Cómo mejorar tu negocio con una buena definición del público objetivo
Jun17

Cómo mejorar tu negocio con una buena definición del público objetivo

Una de las primeras tareas que afronto en cualquier proyecto de consultoría es la definición del público objetivo, es decir, la descripción de los perfiles de cliente ideal a los que se dirige la propuesta comercial. Frecuentemente encuentro definiciones de público objetivo muy vagas, que suelen ser las que se dan cuando, en realidad, no se ha hecho nunca esta tarea o aún se cree en la posibilidad de vender a todo el mundo. La realidad es bastante diferente ya que, salvo excepciones en ciertos sectores o en ciertas plazas, el que quiere vender a todos termina por no vender a nadie. Resulta curioso que, mientras llevamos años hablando de la importancia de la especialización en la venta, de la orientación al cliente o de la experiencia de cliente, aún no se perciba la importancia de la definición del público objetivo, sin la cual es imposible diseñar bien cualquiera de las estrategias anteriores. Como en el post anterior ya explicaba los inconvenientes de una definición de cliente objetivo inadecuada y de las ventajas de hacerlo correctamente, pasaré directamente a detallar la manera de conseguir la definición de los perfiles de clientes que nos permita ajustar las estrategias a sus necesidades y expectativas. La herramienta buyer persona Ya que sabemos que nuestro negocio son las personas y no los productos, debemos conocer cómo son esas personas a las que dirigimos nuestro negocio. Para ello, construiremos unos perfiles basados en la información que conocemos de aquellos clientes promedio a los que nos queremos dirigir. En pequeños y medianos negocios el número de perfiles a manejar no suele pasar de tres, repartiéndose entre clientes principales y secundarios según los objetivos marcados por los gestores. Con el paso del tiempo, además, la información de estos perfiles se irá ampliando y “puliendo”. La herramienta buyer persona, de la que podemos encontrar muchos ejemplos en una búsqueda simple en google, plantea un esquema para facilitar la labor. Generalmente, la información básica suele incluir los siguientes apartados: Edad Trabajo Composición de su familia Ingresos Población en la que vive Intereses Con estos datos podremos afinar el surtido de producto, ajustándolo a las características más básicas y a las posibilidades económicas del público objetivo, además de poder identificar los momentos de uso del producto o los miembros de su familia que participan de la decisión de compra. A estas fichas se les suele añadir un nombre ficticio y una fotografía que nos ayudarán a visualizar mejor a cada perfil de los que componen el público objetivo. Conociendo mejor a tu cliente objetivo La definición del perfil se puede hacer más completa obteniendo respuestas a varias preguntas más específicas de...

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Cómo conseguir información para mejorar la gestión del precio
May19

Cómo conseguir información para mejorar la gestión del precio

Mejorar la gestión del precio es uno de los principales objetivos de muchos retailers. Aunque hay más elementos que intervienen en la decisión de compra y en la elección del establecimiento en el que hacerlo, muchos gestores de comercios creen que así conseguirán atraer a más clientes a sus tiendas. Hay que reconocer que algo de razón no les falta ya que, en el momento actual, existe una hipersensibilización al precio en buena parte del mercado. Sin embargo, para poder mejorar la gestión del precio es imprescindible contar con información adecuada, que nos sirva de respaldo para tomar decisiones, algunas de las cuales serán importantes, como prescindir o incorporar una o varias marcas. Gestión del precio y segmentación de cliente Aunque parece bastante ilógico, aún encuentro muchos negocios de retail en los que no hay relación entre gestión del precio y segmentación del cliente. Esto es debido a que, mientras que la gestión del precio es una gran preocupación para una mayoría de retailers, la segmentación del cliente suele resolverse con dos o tres generalidades que no ayudan demasiado a afinar ninguna estrategia. Dedicaré un post en otro momento a la (correcta) segmentación del cliente, pero en esta ocasión quiero advertir de la necesidad de tener unos perfiles de cliente adecuados, para poder interpretar y orientar la información que vamos a obtener y manejar para mejorar la gestión del precio. Como decía antes, es frecuente encontrar negocios sin segmentación y sin información adecuada para mejorar la gestión del precio, por lo que ésta gestión se limita a bajar los precios y hacer descuentos al ritmo que marcan los competidores o el nerviosismo. Nuevos patrones de consumo y rentabilidad Parece bastante razonable pensar que si la capacidad adquisitiva de los consumidores se ha visto mermada en los últimos años, la mejora de la gestión del precio debería ir encaminada a conectar con esta nueva realidad. Es cierto que muchos sectores han hecho un gran esfuerzo en este sentido y que una gran cantidad de productos ha visto su precio rebajado pero, en algunos casos, esto no es suficiente. La razón principal es que la crisis no sólo ha afectado a la capacidad adquisitiva, también ha hecho que los consumidores adopten nuevos patrones de consumo. Esto implica que han cambiado sus prioridades y los criterios que seguían para comprar antes de la crisis. En el sector de la alimentación se ha podido comprobar con el aumento de las marcas de distribuidor, también conocidas como marcas blancas. Mientras en muchos sectores hemos visto aparecer nuevas marcas que apostaban por segmentos de precio desconocidos para el mercado, es extraño comprobar como algunos retailers...

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¿Cómo será el futuro de la tienda multimarca?
Mar03

¿Cómo será el futuro de la tienda multimarca?

El futuro de la tienda multimarca presenta los mismos retos que el resto del comercio y otros más específicos de su modelo de negocio. Hace unos meses escribía de estos retos en un post cuya fuente de inspiración fue la concentración de cierres de un buen número de este tipo de tiendas de mi entorno. Los problemas de la tienda multimarca En el post al que hago referencia identificaba los principales problemas de la tienda multimarca de la siguiente manera: Escasa velocidad de adaptación de muchas marcas al fenómeno low cost Excesiva orientación al producto Dificultades para defender una propuesta de valor frente a otras marcas dentro de la misma tienda Defectos en la “interpretación” del surtido de marca por parte de la gerencia de la tienda Exceso de oferta de marcas con surtidos de poca profundidad Escasa aportación de valor de la tienda Ventas privadas Nuevos canales de distribución El futuro de la tienda multimarca En el tiempo transcurrido desde entonces, algunos lectores han ido dejando algunos comentarios en el blog que me han hecho reflexionar acerca del futuro de la tienda multimarca y he pensado que sería buena idea contestar de manera más amplia en un nuevo post en el que comparto mi visión del formato de tienda multimarca con posibilidades de sobrevivir. Ya decía en uno de los comentarios que no es cuestión de decidir quién es el culpable de haber llegado a esta situación ya que es fácil encontrar casos en los que podríamos hablar de deslealtad por cualquiera de las dos partes. Por ello, creo que procede una actualización del modelo para que sea viable y, sobre todo, atractivo en estos tiempos. El punto de partida de esta actualización sería, por supuesto, la orientación al cliente. Por poner unos ejemplos, cada vez tienen menos sentido relojerías o zapaterías multimarca por su escasa aportación de valor y alta exposición al precio. Frente a ello, tienen más atractivo, y más futuro, las tiendas multimarca pensadas para un estilo de vida concreto, como puede ser el veganismo o la afición a la cultura japonesa. ¿Cómo debe ser hoy la tienda multimarca? Para el cliente sería más atractivo en ambos casos la existencia de una tienda con sus productos y marcas favoritas, reunidos en un espacio que presente su propuesta de valor enfocada a un público objetivo concreto. Esto supondría que la selección de marcas y productos no sería convencional sino que partiría del conocimiento de las necesidades y las expectativas de ese público objetivo y sería una parte importante de la propuesta de valor de esta tienda, junto con la propuesta experiencial. Hace años se pusieron de moda lo que entonces...

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Quién es el consumidor rebelde y cómo afecta a tu negocio
Feb17

Quién es el consumidor rebelde y cómo afecta a tu negocio

El consumidor rebelde es el último perfil de consumidor que ha aparecido tras la publicación del estudio Mikroscopia 2015, de MyWord. Comienza a ser frecuente que cada cierto tiempo se identifique a un nuevo perfil de consumidor cuyo comportamiento, generalmente, es replicado por una mayoría de consumidores en poco tiempo, hasta que se define un nuevo perfil. Antecedentes del consumidor rebelde De esta manera, en los últimos años hemos conocido al “crossumer”, “prosumer”, “fansumer” o “persumer”, por poner solo unos ejemplos. En realidad, todos nosotros, en nuestra faceta de consumidores, hemos “puenteado” a aquellos intermediarios cuya función no nos aportaba valor (crossumer); hemos generado contenidos positivos o negativos acerca de productos y marcas con la intención de que influencien a otros consumidores (prosumer); nos hemos hecho fans o incluso prescriptores de nuestras marcas favoritas (fansumer) y, mientras aprendíamos y evolucionábamos a gran velocidad gracias a internet y las redes sociales, hemos aceptado la proposición de las marcas de profundizar en su relación con nosotros pero, a cambio, exigimos ser comprendidos y tratados de manera personalizada (persumer). Seguramente no nos costará demasiado reconocer algunas características de los perfiles expuestos en nuestro comportamiento como consumidores. Este hecho demostraría que una parte muy importante del mercado evoluciona cada vez a mayor velocidad, gracias a las posibilidades que ofrece internet y las redes sociales. Por ello, no es descabellado pensar que nuestro comportamiento y el de una buena parte del mercado respondan ya, o vayan a hacerlo en breve, a las pautas definidas para el consumidor rebelde. Cómo es el consumidor rebelde Según el estudio Mikroscopia, hay cuatro propulsores de cambio que han propiciado la aparición del consumidor rebelde: la crisis económica, la revolución tecnológica, la revolución ecológica y la revolución libertaria. La conjunción de estos cuatro elementos ha dado lugar a una serie de pequeñas tendencias y transformaciones que han afectado a los hábitos de vida, consumo y compra de aquella parte de la población empobrecida por la crisis económica, que el estudio cifra en un 54% de los encuestados. El empobrecimiento ha modificado los hábitos de compra y consumo de este segmento de consumidores, provocando la adopción de medidas de ahorro que, en algunos casos, llegan a ser de “economía de guerra”. Algunos de estos nuevos hábitos han supuesto que el consumidor rebelde, en una proporción superior al resto de los encuestados, cambie de supermercado (32%), compre marcas más baratas (55%), sea más austero (68%), no tire comida (69%) o sienta remordimientos al hacer compras (32%). Quizás no sorprendan tanto estas conclusiones como sus porcentajes porque estas tendencias ya se veían venir. Sin embargo, uno de los patrones que ha detectado...

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Claves para hacer la selección de producto de una tienda
Ene20

Claves para hacer la selección de producto de una tienda

Esta semana quiero compartir una serie de claves para hacer la selección de producto en una tienda, cuya intención es la de optimizar las posibilidades de venta del producto ofertado. Se trata de unas recomendaciones generales que cada retailer deberá adaptar a su negocio, habiendo decidido previamente la estrategia de producto más conveniente. Importancia de la selección de producto A pesar de su importancia, muchas tiendas no tienen un criterio claro a la hora de hacer esta selección. La improvisación que genera esta falta de criterio provoca problemas que, generalmente, son graves, al afectar a las percepciones que provoca en su público objetivo, que puede concluir que la tienda es cara o que no es apropiada para él, por poner solo unos ejemplos. Para hacer una correcta selección de producto hay que partir de una serie de coordenadas que deberían haberse fijado al definir el modelo de negocio: propuesta de valor, público objetivo, competidores, márgenes comerciales, etc. Estas coordenadas serán las que marcarán el criterio para orientar la oferta de producto al cliente, punto de partida imprescindible para ofrecer un valor diferencial en un mercado saturado y permitir la generación de experiencias de compra positivas, que faciliten la fidelidad del cliente. Claves para hacer la selección de producto Piensa en tu público objetivo. Aunque parezca una perogrullada, en muchas tiendas encontramos exceso de una talla determinada y falta de otras. Aunque esta situación no siempre es achacable al retailer, evidencia una mala adaptación al público objetivo. En algunos casos, este desajuste se produce al seleccionar familias de producto o marcas inadecuadas para el público objetivo. Además del desconcierto que provoca en el público objetivo, estos fallos hacen que se pierdan oportunidades de venta, que se desaproveche espacio de exposición y que se malogre la inversión. Selecciona el producto según tu escalonado de precios. Si tenemos definido un escalonado de precios para una familia de producto, el grueso de la oferta se debe concentrar en la franja de mayor demanda. Para completar la oferta, podemos añadir productos cuyos precios actúen de suelo y de techo, es decir, por encima y por debajo de la franja de precios de mayor demanda. Esto hará que la percepción de precio sea menor, al existir un escalón de acceso más bajo, y ayudará a centrar las ventas en la franja escogida, ya que casi nadie suele comprar los productos de precio más bajo ni más alto. Obviamente, la proporción de unidades ofertadas en las franjas de precio más altas y más bajas debe ser mucho menor que las ofrecidas en las franjas más comerciales. Piensa en las posibilidades de venta reales. Otra obviedad y,...

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Storytelling en la PYME: El caso Alex Redondo Joyas
Dic09

Storytelling en la PYME: El caso Alex Redondo Joyas

El storytelling es una de las mejores opciones para transmitir los beneficios de un producto o servicio o aquellos atributos que hacen única a una marca al público objetivo través de historias que conecten emocionalmente con él. Storytelling: El poder de las historias Hace mucho tiempo que se sospechaba pero, gracias a los avances del neuromarketing, ahora sabemos que nuestras decisiones de compra no son tan racionales como pensábamos. Esto implica que, en la mayoría de los casos, nos impacta más una buena historia en la que podamos vernos reflejados que una serie de datos objetivos. Por supuesto, esto no quiere decir que sustituyamos una cosa por la otra; al contrario, se trata de combinar los dos tipos de mensaje. Aunque pueda parecer sorprendente a primera vista, no podemos olvidar que, durante siglos, la historia y el conocimiento se han transmitido a través de historias. Por otro lado, también sabemos que, al dirigirnos al cliente potencial, es más recomendable transmitir beneficios que características, y no hay mejor manera de transmitir los beneficios de un producto o marca que a través de una historia. El storytelling está muy presente en los anuncios de televisión, que son pequeñas historias que buscan la conexión emocional de una marca, producto o servicio con su público objetivo. En muchos casos, la historia tiene tanto protagonismo que el producto pasa a ocupar un papel secundario en ella o ni siquiera aparece, como en la inolvidable campaña “¿Te gusta conducir?”, de BMW. Historias para transmitir intangibles Precisamente en la televisión podemos ver cuánto ha cambiado la argumentación a la hora de vender un producto. No hace tantos años que los anuncios de coches se centraban en características como la potencia o la aceleración mientras que, ahora, los únicos datos que solemos encontrar son los relativos al precio y al consumo de combustible. La razón de este cambio no es solo la mayor concienciación social del peligro de la velocidad al volante o que en la decisión de compra del automóvil participe toda la familia, también que hay una enorme cantidad de marcas, modelos y variaciones que hacen que una misma necesidad la puedan cubrir distintas marcas con modelos y versiones muy distintas entre sí. Esto hace que los elementos que vayan a decidir la compra sean los intangibles, y ahí entra en juego el storytelling para mostrar, por ejemplo, a una familia si el vehículo más adecuado para su modo de vida es un utilitario, un todo terreno, un monovolumen o una berlina familiar. El storytelling de Alex Redondo Joyas La joyería es un producto con un componente intangible muy elevado. Existen una gran cantidad de opciones...

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Qué es una tienda Frankenstein y cómo reconducirla
Nov18

Qué es una tienda Frankenstein y cómo reconducirla

El concepto de “tienda Frankenstein” se me ocurrió hace unas semanas, mientras observaba a docenas de niños disfrutar de la fiesta de Halloween, y pensaba en la similitud de Frankenstein, creado con miembros de varias personas, con ciertas tiendas que he conocido en los últimos años. La creación de la “tienda Frankenstein” Muchos negocios han intentado responder al gran número de retos que les ha planteado el mercado en los últimos años aplicando una serie de cambios que, en muchas ocasiones, no han obedecido a una estrategia concreta. A menudo, estos cambios se han improvisado o se han puesto en marcha al analizar a la competencia u observar lo que parecía funcionar en otros sectores. Así, en lugar de partir de un análisis interno y externo, se han ido poniendo parches y remiendos. Con el tiempo, estas tiendas y otro tipo de negocios se han transformado en una suerte de Frankenstein empresarial, un cúmulo de incongruencias que terminan por parecer normales a sus gestores a fuerza de vivir con ellas, pero que espantan a sus clientes, igual que lo haría el célebre monstruo. Si bien es más habitual encontrar estas deficiencias en tiendas con largas trayectorias, no faltan los ejemplos en negocios nuevos, incluso algunos de ellos tiendas de comercio online. La mayoría de ellos suelen tener una cosa en común: no consiguen conectar con el cliente, mucho menos fidelizarlo y, debido a ello, no obtienen  las ventas esperadas. Cómo saber que estamos ante una “tienda Frankenstein” La primera señal de que estamos ante una “tienda Frankenstein” es la confusión que produce su propuesta comercial: no se sabe bien qué vende, para quién está planteado el negocio o si los precios son adecuados o no. Esto es debido a una serie de carencias o fallos en el diseño de la estrategia, que suelen ser, principalmente: Falta de propuesta de valor. En un mercado saturado y con escasa demanda como el actual, el cliente comprará el producto o servicio que mejor se ajuste a sus necesidades y lo hará en aquellos negocios que le ofrezcan un mayor valor añadido. Es decir, que le ofrezcan la mejor relación entre beneficios y coste. El problema es que los beneficios adicionales que ofrece una “tienda Frankenstein” suelen ser inexistentes, escasos o irrelevantes para ciertos segmentos del mercado, por lo que este tipo de negocio suele quedar expuesto al precio. Falta de definición de cliente objetivo. Como consecuencia de un excesivo enfoque en el producto, en la mayoría de “tiendas Frankenstein” no se ha hecho una definición del cliente objetivo. De esta manera, creen que su negocio venderá a todo el mundo. Nuevamente, la...

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Qué hacer para vender más en mi tienda
Nov04

Qué hacer para vender más en mi tienda

“No sé qué hacer para vender más”. Así terminaba un breve comentario en un post de mi blog en el que una lectora me pedía ayuda. Como el comentario se había escrito en el post “10 razones por las que un cliente no entra a tu tienda”, podía imaginar una de las causas de la escasez de ventas. Sin embargo, la información era tan escasa que no pude ir mucho más allá de desearle suerte. Hace unos días volví a recibir otro comentario en el blog de la misma lectora ampliando la información y he querido, a través de este post, lanzarle unas reflexiones muy generales sobre las posibles causas del mal funcionamiento de algunos aspectos de su negocio y sugerir la dirección en la que pueden ir los cambios. No obstante, a cualquiera que se encuentre en la misma situación le sugiero que busque ayuda profesional en su entorno, ya que el asesoramiento es un proceso en el que el factor presencial y el contacto son elementos clave. Qué hacer para vender más En mi trabajo diario, una de las tareas más habituales consiste en descubrir y mostrar qué hay que hacer para vender más en su tienda o negocio. También en el blog, la mayoría de los artículos del blog tienen esa intención. Habitualmente son muchos factores los que hay que tener en cuenta para conseguirlo, y las acciones que hay que ejecutar son variadas, algunas de ellas de calado importante. Es por ello, que no suelo dar consejos sin tener mucha información sobre el funcionamiento de un negocio. Por tanto quiero advertir que, a pesar de que las recomendaciones y reflexiones que ofrezco en este post están basadas en el caso planteado por la lectora, no dejan de ser recomendaciones generales. Producto y propuesta de valor Todo negocio que quiera tener unas mínimas garantías de éxito debe partir de la intención de satisfacer una determinada necesidad a un perfil de cliente concreto de la manera más conveniente para éste. Una vez detectada la necesidad no atendida, o la manera de atenderla de un modo diferente al planteado por los competidores del mercado, hay que hacer una selección de productos que, en su conjunto, constituyan una propuesta ajustada al perfil del cliente objetivo. Para que esta propuesta genere ventas, se debe articular a través de una experiencia que ofrezca una serie de beneficios para el cliente objetivo que eleven el valor percibido por éste. Cuando se conoce bien al cliente objetivo, se pueden plantear propuestas que son difícilmente igualables por otros competidores. “Voy a montar una tienda de bolsos y zapatos” nunca es un buen comienzo. Siempre...

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Orientación al cliente: tu negocio son las personas, no los productos
Oct14

Orientación al cliente: tu negocio son las personas, no los productos

La orientación al cliente ha estado presente en la mayoría de posts de este blog. Por ello, cuando me propusieron ofrecer una clase a los estudiantes del Máster de Marketing Digital de IMF Formación sabía que la orientación al cliente estaría presente, aunque aún no sabía muy bien cómo enfocaría la clase. El marketing online es online pero, sobre todo, es marketing El marketing online no deja de crecer en detrimento de otras formas más tradicionales de hacer marketing y publicidad. El marketing online pone al alcance de todo tipo de negocios ciertos instrumentos que hace poco tiempo solo estaban al alcance de las empresas más grandes y con mayores presupuestos. Sus ventajas son bastante claras: baja inversión, gran capacidad de segmentación o posibilidad de obtener mediciones en tiempo real son sólo algunas de ellas. Sin embargo, con frecuencia se olvida que, sin una buena estrategia de marketing “tradicional”, el marketing online no puede obtener buenos resultados. Como decía en un post anterior, sin una propuesta de valor, no hay diseño ni estrategia que salve un negocio. Por ello es imprescindible que el marketer online tenga conocimientos de marketing. Por poner un ejemplo, sería como si existiese la figura del periodista digital. A día de hoy, como el comercio y como tantas otras cosas, el periodismo tiene su parte digital y su parte tradicional, y la labor diaria del periodista se desarrolla en los dos terrenos. Lo mismo pasa con el marketer. Orientación al cliente: tu negocio son las personas En mi opinión, una gran mayoría de negocios se inician al revés: se parte de una selección de productos y servicios y luego se intenta buscar a los clientes a los que les interese. Este punto de partida suele dar lugar a inconsistencias de todo tipo y genera negocios escasos de atractivo, con grandes dificultades para generar un mínimo de fidelidad. En un negocio orientado al cliente se parte con el objetivo de satisfacer unas necesidades concretas a un perfil de clientes definido. A menudo, la propuesta de valor está en la originalidad, novedad o claridad en el modo de satisfacer dichas necesidades. Recurriendo a un ejemplo muy conocido, tendríamos el caso de Starbucks. Frente a otros negocios centrados en el producto, las cafeterías de Starbucks y otros establecimientos similares cuya orientación al cliente es clara, nacen con el propósito expresado por Howard Schultz, CEO de Starbucks, de montar “un negocio para servir al cliente, y lo hacemos sirviendo café”. Orientación al cliente e identidad de marca Para que la marca sea percibida como singular y, por tanto, pueda destacar de la competencia, debe presentar una propuesta a su...

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¿Por qué no vendo mi producto?
Jul22

¿Por qué no vendo mi producto?

  Muchos de los trabajos de asesoramiento que hago para mis clientes comienzan después de preguntarse “¿Por qué no vendo mi producto?”. En otras ocasiones soy yo quien les llevo a formularse esta pregunta cuando me llaman para que les ayude a incrementar sus ventas. ¿Por qué no vendo mi producto? Antes de diseñar acciones para vender más, hay que hacer un análisis lo más detallado posible y estudiar las razones de la falta de ventas. Del listado de razones saldrán las acciones para recuperar las ventas cuando esto sea posible ya que, como veremos, algunas de las razones harán muy difícil o imposible esta recuperación. Creo importante señalar que, en la mayoría de los casos, son varias las respuestas que obtendremos a la pregunta “¿Por qué no vendo mi producto?” y, a continuación, ofrezco las más habituales junto con las posibles soluciones a estas deficiencias. Porque mi producto o mi empresa no transmiten confianza Las razones pueden ser muchas pero las más habituales son: incoherencias entre lo que se promete y lo que se ofrece, mala reputación, malas opiniones de ciertos clientes, falta de recomendaciones, tu local o tú mismo no merecen confianza. Soluciones: Ofrecer información ajustada a la realidad, sin exageraciones; investigar la reputación online y offline y tratar de contrarrestarla incentivando las opiniones de los clientes; estudiar las personas y elementos que tienen contacto con el cliente y evaluar el impacto, positivo y negativo, que tienen en la relación con el cliente. En ciertas actividades puede ser de ayuda presentar casos de estudio o portfolio y demostrar los conocimientos a través de publicaciones, conferencias, apariciones en medios, etc. Porque mi cliente no entiende qué le estoy ofreciendo Esto es muy habitual, y suele estar motivado por la falta de orientación al cliente, que hace que la información dirigida a él sea escasa o excesivamente técnica, haciendo difícil o imposible que el cliente sepa qué le están ofreciendo. Soluciones: Utilizar un lenguaje asequible y directo en la comunicación comercial, huyendo de tecnicismos y poniendo a su disposición glosarios o enlaces con explicaciones. Esto no significa que haya que adoptar un tono paternalista con el cliente. Porque mi cliente no percibe los beneficios que le reportará tu producto Muy vinculada al caso anterior. Si un cliente no sabe qué le están ofreciendo o qué beneficios le reportará el desembolso que hará, será difícil que tome una decisión de compra. Soluciones: Tratar de presentar los beneficios del producto como remedios a los “dolores” del cliente, es decir, descubrirle necesidades que no sabía que tenía, presentarle nuevas maneras de satisfacer las necesidades ya detectadas o despertarle necesidades latentes para las...

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