Modelo de negocio retail: porqué y cómo cambiarlo
Jun01

Modelo de negocio retail: porqué y cómo cambiarlo

Cada cierto tiempo aparece un nuevo modelo de negocio de retail que hace que muchos negocios se planteen cambiar el suyo. Desde que comenzase la crisis y, muy especialmente, desde la popularización del comercio electrónico, parece obligatorio replantear el modelo de negocio. Sin embargo, esto no es siempre así e, incluso en el caso de que haya que replantear el modelo de negocio, es importante no dejarse llevar por la última moda o por la última noticia.   ¿Qué es el modelo de negocio? Se puede explicar de muchas formas pero, a mi entender, el modelo de negocio es el modo en que una organización entrega un producto o servicio a un segmento determinado del mercado de manera que este segmento de mercado, o público objetivo, perciba el conjunto que forman el producto o servicio más la manera en la que se le entregan, como más valioso que la cantidad de dinero que desembolsan a cambio. Esto quiere decir que, al plantear un modelo de negocio, hay que definir una serie de elementos básicos, además de la interacción entre esos elementos. Algunos de esos elementos son la estructura de costes, las fuentes de ingreso, los socios clave, actividades clave, recursos clave, los canales, la propuesta de valor, los segmentos de clientes y la relación con los clientes. La interacción básica de todos estos elementos de un modelo de negocio se viene representando en los últimos años en el Business Model Canvas, un lienzo diseñado por Alex Osterwalder e Yves  Pigneur en el muy recomendable libro “Generación de modelos de negocio”, buena lectura para quien esté interesado en replantearse su modelos de negocio pero que no comentaré en esta ocasión para no extenderme. A través de esta representación se pueden diferenciar de manera sencilla los diferentes modelos de negocio y sus aspectos fundamentales y el éxito de cada modelo depende de lo difícil de replicar que sea cada uno de estos aspectos. Por poner un ejemplo, es sabido que una de las ventajas del modelo de negocio de Mercadona, que en sí mismo no es novedoso, tiene como fortalezas su estructura de costes, que son excepcionalmente bajos, y sus socios clave, que le permiten ofrecer un producto propio a un competitivo.   Pequeña historia de los modelos de negocio de retail Desde la Edad Media hasta mediados del s.XIX el comercio no había cambiado demasiado, sin muchas más opciones que las pequeñas tiendas especializadas y los colmados. A partir de entonces, comienzan a surgir en las ciudades más importantes del mundo los primeros grandes almacenes y la venta por correo. Si hablamos de alimentación, habría que esperar al inicio del s.XX...

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Cómo adquirir la formación que mejorará tu negocio o tu carrera
Sep16

Cómo adquirir la formación que mejorará tu negocio o tu carrera

Nunca como hasta ahora había sido tan fácil acceder a formación de cualquier materia, en formatos adaptados a todas las necesidades y precios para todos los bolsillos, ya que algunos de estos recursos son gratuitos. Sin embargo, no siempre es fácil saber dónde buscar la formación que mejor se adapte a las necesidades de cada uno, que variarán en función del objetivo que quiera conseguir y la disponibilidad de tiempo, dinero y de desplazarse geográficamente. Hace unos días me contactaba desde México un lector del blog para preguntarme por la formación  que necesitaría para una posible promoción dentro de su trabajo habitual y he pensado que esta misma situación se le podría presentar a otros lectores, por lo que trataré en este post de ofrecer una orientación para aquellos que estén interesados en mejorar su negocio o su carrera a través de la mejora de su formación. Libros o e-books Una opción bastante cómoda para formarse es la de leer libros o e-books. Si se eligen bien, aportan perspectiva sobre el tema que tratan y, con una buena selección, pueden constituir una buena auto formación. La mayoría de los libros en papel tienen un coste moderado, teniendo en cuenta que se consultarán durante bastante tiempo. Por otro lado, la oferta de e-books se ha ampliado enormemente y muchos títulos se pueden encontrar también en versión electrónica, con la ventaja de ver reducido su precio y su volumen. El inconveniente de esta opción, como todas las opciones de auto formación, es “saber lo que no se sabe”, es decir, seremos nosotros mismos quienes tendremos que decidir los contenidos de nuestra formación y elegir bien a los autores. Para aquellos interesados en esta opción, propongo mi selección de libros recomendados. Blogs y vídeos online Con los blogs y los vídeos pasa algo parecido, que queda en nuestra mano la elección de los contenidos y los autores y la definición de aquellas áreas de conocimiento más convenientes para nuestros intereses. Los blogs y los vídeos online son muy recomendables para adquirir conocimientos de temas muy específicos, lo que podríamos llamar “píldoras de formación”. Sin embargo, no son los medios más adecuados para adquirir perspectiva sobre un tema ya que los autores suelen escribir contenidos que no necesariamente tienen porqué tener continuidad. Además, hay que tener en cuenta que cualquiera puede escribir un blog o grabar un vídeo y compartirlo, por lo que será conveniente buscar referencias de los autores para asegurarse de que los contenidos que consumimos tengan un mínimo de calidad. Existen cientos de opciones recomendables por lo que, como punto de partida, propongo la selección de los mejores blogs de...

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Retail y PYMES: 14 claves para 2014
Ene07

Retail y PYMES: 14 claves para 2014

El año pasado, por estas mismas fechas, publiqué un post en el que repasaba lo publicado en mi blog en los últimos doce meses, seleccionando aquellos post que pudieran transformarse en claves o consejos que cualquier retailer o gestor de una pyme pudiese aplicar. Este post se llamó Retail: 13 claves para 2013. Este año quiero repetir la experiencia y presentar 14 claves que puedan servir para afrontar mejor los retos que 2014 nos tiene reservados a todos.

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Libro recomendado: VVAA “Claves del retail 2013 – 2015”
Jul02

Libro recomendado: VVAA “Claves del retail 2013 – 2015”

Hace unos meses recibí una llamada de Jacinto Llorca invitándome a colaborar en un proyecto que parecía prometedor: escribir un e-book colaborativo en el que mostrar una visión de la posible evolución del retail en los próximos tres años. Vamos a escribir un libro Se trataría de un libro en descarga gratuita con el que los autores, en su mayoría blogueros y con una amplia experiencia en mundo del retail, pretendíamos poner nuestro granito de arena en forma de reflexiones que pudieran ser útiles para afrontar el futuro en este sector que tanto nos apasiona. Por si fuera poco, el acuerdo establecía que, en el caso de generarse algún tipo de ingreso, este sería donado a la ONG que se acordase, siendo finalmente elegida la Asociación Española Contra el Cáncer. Por supuesto, acepté sin pensarlo. En aquel momento aún no se habían confirmado todos los autores y ya parecía un gran proyecto pero, ahora que Claves del Retail 2013 – 2015 es una realidad y que he podido leer todos los artículos, estoy muy orgulloso de poder presentarte este libro que ya puedes descargar, con el prólogo y los 14 capítulos que lo conforman y de haber colaborado con uno de los capítulos. Dos años para cambiar el retail En esta ocasión no comentaré el libro sino que presentaré a los autores y sus respectivos capítulos. Desde los mismos títulos de los capítulos se puede comprobar lo variado de la temática abordada: comercial, merchandising, financiero, coaching, neuromarketing, arquitectura, internet, redes sociales, comercio electrónico… Por otro lado, la solvencia y la autoridad del equipo de autores aseguran la visión profesional y profunda sobre el tema. Corren de tiempos de cambios, especialmente en el mundo del retail. Es difícil, a la velocidad a la que todo transcurre, saber en qué punto nos encontraremos en 2015 pero los autores de “Claves del retail 2013 – 2015” esperamos aportar algo de luz en el trayecto hasta esa fecha. Prólogo (Alfonso Merry) El prólogo del libro corre a cargo de Alfonso Merry, Presidente de la Asociación Nacional de Grandes Empresas de Distribución e integrante de Consejos Asesores, como los de Grupo Uriach, J. García Carrión, Mercapital o Aegon Seguros. Capítulo 1: La Orientación al Cliente como base en tiempos inciertos (Jacinto Llorca) Jacinto Llorca es consultor, conferenciante, profesor en escuelas de negocio y escritor. Recientemente ha publicado Como vender más en tu tienda en una semana. Capítulo 2: Modelo comercial: ¿Hacia dónde vamos? (José Ignacio Perier) José Ignacio Perier tiene una amplia experiencia en el mundo del retail. En la actualidad, es Director de Perier Consultoría y Formación y Socio Director de Retail Training....

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Ponencia: “Nuevas tecnologías, nuevas pautas de consumo… ¡Y tú con esos pelos!”
Abr02

Ponencia: “Nuevas tecnologías, nuevas pautas de consumo… ¡Y tú con esos pelos!”

Posiblemente acelerado por la crisis económica, nos encontramos en medio de un cambio de época en todo lo referente al consumo, muy especialmente en el mundo del retail. Nuevas pautas de consumo y nuevo comprador Las llamadas nuevas tecnologías, a pesar de no ser ya tan nuevas, están jugando un papel determinante como impulsores de la evolución de las pautas de consumo. Más concretamente, la acción combinada de Internet, el comercio electrónico y las redes sociales han cambiado la manera en la que las personas nos relacionamos, pero también han revolucionado el modo en el que nos informamos o compramos. Podríamos decir que nos encontramos ante un nuevo perfil de comprador marcado por tres rasgos: está conectado, es digital y social. Gracias a la posibilidad de acceder a Internet en cualquier momento, la predisposición a aceptar soluciones tecnológicas que l e aporten valor y a la mayor amplitud del círculo de amistades físicas y virtuales, este nuevo consumidor tiene mayor poder de influencia sobre el mercado que nunca. La reacción de las empresas y marcas Por ello, muchas marcas ya están actuando en base a estos cambios y han decidido acercarse a sus clientes e intentar formar parte de su conversación, por un lado, y a intentar aprovechar las posibilidades que la tecnología ofrece, por otro. Sin embargo, un buen número de empresas, especialmente pymes, aún no son conscientes de la profundidad de estos cambios y siguen anclados en métodos antiguos: marketing de interrupción, orientación al producto y acciones centradas en promociones y descuentos. Muchas empresas siguen sin querer aceptar que, aunque ellos crean que su negocio es 100% offline, sus potenciales clientes utilizarán Internet para buscar información sobre ellos (calidad del servicio, críticas, experiencias de otros usuarios), el comercio electrónico para contrastar precios y servicios con sus competidores y las redes sociales para encontrar la aprobación o recomendación de sus amigos. El riesgo de quedarse fuera Las consecuencias de permanecer ajeno a estas tendencias de comportamiento del consumidor son fácilmente imaginables: desconexión con la clientela, descenso de las ventas y, finalmente, el cierre de muchos negocios. Aún en el caso de que las consecuencias no sean tan fatales aún, probablemente lo terminen siendo en el futuro, ya que es fácil adivinar que seguirán apareciendo nuevas tecnologías y nuevas aplicaciones que continuarán transformando el consumo y nuestras vidas, por lo que un retraso en la adopción de medidas para adaptarse estos cambios supondrá una mayor desconexión con la realidad del mercado. Y, si de algo podemos estar seguros, es de que la tecnología seguirá avanzando y los cambios seguirán llegando. Algunos de ellos serán propiciados por el aumento de...

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Próxima ponencia: Marketing y ventas sin los capítulos aburridos
Oct01

Próxima ponencia: Marketing y ventas sin los capítulos aburridos

En los últimos 20 años he ido adquiriendo experiencia en ventas, marketing, redes sociales y en algunas otras materias que nunca pensé que fuese a necesitar. En este tiempo he conocido a gente con grandes ideas, cuyos proyectos no se han llegado a materializar por no saber venderlos, o por no saber “venderse” ellos mismos. Las ventas y el marketing tienen cierta “leyenda negra”, a veces merecida, para alguna gente que las percibe como herramientas de manipulación. No digo que no hayan ejercido como tal hace años pero, en la actualidad, el consumidor está tomando el poder y puede “hacerse fuerte” gracias a su capacidad para interaccionar con otros consumidores y la inteligencia colectiva. Por ello, la manera de vender y la relación entre comprador y vendedor ha cambiado. Marketing y ventas sin los capítulos aburridos El próximo día 4 de Octubre, en el Pub Zabala, y dentro del evento e-Innobar, compartiré unas claves para desmitificar el mundo de la venta y orientar a aquellos que necesitarán vender sus ideas y proyectos en los próximos años. Lo haré desde un punto de vista informal y desenfadado, en una ponencia que lleva por título “Marketing y ventas sin los capítulos aburridos”. e-Innobar Vitoria e-Innobar es un evento que se estrenó el pasado mes de septiembre y se celebra en Vitoria-Gasteiz. Según sus organizadores, “gira en torno a la innovación, nuevas tecnologías, redes sociales, internet y, sobre todo, tiene como protagonistas a las personas”. De hecho, es un evento donde el verdadero protagonista es el networking. e-Innobar está organizado por Cristina Juesas y Oscar Ray que, junto con Esteban Mucientes, son los fundadores del blog Una docena de, y es un evento heredero del BBT Gasteiz que, con una trayectoria de tres años, dejó de celebrarse a finales del pasado verano. Si estás interesado en asistir, la entrada es libre. ¡¡¡ Tú también tendrás que vender algo alguna vez !!!. Foto: e-Innobar Nos vemos en: Twitter          Linked In          Facebook          Instagram        ...

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Josep Guardiola y Celestino Martínez: un nuevo comienzo
May07

Josep Guardiola y Celestino Martínez: un nuevo comienzo

El azar ha querido que el mismo día, el pasado 27 de Abril, se hiciese oficial el adiós de Guardiola a su club y el mío propio a la empresa para la que había trabajado en los últimos (casi) ocho años. A pesar del abismo que separa un caso del otro, encuentro alguna similitud o, ¿quién sabe?, quiero encontrarla. Los que me conocen saben que no soy nada futbolero, a pesar de que disfrute, de vez en cuando, del ambiente de algún partido especial. Es por ello que no conozco casi nada de jugadores o entrenadores. Sin embargo, siempre me ha gustado Guardiola, por su elegancia, minuciosidad y por el enorme grado de autoexigencia al que se somete. Hace algo más de trece años que empecé a trabajar como comercial en el sector de la joyería. En este tiempo, y gracias a mi inagotable necesidad de aprender más, he conseguido crecer personalmente mientras disfrutaba de mi trabajo. Siempre he sido un lector infatigable, así que comencé leyendo libros de todo lo que tuviese que ver con ventas, marketing o consumidores. Más tarde llegaría un curso a distancia, los blogs, las redes sociales, mi propio blog y algunos eventos, en los que he podido aprender de algunos de los mejores profesionales de este país. Con el tiempo, lo que nació como una inquietud personal y casi como una afición, se fue mostrando como una posibilidad de desarrollo personal y profesional. Al recibir los primeros reconocimientos, se iba dibujando, cada vez con más nitidez, un escenario en el que aquella afición podía transformarse en una actividad real, aunque incompatible con la actividad que desarrollada hasta el momento. Hay decisiones para las que uno nunca está preparado, y dejar una actividad a la que has dedicado tantos años no es fácil. Sin embargo, el día menos esperado, se produce un “alineamiento de planetas” y todo llega de manera natural, todo encaja. Como ha manifestado Guardiola, quizás este cambio sirva para reencontrarnos con la ilusión que supone un reto nuevo y para “llenarnos” emocionalmente. Ahora toca ponerse en marcha rápidamente y definir nuevos proyectos, sin perder el ansia por aprender y por crecer personalmente, elementos que creo imprescindibles ante los duros tiempos, pero a la vez apasionantes, que estamos viviendo. El mundo entero, y el del comercio en particular, se encuentran en un proceso de cambio sin precedentes que marcará lo que será el futuro de esta milenaria forma de vida. Dentro de lo que sea posible, me gustaría hacer mi pequeña aportación para que ese futuro tenga más que ver con las personas y menos con otros elementos que, como consumidores, hemos...

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¿Está preparado tu negocio para la próxima revolución?
May22

¿Está preparado tu negocio para la próxima revolución?

El pasado 17 de mayo tuve oportunidad de asistir, dentro del evento Bilbao Web Summit 2011, a la ponencia de Sir Tim Berners-Lee, el considerado padre de la web. La World Wide Web, o www como la conocemos todos, nació hace ahora 20 años. En este tiempo es tan indudable lo mucho y rápido que ha cambiado el mundo, como la influencia que han tenido en estos cambios la tecnología, Internet y, más recientemente, las redes sociales. Por si quedase algún margen de duda, mientras el Sr. Berners-Lee reflexionaba acerca de la rapidez con la que habían transcurrido las últimas dos décadas, las redes sociales y los medios  eran un hervidero de noticias relacionadas con la plataforma “Democracia real ya” y las acampadas en diversas ciudades españolas, surgidas tras las movilizaciones del 15M. La manera en la que muchos aspectos de nuestra vida han cambiado, y cambiarán, puede considerarse una revolución, que ha modificado profunda e irreversiblemente nuestra manera de entender la comunicación, el ocio, el trabajo, las artes… y las compras. A poca memoria que hagamos, podemos pensar en lo mucho que han cambiado las tiendas de fotografía, las agencias de viaje, las tiendas de discos, las copisterías… pero también las panaderías o las fruterías, por poner sólo unos ejemplos. Sin embargo, hay sectores en los que muy pocas cosas han cambiado en estos años y el planteamiento comercial no ha reaccionado a la evolución en el comportamiento del cliente. En estos años el cliente ha cambiado mucho, en aspectos tales como: Compra más cosas, pero tiene menos tiempo libre, así que valora la rapidez de todo el proceso de compra. Lo que quiere lo quiere ya. Está más informado que nunca. El acceso casi inmediato a información y opiniones ha dado más poder al cliente y ha reducido la influencia del vendedor. Es más exigente. Quiere productos que se adapten a sus necesidades y no a la inversa. No comprará algo que no cumpla sus expectativas. No se deja manipular. Conoce las técnicas básicas de marketing y detecta el intento de manipulación o el marketing mezquino o burdo. Es infiel. Sus marcas habituales son prioritarias para él, pero no tendrá problemas en probar otras. Cada compra es una nueva prueba: si le defraudas, no comprará más tu marca. No se limita a un canal de compra. Decide sus compras en función de lo que más le conviene y, así, compra en comercio tradicional, grandes superficies, tiendas de Internet, de ventas privadas… Muchos de estos cambios de comportamiento han sido facilitados por el acceso a la información que han propiciado Internet y las redes sociales. Sin embargo, muchos...

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Cómo gestionar mejor el tiempo que necesitas para cambiar tu negocio
May16

Cómo gestionar mejor el tiempo que necesitas para cambiar tu negocio

Esta semana pasada he colaborado en la creación de un post en el blog “El efecto Pigmalión”, de Chema Cepeda, con la gestión del tiempo para iniciar nuevos proyectos como tema de la entrada. Aprovecho para recomendaros el blog “El efecto Pigmalión”, dedicado al desarrollo y crecimiento personal, investigación y auto aprendizaje. También puedes seguir a Chema en twitter (@EPigmalion). Casi siempre que hablo con algún cliente acerca de plantearse algún cambio, los dos obstáculos que suelen aparecer en primer lugar son la dificultad y la escasez de tiempo. De la dificultad he hablado anteriormente, así que trataré hoy de la gestión del tiempo y de cómo podemos optimizarlo. Tanto si quieres hacer un curso para mejorar un área específica de tu comercio, seguir blogs o páginas relacionadas con tu actividad, hacer un curso o comenzar a crear una estrategia comunicación en redes sociales, necesitarás no poca cantidad de tiempo. Este tiempo lo necesitaras para estudiar, aplicar, perfeccionar y asimilar el cambio elegido. Pondré como ejemplo mi experiencia para conseguir integrar en mis rutinas el seguimiento de varios blogs y páginas web, que comencé a seguir para intentar entender mejor el mundo de las ventas, en el que me muevo a diario. Todo comenzó con un par de blogs y páginas, principalmente de marketing, pero fue creciendo hasta que un día me di cuenta de que mi lista de favoritos en el navegador había aumentado considerablemente y que me llevaba bastante tiempo entrar a cada página para ver contenidos nuevos. Entonces un amigo me habló de utilizar un agregador RSS o lector de contenidos para facilitarme esta tarea (utilizo Netvibes, también están Google Reader y otras aplicaciones). Estas aplicaciones permiten reunir la información que habitualmente sigues como si fuese un periódico personalizable y te facilitan un acceso rápido a toda la información nueva, pudiendo controlar lo que has leído y lo que no. Además, al cargar versiones “ligeras” con poco más que texto, puedes utilizarlo en cualquier ordenador, teléfono o tablet con cierta agilidad. El efecto secundario de esta facilidad y ganancia de tiempo fue un aumento en el número de páginas a seguir, hasta que llegó el “momento de crisis”. En mi caso, llegó un momento en el que, a pesar de las facilidades, no podía seguir toda la información, por lo que tuve que hacer una criba y reducir hasta una cifra razonable la cantidad de páginas a seguir. Además, decidí comprar un iPad, y así aprovechar algunos ratos muertos para leer estas páginas y reducir el tiempo que dedicaba a estas funciones por la noche. En este ejemplo he recorrido las cuatro fases: estudio, aplicación, perfeccionamiento y asimilación....

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Difícil, difícil… Nunca ha sido fácil
Mar15

Difícil, difícil… Nunca ha sido fácil

Difícil. Esta es la palabra que siempre aparece cuando hablo con mis clientes de algunos de los temas que trato aquí, en el blog. No es fácil asimilar los cambios que se han producido en la sociedad, en el mercado, en nuestro sector, en nuestro cliente y en nosotros mismos. Tampoco es fácil adaptar tu negocio a estos cambios y hacerlo a la velocidad que marca el mercado, sobre todo con el tiempo que, ya de por sí, requiere una tienda. Sin embargo, si echas la vista atrás, nunca ha sido fácil. Y, si miras a tu alrededor, y piensas en las cosas que has hecho a lo largo de los años y las que haces a diario, te sorprenderás de la variedad de habilidades que manejas. Y, si analizas, las cosas que sabes que deberías mejorar en tu negocio, una por una, ninguna es de difícil ejecución. Se trata de elegir la primera y comenzar. La segunda será más fácil. Y la tercera aún más. Nadie tiene soluciones mágicas, todos nos estamos intentando adaptar sobre la marcha a una nueva situación que cambia a diario y que lo seguirá haciendo. Sería demasiado fácil prescribirte la “receta universal”: El Cambio. La solución no es sólo cambiar. La solución pasa por estar preparado para el cambio continuo, porque el mundo gira cada vez más rápido y hay días que te despiertas y parece que ha dado veinte vueltas mientras dormías. No te sigas engañando. Mi abuela decía aquello de que “siempre que ha llovido ha escampado”, pero, en ocasiones, la lluvia ha sido tan persistente y tan fuerte que se ha llevado casas, personas y sueños, así que no puedes quedarte quieto y esperar “a que mejore la cosa”. Es fácil buscar culpables. Siempre habrá alguien a quien culpar de lo que sea: a tus clientes, a los bancos, al Gobierno… Pero la cruda realidad es que no importa quién sea el culpable porque sólo tú puedes ayudarte a ti mismo. El destino de tu negocio está, fundamentalmente, en tus manos. Todos nos hemos equivocado antes y, seguramente, lo seguiremos haciendo. Y eso significa que estás en el camino, porque los que nunca se equivocan son los que no hacen nada. Es una historia muy conocida, y un poco gastada, pero Edison necesitó más de 1.000 intentos antes de hacer funcionar la primera bombilla. Y tú, sin ir más lejos, te caíste una media de 300 veces antes de comenzar a andar. Como decía Henry Ford: deja ya de “dedicar más tiempo y energía a hablar de tus problemas que a solucionarlos”. Es hora de dejarse de excusas, establecer un...

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