Cómo vender más en tu tienda esta Navidad

Como vender mas en Navidad en tu tienda Ventas navideñas

Vender más en Navidad es clave para muchos negocios de retail que, en unas pocas fechas, se juegan entre el 20 y el 75% de su facturación anual. Otra vez estamos en los días previos al inicio de la campaña de Navidad y, seguramente, te toca preparar el negocio para aprovechar lo mejor posible esta importante campaña en la que, por un lado, intervienen los mismos elementos que hacen funcionar bien tu negocio el resto del año y en la que, por otro, existen ciertas particularidades propias de estas fechas que deberías tener en cuenta para no perjudicar las ventas y, en el mejor de los casos, aumentarlas.

Vender más en Navidad

Pensar que el cliente se levantará de la cama el día 15 ó 20 de Diciembre y comprará en el primer comercio donde haya un producto es una grave equivocación que costará muy cara a aquellos que dejen los preparativos para el último momento. En los últimos años es imposible olvidar que el mercado está bastante estancado y que vender más en Navidad se hace a costa de quitar cuota de mercado a los competidores, objetivo bastante más difícil de conseguir que el crecimiento en tiempos de expansión en el que la propia inercia casi era suficiente para mejorar resultados.

Por ello, me gustaría lanzar una serie de recomendaciones con la intención de ayudarte a afrontar la campaña de Navidad en mejores condiciones y poder sacar mejor partido a estas próximas semanas, tan decisivas en la facturación anual. Estas recomendaciones son generales y están basadas en experiencias recogidas en los años que he dedicado a las ventas y al comercio, así que muchas de ellas han sido probadas con éxito. Las sugerencias, que han sido publicadas ya en otros post, se listan muy resumidas, con la intención de elaborar una pequeña guía que pueda ser lo más útil y directa posible e incluyo enlaces en cada sección para que puedas ampliar la información en aquellos apartados que más te interesen.

Particularidades de la venta en Navidad

Las ventas en la campaña de Navidad tienen ciertas diferencias con las ventas habituales del resto del año. La particularidad principal de los artículos que se compran en la campaña navideña es que, en su mayoría, se utilizan como regalo para otras personas.

Esta obviedad condiciona muchos  factores en los que no siempre reparamos, algunos de los cuales son:

  • Potencia el escalonado de precios bajo y medio, tus clientes tienen que hacer muchos regalos.
  • Crea una zona segmentada por precios, algunos clientes buscarán más un precio que un producto.
  • Evita recomendar productos que requieran tallas, evitarás devoluciones.
  • Aconseja las opciones más neutras, es difícil acertar con regalos “extremos”
  • Invierte en buenos papeles de regalo y bolsas, el efecto que cause el regalo aumentará.
  • Adapta tu argumentario a la situación, sin olvidar resaltar el efecto que el regalo causará en quien lo reciba.

Ampliar información:
Las ventas en Navidad son diferentes: Particularidades a tener en cuenta
12 recomendaciones para vender más en tu tienda

 

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Decoración y escaparate

Uno de los puntos fundamentales en la estrategia de un comercio en Navidad es la decoración. En gran medida, será ella la encargada de ilusionar y llamar la atención del cliente. Las características de la decoración navideña permiten utilizar más recursos que las de otras campañas del año, pero también tienen sus particularidades, algunas de las cuales paso a detallar.

Para muchos clientes, comprar regalos de Navidad es un regalo en sí mismo y les hace recordar su niñez. Por tanto, es muy importante recrear el ambiente navideño para mantener o crear la ilusión y la magia. Para ello, será imprescindible, tanto en el escaparate como en el interior, una decoración bien estudiada y adaptada al estilo de tu negocio.

  • Empieza ya, añadiendo poco a poco nuevos elementos decorativos.
  • Olvídate del espumillón y de los adornos antiguos.
  • Emplea pocos elementos decorativos, pero de gran calidad.
  • Elige para decorar los colores que más convengan al estilo de tu tienda y de tus clientes.
  • Las luces de colores pueden “robar” la atención al producto.
  • Decoración y producto deben tener coherencia con la imagen de la tienda y de su público.

Ampliar información:
Sugerencias para la decoración de Navidad de tu negocio
20 ideas para mejorar tu escaparate

Claridad del mensaje comercial

El mensaje comercial de una tienda está compuesto por la suma de mensajes enviados por todos los canales con los que ésta se comunica con sus clientes: escaparate, fachada, interiorismo, logotipo, cartelería, página web, redes sociales y otros muchos elementos. Cuando la propuesta comercial es clara, todos esos mensajes son coherentes entre sí. Desafortunadamente, en muchas ocasiones se van añadiendo elementos nuevos al mensaje comercial sin planificación ni estrategia que terminan enturbiando o haciéndolo incoherente.

Esta incoherencia suele generar dudas al cliente que, en lugar de perder su tiempo resolviéndolas, optará por ir a otra tienda. Las incoherencias más habituales suelen ser: precios contradictorios, indefinición de los servicios, dudas sobre la actividad del negocio o indefinición del público objetivo.

Ampliar información:
Cómo saber si tu mensaje comercial es incorrecto
Si no lo entiendo, no compro: las preguntas que debe responder tu negocio

 

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El precio y otros factores tan importantes, o más

Vivimos momentos de hipersensibilidad al precio. Sin embargo, hay elementos que rodean a la venta del producto o servicio, que harán que comprar en una tienda sea más atractivo para el cliente que hacerlo en otra, teniendo la percepción de que obtiene más valor por su dinero.

¿Qué factores pueden hacer que el cliente compre un producto o servicio en un negocio determinado, más allá del precio?

  • Experiencia de Cliente.
  • Ubicación y accesibilidad.
  • Atención al cliente.
  • Servicio post venta.
  • Facilidades de pago.

Ampliar información:
El precio no es lo único: 10 factores tan importantes o más


Las compras y los niños

En Navidad, los niños están de vacaciones y suelen acompañar a sus padres o a otros familiares a hacer ciertas compras. No todas las tiendas están diseñadas teniendo en cuenta a los niños, con unos pocos cuidados, la experiencia de compra en tu tienda puede mejorar este aspecto:

  • Evita las aristas en el mobiliario, especialmente a la altura de la cara de los niños (80-120 cm).
  • Nunca deberías tocar al niño, ni para hacerle una carantoña.
  • Si vas a hablar a un niño, utiliza un tono más informal y un lenguaje más simple que con los mayores, pero evita tonos ridículos.
  • Ten siempre el cuarto de baño limpio y presentable, habiendo niños se te puede presentar cualquier situación inesperada.
  • Si vas a regalar un caramelo, pide autorización a sus padres y procura que sea del tipo chupa chups, así no se atragantaran con él.

Ampliar información:
10 consejos para tratar bien a los niños en tu tienda

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La importancia de la música para la venta

La música estimula simultáneamente varias regiones cerebrales, especialmente la encargada de las emociones. El uso controlado de la música mejorará la ambientación navideña y aumentará las ventas.

Algunas tiendas se limitan a poner, una y otra vez, el mismo disco de villancicos. Lo más recomendable es una combinación de música navideña del estilo de tu tienda junto con música en la misma línea que el resto del año pero seleccionada para que sugiera las sensaciones vinculadas a la Navidad: paz, tranquilidad, descanso…

Ampliar información:
Audio marketing: Condicionar el comportamiento del consumidor a través de la música 


Marketing olfativo, el gran olvidado

El marketing olfativo trata de utilizar la capacidad de los aromas para influir en las decisiones de compra del cliente. Esta práctica va más allá de conseguir que un comercio huela bien, aunque un comercio con malos olores es inaceptable. También en Navidad, el aroma será un punto importante en la ambientación de la tienda.

Ampliar información:
Marketing olfativo: los aromas que aumentarán tus ventas


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Showrooming, la competencia electrónica

Uno de los últimos y más preocupantes fenómenos que afectan al comercio es el del showrooming. Con este nombre se conoce a la técnica de ir a una tienda a conocer físicamente un producto y contrastar en internet, generalmente a través de un dispositivo móvil, todo tipo de información o recomendaciones de este producto terminando, en ocasiones, efectuándose la venta online.

A pesar de lo dura y desigual de la competencia, el comercio puede ofrecer ciertas ventajas e, incluso, beneficiarse de este comportamiento. Para ello, conviene conocerlo bien y no menospreciar su efecto.

Ampliar información:
Showrooming: vender valor frente a vender productos
¿Porqué es una estupidez cobrar a un cliente por hacer showrooming?
Las 10 fortalezas del comercio físico frente al comercio electrónico
En qué falla el comercio físico frente al electrónico y cómo mejorarlo  


Internet y redes sociales, el apoyo electrónico

Internet y las redes sociales son ya una parte imprescindible de cualquier negocio. Incluso en los negocios más offline, el cliente utiliza el medio online para asegurarse de la conveniencia de su elección, de la reputación del comercio o de cualquier otro aspecto, como el horario o la gama de marcas y productos que puede encontrar en el establecimiento.

En el periodo navideño, en el que el cliente se enfrenta a muchas decisiones en poco tiempo, la información que éste encuentre online será decisiva.

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Los 3 ejes para enfocar la venta al prosumer
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El uso del teléfono móvil en las compras

Utilizar el potencial tecnológico de un smartphone puede mejorar la experiencia de compra en una tienda. Sin embargo, aún se ponen muchas trabas a su utilización.

La toma de fotografías permite utilizar algunas aplicaciones y ciertos usos ya asumidos por los compradores, que pueden generar más ventas, al aclarar ciertas dudas del cliente.

Ampliar información:
Smartphone en la tienda: ¿Aliado o enemigo?


Experiencia de cliente, experiencia de compra y atención al cliente

Tener el mejor producto o, incluso, el mejor precio, ya no garantiza la venta. Uno de los mejores valores diferenciales de una tienda es el de ofrecer una gran experiencia de compra. Sin embargo, este extremo no es tan fácil como pudiera parecer, comienza con una gestión correcta de la experiencia de cliente a la que se añaden otros elementos experienciales para hacer de la compra una experiencia memorable.

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Proceso de venta: cómo no arruinarlo en el cobro

Ampliar información de Experiencia de Compra:
Cómo generar ilusión en tu cliente
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Cómo mejorar la gestión de la atención al cliente
Matizando algunos mitos sobre la atención al cliente
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Foto: SebastianDooris (flickr con licencia Creative Commons BY-SA 2.0)

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Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy coautor de varios libros y e-books como "Distribución comercial en la era omnicanal", "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson".

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6 Comments

  1. exeleeeeeeente post …tengo 18 años y pienso estudiar marketing …aprendi mucho con esto

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  2. Con la que está cayendo, todo asesoramiento se agradece

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  3. Hola Celestino,
    Tengo una inmobiliaria con colores corporativos en naranja, negro y blanco.
    Quiero decorarla para Navidad y me gustaría que me dieras alguna idea,.
    Much gracias, me ha gustado tu blog.

    Post a Reply
    • Hola Caridad.

      una idea es decorarla con motivos azules y blancos, al ser el azul el color complementario del naranja y el blanco ser uno de los colores corporativos.

      Saludos,
      Celestino.

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