¿De qué escribir en el blog de tu comercio?
Oct15

¿De qué escribir en el blog de tu comercio?

En otros post he hablado sobre la necesidad de gestionar correctamente la presencia online de una marca o negocio ya que, incluso los compradores que hacen las compras offline, utilizan el medio online para informarse y para asegurarse de lo correcto de su elección. El prosumer y las estrategias de atracción En mayor o menor medida, casi todos los compradores somos prosumers en potencia. Se denomina prosumers a aquellos consumidores con capacidad de crear contenidos que puedan influenciar a otros consumidores. Si lo pensamos bien, compartiendo nuestras experiencias en cualquiera de las plataformas que nos ofrece internet, podemos influenciar a otros consumidores. Por ejemplo, compartiendo una recomendación o una mala experiencia en un blog o una red social. Para conectar con este nuevo comprador, el comerciante no puede utilizar las mismas estrategias de interrupción que se han utilizado hasta ahora en el mundo offline: spots de televisión, telemarketing, buzoneo,etc. Al contrario, debe aceptar que internet y las redes sociales pertenecen a las personas y su estrategia debe pasar por ofrecer valor añadido, en forma de contenidos interesantes para sus clientes, a un potencial comprador marcado por la predisposición a utilizar la tecnología si ésta le ofrece un valor, por ser consciente del valor de sus conexiones sociales y por la capacidad de conectarse las 24 horas del día. Es decir, la estrategia debe ser la de intentar atraer la atención del comprador con contenidos valiosos para él. Es lo que llamamos una estrategia de atracción, y uno de los mejores instrumentos que podemos utilizar para ejecutarla es un blog. La visión 2.0 y la estrategia de contenidos El cliente potencial necesita información sobre productos y marcas pero, por supuesto, no quiere ser manipulado ni engañado. Algunos comerciantes entran en internet y redes sociales sin entender que las posibilidades de conexión que ofrece la web 2.0 harán que los engaños queden desmontados en poco tiempo y que, sin una apuesta clara de valor, lo único que se conseguirá es que más gente sepa de la mediocridad de la apuesta comercial. Por ello, una vez clara la visión 2.0, hay que definir al cliente objetivo y diseñar una estrategia de contenidos, de la que el blog puede y debe ser un actor principal. Qué escribir en el blog Una de las principales dudas a la hora de comenzar un blog es decidir qué escribir en él. Por ello, antes de escribir una línea, es conveniente establecer una línea editorial. Al hacerlo, se ahorrará mucho tiempo y se evitarán cambios de rumbo y experimentos. Una vez establecida la línea editorial, habrán quedado claros muchos aspectos: para quién escribir, en qué tono, cuál...

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¿Por qué están desapareciendo las tiendas multimarca?
Jun25

¿Por qué están desapareciendo las tiendas multimarca?

En estos años de crisis económica se han cerrado cientos comercios. Una buena parte de estos cierres corresponde a tiendas multimarca. Más allá de la crisis, las razones de esta “epidemia” de cierres son múltiples. Malos tiempos para las tiendas multimarca La semana pasada se publicaba en los periódicos la noticia del cierre de For, una de las cadenas de tiendas multimarca más emblemáticas y con más historia de Bilbao. Esta conocida enseña tiene una decena de puntos de venta repartidos por la geografía vizcaína pero es especialmente conocida por su tienda en la Gran Vía, la “milla de oro” bilbaína. Por desgracia, este no es un caso aislado ya que en los últimos años han ido cerrando sus puertas, una tras otra, muchas de las tradicionales cadenas de tiendas multimarca, especialmente en el mundo de la moda, no sólo en Bilbao, también en muchos otros puntos de la geografía española. ¿Qué es una tienda multimarca? En realidad, casi todas las tiendas que conocemos son multimarca. Sin embargo, cuando utilizamos este término, enseguida nos viene a la cabeza un comercio de moda en el que la oferta está compuesta por productos de varias marcas. En algunas de estas tiendas, los productos están presentados por tipos de prenda mientras que, en otras tiendas, el espacio dedicado a cada marca está diferenciado del resto. A esta última forma de presentar el producto se le suele denominar shop in shop, un anglicismo que ilustra perfectamente el concepto de “tienda dentro de una tienda”. El formato de tiendas multimarca vendría a ser una actualización de otro modelo de tienda que también ha ido languideciendo: la boutique, más especializada en el segmento del lujo, donde el protagonismo lo tiene, casi siempre, el producto y la calidad de su diseño, tejido y confección. ¿Por qué desaparecen las tiendas multimarca? Como suele pasar en otros ámbitos, las cosas no suelen pasar por un único motivo y, en el caso de la desaparición de las tiendas multimarca, no podía ser menos. A continuación, propongo una lista de motivos que, en mi opinión, han llevado a este tipo de tiendas a la situación actual. Aparición del low cost Antes de la aparición del fenómeno low cost, la diferencia en los materiales y el acabado de las prendas entre una prenda de precio bajo y una de marca era tan grande como lo era la diferencia de precio que las separaba. Con el low cost las calidades se acercan mientras se agudizan las diferencias en precio. Dejaré para otro día algunos temas polémicos como las copias de diseños, las condiciones en las que se fabrican las prendas, etc. Orientación...

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Libro recomendado: Paco Underhill “Por qué compramos”
May28

Libro recomendado: Paco Underhill “Por qué compramos”

Hacía mucho tiempo que tenía ganas de leer “Por qué compramos”, de Paco Underhill. Había oído hablar de este libro en el prólogo de “Buyology”, de Martin Lindstrom,pero no lo había encontrado en ninguna librería ya que está agotado en la versión en castellano, aunque se puede encontrar en inglés, tanto en papel como en e-book. Hace unas semanas ofrecí una charla en el Servicio de Promoción Empresarial de Pamplona, donde tienen una excelente biblioteca de temas empresariales y, afortunadamente, lo encontré en una de las primeras estanterías en las que miré. Gracias a la amabilidad del personal del SPE, que me hicieron socio instantáneamente, he podido leerlo. Por qué leer un libro escrito hace casi 15 años “Por qué compramos” es un libro escrito en 1999 por lo que, a primera vista, pudiera parecer que los años transcurridos desde entonces harían inservible su lectura. Después de todo, en aquellos años se sabía poco de neuromarketing, Internet estaba en pleno proceso de “inflado” de la burbuja de las punto com, el comercio electrónico estaba naciendo y los teléfonos móviles sólo se utilizaban para hacer llamadas telefónicas. Es decir, muchos de los elementos que están cambiando el retail en los últimos años, aún no habían aparecido o estaban naciendo mientras que Underhill escribía el libro. Por ello es sorprendente comprobar cuánto han cambiado las cosas en el retail en los aspectos relacionados con la tecnología y qué poco lo ha hecho en la aplicación en las tiendas del conocimiento del comportamiento de los consumidores. Esta quizás, podría ser una de las razones del fracaso de algunos proyectos tecnológicos de retail: ceder a la tecnología el papel protagonista y pensar que una mejor utilización de la tecnología haría innecesario un mayor conocimiento del comportamiento del consumidor y la aplicación de técnicas de venta guiadas por estos descubrimientos. ¿Es un libro de merchandising? Este último aspecto es el protagonista de “Por qué compramos”: el estudio de miles de horas de grabación de “consumidores en acción” y las recomendaciones surgidas tras el análisis de estas grabaciones, orientadas a distintos tipos de negocio. Muchas de estas recomendaciones afectan a los espacios de venta, a la cartelería o al packaging, por lo que podríamos pensar que estamos ante un libro de merchandising. Sin embargo, creo que sería más adecuado etiquetar “Por qué compramos” como una obra acerca del comportamiento humano, ya que las conclusiones son aplicables en muchos aspectos. Por qué compramos Comienza el libro explicando la creación del método de recogida de datos y los primeros trabajos de Underhill, que darían lugar a la creación de Envirosell, la compañía pionera en este tipo de...

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Libro recomendado: Jacinto Llorca “Cómo vender más en tu tienda en una semana”
Feb19

Libro recomendado: Jacinto Llorca “Cómo vender más en tu tienda en una semana”

“Como vender más en tu tienda en una semana” es el manual que debería leer una persona antes de comenzar a trabajar de vendedor en una tienda, y no pocas de las que ya están desarrollando esta función. Vendedores que no saben vender A menudo nos toca sufrir a vendedores sin formación, incapaces de afrontar un proceso de venta con un mínimo de empatía, y a los que nos gustaría recordarles que el cliente es el centro de su negocio, o del negocio para el que trabajan. En algunos casos, este tipo de “desatención” está provocada por una confusión entre el enfoque de autoservicio y el planteamiento abierto, habitual ya en una gran parte del comercio. Que los clientes puedan “autoservirse” no quiere decir que deban “autoatenderse” o, especialmente, que no se les deba un mínimo de amabilidad. Otras veces nos encontramos con vendedores con experiencia pero que, con el paso del tiempo, han ido adquiriendo “vicios”, como prejuzgar la disposición a comprar del cliente, intentar vender el producto que más le conviene a él pero que no responde a las necesidades del cliente o convertir un proceso de venta en una clase magistral acerca del producto. Por otro lado, hay vendedores que, a pesar de atender bien al cliente y poner todo de su parte, no aprovechan el potencial que supone esta actitud, tan difícil de encontrar, para encadenar ventas. Cómo vender más en tu tienda en una semana Para todos estos casos, y alguno más, leer “Cómo vender más en tu tienda en una semana” es una buena inversión que, de seguro, se traducirá en mayores y mejores ventas, algo que no parece un mal objetivo en estos tiempos. El libro escrito por Jacinto Llorca pertenece a una serie publicada por la editorial Gestión 2000 en la que abordan temáticas de lo más variado, desde “hablar en público” hasta “analítica web” o “twitter”, compartiendo todos ellos, con el formato “en una semana”, un diseño de portada inconfundible y una estructura dividida en siete capítulos, uno por cada día de la semana. Lunes En el primer capítulo, correspondiente al lunes, se hace un breve repaso a la evolución del comercio y al nacimiento de algunos de los formatos actuales, como los grandes almacenes y el autoservicio. Martes El martes es el día escogido para hablar del merchandising, descrito por el propio Llorca como “las técnicas y estrategias que permiten una mejor conexión entre la tienda y los clientes con el objetivo de vender más, consiguiendo que cada producto esté en el mejor emplazamiento posible, que los expositores y muebles de la tienda sean un estímulo para la compra...

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Libro recomendado: Benoit Mahé “Retail Coaching”
Jul28

Libro recomendado: Benoit Mahé “Retail Coaching”

Benoit Mahé lleva viviendo el retail, o venta al detalle, desde los 16 años, cuando un verano decidió vender flores en el mercado de Vannes, en la Bretaña, para ganar un dinero extra. Sería mucho más tarde cuando se formó como Coach y, de forma natural, surgió el Retail Coaching. La labor de un Coach es acompañar a alguien en su camino al cambio o a la consecución de un objetivo determinado. Utilizo el verbo acompañar porque, a diferencia de un consultor, un Coach ayuda mediante preguntas al propio cliente, o coachee, a encontrar sus propias respuestas. En Retail Coaching se trata de lo mismo. Todos percibimos a menudo que la comunicación, y muchos otros elementos de un comercio, pueden mejorar. El Retail Coach se encarga de convivir con la estructura de la empresa durante un tiempo y crear nuevos enfoques, nuevas rutinas, pulir aquellos aspectos mejorables como el ambiente en la plantilla o el trato con el cliente. Dentro de estos nuevos enfoques, Mahé utiliza la Programación Neuro Lingüística tanto para potenciar las capacidades de los equipos de venta como para la atención al público. Con ello, trata de alinear a sus “pupilos” con las reacciones inconscientes del cliente, que son el 93%. El libro es muy ameno y directo de leer, con casos prácticos y sin perderse en prosas barrocas. Tiene bastante de manual de instrucciones y es más profundo de lo que parece en una primera lectura, aunque deja al lector con ganas de saber más de cada uno de los temas. Al final del libro hay unas breves biografías de personas relevantes en el mundo del retail como Amancio Ortega o Yves Rocher. Benoit Mahé es el fundador de CapKelenn, la primera empresa de Retail Coaching de Europa. También es miembro de la International Coaching Federation, profesor de IE Bussiness School y conferenciante. Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+. Foto: Celestino...

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