Una docena de videoconsejos para vender más
Ago06

Una docena de videoconsejos para vender más

Vender no es fácil. No es cuestión de trucos, más bien se trata de estrategia y de enfoque. Sin embargo, hay ciertas claves que pueden mejorar los resultados. He querido recopilar una serie de recomendaciones con esa intención y sin más pretensión. Son recomendaciones generales, a las que se pueden dar varias interpretaciones, pero que tienen un denominador común: la Orientación al Cliente. En el entorno actual, en el que el consumidor tiene a su alcance más información que nunca y más accesible que nunca, el enfoque de las acciones diseñadas para vender tiene que estar puesto en el Cliente, y no en el producto, como era la norma hasta ahora. Y, ya que una imagen vale más que mil palabras, he querido que una docena de vídeos digan más que 800 palabras.  1. Preocúpate más por tu cliente y menos de tu producto, de tu sistema y de tí.    2. Adapta tu mensaje al cliente, para ello estudia a fondo sus necesidades, prioridades, su modo de vida.    3. Asegúrate de que tu cliente objetivo, o target, está preparado para entender las ventajas de tu producto  4. No hay mejor publicidad que probar un producto y hacer de ello una experiencia memorable para tu cliente.  5. Cada cliente ve algo diferente en un mismo producto, asegúrate de que tu visión está en línea con la de tu cliente objetivo.  6. Los viejos trucos del marketing ya no funcionan. El mundo ha cambiado, y tus clientes también.  7. A veces no vendes tu producto porque no lo intentas. 8. Somos emocionales: Enfócate en llegar al corazón de tu cliente y los resultados llegarán después. 9. Convierte a tus clientes en fans: ellos serán tu mejor publicidad. 10. Utiliza las redes sociales con sensatez: no seas un spammer, entrometido o demasiado cordial. 11. ¡¡¡Disfruta de tu trabajo!!!  12. “He aprendido que la gente olvidará lo que digas, que la gente olvidará lo que hagas, pero la gente nunca olvidará cómo los has hecho sentir” Maya Angelou Seguro que hay otros consejos importantes, ¿cuál es el tuyo? Foto: rick (flickr) Nota: Este post fue publicado en el blog unadocenade el 30 de Mayo de 2012 Nos vemos en: Twitter          Linked In          Facebook          Instagram        ...

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¿Como devolver al cliente la confianza perdida en la banca?
Jun05

¿Como devolver al cliente la confianza perdida en la banca?

Carina Szpilka, en Iniciador Bilbao Ayer asistí en Iniciador Bilbao a una ponencia de Carina Szpilka, Directora General de ING Direct en España. No corren buenos tiempos para la imagen de los bancos, que son noticia mala un día sí y otro también. ING Direct es un banco diferente, que nació con intención de serlo. Su actual lema, “fresh banking”, es aplicable a su funcionamiento, y lo cierto es que las encuestas de satisfacción de sus clientes así lo corroboran. Durante la charla, los asistentes pudimos comprobar que el lema de la empresa no se quedaba en una declaración de intenciones, mostrándose Carina fresca y cercana, y trasladando el interés que la entidad muestra por estar en contacto con el cliente y conocer sus opiniones, buenas o malas. La confianza en la banca Llegados al fin de la ponencia, le formulé una pregunta: “En un entorno en el que la banca es, a diario, protagonista de noticias, generalmente malas ¿Cómo piensas que el sector de la banca puede recuperar la confianza de sus clientes y volver a contratar ciertos productos, después de algunos episodios lamentables como cláusulas abusivas en hipotecas o casos de pseudo-estafas como los de las opciones preferentes?” Para mi sorpresa, su contestación fue la siguiente: “¿Y cómo lo harías tú?” Tras un momento en el que estuve buscando respuesta, contesté que lo primero que deberían trabajar los bancos es la coherencia entre sus mensajes publicitarios y sus actos. Coherencia entre publicidad y actos De nada sirve contratar a una agencia de comunicación que haga un spot que nos emocione a todos, para luego encontrarte en la oficina con personas a las que parece que molestas, a las que parece no afectarles lo que te pase, o que te hagan firmar productos que desconocen o a sabiendas de que son perjudiciales para ti o que podrán serlo en un futuro. El consumidor enseguida se dará cuenta del engaño, de manera personal o a través de su entorno, redes sociales incluidas. La sensación de engaño será mayor al haber aumentado las expectativas gracias a la publicidad, y las posibilidades de compartir este enfado aumentarán. Muchos de nosotros hemos sido clientes de un banco o caja de ahorros determinada por una persona puntual, en la que habíamos depositado nuestra confianza y con la que nos entendíamos. El “enganche emocional”, que tanto se propone como mecanismo para generar fidelidad, ya lo tenían. Hasta hace bien poco, los bancos y los seguros eran de los pocos productos y servicios a los que las estrategias basadas en el precio afectaban en menor medida, porque lo que los clientes “compraban” era confianza, y...

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12 claves de Orientación al Cliente que podrían mejorar tu negocio
May14

12 claves de Orientación al Cliente que podrían mejorar tu negocio

Esta semana he hablado con muchas personas de varios sectores, de empresas de todo tipo y tamaño, que trabajaban en puestos y provincias diferentes, y que tenían ideas muy distintas del mundo del retail (de la venta en comercio, para entendernos). Preocupados por el futuro Todos ellos mostraban una combinación de interés e inquietud por la evolución del comercio en estos próximos años y cada uno proponía su visión del panorama actual, del futuro y exponía los elementos que creía importantes para adaptarse al nuevo entorno, ya que todos estaban de acuerdo en que había mucho que cambiar. Sin embargo, me ha asombrado lo poco que ha aparecido el consumidor en esas conversaciones y, menos aún, la relevancia de internet, las redes sociales y el comercio electrónico en el futuro del sector. Por ello, me hubiese gustado que en estos encuentros hubiésemos podido contar con consumidores reales que pudiesen dar su opinión, así que me he permitido hacer “marketing ficción” e imaginar algunas de las opiniones que podría lanzar este consumidor imaginario: Conectado y aburrido Estoy hiperconectado, aburrido y desilusionado, quiero productos y formatos de venta nuevos, probar cosas nuevas. Más que un producto Si no me ofreces nada más que un producto, no esperes que vaya a tu tienda. Salvo alguna excepción, lo compraré a través del comercio electrónico: ahorraré tiempo y dinero, y también evitaré caer en los “cepos” de marketing que sé que me pondrás. Valor añadido Si quieres que vaya a tu tienda, tienes que ofrecerme un valor añadido que no pueda encontrar en Internet, una experiencia. Si me gusta, además de comprar, es posible que hable de ello a mis amigos cara a cara o a través de las redes sociales. Información Puedo saber muchas cosas de tu producto y de tu empresa, incluso frente a tu escaparate, con mi teléfono móvil. Eso hace que tenga más poder del que crees en el proceso de venta. Internet y Redes Sociales Aunque tu marca o tu empresa no estén en Internet o en Redes Sociales o no estén escuchando, ya estoy hablando de ti y de tus productos, bien o mal. Comunicación intrusiva Me gusta seguir en las redes sociales a mis marcas favoritas, pero no quiero sentirme invadido. Los cupones y descuentos están bien, pero me encanta que me diviertan. Los básicos imprescindibles Me gustan las experiencias espectaculares pero, en la mayoría de los casos, sólo quiero disfrutar de un rato agradable en un entorno limpio, seguro y cómodo, atendido por vendedores que no me presionen, si no que me ayuden cuando lo necesite y que me respeten. Si, además, son amables, mejor. La...

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Apuesta por la rentabilidad emocional de las “lovemarks”
Feb21

Apuesta por la rentabilidad emocional de las “lovemarks”

Quizás ahora en el mundo del marketing ya no extraña a nadie oir hablar de experiencias, emociones o amor, pero esto no era, ni mucho menos, habitual en 2004, cuando Kevin Roberts escribió el clásico “Lovemarks, el futuro más allá de las marcas”. En este libro, Roberts encontraba el “revolucionario” denominador común presente en las marcas más exitosas alrededor del mundo: el amor. A partir de él, creo un término que rápidamente fue adoptado por la vanguardia de los profesionales del marketing: “lovemark”. Las “lovemarks” son aquellas marcas que consiguen una conexión emocional tan profunda con sus clientes y ocupan una parte de su vida tan importante, que éstos llegan a sentir auténtico amor por sus marcas favoritas. Muchas de estas marcas llevan aparejadas experiencias de la niñez, sabores y olores que han acompañado a los clientes durante años. Son marcas que comparten la misma filosofía o la manera de entender la vida que el cliente. Algunas, incluso, forman parte de esa filosofía. Estas marcas consiguen así el nivel de fidelización máximo, que es, en palabras de Roberts: “lealtad más allá de la razón”. Buen ejemplo de “lovemarks” podrían ser: Apple, Coca Cola, Harley Davidson, Camper, Desigual o Nespresso. Todos tenemos un número, mayor o menor, de “lovemarks” a las que no nos es fácil ni cómodo renunciar, por el valor que estas marcas tienen para nosotros. Por ello, es frecuente que estén presentes en nuestros establecimientos favoritos. En ocasiones, esta acumulación de “lovemarks”, combinada con los elementos distintivos de estos establecimientos, los hace   convertirse, a su vez, en “lovemarks”, como Fnac o Sephora. Sin embargo, en algunos establecimientos, se utilizan estas marcas como reclamo para intentar vender otros productos o marcas que aporten mayor rentabilidad o algún otro beneficio. Esto se intenta conseguir relegando a los productos de “lovemarks” a los peores lugares de los lineales o exposiciones. Incluso, en planteamientos más arriesgados, se eliminan estos productos y se sustituyen por marcas de segunda fila o marcas del distribuidor, aprovechándose de la “cautividad” del cliente, cuando el cliente no tiene opción de encontrar productos de sus marcas favoritas de manera sencilla o cómoda. En algunos casos, la estrategia de confusión o chantaje puede parecer exitosa, pero no es fácil calcular sus efectos a medio plazo. El cliente puede elegir una opción cercana u otra en la que encuentre una relación positiva entre la incomodidad a salvar y la satisfacción obtenida, por ejemplo, desplazándose a otro establecimiento más lejano. Además, esta estrategia deja al negocio que lo practica en una situación vulnerable en el caso de que aparezca un nuevo competidor que se apoye en las marcas líderes como...

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Libro recomendado: Pere Rosales “Estrategia digital”
Dic27

Libro recomendado: Pere Rosales “Estrategia digital”

En los últimos años, el uso de Internet, y más recientemente de las redes sociales, está siendo empleado por empresas de cualquier tamaño, negocios de cualquier tipo y profesionales de cualquier especialidad para fidelizar, vender, publicitarse, comunicarse, recopilar información, formar o prestar servicios de cualquier tipo a sus clientes. No todos los que se adentran en estos usos lo hacen de manera correcta o eficiente, pero todos saben, o intuyen, que la web 2.0 será una parte fundamental de su negocio, cuando no la principal. “Estrategia digital”, de Pere Rosales, aborda los principales pasos a estudiar para “usar las nuevas tecnologías mejor que la competencia” a través de diez capítulos. Comienza, en el primero de ellos, haciendo un análisis de la situación actual y de cómo las tecnologías de la información han ido, paulatinamente, transformando la manera en la que las empresas se relacionan con sus clientes, definiendo nuevas “reglas de juego”. Esto supone que, en la actualidad, el cliente tiene poder, gracias a la facilidad para comunicarse con otros pero también con las propias empresas, para decidir qué le gusta y qué no le gusta. Las empresas que se han adaptado a esta nueva realidad están consiguiendo grandes resultados. Incluso han ido apareciendo empresas nuevas en los últimos años, que han conocido grandes crecimientos, muy por encima de las que habían sido líderes del mercado, al dominar mejor que otras este nuevo escenario. Muchas empresas y negocios aún se resisten a utilizar estas herramientas y otras se precipitan al hacerlo. En los dos casos, estas actitudes suelen tener de fondo el desconocimiento del medio, la infravaloración o la sobrevaloración y, muy a menudo, una opinión basada en generalidades y tópicos. En cualquiera de los casos, los resultados acostumbran a ser desastrosos. Para evitarlo, es recomendable elaborar una estrategia digital adecuada a los objetivos de la empresa y a las particularidades del público objetivo. Por ello, habrá que decidir qué departamentos y personas de la empresa se implicarán en la formulación y ejecución de esta estrategia, que requerirá de un primer estudio de las herramientas más adecuadas a utilizar: webs, blogs, wikis y las redes sociales más conocidas… También habla el libro de las comunidades: qué son, cómo se forman, cómo se interactúa con ellas y presenta la figura del community manager, al que define como el embajador entre la empresa y la comunidad. Es a partir de esta introducción cuando comienza el plan para ayudarte a desarrollar la estrategia digital más adecuada para tu negocio, que se compondrá de las siguientes fases: Análisis inicial. Aunque tu empresa o negocio no esté en Internet o en las redes sociales,...

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Cuidado con los tópicos: La Gran Distribución a por las micro compras
Dic05

Cuidado con los tópicos: La Gran Distribución a por las micro compras

La crisis económica ha modificado el enfoque vital de una parte importante de la sociedad. Como consecuencia de ello, se han producido cambios que han afectado a todos los órdenes de la vida. Algunos de los más drásticos se han aplicado a las pautas de consumo: aumento del consumo de productos de marca blanca, tendencia a recortar gastos en hostelería o concentración de las ventas en los tramos más bajos de los escalonados de precios de multitud de productos, entre otros. Estas acciones por parte del consumidor han tenido consecuencias directas en las cifras de negocio de sectores enteros o de cierto tipo de instalaciones comerciales. Las grandes superficies comerciales tampoco se libran de sufrir los efectos de estas tendencias. A pesar de haber conseguido importantes crecimientos en los años anteriores a la crisis, venimos observando cómo, en los últimos trimestres,  este tipo de negocio presenta caídas superiores, en algunos casos, a la media del comercio tradicional. Uno de los motivos de  esta bajada en la facturación obedece a la decisión de muchas familias de prescindir del segundo coche, como medida de ahorro. Por ello, muchas de estas superficies comerciales han notado un importante descenso en la afluencia de clientes en días laborables, anteriormente efectuadas por una sola unidad familiar, mientras que se mantienen las visitas en fin de semana, más habituales de la familia al completo. Este cambio de comportamiento ha beneficiado al comercio de cercanía, especialmente al relacionado con la alimentación, que ha visto incrementadas sus visitas, por la decisión de muchos clientes de hacer compras más pequeñas pero más frecuentes. Las grandes empresas de distribución no tardaron mucho tiempo en aplicar los cambios oportunos en los pequeños supermercados de ciudad y en ampliar el número de establecimientos de este tipo, para intentar recuperar la facturación perdida. Sin embargo, aún se les escapaban las micro compras, esos pocos artículos que un consumidor compra a diario, como la leche, el pan o algún otro producto urgente. En estos casos, el consumidor suele dar más importancia a la rapidez con la que puede hacer la compra que lo poco que pueda ahorrar en ella. Hace unos días pude comprobar que también este tipo de compras están en el punto de mira de estas empresas. En un supermercado de la empresa Eroski pude ver lo que llaman “Caja Express”, una caja ultra rápida por la que sólo pueden pasar los clientes que lleven como máximo tres productos, con lo que la compra se puede hacer tan o más rápido que en un comercio tradicional. Me parece importante destacar este tipo de acciones para resaltar el peligro que tiene, para el pequeño...

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Libro recomendado: Seth Godin “La Vaca Púrpura”
Oct18

Libro recomendado: Seth Godin “La Vaca Púrpura”

El término gurú está bastante devaluado últimamente pero, en el caso de Seth Godin, este adjetivo cobra todo su sentido: “iluminador, maestro espiritual”. Contrasta en Godin lo pequeño de su figura con lo grande de su capacidad visionaria. A pesar de haberse graduado en Informática y Filosofía, es conocido mundialmente como una de las principales figuras del marketing de este siglo. Godin es autor de numerosos libros y un gran conferenciante. En esta ocasión quiero comentar uno de sus libros más conocidos: La Vaca Púrpura. La Vaca Púrpura está escrito como una recopilación de artículos que Godin escribe a diario en el Seth’s Blog. Sus artículos suelen ser muy cortos pero con ideas muy claras o historias muy inspiradoras. La idea inicial de La Vaca Púrpura, como la mayoría de las que suele aportar Godin, es muy sencilla: En un mercado en el que casi ningún producto consigue diferenciarse claramente de sus competidores, la única oportunidad de tener éxito es ser una Vaca Púrpura. Al mirar un campo repleto de vacas blancas y negras, una Vaca Púrpura llamará la atención. Evidentemente, ser una Vaca Púrpura no será sinónimo de éxito, pero aportará una importante ventaja de salida. Si piensas que este libro está escrito hace casi diez años, puedes darte cuenta de la capacidad de anticipación del genial Godin. A pesar de los años transcurridos desde su publicación, aún puedes extraer numerosos conceptos de gran valor que te servirán para analizar tu negocio y obtener visiones de otros ángulos que quizás no te habías planteado: Estamos en la era post-televisión: esto significa que las reglas del juego han cambiado y todo queda afectado: productos, ciclos, segmentación… Ya no es factible vender a todo el mundo: tienes que delimitar tu nicho de mercado e identificar a tus clientes. La segmentación tradicional ya no vale. El ciclo de vida de un producto lo inician los “innovadores”, aquellos a los que les gusta, dentro de cada sector, ser los primeros en tener lo más nuevo. Los “innovadores” sirven de referencia a seguir por los “early adopters” o “adoptadores tempranos”, aquellos que aceptan las novedades antes que la media. Tras ellos vienen la “mayoría precoz” y la “mayoría tardía”, que son necesarios para que el producto sea un éxito de ventas. Por último, los “rezagados” comprarán un producto nuevo cuando no tengan más remedio que hacerlo. Este comportamiento del mercado tiene su representación gráfica en la “Curva de Adopción de Innovaciones de Rogers”, y es una de las bases imprescindibles para entender el funcionamiento del mercado actual. Hay muchas más historias y conceptos interesantes que encontrarás en el libro, pero será mejor que...

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El fallo de BlackBerry: Cómo solucionar un problema con un cliente
Oct13

El fallo de BlackBerry: Cómo solucionar un problema con un cliente

Hace unos días que los usuarios de teléfonos BlackBerry comenzaron a notar fallos en sus terminales: los correos no llegaban, la mensajería no funcionaba y se hacía casi imposible la navegación. Lejos de solucionarse, el problema se fue extendiendo a otros países, originando un colapso global, que no se solucionó tras la rueda de prensa de RIM (Research In Motion), fabricante de los terminales. Parece que, después de tres días, los servicios comienzan a restablecerse y llega ahora el momento de las reclamaciones. Para las operadoras de telefonía, y posiblemente para RIM, el problema es abordar decenas de miles de reclamaciones por interrupción de la prestación de un servicio. Con la ley en la mano, se calculará la parte proporcional a abonar sobre el total de la cuota mensual y, como ya ha anunciado algún operador, lo descontarán en la próxima factura. La cantidad resultante de este cálculo, en el mejor de los casos, oscilará entre 0,60 y 1,50 euros. Mientras tanto, las molestias ocasionadas a sus clientes habrán tenido, seguramente, consecuencias bastante serias: pérdida de negocios y de ventas, retrasos en procesos habituales, malentendidos, pérdidas de información, de tiempo, etc. Cualquier cliente que haya sufrido uno de estos contratiempos y reciba en su factura mensual un abono de 80 céntimos de euro se sentirá insultado. Por tanto, ¿cómo debemos actuar para compensar adecuadamente a un cliente al que hemos perjudicado? Para una mayoría de casos, servirán estos 6 pasos: Reconocer el problema. En esta fase, lo más importante no es buscar un culpable. La explicación del problema es necesaria, pero al cliente le tranquilizará saber que reconocemos la existencia de un problema. Pedir disculpas. Es imprescindible que el cliente sepa que entendemos y lamentamos las incomodidades que le estamos originando. Solucionar el problema. El cliente tiene que tener la certeza de que estamos trabajando duro para atajar el problema cuanto antes y percibir de manera clara el momento en el que el problema esté resuelto. Ofrecer una compensación. Este es el punto más complejo. Para evitar ofender al cliente, la compensación tiene que ir en relación a las molestias causadas. En el caso del fallo de BlackBerry, el cliente podría percibir mayor sensibilidad con las molestias originadas si la compañía abonase el equivalente a una o dos semanas de cuota que el mínimo legal. Hacer un seguimiento. Una vez transcurrido un tiempo prudencial, podemos ponernos en contacto con el cliente para confirmar que el servicio está restablecido y que se han tomado las medidas necesarias para que el problema no se vuelva a repetir, con objeto de restablecer su confianza en nuestra compañía. Agradecer la fidelidad. El agradecimiento...

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Libro recomendado: Benoit Mahé “Retail Coaching”
Jul28

Libro recomendado: Benoit Mahé “Retail Coaching”

Benoit Mahé lleva viviendo el retail, o venta al detalle, desde los 16 años, cuando un verano decidió vender flores en el mercado de Vannes, en la Bretaña, para ganar un dinero extra. Sería mucho más tarde cuando se formó como Coach y, de forma natural, surgió el Retail Coaching. La labor de un Coach es acompañar a alguien en su camino al cambio o a la consecución de un objetivo determinado. Utilizo el verbo acompañar porque, a diferencia de un consultor, un Coach ayuda mediante preguntas al propio cliente, o coachee, a encontrar sus propias respuestas. En Retail Coaching se trata de lo mismo. Todos percibimos a menudo que la comunicación, y muchos otros elementos de un comercio, pueden mejorar. El Retail Coach se encarga de convivir con la estructura de la empresa durante un tiempo y crear nuevos enfoques, nuevas rutinas, pulir aquellos aspectos mejorables como el ambiente en la plantilla o el trato con el cliente. Dentro de estos nuevos enfoques, Mahé utiliza la Programación Neuro Lingüística tanto para potenciar las capacidades de los equipos de venta como para la atención al público. Con ello, trata de alinear a sus “pupilos” con las reacciones inconscientes del cliente, que son el 93%. El libro es muy ameno y directo de leer, con casos prácticos y sin perderse en prosas barrocas. Tiene bastante de manual de instrucciones y es más profundo de lo que parece en una primera lectura, aunque deja al lector con ganas de saber más de cada uno de los temas. Al final del libro hay unas breves biografías de personas relevantes en el mundo del retail como Amancio Ortega o Yves Rocher. Benoit Mahé es el fundador de CapKelenn, la primera empresa de Retail Coaching de Europa. También es miembro de la International Coaching Federation, profesor de IE Bussiness School y conferenciante. Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+. Foto: Celestino...

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Cómo aumentar el ticket medio sin correr riesgos
Jun28

Cómo aumentar el ticket medio sin correr riesgos

Ya me ha sucedido unas cuantas veces. Voy a una gasolinera, lleno el depósito y me voy a la caja preparado para pagar los casi 90 euros de rigor. Mientras que el empleado en cuestión pasa mi tarjeta, comienza una sesión de intentos de venta de productos varios como naranjas, aceite de oliva, almendras o boletos para un sorteo. La pesadez y la presión ya no funcionan No sé si la venta con presión o insistencia ha funcionado alguna vez, pero está claro que su tiempo ha pasado. Pocas veces se valora el daño causado en el cliente que recibe la presión, es más fácil hacer un diagnóstico simplón y reducirlo a una estadística. Entonces, parecerá que la técnica funciona, pero nunca llegaremos a saber los clientes que hemos perdido. No me gusta nada la situación y procuro no volver a la gasolinera que utiliza esas prácticas. Cómo aumentar el ticket medio Aumentar el importe medio en la compra efectuada por un cliente es algo interesante y tentador, más en los tiempos que corren. Hay muchas técnicas que persiguen esta finalidad pero, como verás, no todas son rentables en el medio o en el corto plazo. Compra por impulso Uno de los recursos más habituales es tratar de potenciar la venta de artículos de compra por impulso. Estos artículos, generalmente de precio bajo, se colocan estratégicamente cerca de la salida o la caja, especialmente en el lugar donde se producen las colas de clientes que esperan para pagar. Es importante observar que tú eres el que diseña la estrategia para generar el impulso, pero éste debe ser decisión del cliente. La presión no es una opción. Venta cruzada Otra técnica suele ser la venta de productos complementarios, también llamada venta cruzada o cross selling. Bien utilizada, es una de las más eficaces. Se trata de colocar, alrededor de los productos estrella, otros pequeños productos que pueden ser necesarios al cliente para mejorar y complementar el uso de dicho producto. Por ejemplo, al lado de una cámara de fotos, podemos tener trípodes, flashes, bolsas, tarjetas de memoria, objetivos, etc. Descuento por volumen de compra Una técnica muy utilizada es hacer un descuento determinado o regalar algo si se alcanza una cifra de compra determinada. Es una de las más fáciles de implantar pero debe ser bien estudiada porque corres el riesgo de que, al aplicar un descuento o tener que pagar un regalo, estés neutralizando la ventaja que supone el aumento del ticket. 2×1, 3×2 y otras combinaciones Esta técnica, al igual que otras similares como el 3×2 ó 2×1, son un arma de doble filo, que merece la pena estudiar...

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