Iniciador Donostia: Comentario de mi primera ponencia

Finalmente llegó el día, y el pasado miércoles me estrené como ponente en Iniciador Donostia.

Durante muchos días había estado tan enfrascado preparando la presentación, que no había tenido tiempo de ponerme nervioso. Sin embargo, llegado el momento, la cosa cambió y, desde la mañana, me comenzó a pesar la responsabilidad.

Ese día en Donostia hacía un tiempo espectacular, así que disfruté de una comida con los organizadores del evento, Alexander y Oianko, en una terraza de la misma playa de La Concha. Como no podía ser menos, la conversación fue animada, y hablamos algunos de los temas que luego surgirían en la presentación.

La ponencia se celebraba en uno de los edificios más nuevos que tiene la Universidad de Deusto de Donostia, el Innogune, en una sala de audiovisuales. Al tratarse de un evento celebrado en la Universidad, el horario estaba pensado para que pudiesen venir estudiantes universitarios, una vez terminadas sus clases. Este horario, las 17:30, hacía difícil la asistencia de otras personas con horarios de trabajo más largos pero, así y todo, se presentaron unas 20 personas.

El grupo era de lo más variado: estudiantes y profesionales de varios sectores: marketing, informática, fotografía, banca, derecho… Las edades también eran variadas. El formato de Iniciador comienza con la presentación de cada uno de los asistentes y, después, comenzó la ponencia, tras recibir al público con una de mis citas favoritas:

“El secreto del éxito no está en prever el futuro,
si no en crear una organización
que prosperará en un futuro que no puede ser previsto”
Michael Hammer

Como estaba previsto, comencé intentando desmitificar el mundo de la venta y del vendedor que, en su mayoría, no responde ya a los estereotipos a los que suelen estar asociados. A continuación introduje las diferencias entre los enfoques de Orientación al Producto y Orientación al Cliente, poniendo como ejemplo de consecuencia de falta de Orientación al Cliente la historia de la New Coke.

A partir de aquí, introduje el concepto de vender también para ser aplicado a ideas, proyectos o aptitudes y la necesidad también de aplicar la Orientación al Cliente, integrada en una estrategia de Personal Branding, como en este fantástico vídeo de unos licenciados en publicidad que asaltan los baños de las mejores agencias de publicidad de Nueva York, tras descubrir esos 5 minutos al día en que los directivos de estas agencias eran contactables.

También en este bloque presenté el Inbound Marketing, o Marketing de Atracción. Les interesó este enfoque, cuya estrategia pasa de utilizar Internet y las Redes Sociales para interrumpir y acosar al cliente (Outbound Marketing) a atraerle con propuestas que le aporten valor para ir ocupando una posición preferente en la mente del cliente. Ante el interés despertado, les animé a descargarse el e-book gratuito “Marketing de Atracción 2.0”, de Oscar Del Santo y Daniel Álvarez para ampliar la información.

Llegó entonces el momento de hablar del Marketing Experiencial y de la utilización de las experiencias y de los sentidos para logar una conexión emocional con el cliente y conseguir Experiencias de Compra Memorables, utilizando como ejemplo varios vídeos.

Para finalizar, uno de los temas que más interés despertó fue el de las Lovemarks, aquellas marcas por las que el cliente llega a sentir amor y que son insustituibles, provocando lo que Kevin Roberts definió como “Lealtad más allá de la razón”.

A pesar de haberme extendido más de lo calculado, me sorprendió que aún hubo un turno de preguntas muy interesante. Los primeros feedback que he recibido son positivos, a la mayoría le sorprendió especialmente la segunda parte de la ponencia y mis sensaciones fueron buenas, salí muy contento del resultado.

Guardo un recuerdo especial de un estudiante. Se acercó a mí cuando no quedaba ya nadie, y  me dijo que estaba en el punto en el que tenía que elegir entre dos especialidades en sus estudios. Tras asistir a mi charla, había decidido elegir marketing.

Le aseguré que, gracias a los descubrimientos del neuromarketing y de las posibilidades que abren las nuevas tecnologías y los “vientos de cambio”, iba a vivir unos tiempos apasionantes en los próximos años y le deseé la mejor de las suertes. Mientras se marchaba, pensé que este es uno de esos regalos que surgen de vez en cuando y que compensan todas las horas invertidas en este proyecto.

Desde luego, hay muchas cosas por mejorar, y espero que los nervios sean menores la próxima vez, pero ya estoy deseando preparar la próxima.

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P.D: Como prometí, cuelgo aquí un vídeo que no utilicé por falta de tiempo, en el que se demuestra cómo, desde el principio de los tiempos, “vender” una idea es difícil y hay que luchas contra aquellos que no quieren que nada cambie. El resto de vídeos y muchos otros similares, los puedes encontrar en mi canal de Youtube.

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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10 Comments

  1. Hombre Celestino, en mi ciudad de origen. Ahí empecé yo mi primera experiencia de Comercial. En San Sebastián y la provincia, he tenido muchos éxitos comerciales, comercializando en el sector residencial y con profesionales y organismos oficiales…
    Te deseo, que seas bien recibido siempre que vuelvas a Donostia y que tengas tantos éxitos como tuve yo por ahí, comercializando publicaciones jurídicas (http://www.wke.es/), tú con tus charlas de orientación hacia los Vendedores.

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    • Hola Antonio.

      La verdad es que estuve muy a gusto y el día fue magnífico, comenzando por la comida en La Concha y terminando con la ponencia.

      Muchas gracias!!!

      Un saludo,
      Celestino Martínez.

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  2. Felicidades por tu primera ponencia! Lástima no poder compartir el momento… pero gracias por el post, nos da una idea de como fue. 1 abrazo 😉

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    • Moltes gracies, Oriol.

      No te preocupes, habrá que buscar la manera de ir a Barcelona.

      Un saludo,
      Celestino Martínez.

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  3. Seguramente esta es la primera de muchas ponencias exitosas.Enhorabuena.

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    • Hola David.

      Pues sí, la verdad es que fue muy emocionante. Estoy deseando repetir.

      Un saludo,
      Celestino Martínez.

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