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100 comercios vascos con los que aprender

Posted by on 09:25 in Retail marketing | 0 comments

100 comercios vascos con los que aprender

100 comercios vascos con los que aprender recoge una muestra de comercios vascos y presenta su historia y elementos sobresalientes de su gestión con la intención de servir de inspiración a otros comerciantes

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Qué es y cómo diseñar un modelo de atención en retail

Posted by on 09:38 in Experiencia de Cliente | 0 comments

Qué es y cómo diseñar un modelo de atención en retail

La falta de un modelo de atención en retail es uno de los mayores generadores de inconsistencias en la experiencia de compra de una tienda. La consecuencia más obvia de esta falta suele ser la pérdida de ventas pero hay otra aún peor, la pérdida de clientes y las malas opiniones de éstos. Qué es un modelo de atención en retail El modelo de atención en retail es un manual en el que se detallan de manera pormenorizada los distintos procesos que pueden darse en una tienda, quiénes serán las personas encargadas de llevarlos a cabo, en qué zonas de la tienda se desarrollarán y qué elementos físicos deberán utilizarse en estos procesos. Quizás cuando hablamos de modelo de atención nos venga a la mente el sector de la salud, porque es en este entorno donde más se debate sobre este asunto pero, en esencia, se trata de lo mismo; el objetivo del modelo de atención en retail es el de estandarizar, homogeneizar y mejorar la atención que se presta al cliente en todos los puntos de contacto con la marca y en todos los puntos de venta. Qué incluye un modelo de atención en retail Como una parte importante de la experiencia de cliente, el modelo de atención estará basado en los distintos mapas de la experiencia de cliente que se hayan generado que, a su vez, tendrán como objetivo hacer llegar la propuesta de valor a los distintos perfiles que componen el público objetivo. Por esta razón, un modelo de atención en retail suele incluir como introducción la presentación de la propuesta de valor y la definición de los perfiles de cliente, con la descripción de las expectativas de cada uno de ellos que deberá satisfacer la experiencia de cliente. También es frecuente que se incluyan planos representando las zonas de la tienda y listados de los elementos físicos necesarios. En cuanto a las personas, en el modelo de atención se suelen definir las funciones que tiene que cubrir cada rol, así como el número mínimo de personas que se necesitan para cubrir todos los roles, ya que es habitual que, dependiendo de ciertas circunstancias, una misma persona tenga que cubrir varios roles, como vendedor y reponedor. Asimismo, es frecuente encontrar en la redacción del modelo de atención un apartado en el que se detallan los KPIs que se utilizarán para medir la eficacia en la aplicación del modelo y corregir las desviaciones. En algunos casos, algunos de estos KPIs irán vinculados a sistemas de incentivos. Porqué tu negocio de retail debería tener un modelo de atención Muchos negocios de retail se inician con una o dos personas al frente de todo el negocio. Estas personas, generalmente, son las que encarnan el modelo de atención: conocen el producto, conocen al cliente y basan su propuesta de valor en una atención personalizada. El problema llega cuando el negocio crece, la plantilla aumenta y no se repara en que cada nueva persona que asume un rol lo ejecuta a su manera dependiendo de su experiencia previa o de la interpretación que haga del negocio. Para el cliente, esto supone vivir experiencias de compra totalmente distintas en función del día o la hora en la que visite la tienda o de la persona que lo atienda, originándole gran confusión al...

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Rebajas en el comercio, ¿deberían cambiar?

Posted by on 11:42 in Retail marketing | 5 comments

Rebajas en el comercio, ¿deberían cambiar?

Acaba de comenzar una nueva campaña de rebajas en el comercio y, si nos alejamos de los tópicos, es fácil darse cuenta de que hace tiempo que algo está cambiando y que este tipo de campañas ya no es lo que era. De hecho, quitando las ya clásicas recomendaciones a los consumidores y unos pocos planos de grandes almacenes más o menos concurridos, hace años que no vemos imágenes de aglomeraciones en las puertas de los comercios e, incluso, la publicidad alrededor de esta campaña no ocupa tantos medios como antaño. Exceso de ofertas y promociones Posiblemente hasta la llegada de la crisis económica y su coincidencia con la aparición de multitud de plataformas de venta online, las rebajas en el comercio habían sido un gran acontecimiento para el consumo. Muchos comercios, especialmente del sector de la moda y los complementos, veían en esta campaña un modo de dar salida a los stocks que no habían vendido durante la campaña. Precisamente con esta misma idea nacen las plataformas de ventas privadas en internet y las tiendas outlet, a las que habría que sumar aquellas plataformas online especializadas en vender a bajos precios. A pesar de que su número se ha reducido mucho, no lo ha hecho su actividad, y es raro quien no recibe, como mínimo, uno o dos emails diarios de estas plataformas, ofreciendo una gran diversidad de productos con importantes descuentos. Por otra parte, con el estallido de la crisis económica, las tiendas físicas, que nunca habían sido muy dinámicas en sus políticas promocionales, comienzan a multiplicar sus campañas de descuentos y a llenar el calendario de promociones. A las clásicas campañas de San Valentín, Día del Padre y de la Madre, Bodas, Comuniones y Navidad, se suman las Ferias de Gangas, que tratan de liquidar lo que no se ha vendido en rebajas, otras campañas nuevas como el Black Friday, el Cyber Monday y el Día de Internet. A todas estas habría que añadir campañas locales como el Día Verde o Azul y la Noche Blanca. Teniendo en cuenta la suma de todos estos factores, no es de extrañar que las rebajas tengan cada vez menos incidencia, ya que será raro que alguien se encuentre necesitado de ofertas o promociones. Oferta de producto escasa Desde la crisis económica, muchos comerciantes han visto disminuidas sus ventas y tratan de ajustar mucho sus compras para no tener excedentes. A ello ha contribuido la mejora de la logística y la aparición de proveedores “just in time”, que permiten reforzar la oferta de productos de las tendencias que mejor funcionan dentro de la misma temporada. Dentro de los ajustes de la política de compras, muchos comerciantes evitan los productos más extremos o difíciles de vender. Por ejemplo, en moda, no arriesgan a la hora de elegir colores, estampados o acabados que puedan dificultar la venta del producto. En este sector, además, en el que la climatología está dificultando la sincronización con las temporadas clásicas, muchas tiendas han optado por potenciar los productos “de medio tiempo”, que pueden mantener de una temporada a otra. Estas son algunas de las razones por las que la oferta de producto rebajado ha disminuido en los últimos años. De hecho, algunas marcas centralizan toda su oferta en ciertas tiendas, utilizando las restantes para presentar las colecciones...

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Modelos de negocio en retail: cómo saber si son inviables

Posted by on 09:29 in Retail marketing | 0 comments

Modelos de negocio en retail: cómo saber si son inviables

Muchos modelos de negocio en retail se enfrentan al reto de reformularse y seguir siendo viables, por ejemplo en nichos de mercado más pequeños o ampliando su mercado a través de nuevos canales de venta. Dependiendo del sector y de la plaza en la que esté ubicado el comercio, esto no siempre es posible. Como decía en el post anterior, en el que explicaba las razones por las que es recomendable el cambio o la reorientación de muchos modelos de negocio en retail y compartía unas claves para hacerlo, la redefinición del modelo de negocio implica una serie de cambios en cadena que van a afectar a otras áreas. Poner al cliente en el centro: el cambio real Cuando se habla de reorientar los modelos de negocio en retail, el principal cambio a afrontar es el de definir una propuesta de valor para un público objetivo concreto. Esto, que es bastante fácil de decir, es terriblemente difícil de asimilar para los gestores de un negocio que siempre han estado enfocados al producto. De hecho, esta imposibilidad es la que hace que, frecuentemente, lo que en un principio pretendía ser una reorientación del modelo de negocio se quede en unos pocos cambios cosméticos que, lejos de aumentar el valor añadido del producto o del servicio ofrecido, lo único que consiguen es desconcertar aún más a los clientes. Sin embargo, cuando realmente se define un público objetivo que sea capaz de apreciar una buena propuesta de valor, solo estamos ante el primer paso de un camino que no suele ser fácil de recorrer. Sin ir más lejos, esta primera situación abre ciertos interrogantes como los siguientes: ¿El público objetivo apreciará mi propuesta de valor? ¿Esta nueva propuesta de valor será lo suficientemente atractiva como aumentar la afluencia de clientes a la tienda? ¿Qué porcentaje de mi público objetivo pagará por ella? ¿Con qué frecuencia lo harán?     Modelos de negocio en retail e inviabilidad Si no se conocen muy bien las necesidades y expectativas del público objetivo, nos podemos encontrar con que éstos pueden apreciar la propuesta de valor pero no tienen porqué estar dispuestos a pagar por ella, que solo esté dispuesto a hacerlo una parte pequeña de ese público objetivo o que lo hagan muy de vez en cuando. Por ejemplo, un comercio generalista de artículos de deporte puede decidir especializarse en un perfil de cliente determinado, el runner, al que puede ofrecer una selección de equipamiento para la práctica de las especialidades running, trail running y triathlon. Dentro de la propuesta de valor puede estar la selección de producto, un sistema de asesoramiento y pruebas para que cada corredor encuentre su zapatilla ideal y la pertenencia a un club de clientes que facilitará el acceso a charlas de entrenadores, desplazamientos a carreras cercanas, etc. Evidentemente, los servicios adicionales que incluye la propuesta de valor tienen un coste que deberá amortizarse con un mayor margen comercial o una menor flexibilidad en el precio frente a otras propuestas más agresivas, por lo que algunos atletas sensibles al precio o cuyo perfil haga menos atractiva esta propuesta, pueden quedar fuera. Esto supondrá que el número mínimo de clientes que necesita el negocio para sostenerse debe conseguirse incluso reduciendo el tamaño del público objetivo y del surtido de productos a ofrecer....

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Modelo de negocio retail: porqué y cómo cambiarlo

Posted by on 08:48 in Retail marketing | 0 comments

Modelo de negocio retail: porqué y cómo cambiarlo

Cada cierto tiempo aparece un nuevo modelo de negocio de retail que hace que muchos negocios se planteen cambiar el suyo. Desde que comenzase la crisis y, muy especialmente, desde la popularización del comercio electrónico, parece obligatorio replantear el modelo de negocio. Sin embargo, esto no es siempre así e, incluso en el caso de que haya que replantear el modelo de negocio, es importante no dejarse llevar por la última moda o por la última noticia.   ¿Qué es el modelo de negocio? Se puede explicar de muchas formas pero, a mi entender, el modelo de negocio es el modo en que una organización entrega un producto o servicio a un segmento determinado del mercado de manera que este segmento de mercado, o público objetivo, perciba el conjunto que forman el producto o servicio más la manera en la que se le entregan, como más valioso que la cantidad de dinero que desembolsan a cambio. Esto quiere decir que, al plantear un modelo de negocio, hay que definir una serie de elementos básicos, además de la interacción entre esos elementos. Algunos de esos elementos son la estructura de costes, las fuentes de ingreso, los socios clave, actividades clave, recursos clave, los canales, la propuesta de valor, los segmentos de clientes y la relación con los clientes. La interacción básica de todos estos elementos de un modelo de negocio se viene representando en los últimos años en el Business Model Canvas, un lienzo diseñado por Alex Osterwalder e Yves  Pigneur en el muy recomendable libro “Generación de modelos de negocio”, buena lectura para quien esté interesado en replantearse su modelos de negocio pero que no comentaré en esta ocasión para no extenderme. A través de esta representación se pueden diferenciar de manera sencilla los diferentes modelos de negocio y sus aspectos fundamentales y el éxito de cada modelo depende de lo difícil de replicar que sea cada uno de estos aspectos. Por poner un ejemplo, es sabido que una de las ventajas del modelo de negocio de Mercadona, que en sí mismo no es novedoso, tiene como fortalezas su estructura de costes, que son excepcionalmente bajos, y sus socios clave, que le permiten ofrecer un producto propio a un competitivo.   Pequeña historia de los modelos de negocio de retail Desde la Edad Media hasta mediados del s.XIX el comercio no había cambiado demasiado, sin muchas más opciones que las pequeñas tiendas especializadas y los colmados. A partir de entonces, comienzan a surgir en las ciudades más importantes del mundo los primeros grandes almacenes y la venta por correo. Si hablamos de alimentación, habría que esperar al inicio del s.XX para asistir al nacimiento del supermercado, que permitía concentrar las compras de alimentación en un mismo local. Este modelo, propiciado por la invención del congelador y el frigorífico y la popularización del uso del automóvil, sería uno de los de los primeros en ofrecer al consumidor la posibilidad de elegir él mismo los productos que quería comprar. A mediados del s.XX aparecerían los primeros centros comerciales, pensados para ofrecer compras y ocio a los consumidores que vivían en zonas residenciales y diseñados para ser visitados en automóvil. A este modelo se sumarían las tiendas de formato discount, cuya propuesta consistía en ofrecer una amplia selección de productos al mejor precio,...

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Cómo elegir la localización de la tienda

Posted by on 09:18 in Retail marketing | 1 comment

Cómo elegir la localización de la tienda

La localización de la tienda es una de las decisiones más trascendentes para el éxito de un negocio de retail, por lo que una mala elección puede llevar al fracaso. Si bien una gran parte de retailers la tienen muy presente cuando inician su proyecto, la elección no siempre está basada en  los argumentos que más pueden contribuir al éxito del negocio y, en una mayoría de ocasiones, la localización de la tienda es un aspecto del negocio que no se vuelve a plantear por mucho que cambie el mercado. Localización de la tienda: depende de cómo sea tu negocio Hasta hace unos años, la localización de una tienda se decidía, en el mejor de los casos, con el objetivo de acceder al mayor número de consumidores, en ocasiones segmentados de manera básica: personas con  determinado poder adquisitivo, turistas, familias con niños, etc. No siempre era así y, muy frecuentemente, se consideraba una buena localización toda zona muy concurrida, con mucho paso de gente. Otros condicionantes importantes a la hora de elegir la ubicación del negocio solían ser ser la superficie necesaria para el negocio, la distribución del local que facilite un buen layout, el precio de compra o alquiler y el acondicionamiento del local, que disminuirá el importe de las inversiones a realizar en el arranque del  negocio. Esta manera de elegir la localización de la tienda responde a un enfoque de negocio cada vez más en desuso: el generalista. Este modelo de negocio era muy habitual hace unas décadas, cuando el mercado estaba en expansión y eran muchos los sectores en los que había más demanda que oferta. Por ello, era bastante razonable enfocar un negocio en ofrecer el surtido más completo posible al mejor precio posible y, para ello, se necesitaban grandes locales en zonas muy concurridas. Sin embargo, hace tiempo que esta fórmula comienza a dar signos de debilidad. El mercado está lejos de estar en expansión y la oferta es muy superior a la demanda, por lo que muchos planteamientos generalistas son incapaces de generar rotaciones suficientes para compensar los importantes gastos que genera este modelo, especialmente después de que la crisis y el incremento del IVA hayan hecho caer el precio medio y los márgenes de muchos artículos. Es por ello que en los últimos años comienzan a proliferar los negocios enfocados a nichos de mercado concretos. Este enfoque permite presentar surtidos de producto adaptados a los gustos y necesidades de estos nichos de mercado, resultando mucho más atractivos para ellos que un planteamiento generalista y pudiendo vender productos con precios medios y márgenes más elevados, especialmente en el caso de que la experiencia de cliente consiga añadir valor a la compra. ¿Sigue siendo válida la localización de tu tienda? En cuanto a la localización de la tienda, un negocio enfocado a un nicho de mercado concreto suele requerir de un espacio más pequeño que el que precisa un generalista. Esto supone que puede tratar mejor el producto, tener menos stock o trabajar más líneas de negocio complementarias, entre otras diferencias. Sin embargo, no todo son ventajas; el enfoque a nichos de mercado implica otras diferencias importantes que afectan a la localización, que pueden significar la inviabilidad del negocio y que conviene replantearse. Población. Para enfocarse a un nicho de mercado hay que...

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Mejora la acogida del cliente en el punto de venta

Posted by on 10:06 in Experiencia de Cliente | 1 comment

Mejora la acogida del cliente en el punto de venta

La acogida del cliente es uno de los aspectos peor resueltos en los procesos de venta de una gran mayoría de retailers, sean del tamaño y formato que sean. Este hecho provoca malas experiencias de compra, la pérdida de ventas y, en muchas ocasiones, de clientes que han entrado a conocer la tienda. Esta última pérdida es especialmente grave porque hay que emplear muchos recursos y esfuerzos para que un cliente entre por primera vez a una tienda. Acogida del cliente equivocada En la actualidad, una gran mayoría de tiendas cuentan con diseño abierto, es decir, que están planteadas para que el cliente pasee por la tienda y conozca sus productos. A pesar de ello, es muy frecuente que, a los pocos segundos de entrar, la acogida que reciba un cliente de un vendedor sea algo así: -¿Puedo ayudarle en algo?. En ese momento, al cliente le gustaría responder: -¡Y yo qué sé!. Si acabo de entrar y no he visto nada… ¿No tenéis una tienda abierta de trescientos metros cuadrados para que los clientes entremos a conocer vuestros productos?. ¿No habéis dispuesto información que me ayude a orientarme? Pues entonces déjame que mire y ya te pediré algo cuando lo necesite. Sin embargo, y aunque pueda ser eso lo que pensamos cuando somos clientes, en el fondo somos personas con educación y terminamos contestando: -No, gracias. Solo voy a echar un vistazo. Tras esta respuesta universal, lo habitual es que el vendedor utilice otra contestación igual de universal. –Muy bien, pues si necesita algo, estoy a su disposición. Llegados a este punto, al cliente le gustaría responder: –Ya lo sé, esta no es la primera tienda en la que entro. Además, ¿para qué ibas a estar si no fuese para ayudarme e intentar vender?. Por favor, no hagas que pierda más tiempo y déjame ver la tienda. Pero, nuevamente, se impone la educación y, en lugar de decir lo que piensa, el cliente le da las gracias y comienza su visita. Podríamos pensar que esta primera interacción, aunque inútil y molesta para el cliente, no tiene ningún efecto posterior, pero no es así. La realidad es que, después de una acogida fallida, el cliente se mueve por la tienda con la sensación de ser observado y no actúa con la misma naturalidad mientras examina los productos. De hecho, a partir de esta situación se multiplican las posibilidades de que el cliente abandone la tienda. Motivos de una mala acogida del cliente Pero, ¿por qué se hace una mala acogida al cliente?, ¿por qué se da la incoherencia de ofrecer un espacio abierto y la interacción con el cliente de un despacho?. Las razones son variadas, pero las más habituales son las siguientes:   El vendedor tiene que seguir un manual. En el manual de modelo de atención de muchas franquicias, de manera inexplicable, se obliga al vendedor a hacer una acogida del cliente de la manera antes descrita. Posiblemente con la mejor de las intenciones, se incomoda al cliente desde el primer momento.  Aun cuando los vendedores estén en desacuerdo con este proceder, no pueden arriesgarse a incumplir las directrices de su empresa. El vendedor piensa que así es amable y profesional. En formatos de tienda más pequeños, y posiblemente por influencia del modelo de atención de las...

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Mala experiencia de compra: cuánto le cuesta a tu negocio

Posted by on 11:44 in Experiencia de Cliente | 3 comments

Mala experiencia de compra: cuánto le cuesta a tu negocio

Una mala experiencia de compra puede ser una anécdota o puede ser un punto de inflexión para un cliente. Dependiendo del cliente, de la relevancia de la compra y de lo mala que haya sido la experiencia, puede que una única mala experiencia acabe con la fidelidad de un cliente. En contra de lo que piensan muchos retailers, este caso no suele ser tan frecuente porque los clientes somos bastante enemigos de los cambios. ¿Se puede perder a un cliente por una mala experiencia de compra? Las malas experiencias de compra más peligrosas son, precisamente, aquellas que no resultan tan traumáticas como para dar pie a una reclamación o tan claramente malas que llamen la atención: son las experiencias ligeramente decepcionantes. En este caso, el cliente irá acumulando experiencias decepcionantes hasta que un día decida no volver y, como la mayoría de retailers no tienen control sobre sus clientes ni sistemas para medir la satisfacción de la experiencia, esta desaparición se producirá sin que el retailer lo sepa, y mucho menos sin conocer el porqué. Hoy pondré el ejemplo de una mala experiencia real, la visita a una peluquería, para que se entienda bien cómo es el recorrido de un cliente en una experiencia y cómo se pierde a un cliente por acumulación de experiencias de compra decepcionantes, que se producen por no haber hecho un diseño de la experiencia de cliente. ¿Qué pasa cuando no se diseña la experiencia de cliente? En un post anterior explicaba que la experiencia de cliente es “el proceso en el que se relacionan una marca y un cliente. Este proceso se desarrolla en una serie de puntos de contacto que tienen lugar antes, durante y después de la compra”. Cuando en un negocio no hay un diseño de la experiencia de cliente, no hay consistencia en las experiencias de compra porque no se ha diseñado lo que tiene que pasar en esos puntos de contacto. Por lo tanto, la experiencia queda en manos de lo que entiendan los vendedores o de muchas otras variables y, como nos podemos imaginar, un mismo cliente siempre experimentará experiencias de compra muy diferentes. Esto no es bueno ya que, como clientes, valoramos la homogeneidad y consistencia de las experiencias de compra. Caso práctico: Experiencia de compra de peluquería Llevo unos tres años siendo cliente de la misma peluquería, situada en un centro comercial. No soy muy exigente con las peluquerías porque llevo muchos años con el mismo corte de pelo así que, sobre todo, valoro el que pueda pedir cita para el mismo día, ya que mi agenda es bastante imprevisible. Precisamente este punto fue el que me hizo probar esta peluquería por primera vez. Antes de entrar a pedir cita, mi primer punto de contacto fue la apariencia exterior del negocio. Tanto las instalaciones como el diseño me transmitían la idea de una peluquería moderna, unisex y con un pequeño toque de lujo y diseño. Por contra, como se podía observar en la rotulación de uno de sus escaparates, los precios estaban en la línea de otras peluquerías que había probado, así que me animé a entrar. En la actualidad no existe esa rotulación, y eso puede explicar una parte de la desaparición de clientes, al faltar una referencia de precio. Recomendación: Para que los...

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Qué es un buen producto y cómo hacer que tu cliente lo valore

Posted by on 10:18 in Experiencia de Cliente | 2 comments

Qué es un buen producto y cómo hacer que tu cliente lo valore

Todavía hoy, muchos retailers piensan que basta tener un buen producto para vender. Algunos van más allá y dicen que la combinación ideal es buen producto y buena atención (al cliente). Sin embargo, esta es una visión limitada de la realidad del mercado y muy condicionada por la orientación al producto. Lo cierto es que, a menudo, no coinciden las valoraciones del cliente y el vendedor acerca de lo que es un buen producto. ¿Qué es un buen producto? Desde la óptica del cliente, ¿qué es un buen producto?, ¿cómo podemos saber que un producto es bueno sin saber el público al que va dirigido?, ¿será mejor el producto del precio más bajo o el de la calidad más alta?. En tal caso, ¿cuál de las características del producto será la más importante o la que aportará más calidad al conjunto?. Como podemos observar, son muchas preguntas que admiten múltiples respuestas y cada una de ellas señalaría a un producto distinto como el mejor. Para un cliente, un buen producto es aquel que mejor satisface sus necesidades concretas al precio más conveniente, es decir, aquel que le aporta el máximo valor por el mínimo precio. Esto no quiere decir que el buen producto sea el de menor precio. Al contrario, como hay que actuar en dos ejes, precio y valor, casi nunca un buen producto suele tener un precio bajo. Buen producto, necesidades y expectativas Conviene no olvidar que las necesidades concretas del cliente pueden ser muy diferentes en función de sus características y del momento concreto. Es importante tener en cuenta esta combinación porque un mismo cliente puede variar su comportamiento de compra en función de la combinación de necesidades y momento. Por ejemplo, un mismo producto como el pan puede servir para improvisar un bocadillo o para estar encima de la mesa de una cena en la que será protagonista junto a un excelente jamón. El mismo cliente puede decidir comprar el pan en un supermercado o en una panadería especializada en función de la importancia que tenga el producto para el momento concreto y de la inversión de tiempo y dinero que tenga que hacer para su obtención. Probablemente, quiera invertir poco tiempo y poco dinero para el bocadillo rápido y esté dispuesto a invertir más tiempo y dinero en el pan para una cena especial. En estos dos casos, las necesidades del cliente son tan distintas que no solo se reflejarán en el tipo de producto que comprarán, también van a condicionar las expectativas que tenga respecto a la experiencia de compra. Cambiando de ejemplo, las expectativas respecto a la experiencia de tomar un café serán distintas en una cafetería situada al lado de una estación de tren que en una terraza frente al mar. Estas expectativas condicionarán no solo el precio que el cliente esté dispuesto a pagar, también el nivel de exigencia en todos los elementos que influyan en su experiencia: decoración, música, atención al cliente, servicios, etc. Parece lógico pensar que el café en la estación de tren será poco importante, por lo que las expectativas y la disposición a gastar serán bajas, mientras que para el café en la terraza aumentarán ambas. Cómo hacer que tu cliente valore tu producto Parece claro, entonces, que necesitamos conocer bien el segmento del mercado...

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Cómo hacer un escaparate bonito que venda

Posted by on 11:05 in Retail marketing | 3 comments

Cómo hacer un escaparate bonito que venda

Cientos de veces me han preguntado cómo hacer un escaparate bonito y mi respuesta siempre es otra pregunta: ¿y por qué no hacer un escaparate que venda?. Y es que, aunque la opinión esté muy extendida, un escaparate bonito no necesariamente tiene que ser un escaparate vendedor, como tampoco una tienda bonita es una tienda vendedora, aunque sobre esto escribiré en otro momento. Cómo hacer un escaparate bonito que no venda No suelo utilizar adjetivos como bonito en el plano profesional, pero he unido los dos conceptos a posta porque, mientras que un escaparate vendedor suele ser bonito, aunque para precisar más podríamos utilizar otros adjetivos como atractivo o armónico, hacer un escaparate bonito no tiene porqué ser equivalente a hacer un escaparate vendedor. Lo explicaré con un ejemplo. Hace unas pocas semanas paseaba con mi mujer cuando, al pasar al lado de una óptica, me dijo que el escaparate de la tienda le parecía muy bonito y me preguntó mi opinión. Efectivamente, desde el punto de vista artístico el escaparate se podía considerar bonito. El producto era el centro de una composición cuidada, equilibrada, colorida, bien iluminada y tenía un toque navideño sutil, como correspondía a la época en la que estábamos. Sin embargo, no era un escaparate vendedor, y la prueba no podía ser más evidente ya que unos días después, mi mujer iba a comprar unas gafas nuevas en otra óptica. Así que mi respuesta fue que sí, que el escaparate me parecía bonito pero poco efectivo ya que, sin ir más lejos, no había servido para atraer a la tienda a un cliente con una necesidad urgente que cubrir. Por ello, esta vez fui yo quien le preguntó que si el escaparate era tan bonito porqué no había conseguido hacer que entrase a la tienda y su respuesta fue la clave a la que quiero llegar en este artículo: el escaparate le había trasladado la impresión de que la tienda era cara. La información sin control dificulta las ventas Aunque muchas veces no se tenga en cuenta a la hora de diseñarlo, un escaparate envía una gran cantidad de información a las personas que pasan por delante de él. Cuando no se tiene definida previamente esta información o el tipo de mensaje que debe lanzar el escaparate, se puede estar enviando un mensaje irrelevante, incoherente o, incluso, contrario a los objetivos e intereses de la marca. En el caso que contaba antes, el escaparate se había diseñado de manera que se mostraban muy pocas unidades de producto. Como no había información relativa al precio ni a las marcas de las gafas, la información que se lanzaba era que el precio era alto. Esto es debido a que, a poca cultura comercial que tenga el transeúnte, asume lo siguiente: Un producto que ocupa mucho espacio en un escaparate es importante y valioso. Un producto sin etiquetado de precio suele tener un precio alto Sin una referencia de marca no se puede hacer una estimación de precio ya que, en la actualidad, cualquier producto se encuentra en rangos de precio muy amplios. Sin un gran conocimiento del producto no se puede hacer una estimación del precio, ya que en la actualidad, productos de precios muy distintos presentan acabados muy similares, al menos a la distancia que permite...

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