Black Friday, la campaña que ha llegado para quedarse
Dic03

Black Friday, la campaña que ha llegado para quedarse

En apenas tres años, el Black Friday se ha consolidado en España como una nueva e importante campaña para el comercio. La rapidez con la que se ha adoptado y el esfuerzo promocional y publicitario llevado a cabo por todo tipo de comercios han hecho que este año, además, la campaña haya creado cierto revuelo informativo, opiniones de todo tipo e, incluso, cierta polémica. Posiblemente, todo ello no haya hecho más que contribuir al éxito de una campaña que, según mis primeras impresiones de comercios de todo tipo, ha superado las expectativas de la mayoría de negocios que la han puesto en marcha. Sin embargo, también he encontrado en muchos comercios ciertas dudas que me gustaría aclarar sobre esta campaña que, como veremos, ha evolucionado mucho en muy poco tiempo y promete seguir haciéndolo. Qué es el Black Friday y cómo ha surgido Como muchas otras costumbres que hemos ido adoptando, el Black Friday viene de Estados Unidos y es el día en el que se inician las compras navideñas. La fecha no es casual, ya que se celebra un día después de la festividad de Acción de Gracias. Por ello, el Black Friday es el cuarto viernes de Noviembre. No está tan claro el porqué de su nombre, aunque la teoría más repetida es la que dice que se llama así por ser el día en el que, gracias a este boom de compras pre navideñas, los balances pasan de números rojos a negros. En España, las primeras campañas alrededor del Black Friday se remontan a 2010, y fueron importadas por compañías estadounidenses como Apple. Hasta 2015, su implantación se había extendido progresivamente a todo tipo de comercio, aunque con escaso éxito, como podemos comprobar en esta noticia de 2013 en la que la Confederación Española de Comercio decía que la campaña no estaba muy implantada en el pequeño comercio y que no repetirían las acciones especiales que habían desarrollado por lo escaso de su acogida. A pesar de ello, en 2014 aumenta el número de comercios que adoptan la campaña, muchos de ellos animados al comprobar cómo lo hacían otros grandes operadores de comercio como El Corte Inglés, Decathlon o Media Markt. Sin embargo, la explosión de esta campaña y su implantación definitiva ha llegado en 2015, superando las previsiones más optimistas y transformándose en un fenómeno social que ha ocupando espacios en los medios de comunicación y en las redes sociales, no sin cierta polémica, como veremos luego. Black Friday y Ciber Monday, los días que duran una semana Originalmente, el Black Friday era el día reservado para los descuentos y las promociones en el comercio...

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Cuándo poner decoración de Navidad en tu tienda
Nov17

Cuándo poner decoración de Navidad en tu tienda

La pregunta sobre cuándo poner decoración de Navidad es la que más me han hecho estos últimos días los gestores de negocios de retail que, en su mayoría, tienen miedo de adelantarse a la campaña pero, por otro lado, saben de la importancia de la decoración de Navidad para intentar promover las primeras ventas. Como pasa casi siempre, no hay una misma respuesta válida para todos los tipos de negocio, por lo que la elección del mejor momento para poner decoración de Navidad dependerá de varios factores. ¿Decoración de Navidad o productos de Navidad? Una de las primeras precisiones que hay que hacer, aunque parezca una obviedad, es que no es lo mismo presentar productos de Navidad que poner decoración de Navidad. Cada vez más, hay productos navideños, como el turrón, los polvorones o el panettone, cuya venta se adelanta varias semanas a las fechas navideñas. Por ello, es frecuente encontrar estos productos en las estanterías a primeros de Octubre o antes si hablamos de zonas de vacaciones, en las que se pueden encontrar en pleno verano, con la intención de que los turistas compren estos productos para su consumo o como souvenirs. Sin embargo, no se necesita poner decoración de Navidad para hacer estas ventas. Como mucho, se puede utilizar cartelería para que el cliente conozca la tradición que rodea al producto. Poner decoración de Navidad en fases Antes de entrar en las peculiaridades de cada negocio para establecer la mejor fecha para poner decoración de Navidad, hay que advertir que, como podremos observar en las tiendas de las grandes cadenas, poner decoración de Navidad es en realidad un proceso dividido en fases, generalmente dos o tres. Este proceso facilita la introducción en una primera fase de unos pocos elementos de decoración navideña, que permitan al cliente anunciar la proximidad de la campaña y al comercio lanzar sugerencias de productos susceptibles de ser regalados y, sobre todo, fomentar el recuerdo de marca, es decir, permanecer en la mente del comprador como el comercio de referencia al que acudir en el momento en el que quiera hacer la compra. En una segunda fase, la decoración sería más completa, introduciendo progresivamente al cliente en el ambiente navideño. También lo harían así los mensajes promocionales o de impulsión de ventas, que ya podrían hacer referencia a la Navidad. La última fase sería aquella en la que todos los elementos decorativos de la campaña navideña están presentes, acompañados de todos aquellos que completarán la atmósfera sensorial: música navideña, aromas, etc. Decoración de Navidad y cliente Conocer la composición de nuestra clientela y el público objetivo al que se dirige el negocio es...

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Ponencia: Cómo vender más en tu tienda en Navidad
Nov26

Ponencia: Cómo vender más en tu tienda en Navidad

Hace tiempo que llevo dándole vueltas a la idea de escribir un ebook. Por ello, hace ahora un año comencé a recopilar material del blog para hacer una prueba en pequeño formato cuya intención sería la de servir como un modesto manual con ideas para mejorar las ventas en Navidad. El ebook frustrado A pesar de que ya conocía algo del tema, me informé bien, ya que quería publicarlo en alguna plataforma como Bubok para que fuese algo más serio. Sin embargo, este último punto no era tan fácil como pensaba y, por otro lado, mi nivel de exigencia no dejaba de subir. Viendo que las fechas se me echaban encima decidí aplazar mi aventura editorial y utilizar el material para escribir un post recopilatorio que titulé “Cómo vender más en tu tienda esta Navidad”. En él, hacía un repaso a muchos post anteriores, algunos de ellos dedicados íntegramente a comentar algún aspecto específico de la venta en Navidad y otros con recomendaciones generales que consideraba que podían ser de utilidad, especialmente al presentarse en conjunto. Este post tuvo un gran éxito el año pasado y hace ya unas semanas que está a diario entre los más leídos. Por ello, pensé que sería una buena idea compartir algunas de las ideas contenidas en ese post en una charla dirigida a comerciantes que pudiesen utilizarlas para vender más en los próximos días. De charla a evento Sin pensarlo demasiado, se lo comenté a mis amigos Benito Pastor y Oianko Choperena, que encontraron la propuesta interesante y se pusieron a trabajar desde el primer minuto para organizar un evento cuyo objetivo fuese el de tratar de dotar al pequeño comercio de instrumentos para hacer más productiva la próxima campaña de Navidad. Mi sorpresa ha sido que lo que en principio iba a ser una pequeña charla se ha transformado en un gran evento en un escenario espectacular, el Acuario de Donostia, con un acompañamiento de lujo, una mesa redonda en la que participaran Lourdes Lázaro, gerente de SShops Donostia, y los comerciantes locales Josu González Almandoz, Pascal Trotta y el propio Benito Pastor. Programa del evento El evento se celebrará el 2 de Diciembre en el Aquarium de Donostia – San Sebastián. La entrada es gratuita, aunque hay que inscribirse en abar@abarinformatica.com, y hay un aforo de 268 plazas. El programa será el siguiente: 10:00 – 12:30 Charla “Cómo vender más en tu tienda esta Navidad” 12:30 – 13:15 Mesa redonda 13:15 – 13:30 Ruegos y preguntas Algunos de los temas de los temas que se tratarán serán estos: Particularidades de la venta en Navidad Coherencia del mensaje comercial Las compras...

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Retail: 13 claves para 2013
Ene02

Retail: 13 claves para 2013

Comienza un nuevo año, tras hacer balance del anterior. De estos balances suelen extraerse elementos de mejora y propósitos que nos ayudarán a mejorar en diferentes aspectos de nuestras vidas personales y profesionales. Hace unos días, repasé los post escritos durante este año, para ir planificando lo que será este blog en 2013. De ahí surgió la selección “13 claves para 2013”. No he seleccionado estos post por ser los más leídos, ni porque se ajusten a una temática concreta. El objetivo de esta recopilación era el de constituir una pequeña guía para proponer un retail en 2013 más social, más digital y más orientado al cliente. Crisis: Esto no es un bache, es una carretera cortada Casi un año después de escrito este post, es claro que la situación ha empeorado. Algunos de los factores que pronosticaba como posibles, por desgracia, se han cumplido y hemos visto cómo subían el IVA, los carburantes y el paro, mientras disminuía la capacidad adquisitiva de los consumidores. Parece cada vez más claro que esto no es una cuestión de tiempo, si no de modelo, y las soluciones, de haberlas, deben implicar acción y decisiones. Leer aquí… Qué es, y qué no es, una Experiencia de Compra Memorable En un mercado en el que muchas marcas y productos no se diferencian de sus competidores, la experiencia de cliente es un elemento fundamental para conseguir salvar la indiferenciación. Proporcionar una Experiencia de Compra Memorable no es fácil, pero es una de las principales ventajas del retail frente a otros tipos de comercio. Leer aquí… El día en que Steve Jobs salvó las Apple Store En la actualidad, las Apple Store son un referente en retail, y encabezan la lista mundial de las tiendas con mayor facturación por metro cuadrado. Sin embargo, en su inicio, casi ningún ejecutivo en Apple confiaba en esta línea de negocio. La apuesta personal de Steve Jobs resultó exitosa, pero el proceso no fue fácil, como cuento en este post. Leer aquí… ¿Qué son las Lovemarks? En 2004, Kevin Roberts acuñaba un término tan popular como polémico: Lovemarks. Con este término, Roberts denominaba a aquellas marcas que conseguían ser tan importantes para sus clientes, que obtenían de ellos “fidelidad más allá de la razón”. Independientemente de la aportación de Roberts al branding, en la gestión de un negocio de retail hay que tener muy en cuenta la importancia de estas marcas para los clientes. Leer aquí… ¿Porqué los programas de fidelización no fidelizan? La fidelización del cliente debe ser uno de los objetivos principales de cualquier retailer. Un cliente fiel compra más y más a menudo que un cliente ocasional y es menos...

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Cómo vender más en tu tienda esta Navidad
Nov20

Cómo vender más en tu tienda esta Navidad

Otra vez estamos en los días previos a la Navidad y toca preparar el negocio para aprovechar lo mejor posible esta importante campaña, donde un comercio se juega una parte importantísima de la facturación anual en unos pocos días.
Por ello, me gustaría compartir una serie de recomendaciones con la intención de ayudarte a afrontar la campaña de Navidad en mejores condiciones y poder sacar mejor partido a estas próximas semanas, tan decisivas en la facturación anual.

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12 recomendaciones para mejorar las ventas en Navidad
Dic13

12 recomendaciones para mejorar las ventas en Navidad

¿Quieres más recomendaciones para vender en Navidad? Si necesitas más recomendaciones sobre las particularidades de las ventas en Navidad, decoración, escaparatismo, atención al cliente, ambientación musical, marketing olfativo y mucha más información, puedes encontrarlas en el especial Cómo vender más en tu tienda esta Navidad Hace ya unos días que medio mundo se prepara para la campaña de ventas en Navidad. Seguramente, antes de que las primeras luces y adornos llenasen de color las calles, las primeras compras navideñas habrán comenzado ya, con acciones comerciales como el Black Friday, que en Estados Unidos marca el inicio comercial de la Navidad. Las ventas en Navidad son diferentes Puede parecer una obviedad, pero las ventas en Navidad son bastante diferentes a las del resto del año. Una de las principales razones es la de que la mayoría de los artículos se comprarán para ser regalados. Es por ello que el comportamiento del consumidor y sus pautas cambian de manera radical si las comparamos con las del resto del año. Además, el cliente se ve obligado a hacer muchas compras y tomar muchas decisiones en muy poco tiempo y en unas condiciones muy determinadas. Sin embargo, estas particularidades de las ventas en el periodo navideño no siempre tienen su reflejo en la forma de enfocar las ventas en el comercio. Recomendaciones para mejorar las ventas en Navidad Por ello, es de vital importancia tener en cuenta estos cambios de comportamiento y adaptar la propuesta comercial a ellos. Para ello, propongo unas recomendaciones que te ayudarán a optimizar tus esfuerzos en estas fechas tan importantes para tu negocio. Adaptar y enfocar el argumentario de ventas al receptor del regalo y, por tanto, incluir, o centrarte, en las sensaciones que experimentará esta persona y los posibles beneficios que obtendrá de su compra. Recomendar opciones neutras. Si tu cliente no viene ya con una idea definida, es muy probable que no tenga un conocimiento muy amplio de la persona a quien va a regalar tu producto. En estos casos, un producto de cualquier extremo representará una alta probabilidad de disgustar al receptor del regalo. Con una opción más neutra será más fácil que acierte. Evitar los productos que tengan tallas. En ciertos tipos de negocio será inevitable pero, en otros, impedirás que tu cliente se lleve un regalo con el que vaya a quedar como descuidado. Es muy frecuente que el cliente no haya tomado nota de la talla y se guíe “a ojo”, multiplicando las posibilidades de fallar en la elección. Crear una zona agrupada por precios. En muchos casos, tu cliente buscará más un precio que un regalo en concreto.  Muchos de los regalos que se hacen en Navidad son “de compromiso” y mucha...

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Te guste o no, ya es Navidad en tu negocio
Oct31

Te guste o no, ya es Navidad en tu negocio

Seguro que recuerdas aquella película en la que un locutor de televisión despierta, un día tras otro, viviendo el mismo día. Más concretamente, viviendo “el Día de la marmota”, en el que los vecinos de un pequeño pueblo de Pennsylvania, esperan a que una marmota les indique si el invierno será largo o no. Siempre que llegan estos meses, entre Octubre y los primeros días de Diciembre, tengo la misma sensación que el locutor de la película, viviendo un día igual al otro y sabiendo de antemano lo que me voy a encontrar. Y es que, en estas fechas, debido a que las ventas son escasas, muchos comercios optan por no comprar para reponer sus existencias y mucho menos para preparar la campaña de Navidad. Podría pensarse que esto es así debido a la crisis, pero es un comportamiento que conozco desde el primer año en el que comencé a vender a comercios. La razón que argumentan los que actúan de esta forma es que, en estas fechas, “la gente no compra”, por lo que muchos esperan hasta últimos de Noviembre o principios de Diciembre para comprar y para decorar las tiendas. Lo cierto es que este tipo de estrategia, y su repetición año tras año, es una temeridad de graves consecuencias. Compre o no compre, el consumidor está continuamente evaluando una tienda. Cuando una persona pasea o va de compras, mira los escaparates. Si hay algo que le llama la atención parará a fijarse. Aunque en ese momento no compre, esa acción habrá quedado grabada y, muy posiblemente, esa persona recordará dónde vio por primera vez aquello que le llamó la atención y considerará válido el comercio. Por el contrario, aquel comercio que no le llame la atención por sus productos o por la decoración, dejará de contar como una referencia válida para el consumidor. No importará demasiado cuando, llegado los días importantes de Diciembre, esté todo colocado, porque el consumidor habrá hecho ya en las últimas semanas una criba, consciente o inconscientemente, de qué y dónde comprar sus regalos. En la campaña de Navidad, un comercio se juega una parte importantísima de la facturación anual. Por ello, pensar que el cliente se levantará de la cama el día 15 de Diciembre y comprará en el primer comercio donde haya un producto es una grave equivocación, que le costará muy cara, tanto en Navidad como en el resto del año, porque cuando un comercio desaparece de la lista mental de un cliente es muy difícil que vuelva a aparecer. Por ello, lo recomendable sería tener cuanto antes el producto necesario para la campaña de Navidad y que el cliente...

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Vender en Navidad es diferente: Particularidades
Dic16

Vender en Navidad es diferente: Particularidades

Para la mayor parte del comercio, la campaña de ventas navideñas es la última de las campañas “vivas” después de haber casi desaparecido el resto: San Valentín, Día de la Madre o del Padre, comuniones y bodas. A pesar de todo lo que ha cambiado y del difícil momento que atravesamos, sigue constituyendo una parte muy importante de las ventas anuales. Por ello, he pensado que sería interesante recopilar ciertas particularidades de la venta en Navidad para aprovechar mejor el potencial de estas fechas. Particularidades de las ventas en Navidad La particularidad principal de los artículos que se compran en la campaña navideña es que, en su mayoría, se utilizan como regalo para otras personas. Esta obviedad condiciona muchos  factores en los que no siempre reparamos, algunos de los cuales listaré a continuación: Precio La franja de precios de los artículos baja porque, normalmente, el cliente tiene que hacer varios regalos, muchos de ellos “de compromiso”. Se venden más artículos, pero de precio medio más bajo. Muchos clientes, además, buscarán más un precio que un producto, así que será vital indicar el precio de los artículos e, incluso, crear una zona en la que se agrupen los productos por precio. Es una buena manera de sugerir regalos a quien venga a la tienda a inspirarse. Producto Se intentan evitar productos que tengan tallas: ropa, calzado… salvo para los más allegados, de los que será más fácil conocer el tallaje. Evitando, dentro de lo posible, la venta de este tipo de artículos, especialmente a aquellos compradores que no conozcan mucho de la persona a la que van a hacer el regalo, se evitarán molestias innecesarias como cambios o devoluciones. Se tiende a elegir productos “estándar”, por ser más difícil acertar en el gusto de otra persona con productos “extremos”. Esto es importante a la hora de argumentar y recomendar, ya que es posible que el comprador no tenga un gran conocimiento de la persona a la que hará el regalo. Por ello, es conveniente evitar los extremos. Decisión de compra En Navidad, el cliente es más influenciable. A pesar de que, de manera inconsciente, se preseleccionan productos y comercios durante todo el año y de que existe cierta planificación, el cliente es más influenciable por el montaje y las “sugerencias” ambientales que en otros momentos del año. En esos días, además, el cliente debe tomar muchas decisiones de compra en poco tiempo, por lo que sus pautas de compra cambian de manera importante. Los anuncios en TV y prensa tienen un impacto especial esos días porque el cliente está receptivo a sugerencias. También tienen mucha influencia los suplementos de sugerencias para Navidad...

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Sugerencias para la decoración de Navidad de tu negocio
Nov18

Sugerencias para la decoración de Navidad de tu negocio

Cuando llegan estas fechas, los comerciantes me suelen pedir sugerencias de decoración de Navidad. Quedan pocos días para ver cómo se enciende las luces de Navidad que darán color a nuestras calles en las próximas semanas. Sin embargo, algunos comercios y, especialmente, grandes almacenes, ya hace días que, como sucede todos los años con el gigantesco árbol del mítico Rockefeller Center, han procedido al “encendido”, dando así el pistoletazo de salida a la campaña de compras de Navidad. Sugerencias de decoración de Navidad para tu negocio Por tanto, quiero aprovechar para compartir una serie de sugerencias que me gustaría lanzar acerca de la decoración de Navidad para que puedas aplicarlas en tu comercio. Comienza cuanto antes. Aunque el mejor momento para poner la decoración de Navidad depende de cada negocio, en la mayoría de los casos es recomendable plantearlo en varias fases. Es decir, no hace falta poner todo desde el primer día, sino ir colocando poco a poco los elementos, para que el público lo vaya asimilando. Además, si lo haces así,  tendrás tiempo de completar la decoración según vayas viendo el efecto, podrás comprar elementos nuevos y no tendrás que pasarte el Puente de la Constitución montando todo. Otra ventaja de comenzar ya es que aprovecharás el ambiente creado por otros y lanzarás a tus clientes la idea de que ya tienes todos los productos y las ofertas de Navidad, por lo que pueden adelantar ciertas compras. Invita a entrar. Un pequeño árbol en la puerta y una alfombra de fieltro rojo en la puerta invitan a entrar. La expresión “poner una alfombra roja a alguien” habla de eso precisamente. En algunas tiendas, la alfombra recorre toda la fachada de la tienda, marcando el camino hacia aquellos productos que se quieren promocionar. Evita la decoración obvia. Olvídate del espumillón y de cualquier elemento decorativo que pueda comprar el cliente para su casa. A no ser que tengas algún elemento decorativo muy especial, todo parecerá poco atractivo, casero y hecho sin ganas y el efecto puede ser peor que no poner nada. Por otro lado, el uso de decoración de varios años atrás potenciará la imagen de “tienda desactualizada”. Menos es más. Utiliza pocos elementos pero de buena calidad. Si pones demasiado, sobre todo si son de colores llamativos y de aspecto brillante, la decoración se comerá a tus productos, y no debemos olvidar que el fin de la decoración es potenciar la venta. Para demostrar virtuosismo, siempre puedes apuntarte a una asociación de amigos del Belén. Transmite un mensaje. La decoración debe transmitir un mensaje, aunque sea muy sutil: aparca tus problemas, disfruta de tu familia, vuelve a sentirte un niño, haz...

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