Los grandes culpables del deterioro de tu negocio

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Los amortiguadores de un coche son determinantes para un correcto “entendimiento” entre la carretera y la máquina.

Cuando no funcionan bien, el coche no adapta correctamente su dinámica a la carretera, los viajes se hacen incómodos y, en el peor de los casos, puede producirse un accidente o una salida de la carretera.

Hace unas semanas cambié los amortiguadores de mi coche. Había esperado demasiado para hacerlo por lo que, de pronto, he comprobado cuánto había empeorado el comportamiento de mi automóvil. No he sido consciente del deterioro al ser éste progresivo y alargarse en el tiempo.

Los amortiguadores de tu negocio

Lo mismo pasa en los negocios que venden productos o servicios.

Muchos de estos negocios se han ido deteriorando poco a poco, por acciones (o inacciones) que han llevado a sus clientes a no reconocerlos y a irlos abandonando progresivamente. Sin embargo, desde dentro de estos negocios, pocos hacen autocrítica y buscan los culpables fuera. Algunos de ellos suelen ser:

“la crisis”
“el cliente, que está cada vez más raro”
“las tiendas de chinos”
“los centros comerciales”
“Internet”

Algunos culpables del deterioro de tu negocio

Evidentemente, puede que estos factores externos estén afectando a sus negocios pero, mientras buscan culpables fuera, éstos son algunos de los culpables internos que, poco a poco, deterioran sus negocios:

  • Escaparates descuidados, con productos antiguos, intentando “vender lo que les interesa” y no lo que le interesa al cliente.
  • Higiene mejorable, poca iluminación, falta (o inadecuada) ambientación musical, ambiente desagradable.
  • Selección de marcas y productos estrafalaria, al primar el mayor margen o los regalos del fabricante, en lugar del interés del cliente.
  • Orientación al producto excesiva, centrando en exceso la argumentación y la selección de producto en los aspectos más técnicos, relegando a segundo plano las necesidades e intereses del cliente.
  • Incoherencia en el mensaje comercial. El negocio no cumple lo que promete su publicidad o su página web, o existen incoherencias entre los mensajes lanzados por diferentes canales.
  • Escasez de productos “estrella” por falta de reposición y stocks inadecuados, al no aplicar medidas de control de stock adecuadas y tener el foco en la tesorería.
  • Desaparición de servicios gratuitos para el cliente: bolsas, papel de regalo, pruebas de producto, espacio de juego para niños…
  • Incomodidades causadas a los clientes por excesivas medidas anti robo, limitaciones al pago con tarjeta, mala política de devoluciones, petición de fianza para pedir productos…
  • Mal servicio por recortes en el número de vendedores: retrasos y colas innecesarias, deficiente atención al público, trato “áspero”…
  • Análisis simplistas, que hacen entender mal los cambios en el mercado, en la vida de los consumidores o la correcta visión de la competencia, productos sustitutivos…
  • Desinterés por las nuevas tecnologías, que les imposibilita la obtención de datos relevantes con los que tomar decisiones, el estudio de la competencia, la información acerca de nuevos productos o la relación con sus clientes a través de las redes sociales.

Estos son sólo algunos de los motivos por los que muchos de estos negocios tendrán un accidente o una salida de la carretera. Tomando decisiones equivocadas o no tomando ninguna, han alejado a muchos de sus clientes hacia otros negocios o, incluso, sectores.

Algunos aún están a tiempo de “cambiar los amortiguadores” y continuar el viaje. ¿Y tú?, ¿cómo están los amortiguadores de tu negocio?

 

Foto: HoskingIndustries (Flickr Creative Commons BY-SA 2.0)

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Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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1 Comment

  1. Buen artículo Celestino!. Explicas lo que actualmente está ocurriendo en muchos negocios, que tristemente achacamos a la crisis cuando el primer problema lo tiene el empresario con su actitud, recordando la frase de “al mal tiempo buena cara” aplicado a los negocios. Saludos.

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