Cómo hacer un escaparate bonito que venda
Ene26

Cómo hacer un escaparate bonito que venda

Cientos de veces me han preguntado cómo hacer un escaparate bonito y mi respuesta siempre es otra pregunta: ¿y por qué no hacer un escaparate que venda?. Y es que, aunque la opinión esté muy extendida, un escaparate bonito no necesariamente tiene que ser un escaparate vendedor, como tampoco una tienda bonita es una tienda vendedora, aunque sobre esto escribiré en otro momento. Cómo hacer un escaparate bonito que no venda No suelo utilizar adjetivos como bonito en el plano profesional, pero he unido los dos conceptos a posta porque, mientras que un escaparate vendedor suele ser bonito, aunque para precisar más podríamos utilizar otros adjetivos como atractivo o armónico, hacer un escaparate bonito no tiene porqué ser equivalente a hacer un escaparate vendedor. Lo explicaré con un ejemplo. Hace unas pocas semanas paseaba con mi mujer cuando, al pasar al lado de una óptica, me dijo que el escaparate de la tienda le parecía muy bonito y me preguntó mi opinión. Efectivamente, desde el punto de vista artístico el escaparate se podía considerar bonito. El producto era el centro de una composición cuidada, equilibrada, colorida, bien iluminada y tenía un toque navideño sutil, como correspondía a la época en la que estábamos. Sin embargo, no era un escaparate vendedor, y la prueba no podía ser más evidente ya que unos días después, mi mujer iba a comprar unas gafas nuevas en otra óptica. Así que mi respuesta fue que sí, que el escaparate me parecía bonito pero poco efectivo ya que, sin ir más lejos, no había servido para atraer a la tienda a un cliente con una necesidad urgente que cubrir. Por ello, esta vez fui yo quien le preguntó que si el escaparate era tan bonito porqué no había conseguido hacer que entrase a la tienda y su respuesta fue la clave a la que quiero llegar en este artículo: el escaparate le había trasladado la impresión de que la tienda era cara. La información sin control dificulta las ventas Aunque muchas veces no se tenga en cuenta a la hora de diseñarlo, un escaparate envía una gran cantidad de información a las personas que pasan por delante de él. Cuando no se tiene definida previamente esta información o el tipo de mensaje que debe lanzar el escaparate, se puede estar enviando un mensaje irrelevante, incoherente o, incluso, contrario a los objetivos e intereses de la marca. En el caso que contaba antes, el escaparate se había diseñado de manera que se mostraban muy pocas unidades de producto. Como no había información relativa al precio ni a las marcas de las gafas, la información que se...

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Cuándo poner decoración de Navidad en tu tienda
Nov17

Cuándo poner decoración de Navidad en tu tienda

La pregunta sobre cuándo poner decoración de Navidad es la que más me han hecho estos últimos días los gestores de negocios de retail que, en su mayoría, tienen miedo de adelantarse a la campaña pero, por otro lado, saben de la importancia de la decoración de Navidad para intentar promover las primeras ventas. Como pasa casi siempre, no hay una misma respuesta válida para todos los tipos de negocio, por lo que la elección del mejor momento para poner decoración de Navidad dependerá de varios factores. ¿Decoración de Navidad o productos de Navidad? Una de las primeras precisiones que hay que hacer, aunque parezca una obviedad, es que no es lo mismo presentar productos de Navidad que poner decoración de Navidad. Cada vez más, hay productos navideños, como el turrón, los polvorones o el panettone, cuya venta se adelanta varias semanas a las fechas navideñas. Por ello, es frecuente encontrar estos productos en las estanterías a primeros de Octubre o antes si hablamos de zonas de vacaciones, en las que se pueden encontrar en pleno verano, con la intención de que los turistas compren estos productos para su consumo o como souvenirs. Sin embargo, no se necesita poner decoración de Navidad para hacer estas ventas. Como mucho, se puede utilizar cartelería para que el cliente conozca la tradición que rodea al producto. Poner decoración de Navidad en fases Antes de entrar en las peculiaridades de cada negocio para establecer la mejor fecha para poner decoración de Navidad, hay que advertir que, como podremos observar en las tiendas de las grandes cadenas, poner decoración de Navidad es en realidad un proceso dividido en fases, generalmente dos o tres. Este proceso facilita la introducción en una primera fase de unos pocos elementos de decoración navideña, que permitan al cliente anunciar la proximidad de la campaña y al comercio lanzar sugerencias de productos susceptibles de ser regalados y, sobre todo, fomentar el recuerdo de marca, es decir, permanecer en la mente del comprador como el comercio de referencia al que acudir en el momento en el que quiera hacer la compra. En una segunda fase, la decoración sería más completa, introduciendo progresivamente al cliente en el ambiente navideño. También lo harían así los mensajes promocionales o de impulsión de ventas, que ya podrían hacer referencia a la Navidad. La última fase sería aquella en la que todos los elementos decorativos de la campaña navideña están presentes, acompañados de todos aquellos que completarán la atmósfera sensorial: música navideña, aromas, etc. Decoración de Navidad y cliente Conocer la composición de nuestra clientela y el público objetivo al que se dirige el negocio es...

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Cómo el uso del color te ayudará a vender más en tu negocio
Oct07

Cómo el uso del color te ayudará a vender más en tu negocio

El uso del color es, posiblemente, uno de los elementos más descuidados en la imagen de los pequeños y medianos negocios. En general, el marketing sensorial aún no se tiene mucho en cuenta, a pesar de los beneficios claros que presenta su uso correcto. La vista es el sentido que más rápidamente reacciona ante cualquier estímulo por lo que, porcentualmente, es el que más impacto tiene en la toma de decisiones del consumidor o cliente. Por ello la decoración, los embalajes o, en general, la coherencia de los elementos que componen la identidad corporativa de un negocio o marca tienen gran importancia a la hora de establecer expectativas en el consumidor y en el valor percibido de su propuesta. El uso del color Precisamente, en todos los elementos que impactan sobre el sentido de la vista del cliente hay un elemento común, cuya elección es de gran importancia: el color. La elección del color o de los colores corporativos es delicada, ya que estará presente en el logotipo de la marca, en el empaquetado de los productos, los uniformes de los vendedores o empleados o en las paredes de sus instalaciones. Lo delicado de la elección no tiene que ver con que un color sea más o menos bonito o agradable sino que es un elemento de comunicación y, como el resto, tiene que ser coherente con el mensaje que se quiere trasladar al cliente. Dicho de otra forma, cada color tiene un significado que una gran mayoría de personas interpretamos según nuestra genética, que nos ha programado para asociar el color rojo al peligro, o nuestra cultura que, por ejemplo, hace que asociemos el color blanco con la pureza. Algunos significados de los colores Teniendo en cuenta que las percepciones sobre los colores cambian según las culturas, algunos de los significados más habituales de los colores en nuestra cultura son: Azul. Fidelidad, inteligencia, frialdad, confianza, eternidad, practicidad, lujo. Rojo. Agresividad, dinamismo, libertad, peligro, pasión, odio, sexo, vida. Rosa. Delicadeza, feminidad, erotismo. Amarillo. Optimismo, entendimiento, envidia, inseguridad. Verde. Esperanza, vida, salud, tranquilidad, inmadurez. Negro. Elegancia, individualidad, pesimismo, luto, muerte. Blanco. Pureza, perfección, limpieza, inocencia. Naranja. Diversión, exotismo, peligro. Violeta. Penitencia, feminismo, homosexualidad. Oro. Lujo, fidelidad, felicidad. Plata. Velocidad, modernidad, funcionalidad. Marrón. Rústico, natural, fuerte, feo. Gris. Pobreza, suciedad, tristeza, vejez. El origen de estos significados se remonta, en muchos casos, a varios siglos atrás y obedece a los motivos más variopintos. Por ejemplo, como las banderas fueron diseñadas para localizar a los diferentes bandos en la guerra y especialmente en el campo de batalla, ningún país ha adoptado una bandera completamente azul, ya que quedaría camuflada con el cielo....

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Cómo hacer ofertas para vender más
Jul01

Cómo hacer ofertas para vender más

  Hacer ofertas en una tienda es una acción muy socorrida para intentar animar las ventas. En principio, no parece que tenga mucha complicación: se trata de rebajar un producto, o de ofrecer un aliciente para la compra de varias unidades de un mismo producto a través de un ahorro. Sin embargo, en muchas ocasiones, la oferta no consigue el efecto deseado y las ventas continúan igual, con el perjuicio a la rentabilidad del negocio, ya que la oferta suele impactar en sus márgenes comerciales. Pero aún hay un caso peor, en el que la oferta consigue el efecto contrario: que el cliente no compre. Las razones son variadas y dependen del planteamiento de la oferta, por lo que en este post quiero presentar una lista de recomendaciones de cómo hacer ofertas y de qué aspectos habría que evitar para que éstas fuesen exitosas. Qué es una oferta En retail, se llama oferta a un producto o servicio que se ofrece en condiciones ventajosas, generalmente durante un tiempo determinado. La mayoría de las ofertas se basan en precios rebajados o descuentos, aunque también es habitual hacer ofertas en las que el aliciente es un regalo, un accesorio o una mayor cantidad de producto al mismo precio. Qué no es una oferta Un producto a su precio habitual. Aunque parezca una obviedad, hay quien cree que poner un producto al precio habitual con un cartel más grande en un una exposición en la que se apilan un montón de unidades de un mismo producto, hace que el cliente lo perciba como más barato. Aunque esto sea relativamente cierto, en el contexto económico en el que estamos y con la facilidad que tienen los clientes para acceder a la información en cualquier momento no es muy aconsejable porque el cliente se sentirá engañado si lo descubre. Un producto con un descuento cuyo precio ha sido previamente inflado. Por la misma razón, inflar un precio para presentar un descuento artificial presenta el mismo riesgo de que el cliente se sienta engañado. Esta situación elevaría el riesgo de perder la credibilidad y, por lo tanto, de perder al cliente. Presentar todos los precios como ofertas. Las ofertas son oportunidades especiales y diferenciadas del resto de productos de la tienda. Cuando todo se presenta como oferta, la sensación de oportunidad pierde potencia y credibilidad. Cómo hacer ofertas para vender más Elegir un producto que tenga rotación. El planteamiento para hacer ofertas suele ser renunciar a una parte del margen habitual, y tratar de ganar más a costa de generar un mayor ritmo de ventas. Al elegir productos de poca rotación o de venta fija,...

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Libro recomendado: Marta Serrats “Flagship Stores”
Ene26

Libro recomendado: Marta Serrats “Flagship Stores”

Me encantan los libros y las librerías desde que tengo memoria. Incluso fui bibliotecario voluntario en mi colegio durante dos años, y me parecía fascinante estar rodeado de todos aquellos pasajes hacia las más grandes aventuras o conocimientos. Así que, cada vez que puedo, paso un buen rato rebuscando entre libros, ojeando sus páginas, y esperando encontrar algún tesoro. En los primeros días de Navidad, estuve en una de esas librerías que venden libros ya descatalogados, antiguos o retirados de la circulación. No habrían transcurrido más que unos pocos minutos cuando, ojeando la sección de libros gráficos y de gran formato, encontré uno de esos tesoros, esta vez más grande de lo que esperaba. Y es que no es fácil encontrar libros técnicos de este tipo, pero mucho menos, al precio que estaba: por debajo de 10 euros. Así que salí entusiasmado de la librería con mi tesoro bajo el brazo, en busca de una cafetería donde hincarle el diente. “Flagship Stores” es una recopilación, como reza en el subtítulo, de “las mejores tiendas, las mejores marcas”. Hasta un total de 41 tiendas divididas por su actividad: Moda y complementos, Comunicación y servicios y Mobiliario y accesorios, siendo la primera categoría la más extensa. Una “flagship store” es una tienda que representa y define a una marca, su carácter, su expresión máxima. Suelen ser estas tiendas las que marcan el estilo del resto de los espacios comerciales de la marca y en las que se ponen a prueba los nuevos conceptos. El diseño de estas espectaculares tiendas está firmado por los mejores arquitectos y suelen utilizar grandes espacios, donde construyen escenarios en los que el cliente puede disfrutar de inimitables experiencias. Cada uno de los 41 capítulos comienza con una foto de la fachada, una primera descripción de la ubicación de la tienda, nombre del diseñador y un pequeño párrafo en el que detallan los materiales y distribución y otros elementos que permiten interpretar mejor las numerosas fotografías. En todos los casos hay diferentes planos y fotografías de alta calidad. Un libro de este tipo es muy útil para todo aquel que tenga un comercio o una ocupación relacionada con él, porque posibilita un viaje virtual a las mejores tiendas del mundo y permite comparar diferentes estilos de diseño, distribuciones, iluminación, exposición, tratamiento del producto, escaparates, rótulos y otras muchas cosas interesantes. Si estás interesado en el libro, está descatalogado en la mayoría de librerías, pero he encontrado una que lo tiene, aquí, aunque el precio es el oficial. En resumen, una muy buena inversión para inspirarse, para conocer o para pasar el rato disfrutando de las excelentes fotografías...

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12 recomendaciones para mejorar las ventas en Navidad
Dic13

12 recomendaciones para mejorar las ventas en Navidad

¿Quieres más recomendaciones para vender en Navidad? Si necesitas más recomendaciones sobre las particularidades de las ventas en Navidad, decoración, escaparatismo, atención al cliente, ambientación musical, marketing olfativo y mucha más información, puedes encontrarlas en el especial Cómo vender más en tu tienda esta Navidad Hace ya unos días que medio mundo se prepara para la campaña de ventas en Navidad. Seguramente, antes de que las primeras luces y adornos llenasen de color las calles, las primeras compras navideñas habrán comenzado ya, con acciones comerciales como el Black Friday, que en Estados Unidos marca el inicio comercial de la Navidad. Las ventas en Navidad son diferentes Puede parecer una obviedad, pero las ventas en Navidad son bastante diferentes a las del resto del año. Una de las principales razones es la de que la mayoría de los artículos se comprarán para ser regalados. Es por ello que el comportamiento del consumidor y sus pautas cambian de manera radical si las comparamos con las del resto del año. Además, el cliente se ve obligado a hacer muchas compras y tomar muchas decisiones en muy poco tiempo y en unas condiciones muy determinadas. Sin embargo, estas particularidades de las ventas en el periodo navideño no siempre tienen su reflejo en la forma de enfocar las ventas en el comercio. Recomendaciones para mejorar las ventas en Navidad Por ello, es de vital importancia tener en cuenta estos cambios de comportamiento y adaptar la propuesta comercial a ellos. Para ello, propongo unas recomendaciones que te ayudarán a optimizar tus esfuerzos en estas fechas tan importantes para tu negocio. Adaptar y enfocar el argumentario de ventas al receptor del regalo y, por tanto, incluir, o centrarte, en las sensaciones que experimentará esta persona y los posibles beneficios que obtendrá de su compra. Recomendar opciones neutras. Si tu cliente no viene ya con una idea definida, es muy probable que no tenga un conocimiento muy amplio de la persona a quien va a regalar tu producto. En estos casos, un producto de cualquier extremo representará una alta probabilidad de disgustar al receptor del regalo. Con una opción más neutra será más fácil que acierte. Evitar los productos que tengan tallas. En ciertos tipos de negocio será inevitable pero, en otros, impedirás que tu cliente se lleve un regalo con el que vaya a quedar como descuidado. Es muy frecuente que el cliente no haya tomado nota de la talla y se guíe “a ojo”, multiplicando las posibilidades de fallar en la elección. Crear una zona agrupada por precios. En muchos casos, tu cliente buscará más un precio que un regalo en concreto.  Muchos de los regalos que se hacen en Navidad son “de compromiso” y mucha...

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¿Un pájaro? ¿Un avión?… ¡No!… ¡un pequeño empresario!
Nov22

¿Un pájaro? ¿Un avión?… ¡No!… ¡un pequeño empresario!

“Un superhéroe es un personaje de ficción cuyas características superan las del héroe clásico, generalmente con poderes sobrehumanos, y entroncando con la ciencia ficción”  (Wikipedia)  Quedan lejos los tiempos en los que bastaba tener un local bien situado, buen producto y ser un poco amable para ganarse la vida con un comercio o un pequeño negocio. En estos días, un pequeño empresario debe competir contra centros comerciales, tiendas online, grupos de compra, clubs de ventas privadas y promociones de bancos o periódicos, entre otros. Por si esto fuera poco, más allá de los escaparates, la tecnología cambia el mundo a gran velocidad, y los clientes, antes dóciles e influenciables, se han vuelto exigentes, impredecibles e independientes. A ello hay que añadir las amenazas que se ciernen, como nubarrones negros, en el horizonte: horarios libres, inseguridad, falta de financiación, ausencia de relevo generacional, cambios en la fisonomía de las ciudades… Así que estos superhéroes, como sus colegas de la ficción, necesitan de una larga lista de superpoderes para hacer frente a los nuevos enemigos a los que cada día presentan batalla: Profesionalidad, para conocer el producto que vende y, así, poder transmitir al cliente las ventajas que obtendrá en su compra. Comportamiento del consumidor (Análisis de): conocer lo mejor posible al cliente es vital, ya que el contacto es más personal que en otros formatos de venta. Interiorismo. La distribución eficiente del espacio de venta, la elección del mobiliario y el equilibrio estético serán determinantes para atraer al perfil de cliente deseado. Escaparatismo. Una buena técnica en este apartado conseguirá atraer la atención del viandante e invitarle a entrar. Merchandising. Una correcta presentación del producto y sus apoyos hará que el producto se venda sólo, o que éste propicie el principio de la venta. Marketing. Diseñar una estrategia que presente productos y marcas adaptadas a las necesidades del cliente, a la demanda del momento y con el precio más adecuado, hará más atractivo el comercio y evitará malgastar recursos. Branding. La construcción de una marca con un nombre y una identidad corporativa diferenciada puede proporcionar el posicionamiento deseado en el grupo de consumidores elegido. Experiencia de cliente. Imprescindible valor añadido, capaz de transformar una visita al comercio o una compra, en una experiencia memorable para el cliente. Así se consigue posicionar en la mente del cliente a su negocio como la primera opción de compra, fidelizar al comprador y posibilitar que éste se convierta en prescriptor o embajador de su marca. Atención al cliente. Una adecuada estrategia de atención al cliente  facilitará la relación con éstos, la transmisión de la información, la resolución de reclamaciones e, incluso, la venta de productos...

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Libro recomendado: Garr Reynolds “Presentación Zen”
Jun02

Libro recomendado: Garr Reynolds “Presentación Zen”

¿Para qué puede servir en un comercio un libro que ayuda a los oradores a crear mejores presentaciones? Para mucho más de lo que pudiera parecer en un principio… Casi cualquier venta no deja de ser una presentación en miniatura en la que tenemos que presentar una información estructurada y de la manera más clara posible. También nos valemos de apoyos gráficos: catálogos, cartelería o, incluso, la propia colocación del producto. En el resultado final influyen aspectos como la expresión no verbal o la utilización de la voz y, ¿por qué no?, también podemos diseñar presentaciones de Power Point o de otro formato para apoyar nuestra comunicación y conseguir más ventas. Es por ello que he decidido comentar “Presentación Zen” de Garr Reynolds. Todos hemos tenido que sufrir alguna presentación, o proceso de venta, en el que el conferenciante o vendedor nos ha aburrido, confundido o mareado, síntoma claro de que el proceso de comunicación no ha funcionado. En muchos casos, esta situación se da por falta planificación. Asumiendo que un proceso de venta no es del todo controlable, deberíamos dejar el mínimo espacio posible a la improvisación. Por ello que nos será de mucha ayuda seguir las tres partes en las que está dividido el libro: Preparación, Diseño y Presentación. En la Preparación, Reynolds nos habla de cómo hay que intentar abrir la mente y trabajar con las premisas de simplicidad, claridad y brevedad. Para ello, debemos llegar a determinar cuál es el mensaje fundamental y cómo conseguir que el cliente lo recuerde. La manera más efectiva de conseguirlo es provocar emociones en la gente. Contar una historia es una buena opción para una presentación pero, para una venta, una buena idea sería hacer que el cliente pueda imaginarse los beneficios que obtendrá con la compra de nuestro producto. Al final, se trata de contar una historia de manera anticipada. En la fase de Diseño es donde debemos restar elementos al mensaje hasta dejarlo en la esencia. En su aplicación al comercio, esta parte es la que servirá para analizar el entorno del producto y detectar elementos innecesarios, que pueden contribuir a enturbiar el mensaje: cartelería excesiva o redundante, decoración innecesaria o desfasada, agrupaciones ilógicas, barreras arquitectónicas, etc. La parte de principios y técnicas para el diseño de presentaciones es, en mi opinión, el capítulo más valioso del libro, al constituir un pequeño curso de iniciación al diseño gráfico, que nos servirá para diseñar todo tipo de material gráfico de uso diario: escaparates, cartelería, tarjetas, cartas, e-mails, etc. Finaliza el libro con la parte dedicada a la Presentación, quizás la que marca más diferencias entre lo que es una...

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Cómo mejorar tu escaparate del Día de la Madre
Abr04

Cómo mejorar tu escaparate del Día de la Madre

En este post se presentan unas sencillas recomendaciones para mejorar el escaparate del Día de la Madre en una tienda.

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¿Necesitas ideas para tu escaparate de primavera?
Mar21

¿Necesitas ideas para tu escaparate de primavera?

La primavera es una estación con una gran carga simbólica: salimos del invierno, del frío, de ponernos varias capas de ropa y pasamos al calor y a vestirnos de manera más ligera y colorida. Esta época del año está asociada al crecimiento, a la regeneración, y rompe la tendencia descendente (de luz, de temperatura, de energía…) que se inicia en otoño. Por tanto, es interesante que utilices este simbolismo positivo y ascendente para presentar en tus escaparates una propuesta que haga reaccionar a tus clientes, “adormecidos” tras el invierno. Los productos que deberás seleccionar para el escaparate, si tu sector no tiene colecciones de temporada, serán todos aquellos que se puedan usar al aire libre o que puedan sugerir la alegría, el colorido y la fuerza positiva que encierra la primavera. Una de mis recomendaciones siempre que hablo de escaparates consiste en no ser previsibles, no caer en el tópico. La primavera siempre sugiere flores y color verde, pero puedes evitar el tópico utilizando tonos menos frecuentes de verde, como el turquesa, o colores claros, como el azul celeste y, siempre, combinarlos con blanco. El blanco es el color de la luz, una de las señas de identidad de la primavera. Para evitar las manidas flores, puedes sustituirlas, o combinarlas, con mariposas, pájaros, etc. Debes buscar el equilibrio. Si el producto elegido ya es muy colorido o contiene estampados, como sería el caso de un escaparate de moda, los fondos deben compensarlo y ser más sobrios. Si, por el contrario, el producto es más sobrio, como pudiera ser cualquier tipo de aparatos electrónico, busca el equilibrio jugando con más color y más formas, y evita llegar a quitar el protagonismo al producto. Para el primer caso puedes pintar de franjas de color o de color sólido el fondo y también utilizar papeles pintados. En el segundo caso puedes utilizar fotografías de gran tamaño pero ampliadas o encuadradas de tal manera que más que mostrar, sean capaces de sugerir la primavera. En Internet puedes encontrar bancos de imágenes gratuitos que te facilitarán la elección. Hay muchos, pero citaré aquí el que uso habitualmente: Stock.Xchng, en el que encontrarás, como en casi todos, las fotografías agrupadas por temas: Gente, agua, ordenadores, joyas, niños… En el caso de que utilices maniquíes, debes colocarlos en posturas que sugieran actividades al aire libre y actitudes desenfadadas. Es importante que las posturas sean naturales, no hay nada peor que un maniquí haciendo contorsiones, para ello busca fotos en revistas, en Internet o saca fotos en la calle para que te sirvan de referencia. Por último, quiero insistir en la importancia de renovar los escaparates cada...

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