Mejora tus ventas gracias a David, el vendedor de “Tu casa a juicio”
Mar05

Mejora tus ventas gracias a David, el vendedor de “Tu casa a juicio”

En otras ocasiones he comentado que, prácticamente, no veo televisión y que no es por hacerme el moderno ni el intelectual, simplemente no me interesa. Sin embargo, a veces hay algún programa que consigue llamarme la atención, tras haber dado con él de manera “accidental” e, incluso, encuentro algún aspecto aplicable y termino escribiendo de ello. Esto me ha sucedido antes con dos programas: “Pesadilla en la cocina”, en su versión americana, y “Dulces increíbles”. Desde hace unos meses me ha vuelto a pasar con un programa que se llama “Tu casa a juicio”, y es una parte concreta del programa la que me ha llamado la atención. Tu casa a juicio Cada programa de “Tu casa a juicio” gira alrededor de una familia cuya casa se ha convertido en un problema que se solucionará reformando la casa actual o mudándose a una casa nueva. Los motivos que generan esta situación suelen estar relacionados con problemas estructurales, deterioro de la casa o, frecuentemente, que las necesidades de la familia hayan cambiado y la casa ya no las resuelva bien. Los encargados de ofrecer una solución son los conductores del programa: Hillary Farr y David Visentin. Hillary es diseñadora de interiores. Su misión es el programa es la de reformar la casa según las peticiones de los propietarios, ajustándose al presupuesto que otros le asignen. David es agente inmobiliario, y es el encargado de encontrar una nueva casa que cumpla los requisitos transmitidos por la familia, ajustándose también a un presupuesto concreto. Durante el desarrollo del programa se puede ver la evolución de las reformas que el equipo de Hillary aplica a la casa y, simultáneamente, se puede ver el proceso de venta con el que David intenta convencer a los compradores de que la mejor opción es la de trasladarse. Este proceso de venta es la parte del programa que me interesa y la que inspira el post. Una vez terminadas las reformas, y vistas varias casas candidatas a ser la nueva vivienda familiar, la familia protagonista del programa deberá elegir si se queda en su casa o si la venden. Utilizando el lenguaje del programa debería decir que “la amarán o la venderán”, adaptación del título original “Love it or list it”. El orden importa Una de las cosas que me llama la atención del programa es la manera en la que David presenta las casas que quiere vender. Después de ver varios programas, he descubierto que tiene un sistema, que creo que es aplicable a otros tipos de venta. David suele presentar varias casas a sus clientes, pero en el programa se suelen mostrar tres de ellas....

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Próxima ponencia: Marketing y ventas sin los capítulos aburridos
Oct01

Próxima ponencia: Marketing y ventas sin los capítulos aburridos

En los últimos 20 años he ido adquiriendo experiencia en ventas, marketing, redes sociales y en algunas otras materias que nunca pensé que fuese a necesitar. En este tiempo he conocido a gente con grandes ideas, cuyos proyectos no se han llegado a materializar por no saber venderlos, o por no saber “venderse” ellos mismos. Las ventas y el marketing tienen cierta “leyenda negra”, a veces merecida, para alguna gente que las percibe como herramientas de manipulación. No digo que no hayan ejercido como tal hace años pero, en la actualidad, el consumidor está tomando el poder y puede “hacerse fuerte” gracias a su capacidad para interaccionar con otros consumidores y la inteligencia colectiva. Por ello, la manera de vender y la relación entre comprador y vendedor ha cambiado. Marketing y ventas sin los capítulos aburridos El próximo día 4 de Octubre, en el Pub Zabala, y dentro del evento e-Innobar, compartiré unas claves para desmitificar el mundo de la venta y orientar a aquellos que necesitarán vender sus ideas y proyectos en los próximos años. Lo haré desde un punto de vista informal y desenfadado, en una ponencia que lleva por título “Marketing y ventas sin los capítulos aburridos”. e-Innobar Vitoria e-Innobar es un evento que se estrenó el pasado mes de septiembre y se celebra en Vitoria-Gasteiz. Según sus organizadores, “gira en torno a la innovación, nuevas tecnologías, redes sociales, internet y, sobre todo, tiene como protagonistas a las personas”. De hecho, es un evento donde el verdadero protagonista es el networking. e-Innobar está organizado por Cristina Juesas y Oscar Ray que, junto con Esteban Mucientes, son los fundadores del blog Una docena de, y es un evento heredero del BBT Gasteiz que, con una trayectoria de tres años, dejó de celebrarse a finales del pasado verano. Si estás interesado en asistir, la entrada es libre. ¡¡¡ Tú también tendrás que vender algo alguna vez !!!. Foto: e-Innobar Nos vemos en: Twitter          Linked In          Facebook          Instagram        ...

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¿A qué ha venido el cliente a tu tienda?
Nov27

¿A qué ha venido el cliente a tu tienda?

Cada vez más a menudo, me encuentro con procesos de venta que no llegan a consumarse y con comerciantes confundidos y estupefactos ante ciertas actitudes del cliente. Otro día abordaré el tema del doble lenguaje, es decir: cuando el cliente dice una cosa y piensa otra. El caso es que, cada vez más, nos encontramos con que la visita de un cliente no siempre viene originada por un interés real en la compra de un producto, aunque después pueda darse esta. A continuación detallaré los motivos principales que puede haber detrás de estas visitas: A comprar. Este cliente puede venir antes de materializar la compra a aclarar dudas sobre el producto elegido, a confirmar el precio o a tener un contacto directo con el producto en cuestión. Según la importancia que tenga el producto para el cliente (y no la que nosotros creamos que tiene) se necesitarán más visitas hasta tomar la decisión definitiva. No todo el proceso de obtención de información se hará en el mismo comercio y, al decidir la compra, pesarán ciertos argumentos para decidir dónde se hará esta. Estos argumentos serán, entre otros, el precio, las facilidades de pago o los servicios de entrega o postventa. A comparar, a pedir precio. Forman parte de las visitas necesarias para culminar el proceso en compra. A pasar el rato. Se da en gran medida en centros comerciales y planteamientos comerciales abiertos. Teniendo en cuenta que muchas de las compras que hacemos no están planificadas, muchas de estas visitas pueden terminar en venta. A protegerse de la meteorología. Es otra versión de pasar el rato y se da especialmente en centros comerciales y grandes almacenes, donde el cliente puede entrar a refugiarse de la lluvia, del calor o del frío. A buscar inspiración para un regalo. Hacer un regalo no es sencillo y, en ocasiones, se necesita tener varios candidatos para terminar eligiendo uno, por lo tanto, habrá muchas visitas que no terminen en compra. Este caso es similar cuando el regalo es para uno mismo, un auto regalo o un capricho. A saber el precio. Los motivos pueden ser varios: saber el precio de algo que se ha visto a una persona conocida, saber el precio de algo que nos han regalado o simplemente por curiosidad. A probarse algo. Hay clientes a los que les gusta fantasear con productos que están fuera de su alcance y pueden venir a probarse el producto en cuestión, a veces como elemento de motivación. A desahogarse. A veces el cliente pregunta por lo primero que se le ocurre y lo que realmente busca es ocupar su tiempo, un poco de conversación...

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