El reto de la comunicación comercial en la pyme
Feb18

El reto de la comunicación comercial en la pyme

La pyme tiene ahora a su alcance multitud de canales a través de los que hacer llegar su comunicación comercial al público objetivo. Esta mayor facilidad contrasta, por otro lado, con la necesidad de elaborar una comunicación más profesional y orientada al cliente.

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Cómo saber si tu mensaje comercial es incorrecto
Oct29

Cómo saber si tu mensaje comercial es incorrecto

Si buscas en Google información sobre el mensaje comercial, comprobarás que, en la mayor parte de los casos, se refiere a cartas comerciales, correspondencia corporativa o spots de televisión. A qué le llamo mensaje comercial Desconozco si hay un término más exacto o que lo defina mejor, pero me gusta llamar mensaje comercial a la suma de los impactos dirigidos a un cliente por todos los elementos de comunicación de un negocio. Cuando me refiero a elementos de comunicación lo hago en su sentido más amplio y aplicándolo a todos los canales. Para ello, sostengo, como vengo haciéndolo desde la creación de este blog, que todo en un negocio comunica y, por tanto, todo facilita o dificulta la venta. Sin embargo, vamos a comprobar cómo, las mismas reglas que rigen para determinar si una carta comercial es correcta, sirven para juzgar lo adecuado de los mensajes generados por los principales elementos de comunicación de una tienda u otra clase de negocio. Características del mensaje comercial efectivo Claridad del mensaje. Un negocio debe ser capaz de comunicar de manera inconfundible su actividad desde su misma fachada. Es decir, un restaurante no debe confundirse con un bar de copas ni una joyería con una tienda de bisutería. Para ello, es fundamental elegir bien los colores corporativos, tener una decoración adecuada y una cartelería que refuerce esta idea. Puede parecer exagerado pero, bien sea por lo desacertado de su decoración o por haber ocupado un local con una actividad diferente, hay muchos negocios que no dejan claro este punto. Cantidad de información. Hay un nivel mínimo de información que el cliente necesita para hacer sus compras o para ser usuario de un servicio: horario, precio, ofertas, condiciones más de devolución, etc… Es triste comprobar cómo hay negocios que ofrecen servicios que tienen un gran valor diferencial sobre su competencia pero resultan inservibles porque no se muestran con facilidad, y se espera a que sea el cliente quien pregunte, como la disponibilidad de wi-fi, de uso de enchufes o, incluso, de cargadores para móvil. Calidad del mensaje. Este punto lo podríamos aplicar tanto a la calidad de la información en sí, como a la calidad que se transmite de la suma de todos los canales, incluyendo en ellos al propio local y a su decoración. El primer supuesto se suele dar en elementos como la página web, folletos informativos o cartelería, en los que la exposición de la información es defectuosa o inadecuada y no cumple su función. El segundo supuesto es propio de negocios en los que la calidad percibida no es la misma para todos los elementos que están en contacto...

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Próxima ponencia: Marketing y ventas sin los capítulos aburridos
Oct01

Próxima ponencia: Marketing y ventas sin los capítulos aburridos

En los últimos 20 años he ido adquiriendo experiencia en ventas, marketing, redes sociales y en algunas otras materias que nunca pensé que fuese a necesitar. En este tiempo he conocido a gente con grandes ideas, cuyos proyectos no se han llegado a materializar por no saber venderlos, o por no saber “venderse” ellos mismos. Las ventas y el marketing tienen cierta “leyenda negra”, a veces merecida, para alguna gente que las percibe como herramientas de manipulación. No digo que no hayan ejercido como tal hace años pero, en la actualidad, el consumidor está tomando el poder y puede “hacerse fuerte” gracias a su capacidad para interaccionar con otros consumidores y la inteligencia colectiva. Por ello, la manera de vender y la relación entre comprador y vendedor ha cambiado. Marketing y ventas sin los capítulos aburridos El próximo día 4 de Octubre, en el Pub Zabala, y dentro del evento e-Innobar, compartiré unas claves para desmitificar el mundo de la venta y orientar a aquellos que necesitarán vender sus ideas y proyectos en los próximos años. Lo haré desde un punto de vista informal y desenfadado, en una ponencia que lleva por título “Marketing y ventas sin los capítulos aburridos”. e-Innobar Vitoria e-Innobar es un evento que se estrenó el pasado mes de septiembre y se celebra en Vitoria-Gasteiz. Según sus organizadores, “gira en torno a la innovación, nuevas tecnologías, redes sociales, internet y, sobre todo, tiene como protagonistas a las personas”. De hecho, es un evento donde el verdadero protagonista es el networking. e-Innobar está organizado por Cristina Juesas y Oscar Ray que, junto con Esteban Mucientes, son los fundadores del blog Una docena de, y es un evento heredero del BBT Gasteiz que, con una trayectoria de tres años, dejó de celebrarse a finales del pasado verano. Si estás interesado en asistir, la entrada es libre. ¡¡¡ Tú también tendrás que vender algo alguna vez !!!. Foto: e-Innobar Nos vemos en: Twitter          Linked In          Facebook          Instagram        ...

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Libro recomendado: Martin Lindstrom “Así se manipula al consumidor”
Feb22

Libro recomendado: Martin Lindstrom “Así se manipula al consumidor”

En su anterior libro, “buyology”, Martin Lindstrom nos introducía en el mundo del neuromarketing, que es el uso de técnicas neurocientíficas para, entre otras cosas, anticipar pautas de consumo en las personas, a partir de la medición de la actividad cerebral como respuesta a los estímulos presentados a estudio. En “buyology”, Lindstrom se centraba en mostrar cómo, a través del neuromarketing, se descubre que el comportamiento del cerebro es más complejo y emocional de lo que se  pensaba y que, por lo tanto, ciertas técnicas de marketing estaban basadas en supuestos irreales. En este nuevo libro, Lindstrom  va más allá y, a partir de nuevos experimentos, nos descubre cómo ciertas marcas utilizan el conocimiento que tienen de los consumidores, en muchos casos obtenido a través de técnicas de neuromarketing, para manipularnos y hacer que compremos sus productos. El libro comienza con un curioso experimento: el mismo autor se marca como objetivo no comprar ningún producto “de marca” en un año. Podríamos pensar que, siendo uno de los más grandes expertos en marketing a nivel mundial, no tendría dificultad en conseguirlo. Sin embargo, no fue así, y esto da una idea de la influencia que tienen las estrategias de marketing de las marcas en nuestra vida diaria. Lo primero que cuenta en el libro demuestra el increíble y espeluznante poder de las marcas a la hora de manipularnos, y es que ya somos objetivo del marketing de las marcas ¡antes de nacer! Un ejemplo es la utilización de la música o aromas en los supermercados, a sabiendas de que llegan al feto, o sabores, dejando caramelos de cierta marca en las consultas de los pediatras y médicos de maternidad. A través del líquido amniótico, el sabor del caramelo llega al bebé que, en cuanto nazca, relacionará el sabor de los caramelos de la marca con su etapa en el vientre materno. En el libro también se muestra, con varios ejemplos, que el miedo es una técnica utilizada para vender cualquier cosa: seguros, jabones, alimentos o medicinas. Uno de los mejores ejemplos lo tenemos en la histeria que rodeó a la gripe aviar. Otro elemento que la industria utiliza para vender sus productos son las adicciones: a las compras, a los teléfonos móviles y, en una nueva e inocente forma, a  los juegos. Por supuesto, también encontramos las técnicas “clásicas”, como la utilización del sexo, del sentimiento de pertenencia a un grupo o de la imagen de un famoso para vender productos, aunque ahora podemos conocer hasta qué punto influyen a los consumidores. En los últimos capítulos se tratan otros aspectos relativamente más recientes, como los negocios  surgidos de la explotación...

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¿Un pájaro? ¿Un avión?… ¡No!… ¡un pequeño empresario!
Nov22

¿Un pájaro? ¿Un avión?… ¡No!… ¡un pequeño empresario!

“Un superhéroe es un personaje de ficción cuyas características superan las del héroe clásico, generalmente con poderes sobrehumanos, y entroncando con la ciencia ficción”  (Wikipedia)  Quedan lejos los tiempos en los que bastaba tener un local bien situado, buen producto y ser un poco amable para ganarse la vida con un comercio o un pequeño negocio. En estos días, un pequeño empresario debe competir contra centros comerciales, tiendas online, grupos de compra, clubs de ventas privadas y promociones de bancos o periódicos, entre otros. Por si esto fuera poco, más allá de los escaparates, la tecnología cambia el mundo a gran velocidad, y los clientes, antes dóciles e influenciables, se han vuelto exigentes, impredecibles e independientes. A ello hay que añadir las amenazas que se ciernen, como nubarrones negros, en el horizonte: horarios libres, inseguridad, falta de financiación, ausencia de relevo generacional, cambios en la fisonomía de las ciudades… Así que estos superhéroes, como sus colegas de la ficción, necesitan de una larga lista de superpoderes para hacer frente a los nuevos enemigos a los que cada día presentan batalla: Profesionalidad, para conocer el producto que vende y, así, poder transmitir al cliente las ventajas que obtendrá en su compra. Comportamiento del consumidor (Análisis de): conocer lo mejor posible al cliente es vital, ya que el contacto es más personal que en otros formatos de venta. Interiorismo. La distribución eficiente del espacio de venta, la elección del mobiliario y el equilibrio estético serán determinantes para atraer al perfil de cliente deseado. Escaparatismo. Una buena técnica en este apartado conseguirá atraer la atención del viandante e invitarle a entrar. Merchandising. Una correcta presentación del producto y sus apoyos hará que el producto se venda sólo, o que éste propicie el principio de la venta. Marketing. Diseñar una estrategia que presente productos y marcas adaptadas a las necesidades del cliente, a la demanda del momento y con el precio más adecuado, hará más atractivo el comercio y evitará malgastar recursos. Branding. La construcción de una marca con un nombre y una identidad corporativa diferenciada puede proporcionar el posicionamiento deseado en el grupo de consumidores elegido. Experiencia de cliente. Imprescindible valor añadido, capaz de transformar una visita al comercio o una compra, en una experiencia memorable para el cliente. Así se consigue posicionar en la mente del cliente a su negocio como la primera opción de compra, fidelizar al comprador y posibilitar que éste se convierta en prescriptor o embajador de su marca. Atención al cliente. Una adecuada estrategia de atención al cliente  facilitará la relación con éstos, la transmisión de la información, la resolución de reclamaciones e, incluso, la venta de productos...

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La encrucijada de la publicidad en televisión
Dic01

La encrucijada de la publicidad en televisión

Desde los inicios de la radio y la televisión, la publicidad (y los anuncios) han ido evolucionando a la par que estos medios. El poder de la publicidad, especialmente en televisión, ha sido tal, que bastaba con mostrar la etiqueta “Anunciado en TV” en el empaquetado de cualquier producto para elevar este a otra dimensión. Además de vender productos, la publicidad tiene una gran influencia en la sociedad condicionando nuestra conducta, perpetuando estereotipos masculinos y femeninos o, incluso, imponiendo cánones de belleza y de estilo de vida. En los últimos años, con la aparición de la TDT, la TV de pago y, sobre todo, Internet, la efectividad de la publicidad en televisión sobre el consumidor empieza a cuestionarse. Expondré los motivos: En poco tiempo, hemos pasado a tener en nuestras casas varias decenas de canales, algunos de ellos sin publicidad. En algunos hogares, el grueso del tiempo de uso de la televisión lo acaparan ciertos canales temáticos de contenidos infantiles o deportivos, lo que complica el llegar al público objetivo. Salvo en grandes acontecimientos, la audiencia del programa más visto no llega, en muchas ocasiones, al 20% del share. Las cifras de audiencia se extrapolan a partir de las mediciones de unos 6.500 audímetros repartidos por toda España. Existen serias dudas de la representatividad de esos 6.500 espectadores frente a una audiencia potencial de 45 millones de personas. Los audímetros registran que un televisor está encendido y sintonizando un canal determinado, pero no pueden determinar si el espectador está viendo la pantalla o haciendo otra cosa. En mediciones de tráfico de datos en Internet se registran grandes picos de consumo en el tiempo que duran los bloques publicitarios, que la mayoría de los canales hacen coincidir en las mismas franjas horarias. Podemos deducir que muchos espectadores aprovechan los cortes publicitarios para utilizar el ordenador portátil que tienen sobre las rodillas, el ordenador fijo o el teléfono móvil con conexión a Internet, por tanto, no están viendo los spots publicitarios. Hay estudios que predicen para 2011 un gran aumento en la venta de teléfonos con conexión a Internet y una invasión de tabletas (50 millones en todo el mundo), como el iPad de Apple. Por tanto, las marcas deberían tener en cuenta estos comportamientos a la hora de abordar las enormes inversiones que suponen la creación y difusión de un spot publicitario. Asimismo, los comerciantes deberían “recalificar a la baja” la etiqueta “Anunciado en TV” y no infravalorar la presencia de sus productos en prensa, radio o...

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