguntarme si me podían ayudar les dije: estoy mirando si me puede interesar algo para cuando empiecen las rebajas saber si volveré a comprar. El vendedor me sonrió y muy amablemente me dió unas cuantas indicaciones de lo que podría encontrar ese día. Me hubiera resultado desagradable que me hubiera mirado mal. Quizás no hubiera vuelto.

    Saludos Celestino

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  2. Felicitaciones, un muy buen articulo. No mucha gente escribe sobre estos temas… gracias por compartirlo.

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    • Gracias, Verónica.

      Me alegro de que te guste. No sé si hay mucha gente que escriba de estos temas. Mi intención es escribir sobre experiencias propias y con un estilo directo y práctico. A veces hasta lo consigo! 🙂

      Un saludo,
      Celestino Martínez.

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  3. muy buenos dias acabo de enterarme de tu webblog y la verdad es que me parece excelente no sabia de mas personas interesadas en estos temas, aqui tienes un nuevo lector que seguira visitandote quincenalmente.

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  4. Sicoes, claro que hay personas interesadas en estos temas pero el caso es que quien debería estarlo, no lo está.
    Por cierto, me encanta el blog. Es preciso y conciso, con un lenguaje que puede entender todo el mundo.

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    • Hola Noemí.

      No podemos hacer mucho por los que deberían estar preocupados por mejorar sus tiendas y no lo están. Mi objetivo es aportar información que sea útil y asequible a quien sí quiere mejorar su tienda.

      Saludos,
      Celestino Martínez.

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  5. Muy interesante.
    Añadiría otro aspecto que a mí me parece fundamental. El “hecho diferenciador” de tu tienda con las del entorno. Si en un entorno de locales que venden más o menos los mismos productos existe uno que llama la atención por no tener la misma “forma plana” de presentar los productos, la iluminación, o el “ambiente”, la gente se parará a mirar. Si todos los locales parecen de lo mismo uno tras otro, no invitará a observar.

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    • Hola Carlos.

      Bien apuntado, ser demasiado parecido al resto, no destacar o ser “gris” son factores que no invitan a entrar en un comercio.

      Saludos,
      Celestino

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  6. Sospecho que actualmente el más importante es la mala estrategia que tienen los negocios de apagar la luz para ahorrar.

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    • Hola Raúl.

      Pues sí, es una de ellas, especialmente cuando se hace en los escaparates y se añade a otro ahorro: el ahorro en escaparatismo y en productos nuevos.

      Un desastre, vamos.

      Saludos,
      Celestino

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  7. HOLA CELESTINO,ME GUSTARIA HACERTE EL SIGUIENTE COMENTARIO:
    TENGO UNA TIENDA Y NO SE COMO QUITARME DE ENCIMA LA FAMA DE CARO QUE TENGO EN MI PUEBLO,DIGO PUEBLO PERO ES UN PUEBLO DE CASI 30.000 HABITANTES.
    TE PARECERA UNA TONTERIA O ALMENOS ES LO QUE YO CREO POR ALGUNOS COMENTARIOS QUE ME HAN DICHO ALGUNAS PERSONAS.
    LA TIENDA ES DE MUEBLES Y ME GUSTA MUCHO EL TEMA DE LA DECORACION.SIEMPRE TENGO LA TIENDA IMPOLUTA,ME GUSTA CURRARME LOS ESCAPARATES BIEN PRESENTADOS Y CON BUENA ILUMINACION AMBIENTAL.
    DECORO TANTO QUE HASTA YO MISMO RECONOZCO QUE PARECE UNA TIENDA CARA,PERO NO ES ASI.
    ¿ME PUEDES ACONSEJAR?

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    • Hola David.

      Seguramente necesitaría más información para aconsejarte porque el precio es algo relativo, es una cuestión de percepciones.

      Por ello, sin esta información y desde un punto de vista más general, creo que puede ser bueno para ti y para otros lectores del blog, que lo responda en un próximo post. Así que, si no te parece mal, te emplazo la próxima semana a leer un post dedicado al precio.

      Muchas gracias por la inspiración 😉

      Saludos,
      Celestino

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  8. Hola, abri una tienda de regalos en abril y ya estoy pensando en cerrarla porque no tengo beneficios. Nose que hacer para vender mas

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    • Hola Nuria.

      Por desgracia, para hacer recomendaciones se necesita mucha información del negocio. Por otro lado, hay sectores en los que es especialmente difícil salir adelante. En un negocio nuevo, además, hay que tener en cuenta que se necesita tiempo para hacer una clientela que asegure una rentabilidad mínima.

      Te deseo muchísima suerte y espero que algunas de las publicaciones de este blog te puedan ser de ayuda.

      Un abrazo,
      Celestino Martínez.

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      • hola de nuevo, la tienda que abri es de complementos de niños, especificamente de licencia disney, al principio tambien vendia complementos de mujer, pero como vendia mas lo de niños preferi solo vender licencia disney, ahoara mismo mis ventas han disminuido muchisimo hasta tal punto que hay dias en que hago una caja de 40 euros en todo el dia, y nose que hacer, tengo 3 colegios muy cerca de mi local y un chino enorme que vende de todo y siempre está lleno.

        Mi local es chico de 25 metros cuadrados y mi alquiler de 658euros, no tengo beneficios, este mes no llego ni a los 2000 euros

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      • hola, la tienda que abri es de complementos de niños, especificamente de licencia disney, al principio tambien vendia complementos de mujer, pero como vendia mas lo de niños preferi solo vender licencia disney, ahoara mismo mis ventas han disminuido muchisimo hasta tal punto que hay dias en que hago una caja de 40 euros en todo el dia, y nose que hacer, tengo 3 colegios muy cerca de mi local y un chino enorme que vende de todo y siempre está lleno.

        Mi local es chico de 25 metros cuadrados y mi alquiler de 658euros, no tengo beneficios, este mes no llego ni a los 2000 euros

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        • Hola Nuria.

          A distancia es prácticamente imposible que pueda ayudarte porque necesitaría mucha información de tu negocio y tu entorno pero, a partir de los datos que expones, he tratado de exponer unas generalidades sobre ciertos aspectos como la propuesta de valor, el producto o la ubicación por si te fuesen de ayuda.

          Aquí tienes el

          Mucha suerte,
          Celestino

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  9. Hola mi tienda es de comestibles pero al lado mía justo haciendo esquina si hay otra tienda la cual si vende y cumple los 10 motivos k escribís en este postre y el tío se hincha de vender sin embargo yo no vendo nada lo único k si creo k se por lo que es pues este tío tira los precios no se k hacer estoy desesperada tengo deudas k pagar y algunas ya an vencido y no puedo pagar por este motivo estoy desesperada

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