Libro recomendado: Daniel H. Pink “Vender es humano”

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Hace unas semanas descubrí el nuevo libro de Daniel H. Pink curioseando en una librería y no dudé ni un segundo en llevármelo para leer y comentar este “Vender es humano” en la sección de libros recomendados.

La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás

El subtítulo de este libro está basado en el libro anterior de Pink, que también he comentado en el blog, y que en castellano se tradujo como “La sorprendente verdad sobre qué nos motiva”. Precisamente por lo mucho que me gustó ese libro anterior, tuve la certeza de que disfrutaría con esta nueva obra.

En este caso no debería ser tan fácil, porque el tema de las ventas es un campo que conozco y he leído muchos libros que me han defraudado. Sin embargo, me he encontrado con un libro donde se muestra un enfoque de la venta con el que estoy muy de acuerdo.

Tanto es así, que el primer capítulo de la primera parte lleva el mismo título que un post que escribí hace ya casi dos años: “Todos somos vendedores”.

Primera parte: El renacimiento del vendedor

En la primera parte, Pink nos cuenta, a través de la historia de uno de los últimos vendedores de “puerta fría”, cómo la figura del vendedor clásico ha desaparecido gracias al reequilibrio del reparto de información.

Los vendedores y las marcas “de la vieja escuela” se beneficiaban del uso que hacían de la escasez de información y de la dificultad que tenían los consumidores para acceder a ella. Internet lo ha cambiado todo, hasta el punto de existir no pocos consumidores mejor informados que algunos vendedores. Esto ha marcado unas reglas de juego nuevas, que dotan de poder al consumidor.

Por ello ha nacido un nuevo tipo de vendedor: el que vende sin vender. Gracias a la aportación de valor, sus clientes se ven atraídos y son éstos los que compran. Pink lo ilustra con varios ejemplos de clara aportación de valor, mientras que ofrece otros ejemplos de cómo fracasa hoy en día el estereotipo de vendedor ruin y marrullero.

De este tipo de venta estuve hablando hace unos días en una charla a la que, precisamente, puse por título “Marketing y ventas para freelances: Cómo vender sin estar vendiendo”.

Segunda parte. Cómo ser

La segunda parte comienza con unas interesantes pruebas y recomendaciones para “sintonizar” con el vendedor que llevamos dentro y para desterrar ciertas ideas preconcebidas que todos tenemos del mundo de la venta, como que una persona extrovertida es mejor candidata a vendedor.

Todos los que alguna vez nos hemos dedicado a vender sabemos de la importancia de la “flotabilidad”, esa resistencia al rechazo, al no, necesaria para llegar al sí. Además de varias recomendaciones para potenciar esta habilidad, al final del capítulo se incluye un “muestrario” un resumen de las técnicas descritas en el capítulo.

La tercera cualidad se refiere a la claridad. Apoyado en numerosos estudios, Pink va mostrando cómo mejorar las ventas con la aplicación de sencillas técnicas basadas en preguntas, que buscan encontrar las necesidades a satisfacer de cada cliente.

Tercera parte. Qué hacer

La tercera parte es, quizás, la más práctica y ofrece numerosos recursos para utilizar en los procesos de venta, comenzando por la argumentación, que tiene una gran importancia en el proceso de venta, mostrando seis tipos de discurso.

En la venta nunca está todo controlado. Es por ello que es importante tener grandes dotes de improvisador. Precisamente a la improvisación se dedica el segundo capítulo de esta tercera parte, que se cierra con la más importante habilidad necesaria para la venta: el servicio.

Las ventas no serían posibles si su fin último no fuese mejorar la vida de los clientes y, en algunas ocasiones, mejorar el mundo. Como dice Pink, aportando ejemplos reales, la clave está en pasar de “embaucar” a “servir” al comprador.

Termina así este recomendable libro para todos aquellos que debemos “vender sin vender” y que encontraremos otro tipo de venta más humano, más cercano las personas y más alejados de todos los estereotipos que, en las últimas décadas, han hecho que la simple mención de la palabra vendedor hiciese retroceder dos pasos a cualquiera.

Daniel H. Pink

Daniel H. Pink es conferenciante, articulista y escritor. Algunos de sus libros han sido bestsellers, como “Una mente nueva”, “Las aventuras de Johnny Bunko” o “La sorprendente verdad sobre qué nos motiva”.

Licenciado en Derecho por la Universidad de Yale, ha sido consultor y asesor político. Durante varios años fue redactor jefe de los discursos del vicepresidente Al Gore.

 

Foto: Celestino Martínez

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Author: Celestino Martínez

Mi nombre es Celestino Martínez. Soy consultor, conferenciante y director de retail marketing en Flow.es. Durante los últimos años he acumulado experiencia en múltiples áreas del mundo del retail, tanto en la gestión del negocio como la parte comercial. Así he pasado de gestionar un negocio de retail a la gestión comercial en multinacionales de relojería como Casio y Lotus Festina hasta, finalmente, llegar a la consultoría. Desde 2010 escribo el blog personal "Comunico, luego vendo", por el que obtuve en 2012 el Premio Oro al Mejor Blog de Marketing concedido por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing. También escribo en publicaciones profesionales de marketing y retail de España y Latinoamérica y soy autor de varios libros como "Claves de Retail 2012-2015", "Claves de Retail: Visión 2016 - 2018", "El futuro del Retail", "Insight into the multichannel salesperson", "Distribución comercial en la era omnicanal" y "100 comercios vascos con los que aprender".

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2 Comments

  1. Celestino,

    Muy interesante su reseña sobre el libro, aunque quizá tengo una opinión ligeramente a la suya. Personalmente me ha parecido un libro muy “ligero”. Es obvio que su contenido es sensato, bien escrito ,expuestos sus argumentos con coherencia y por supuesto no hay disparates ni piedras filosofales ( aunque el subtítulo del libro parezca decir lo contrario) pero a mi entender le falta “sustancia” o si lo prefiere un poco más de profundidad.

    Un saludo y mis felicitaciones por su excelente web.

    Santi García

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    • Hola Santiago.

      Los libros que he leído hasta el momento de este autor tienen un estilo más divulgativo que profundo. No creo que su intención fuese otra que la de transmitir un enfoque de la necesidad de considerarse vendedor en un sentido mucho más amplio y abierto del que hemos aplicado hasta ahora. De hecho, la historia del “último vendedor” como hilo conductor del argumentario puede confirmar la intención de hacer un libro más ligero.

      Quizás estoy condicionado por lo mucho que me gustó su libro anterior pero, cuando compré “Vender es humano”, no esperaba encontrar un manual de ventas. De hecho, hace tiempo que huyo de los manuales de ventas.

      Gracias por las felicitaciones.

      Un saludo,
      Celestino Martínez.

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