Los músicos del Titanic seguiremos tocando: 10 claves para hacerlo.

Esta mañana, tras apagar la radio, aburrido ya de tanta noticia apocalíptica, me ha venido a la mente la historia de los músicos del Titanic.

Todos conocemos la historia de aquellos músicos, para unos orgullosos y dignos, para otros indolentes y absurdos, que siguieron tocando para tranquilizar a los pasajeros mientras se producía el hundimiento del famoso transatlántico.

Dentro de unos años habremos comprobado si este Titanic, al que algunos llaman economía, se hunde. Lo que sí sabemos ya es que los profesionales, comerciantes y pequeños empresarios poco podemos hacer para cambiar el rumbo de este gigante en el que estamos embarcados.

Desgraciadamente, no nos queda más opción que confiar en que los oficiales y el resto de la tripulación sean capaces de navegar en este mar atestado de icebergs siniestros y, llegado el caso, puedan cerrar las vías de agua ocasionadas por algún choque. Cuando lleguemos a un puerto seguro ya tendremos tiempo de decidir si esta es la mejor manera de viajar o buscamos otro tipo de transporte para no vernos envueltos en la misma situación.

Pero ahora,
hay una cosa a la que estamos obligados:
a sobrevivir y seguir adelante.

Por lo tanto, mientras este Titanic se mantenga a flote, la orquesta debe seguir tocando. Y cuento esto, porque llevo unos meses detectando entre mis clientes y en otros negocios una parálisis ante la incertidumbre reinante. En algunos casos esta parálisis está provocando una huída de clientes ante la degradación del negocio, que ellos achacan sólo a la crisis.

Adoptar esta posición sería en el Titanic como arrojarse al agua helada, donde no tendríamos ninguna posibilidad de sobrevivir, ante el temor de un hundimiento.

Haciendo los ajustes necesarios, si queremos seguir vendiendo, debemos continuar con una estrategia enfocada a ilusionar al cliente, a sorprenderle, a entenderle y a no defraudarle. De mis experiencias de estos últimos días, propongo estas diez claves:

  • No debes bajar los stocks drásticamente, necesitas una representación mínima para vender.
  • Tienes que tomar decisiones respecto de productos y marcas, este tiempo de crisis ha cambiado las pautas de consumo del cliente.
  • No desaproveches oportunidades: detecta los productos estrella y apuesta por ellos.
  • No pienses en términos absolutos: el consumo ha bajado en mayor o menor medida pero no ha desaparecido.
  • Estudia los rangos de precios que tu cliente considera aceptables con el mayor realismo posible, no con tu criterio.
  • Considera formarte en alguna faceta que te sea de utilidad, el mercado ha cambiado mucho y tienes que hacer frente a competidores cada vez mejor preparados.
  • Prueba a hacer cosas diferentes (escaparates, promociones, redes sociales, marketing…) es una de las principales maneras de atraer a tu cliente.
  • No culpes a tu cliente de la situación, tu lenguaje corporal te delatará y perderás el cliente.
  • Observa qué hacen aquellos a los que les va bien o cuya situación no ha empeorado tanto como otros.
  • No tengas en tu negocio periódicos, televisiones o radios en los que el cliente pueda acceder a una noticia que le desanime.

Seguramente hay muchas más claves que serían útiles para enfrentarse a esta situación con más probabilidades de éxito, pero estas son las que me han surgido estos días y me encantaría que tú aportaras las tuyas.

Estamos de acuerdo en que este Titanic navega por la ruta más peligrosa que jamás haya recorrido, y que hace aguas por muchas partes, pero eso no quiere decir que se vaya a hundir.

Mientras sigamos a flote, pongamos nuestra mejor cara y sigamos tocando.

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Foto: Elsie esq. (flickr) 

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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4 Comments

  1. Hola Celes, con un poco de humor te diré que yo estaba pensando en vender flotadores, ¿que te parece?. jejeje.
    Un saludo.
    Juanan

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    • Hola Juanan.

      Sin ninguna, una dosis de humos es más que necesaria para afrontar toda esta histeria que nos envuelve.

      Pero, ademas, tomando literalmente tu frase, hasta en las situaciones más difíciles, hay quien encuentra una salida para hacer negocio allá donde otros sólo ven incertidumbre, peligro o ruina.

      Un saludo y gracias por tu aportación,
      Celestino Martínez.

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  2. Hola Celestino. Ayer, lunes me acordé de tí y de éste post en concreto. Retomaba el trabajo tras las navidades y me dispuse a comprar recambio para dos agendas, ya que soy de los románticos que todavía le gusta usar la agenda en papel. Visité 4 papelerías y de ellas en 3 no tenían ningún recambio de agenda (a pesar de ser modelos comunes) y en la cuarta me ofrecieron la posibilidad de pedirlas dejando un dinero por adelantado y no garantizándome fecha de entrega. Desistí y acudí a unos famosos grandes almacenes donde estaban disponibles en varios formatos: día página, semana página… Me acordé de la crisis del sector del pequeño comercio y de la dificultad de competencia, pero desde luego no es esta la manera de combatirla: no hay representación mínima, no hay variedad, no hay especialización…
    Aprovecho para enviarte un saludo.
    Adrián.

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    • Hola Adrián.

      Por desgracia, esto es bastante habitual. Esos mismos que ni siquiera se molestan en tener el producto mínimo que se supone que debe tener un comercio, son los que luego están todo el día diciendo que el cliente es raro, que se va a los centros comerciales o que compra en internet cuando ellos tienen lo mismo o mejor y encima están cerca y son amables. En muchos de estos casos, lo único que es cierto de tales afirmaciones es que están cerca.

      Un saludo y gracias por tu aportación.
      Celestino Martínez.

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