Jueves co.lab: Comentario de la ponencia “Vender para crear, crear para vender”

El pasado 3 de Mayo ofrecí una charla en Creativity Zentrum, en Bilbao, que llevaba el título “Vender para crear, crear para vender”.

Creativity Zentrum es una organización privada que promueve el fomento de las industrias creativas, desplegando un amplio abanico de actividades. Una de ellas es la organización del jueves co.lab, unas charlas que se celebran el primer jueves de cada mes, donde diferentes ponentes aportan su visión del “lado creativo de la vida”.

En mi caso, quería resaltar la importancia de “vender y saber venderse” para poder sacar partido, y dar continuidad a la creatividad para, después, cerrar el círculo mostrando lo necesaria que es la creatividad para la venta en el entorno actual, con el consumidor desilusionado, aburrido y desmotivado.

Lo primero que hice fue ampliar la visión que muchos tienen de vender. En base a los objetivos de cada uno, vender puede significar cosas muy diferentes:

  • Vender un producto o servicio.
  • Darse a conocer, alcanzar un posicionamiento.
  • Conseguir colaboradores o socios.
  • Viralizar ideas, conceptos o filosofías.

Una vez establecida esta visión, lo siguiente era hablar de la Orientación al Cliente.

Los últimos avances en neurociencia nos han revelado que en las decisiones que tomamos prima el componente emocional sobre el racional en una proporción importante. Por ello, no parece muy lógico basar una estrategia de venta de cualquier tipo centrada en el producto y sus características. Por el contrario, muchas de las marcas que más éxito están teniendo en los últimos años, basan su estrategia en el Cliente.

Las estrategias de Orientación al Cliente suelen tener unas líneas básicas, que son:

  • Se parte de una segmentación del cliente, no se puede vender todo a todos.
  • Están basadas en el conocimiento del cliente y en el reconocimiento de su importancia.
  • Debido a los altos costes de la venta, se busca una relación a largo plazo, para rentabilizar esta inversión y no empezar siempre desde cero.
  • Se busca crear la figura del “Cliente evangelista” o prescriptor, aquel que recomienda una marca, producto o servicio en su círculo de confianza.

A partir de este punto expliqué, partiendo de un vídeo, que vender no es fácil, aunque todos somos vendedores pero no somos conscientes de ello y puse varios ejemplos de ello. La comparación de un plan para ligar con un plan de marketing despertó algunas risas pero creo que estaban de acuerdo en que se parece bastante.

El ejemplo de la New Coke como fallo en la aplicación de la Orientación al Cliente interesó mucho, como también lo hizo la breve explicación de la necesidad de una estrategia de Personal Branding en los profesionales de cualquier disciplina.

Como cierre del círculo, una vez hablado de “vender para crear”, terminé con un vídeo que reflejaba muy bien la aplicación del “crear para vender” y, de “bonus track”, otro vídeo en el que se mostraba cómo la creatividad también puede cambiar el mundo, aunque sea en pequeñas parcelas.

Después de la charla hubo un turno de preguntas muy interesante y animado, que incluyó alguno de los temas que habíamos tocado anteriormente y algún caso práctico. El networking también fue intenso y me sorprendió agradablemente algún comentario que me decía que su visión de lo que era la venta había cambiado tras escuchar la charla.

Por último, en los días posteriores ha habido comentarios en el post inicial, emails, un post y alguna llamada y todo positivo, así que estoy muy contento y con muchas ganas de ofrecer la siguiente charla.

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Foto: Creativity Zentrum

Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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2 Comments

  1. El video de Cristóbal Colón me ha parecido genial, muy buena elección. Y de nuevo gracias por tus particulares análisis que nos sirven de inspiración a muchos.¡Enhorabuena y a por la siguiente!

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  2. Felicidades por tu charla Celestino, para nosotros fue una oportunidad increíble contar contigo y ver cómo todo el mundo estaba expectante con cada ejemplo de tu charla. Estamos muy contentos con todas respuestas que has recogido de las personas que acudieron el pasado jueves.

    Seguro que tu próxima charla sera dentro de poco, ¡enhorabuena por tu trabajo y muchas gracias por todo!

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