Un cliente: un argumento y una venta.
Abr11

Un cliente: un argumento y una venta.

“Las opiniones son como los culos: todo el mundo tienen uno diferente” Harry El Sucio Hace muchos años que me llamó la atención esta frase escuchada en boca del famoso inspector Callahan, encarnado por el genial Clint Eastwood y doblado por el inconfundible Constantino Romero. Recordé la frase hace un par de semanas mientras conversaba con un amigo, tratando el monográfico “¿Es mejor un Iphone o una Blackberry?”. Mi amigo tiene una Blackberry y trataba de convencerme de que era mejor que mi iPhone. Como he escrito en otras ocasiones, no existe un producto perfecto. El mejor producto será aquel que se ajuste mejor a las necesidades y prioridades del consumidor. Volviendo a la discusión, los perfiles de usuario de mi amigo y mío son totalmente diferentes: él es un usuario muy técnico y yo un usuario medio. Por lo tanto, él valora funciones que yo no usaré jamás y, sin embargo, para mí son importantes algunas otras que para él no son relevantes como la facilidad de uso, el diseño o el amplio catálogo de accesorios disponible. Así que, posiblemente, los dos tengamos el mejor teléfono para nuestro perfil de usuario. En el proceso de venta debes detectar estos diferentes perfiles y adaptar tu argumentario a ellos, resaltando en cada caso los argumentos, el lenguaje y la profundidad de ciertas explicaciones, que deben ser diferentes para cada tipo de cliente. Así que olvídate de usar discursos estándar, a no ser que trabajes en una tómbola, porque el discurso único solo funciona para un cliente. Utilizar palabras técnicas con quien no las entiende no te hace parecer más profesional si no más desconsiderado. El resultado será que el cliente, que quizás pida que le aclares algún término, se cansará de no entender de lo que le hablas y se marchará en cuanto pueda porque a nadie le gusta sentirse ignorante. Además, tu cliente difícilmente comprará algo que no entienda. Estos mismos criterios los debes aplicar a la hora de seleccionar los productos que vas a vender en tu tienda. Piensa que tú sólo representas a un perfil de cliente, así que si no detectas los diferentes perfiles de cliente a los que quieres llegar y seleccionas productos para llegar a ellos, estarás limitando enormemente tus posibilidades de venta. No olvides que tu cliente, no compra productos, compra marcas. Y esto supone que, en muchos casos, habiéndose cumplido todos los puntos anteriores, el producto debe ser de una marca que sintonice con la manera de entender la vida de tu cliente. Por último, hazle caso a Harry El Sucio: tu gusto está muy bien para ti pero, al final, el éxito de...

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¿Qué pasa cuando una empresa se comporta como un chulo de piscina?
Oct20

¿Qué pasa cuando una empresa se comporta como un chulo de piscina?

Cuando era un chaval me pasaba medio verano en las piscinas municipales. Allí habitaba una especie curiosa: el chulo de piscina. El chulo de piscina Este espécimen, al que precedía el tintineo de las cadenas y medallas colgadas del cuello, se movía por los alrededores de la piscina paseando su no siempre agraciado físico, inseparable de las gafas de sol, que le protegían del reflejo de los rayos solares en un enorme sello de oro. Tampoco se separaba de un cigarro rubio, de contrabando, que sacaba cada cinco minutos del paquete alojado en el minúsculo y característico bañador del chulo de piscina. Hablando con una amiga hace unas semanas, recordé aquellos veranos porque  algunas empresas se comportan con sus clientes como chulos de piscina… La empresa chulo de piscina Estas empresas creen que para conquistar a sus clientes sólo deben mostrarles lo grandes y fuertes que son. Una empresa grande y fuerte transmite confianza y seguridad, pero se necesita algo más para conectar con el cliente o consumidor. A veces, tanto a los comerciantes como a las empresas, se les olvida quien es el objetivo de su negocio: sus consumidores y clientes. Tanto unos como otros no compran un conjunto más o menos grande de características o especificaciones, compran soluciones para su vida privada, ilusiones y, sobre todo, emociones y experiencias. La descripción de la empresa y sus logros, y las características técnicas del producto, no deben primar sobre la aplicación práctica. Lo más importante para el cliente o consumidor es la promesa que implica la compra del producto: los beneficios, comodidades o soluciones que la compra de este producto aportará a su vida y la experiencia que supone el contacto con el producto, tanto en el proceso de compra como en el uso cotidiano de éste.. Deja que tu cliente llegue a sus propias conclusiones Para un cliente o consumidor, es una falta de respeto que una empresa “se cuelgue medallas” cuya adjudicación correspondería al cliente: “nuestra empresa se ha ganado el respeto de sus clientes”, “el reconocido prestigio de la empresa”, “la sensibilidad de nuestras creaciones”, etc. Esta falta de respeto se suele transformar en insulto a la inteligencia cuando estas empresas hacen lo contrario de lo que anuncian: tienen un servicio de atención al cliente pésimo cuando citan este apartado como fundamental en su filosofía, “premian tu fidelidad” dando mejores condiciones a los clientes nuevos, etc. A veces también te venden como novedad un fósil: “nuestros modernos almacenes que funcionan con códigos de barras para evitar errores” Aún es peor otra técnica que podemos comprobar en infinidad de folletos y páginas web: el palabrerío alambicado y vacío. O sea, frases...

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