Qué es un buen producto y cómo hacer que tu cliente lo valore
Feb10

Qué es un buen producto y cómo hacer que tu cliente lo valore

Todavía hoy, muchos retailers piensan que basta tener un buen producto para vender. Algunos van más allá y dicen que la combinación ideal es buen producto y buena atención (al cliente). Sin embargo, esta es una visión limitada de la realidad del mercado y muy condicionada por la orientación al producto. Lo cierto es que, a menudo, no coinciden las valoraciones del cliente y el vendedor acerca de lo que es un buen producto. ¿Qué es un buen producto? Desde la óptica del cliente, ¿qué es un buen producto?, ¿cómo podemos saber que un producto es bueno sin saber el público al que va dirigido?, ¿será mejor el producto del precio más bajo o el de la calidad más alta?. En tal caso, ¿cuál de las características del producto será la más importante o la que aportará más calidad al conjunto?. Como podemos observar, son muchas preguntas que admiten múltiples respuestas y cada una de ellas señalaría a un producto distinto como el mejor. Para un cliente, un buen producto es aquel que mejor satisface sus necesidades concretas al precio más conveniente, es decir, aquel que le aporta el máximo valor por el mínimo precio. Esto no quiere decir que el buen producto sea el de menor precio. Al contrario, como hay que actuar en dos ejes, precio y valor, casi nunca un buen producto suele tener un precio bajo. Buen producto, necesidades y expectativas Conviene no olvidar que las necesidades concretas del cliente pueden ser muy diferentes en función de sus características y del momento concreto. Es importante tener en cuenta esta combinación porque un mismo cliente puede variar su comportamiento de compra en función de la combinación de necesidades y momento. Por ejemplo, un mismo producto como el pan puede servir para improvisar un bocadillo o para estar encima de la mesa de una cena en la que será protagonista junto a un excelente jamón. El mismo cliente puede decidir comprar el pan en un supermercado o en una panadería especializada en función de la importancia que tenga el producto para el momento concreto y de la inversión de tiempo y dinero que tenga que hacer para su obtención. Probablemente, quiera invertir poco tiempo y poco dinero para el bocadillo rápido y esté dispuesto a invertir más tiempo y dinero en el pan para una cena especial. En estos dos casos, las necesidades del cliente son tan distintas que no solo se reflejarán en el tipo de producto que comprarán, también van a condicionar las expectativas que tenga respecto a la experiencia de compra. Cambiando de ejemplo, las expectativas respecto a la experiencia de tomar un café...

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Taller: Marketing y ventas para freelances y emprendedores
Sep23

Taller: Marketing y ventas para freelances y emprendedores

No es la primera vez que hablo de marketing y ventas para freelances y emprendedores. Anteriormente he ofrecido charlas, alguna incluso en formato informal y he escrito varios post en los que trato de la necesidad de saber diseñar una estrategia de ventas para todos los profesionales independientes. Sin embargo, el taller que ofreceré el próximo 26 de septiembre en Vitoria será más exhaustivo y, durante 4 horas, podremos revisar una serie de elementos del marketing y las ventas que los freelances y emprendedores deberían tener en cuenta para mejorar los resultados de su trabajo. Marketing y ventas para freelances y emprendedores El taller “Marketing y ventas para freelances y emprendedores” está organizado por CEIA, Centro de Empresas e Innovación de Álava, bajo la iniciativa Innoekin, que es “una iniciativa de CEIA para sensibilizar y capacitar a nuestras empresas y profesionales en diferentes aspectos relacionados con la innovación”. Muchos freelances y emprendedores piensan que siendo buenos en una especialidad o diseñando un gran proyecto les lloverán los clientes e inversores, por lo que no muchos se plantean que necesiten conocimientos de marketing y ventas. Por ello, el taller comenzará, precisamente, exponiendo la necesidad de saber enfocar las estrategias de comunicación comercial para conseguir vender productos, servicios o un proyecto. Existen muchos estereotipos acerca de los vendedores, y pocos freelances o emprendedores se encuentran cómodos teniendo que vender sus servicios y proyectos. Hay quien piensa, incluso, que con una web y con presencia en las redes sociales, los clientes llegarán como por arte de magia, pero esto no es así. Marketing online y offline, con una estrategia Las herramientas de marketing y comunicación que proporcionan las nuevas tecnologías permiten a los freelances y emprendedores la puesta en marcha de acciones de publicidad, marketing y ventas que, hasta hace pocos años, habían estado reservadas a las grandes empresas. Sin embargo, estos recursos deben ser empleados de manera estratégica y englobados en una estrategia más amplia, para la cual deben tenerse en cuenta otros factores, como conocer algunas pautas básicas del comportamiento del consumidor y de orientación al cliente, para que la transmisión del mensaje pueda generar las ventas necesarias. En el taller, expondré las principales herramientas al alcance de freelances y emprendedores y propondré una estrategia de uso de la web, el blog, las redes sociales o el e-mail marketing, por poner unos ejemplos. La idea es introducir en el tema a aquellos asistentes que no conozcan bien estos medios, no se pretende profundizar en ello. El mensaje comercial y la presentación de ventas Precisamente la construcción del mensaje comercial es una de las tareas fundamentales para la venta de un...

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¿Por qué no vendo mi producto?
Jul22

¿Por qué no vendo mi producto?

  Muchos de los trabajos de asesoramiento que hago para mis clientes comienzan después de preguntarse “¿Por qué no vendo mi producto?”. En otras ocasiones soy yo quien les llevo a formularse esta pregunta cuando me llaman para que les ayude a incrementar sus ventas. ¿Por qué no vendo mi producto? Antes de diseñar acciones para vender más, hay que hacer un análisis lo más detallado posible y estudiar las razones de la falta de ventas. Del listado de razones saldrán las acciones para recuperar las ventas cuando esto sea posible ya que, como veremos, algunas de las razones harán muy difícil o imposible esta recuperación. Creo importante señalar que, en la mayoría de los casos, son varias las respuestas que obtendremos a la pregunta “¿Por qué no vendo mi producto?” y, a continuación, ofrezco las más habituales junto con las posibles soluciones a estas deficiencias. Porque mi producto o mi empresa no transmiten confianza Las razones pueden ser muchas pero las más habituales son: incoherencias entre lo que se promete y lo que se ofrece, mala reputación, malas opiniones de ciertos clientes, falta de recomendaciones, tu local o tú mismo no merecen confianza. Soluciones: Ofrecer información ajustada a la realidad, sin exageraciones; investigar la reputación online y offline y tratar de contrarrestarla incentivando las opiniones de los clientes; estudiar las personas y elementos que tienen contacto con el cliente y evaluar el impacto, positivo y negativo, que tienen en la relación con el cliente. En ciertas actividades puede ser de ayuda presentar casos de estudio o portfolio y demostrar los conocimientos a través de publicaciones, conferencias, apariciones en medios, etc. Porque mi cliente no entiende qué le estoy ofreciendo Esto es muy habitual, y suele estar motivado por la falta de orientación al cliente, que hace que la información dirigida a él sea escasa o excesivamente técnica, haciendo difícil o imposible que el cliente sepa qué le están ofreciendo. Soluciones: Utilizar un lenguaje asequible y directo en la comunicación comercial, huyendo de tecnicismos y poniendo a su disposición glosarios o enlaces con explicaciones. Esto no significa que haya que adoptar un tono paternalista con el cliente. Porque mi cliente no percibe los beneficios que le reportará tu producto Muy vinculada al caso anterior. Si un cliente no sabe qué le están ofreciendo o qué beneficios le reportará el desembolso que hará, será difícil que tome una decisión de compra. Soluciones: Tratar de presentar los beneficios del producto como remedios a los “dolores” del cliente, es decir, descubrirle necesidades que no sabía que tenía, presentarle nuevas maneras de satisfacer las necesidades ya detectadas o despertarle necesidades latentes para las...

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Próxima ponencia: “Marketing y ventas para freelances, cómo vender sin estar vendiendo”
Jul23

Próxima ponencia: “Marketing y ventas para freelances, cómo vender sin estar vendiendo”

Alrededor de las ventas hay muchos tópicos: que vender es engañar, que para vender hay que “tener mucha labia” o casi “tener superpoderes”… Quizás la opinión más extendida se parezca a la que podemos leer en “Vender es humano”, el último libro de Daniel H. Pink: “Vender es como limpiar un retrete: necesario, desagradable y un poco sucio” Todos necesitamos ser vendedores Quizás cuando pensamos en la figura del vendedor nos vengan a la cabeza todos esos tópicos. Sin embargo, hay muchos tipos de venta, y la mayoría no tienen nada que ver con la agresividad o la presión de algunos vendedores de “la vieja escuela”. De hecho, casi no reparamos en que una gran parte del trabajo diario de todos nosotros está dedicado a vender. Responder a mails, presentar dossieres o informes, gestionar la presencia profesional en redes sociales, tener un blog o una web son sólo unos cuantos ejemplos de otro tipo de venta, el que Pink llama en su libro “venta sin vender” y que sería más cercana a la persuasión. A pesar de lo “indirecto” de este tipo de venta, sigue necesitando los mismos elementos que una venta tradicional, especialmente unos argumentos orientados al cliente, basados en sus necesidades y prioridades. En la Era de Internet también hay que vender Muchos freelance y otros perfiles técnicos piensan que siendo grandes profesionales no necesitarán vender, que teniendo perfiles activos en las redes sociales y un blog o una web les lloverán los pedidos y los clientes. Sobra decir que se equivocan. A pesar de todas las facilidades que ofrece internet, demasiados técnicos y freelances tienen dificultades para que sus potenciales clientes sepan en qué les pueden ser de utilidad. La razón de este fallo de comunicación suele ser debida a que los profesionales tratan de “vender” habilidades, en lugar de vender soluciones y hacerlo con un lenguaje asequible y cercano al cliente. Como dice el famoso lema atribuido a Howard Schultz, CEO de Starbucks: “No estamos en el negocio del café al servicio de la gente, sino en el negocio de la gente a la que le servimos café”. La importancia de la confianza Si hay valor que actualmente apreciamos, dada su escasez, es la confianza. Internet tampoco se libra de ello. Precisamente por lo fácil que resulta crear un historial con méritos que ni tenemos ni merecemos, una correcta comunicación comercial debe tener como principal objetivo la generación de confianza. Y esto, que es tan fácil de decir, es difícil de conseguir, sobre todo por el hecho de que, para obtenerla, debemos contar con la ayuda de terceros. Por muchos argumentos que una marca o...

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Orientación al Cliente: Cómo perder a un cliente con una oferta mal presentada
Oct13

Orientación al Cliente: Cómo perder a un cliente con una oferta mal presentada

Hace unos días recibí una llamada en mi teléfono móvil de una persona que hablaba en nombre de la empresa que me presta el servicio de conexión de Internet en mi casa. Seguramente pertenecía a alguna empresa de telemarketing subcontratada por ésta empresa. El motivo de mi llamada es… Después de identificarse, la operadora me dijo que el motivo de su llamada era el de hacerme una oferta de servicios de telefonía móvil. Desde hace muchos años, tengo estos servicios contratados con otra compañía y la oferta, supuestamente, incluía un considerable ahorro en mis gastos de telefonía al concentrar todos mis servicios en una única compañía. Antes de terminar su introducción, se aseguró de recordarme que hacía un tiempo me habían aplicado una oferta especial en los servicios que me prestan (Internet, telefonía fija y televisión), Lo que pudiera parecer, a primera vista, una magnífica oportunidad para la empresa de aumentar la facturación media en un cliente, terminará, muy posiblemente, en una petición de baja del servicio que he tenido contratado hasta la fecha. ¿A qué se debe este desastre?. Principalmente a una falta de Orientación al Cliente total, que ha convertido una situación molesta en algo peor. Explicaré porqué. El precio no es el único factor que decide una compra Hace ya muchos años que soy cliente de esta empresa que, como he dicho antes, me presta servicios de telefonía e Internet. El precio que pago por este servicio es uno de los más altos del abanico de compañías entre las que puedo elegir. A pesar de ello, nunca me he planteado el cambio, por la gran calidad de su conexión, la excelencia de su servicio técnico y por la necesidad de un servicio fiable y de calidad para mi trabajo. Cuando cobras como el mejor, asegúrate de ser el mejor Hace unos meses que la conexión a Internet sufre cortes, especialmente en el modo wi-fi. Esto hace que, en ocasiones, vea interrumpido mi trabajo y que, no pocas veces, deba conectar mi teléfono móvil o la tableta a la conexión 3G, de otra compañía,  porque no funciona el wi-fi. En las últimas llamadas al servicio técnico, han constatado estos cortes pero no me ofrecen una solución duradera. Por lo tanto, ya sólo en este punto, el valor añadido que justificaba el sobreprecio que pagaba hasta la fecha ha desaparecido. La fidelidad se gana resolviendo problemas Por muy bueno que sea un producto o servicio, nunca está de libre de que se produzca un problema. Lo que diferencia a las grandes marcas y empresas es la manera en la que afrontan ese problema. Cuando le dije a la operadora...

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12 recomendaciones para mejorar las ventas en Navidad
Dic13

12 recomendaciones para mejorar las ventas en Navidad

¿Quieres más recomendaciones para vender en Navidad? Si necesitas más recomendaciones sobre las particularidades de las ventas en Navidad, decoración, escaparatismo, atención al cliente, ambientación musical, marketing olfativo y mucha más información, puedes encontrarlas en el especial Cómo vender más en tu tienda esta Navidad Hace ya unos días que medio mundo se prepara para la campaña de ventas en Navidad. Seguramente, antes de que las primeras luces y adornos llenasen de color las calles, las primeras compras navideñas habrán comenzado ya, con acciones comerciales como el Black Friday, que en Estados Unidos marca el inicio comercial de la Navidad. Las ventas en Navidad son diferentes Puede parecer una obviedad, pero las ventas en Navidad son bastante diferentes a las del resto del año. Una de las principales razones es la de que la mayoría de los artículos se comprarán para ser regalados. Es por ello que el comportamiento del consumidor y sus pautas cambian de manera radical si las comparamos con las del resto del año. Además, el cliente se ve obligado a hacer muchas compras y tomar muchas decisiones en muy poco tiempo y en unas condiciones muy determinadas. Sin embargo, estas particularidades de las ventas en el periodo navideño no siempre tienen su reflejo en la forma de enfocar las ventas en el comercio. Recomendaciones para mejorar las ventas en Navidad Por ello, es de vital importancia tener en cuenta estos cambios de comportamiento y adaptar la propuesta comercial a ellos. Para ello, propongo unas recomendaciones que te ayudarán a optimizar tus esfuerzos en estas fechas tan importantes para tu negocio. Adaptar y enfocar el argumentario de ventas al receptor del regalo y, por tanto, incluir, o centrarte, en las sensaciones que experimentará esta persona y los posibles beneficios que obtendrá de su compra. Recomendar opciones neutras. Si tu cliente no viene ya con una idea definida, es muy probable que no tenga un conocimiento muy amplio de la persona a quien va a regalar tu producto. En estos casos, un producto de cualquier extremo representará una alta probabilidad de disgustar al receptor del regalo. Con una opción más neutra será más fácil que acierte. Evitar los productos que tengan tallas. En ciertos tipos de negocio será inevitable pero, en otros, impedirás que tu cliente se lleve un regalo con el que vaya a quedar como descuidado. Es muy frecuente que el cliente no haya tomado nota de la talla y se guíe “a ojo”, multiplicando las posibilidades de fallar en la elección. Crear una zona agrupada por precios. En muchos casos, tu cliente buscará más un precio que un regalo en concreto.  Muchos de los regalos que se hacen en Navidad son “de compromiso” y mucha...

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El precio no es lo único: 10 factores tan importantes o más
Nov28

El precio no es lo único: 10 factores tan importantes o más

Vender cualquier producto o servicio, en la actualidad, es una misión difícil. A poco que miremos a nuestro alrededor, podemos hacernos una idea de la situación, ya que las promociones y descuentos son cada vez más numerosos y contundentes. La tentación: el descuento Ante lo difícil de la situación, muchos negocios dedicados a la venta de productos o servicios, caen en la tentación de entrar en una espiral de descuentos, de la que es difícil salir y que recorta dramáticamente el margen comercial, poniendo en peligro la viabilidad del negocio. Por si esto fuera poco, una estrategia basada en los descuentos no funciona durante mucho tiempo porque un cliente atraído por precio se perderá, también, por precio. Además, muchos negocios se quedan sin recursos para las rebajas y consiguen que casi cualquier descuento parezca pequeño por lo repetido de esta técnica. Incluso asumiendo todos estos riesgos, muchos negocios comprueban como la estrategia del descuento no funciona. Esto es debido a que el precio, si bien es uno de los factores importantes para conseguir una venta, no es el único factor determinante para conseguir una venta. De hecho, para ciertos productos o servicios, ni siquiera es el factor más importante. Hay ventas más allá del precio Además del precio, hay una serie de elementos diferenciadores que rodean a la venta del producto o servicio, que son las que harán que comprar en un negocio sea más atractivo para el cliente que hacerlo en otro, teniendo éste la percepción de que ha obtenido más valor por su dinero. Al conjunto de estos elementos diferenciadores que ofrece un producto, o el negocio que lo vende, es a lo que se suele llamar “valor añadido”. En los casos de venta de productos de marca, el producto será exactamente igual en todos los sitios. Entonces, ¿qué factores pueden hacer que el cliente compre un producto o servicio en un negocio determinado, más allá del precio? Experiencia de Cliente También conocida como Customer Experience, es una de las más potentes formas de añadir valor a la compra de un producto y se consigue cuando la compra de un producto o servicio se transforma en una experiencia sensorial memorable. El resto de marcas y productos La combinación de marcas y productos ofrecidos por el negocio, hará que el cliente pueda considerar su visita más interesante, al tener mayores posibilidades de elección o poder hacer varias compras a la vez. Asimismo, esta combinación de marcas y productos hará que el posicionamiento del negocio en la mente del cliente sea mejor. Ubicación Que un negocio esté cerca de una estación de tren, del trabajo del cliente, del colegio...

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¿Es tu negocio el eslabón más débil en la cadena del producto?
Oct02

¿Es tu negocio el eslabón más débil en la cadena del producto?

Posiblemente hayan pasado ya seis años desde que vi, en una página de Internet, las primeras fotos del Peugeot 407. En aquel momento yo estaba recopilando información para cambiar de coche y este modelo parecía encajar con lo que yo estaba buscando. La fase de generación de ilusión Durante un fin de semana estuve buscando información de todo tipo: fotos, detalles técnicos, pruebas… incluso compré un par de revistas, sólo por tener algo más de información y alguna foto nueva. El lunes a primera hora de la mañana me presenté  ilusionado  en el concesionario de Peugeot más cercano a mi visita de aquel día. Tenía ganas de conocer el coche físicamente, y de comprobar en vivo las sensaciones que me producían todos aquellos detalles que me habían interesado durante el fin de semana. Hasta aquí, todo apuntaría a una perfecta historia de “flechazo” con final feliz que, en este caso, supondría la compra del coche. Sin embargo, no compré el coche. La decepción Es más, a día de hoy, el Peugeot 407 no me despierta el más mínimo interés al pasar a mi lado ni cuando veo alguno aparcado en la calle. ¿Qué provocó semejante cambio en mi predisposición a comprar e, incluso, en la atracción que este coche comenzó generando en mí? Respuesta: “El último eslabón” El último eslabón Todo había ido bien: el reportaje de la revista digital de motor, la web de la marca, el site del modelo, los blogs de motor, las revistas de papel… Aquella mañana de lunes había hecho mi trabajo con cierto nerviosismo, esperando el momento en el que pudiese acercarme a ver el coche. Por fin llegaba el momento que había estado esperando durante todo el fin de semana. Pero cuando llegué al concesionario de Peugeot que tenía más cerca, el coche no estaba. El vendedor que me atendió me dijo que el gerente del concesionario había salido y se lo había llevado, pero me entregó un catálogo y me dijo que en quince minutos volvería. Así que me fui a tomar un café mientras ojeaba el excelente catálogo, repleto de espectaculares fotografías y detalles de equipamiento. Ese tiempo de espera adicional y los nuevos detalles del catálogo aumentaron mi interés en el coche y mi impaciencia por verlo y tocarlo, así que llegué más nervioso aún al concesionario… Y allí estaba mi ansiado Peugeot 407… Cómo desperdiciar la ilusión generada Pero era una versión básica, en un color aburrido, sin ningún detalle de los que había visto en el catálogo, estaba sucio por dentro y por fuera y olía a tabaco, en lugar de oler a coche nuevo. Aquél coche...

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Todos somos vendedores, todos vendemos algo alguna vez
Sep06

Todos somos vendedores, todos vendemos algo alguna vez

The Korgis son un grupo de los 80, considerado un “One-Hit Wonder”, es decir, un artista de un único éxito, en su caso el tema “Everybody’s Got To Learn Sometime” (Todos deben aprender alguna vez). Recordé la canción de The Korgis en una conversación con un amigo en la que discutíamos acerca del tipo de personas que pudieran estar interesadas en leer el blog. Al principio yo sostenía que el blog podría ser útil a personas que se dediquen a vender o que trabajen en un comercio pero, según avanzaba la conversación, llegamos a una conclusión: “Todos somos vendedores, todos vendemos algo alguna vez” Desde que eras un bebé, sabías llegar a tus “clientes” para conseguir de ellos comida, cuidados, cariño… La evolución te ha equipado con unos potentes recursos para “argumentar” de manera infalible: lloros, balbuceos, miradas… Conforme crecías, también lo hacían tus capacidades vendedoras, y así conseguías regalos de tus allegados, o permisos para llegar más tarde a casa. En todos estos casos, el conocimiento de los puntos débiles de tu “cliente” y el ingenio para presentar diversas estrategias serían determinantes. Con la adolescencia llegarían los primeros grupos de amigos y los intentos de vencer tus inseguridades. En este punto lo que “vendías” era tu imagen. En realidad, comenzabas a trabajar estrategias más o menos convincentes de marca personal, en las que intentabas reafirmar tu personalidad e individualidad, generalmente apoyándote en la pertenencia a un grupo: tu tribu. También en la adolescencia comenzarían las primeras aventuras amorosas. En este caso, el objetivo sería la “fidelización” en el “cliente” a través de una “experiencia de compra memorable”. De la misma manera que ocurre en el mundo comercial, el cliente tenderá a repetir la experiencia cuanto mejores y más abundantes sean las sensaciones positivas asociadas a una marca o producto. Para ello, es fundamental un gran conocimiento del cliente, que derivará en una adecuada estrategia de Orientación al Cliente. Para conseguir tu primer trabajo, habrás necesitado superar una entrevista, una importante prueba para tu marca personal, en la que habrás tenido que destacar el valor añadido de tú producto (tú) frente a otros. Para que no te asuste el reto de afrontar “nuevas ventas”, recuerda que todos tenemos que vender algo alguna vez y que lo has hecho en otras ocasiones. Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+. Foto: Bill Ward’s...

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Si no lo entiendo, no compro: las preguntas que debe responder tu negocio.
May06

Si no lo entiendo, no compro: las preguntas que debe responder tu negocio.

  Una de las peores cosas que le puede pasar a un cliente en una tienda es que el planteamiento comercial o alguno de sus apartados le genere dudas. Cada vez se da menos la situación en la que el cliente pregunta algo, bien porque no encuentra lo que quiere o porque no le queda claro alguna característica o el precio del producto. En todo caso, seguramente no lo hará en más de una ocasión, porque a nadie le gusta sentirse ignorante. Lo habitual es que, ante la incertidumbre, el cliente opte por no comprar o, en los casos más graves, decida no volver al comercio en cuestión. Son varios los aspectos en los que se pueden dar estos fallos de comunicación. Citaré aquí algunos de los puntos más habituales: ¿Está abierto o cerrado?. Un uso inadecuado de la iluminación puede dar a entender que la tienda está cerrada. Si a ello sumamos ciertos factores como poca limpieza, cartelería descuidada o elementos decorativos atrasados, se puede llegar a producir la impresión de tienda clausurada. ¿Qué vende este comercio?. En algunas tiendas hay tal mezcla de productos, que no quedan claros ni los productos ni las marcas que podemos encontrar dentro. ¿Están estos productos a mi alcance?. Generalmente se da esta situación al no colocar ningún precio de referencia en el escaparate, lo que dará a entender que los precios son altos. Si las instalaciones de la tienda no se corresponden con la idea de comercio de alto nivel, esta incoherencia provocará confusión en el cliente. ¿Porqué tendría que comprar este producto?. En productos nuevos, es imprescindible mostrar información para que el cliente pueda saber para qué necesita el producto, que ventajas le aportará y cuanto le costará. ¿Esta oferta es de verdad?. Algunas ofertas no aclaran bien si hay “letra pequeña” detrás: contrato de algún servicio adicional, precio sin incluir IVA, oferta vinculada a la compra de otro producto… ¿Podré pagar con tarjeta de crédito?. En algunos comercios no indican de manera clara si se permite el pago con tarjeta o si se admite a partir de un importe determinado. ¿Qué me está diciendo el vendedor?. Bien por utilizar un lenguaje demasiado técnico o por no enfocar la argumentación en las necesidades del cliente, un mismo producto puede perder su atractivo al no ser entendido. ¿Quién es el vendedor aquí?. En algunos comercios donde el vendedor se mueve por todo el espacio, es imprescindible un uniforme o una identificación para que, de un vistazo, el cliente pueda saber a quien tiene que recurrir. No deben confundirse clientes y vendedores. ¿Qué pasará si tengo un problema con el producto?. Pueden...

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