Tengo una hija pequeña así que, en los últimos años, he tenido ocasión de ir a varios espectáculos relacionados con el circo. Los he visto grandes y pequeños, buenos y malos, pero de todos ellos he podido extraer alguna clave valiosa que aplicar a cualquier tipo de negocio de venta de productos o servicios.

El Circo micro

El primer espectáculo que recuerdo era tan pequeño que todo el peso de la función recaía en un único actor, que tan pronto hacía de payaso, malabarista o trapecista. Aprovechando la cercanía física y emocional con el público, supo activar la imaginación de éste, por lo que pudo transformar peluches en leones, grabaciones en personajes y niños en ayudantes.

Precisamente, el espectáculo basaba su comicidad en el empeño del protagonista en imitar, con hilarante torpeza, a un circo “de los grandes”.

• Si eres consciente de tus límites, puedes llegar mejor al cliente que intentando ser lo que no puedes ser.

• Si eres pequeño, basa tu estrategia en hacer muy bien lo que no pueden hacer los grandes.

• Si consigues activar la imaginación de tus clientes, puedes trasladarlos a situaciones, lugares y sensaciones imposibles de alcanzar por otros medios y tu cliente difícilmente lo olvidará.

El Circo familiar

El segundo espectáculo era un poco más grande. Un circo familiar, con una pequeña carpa, sillas de playa y una familia de cuatro miembros, acompañada de una docena de animales domésticos, intentando presentar un repertorio clásico de circo.

En este caso, al no ser realistas respecto de su tamaño y posibilidades, terminaban produciendo cierta lástima aquellas cuatro personas multiplicándose para hacer de taquilleros, técnicos de sonido, payasos, malabaristas, equilibristas, domadores, etc. Este sentimiento de lástima lo producía la intención ridícula de intentar “engañar” al público, con torpes cambios de vestuario y ridículos cambios de nombre.

Además, era evidente que los dos hijos no tenían mucho interés en el circo y sí en su parte de la recaudación, por lo que los fallos en la ejecución de los números y la desgana eran evidentes. Para colmo, habría que añadir lo poco acertado de algunos números para la edad de la audiencia, como el lanzamiento de cuchillos.

• Tú negocio será tan creíble como lo transmita el más desmotivado de tus vendedores o colaboradores.

• Estudia muy bien a tu cliente: asegúrate de tener lo que busca y de eliminar lo que le produce rechazo.

• Sé realista con los recursos disponibles y al establecer tus límites. En caso contrario, producirás bochorno o lástima a tus potenciales clientes. Ninguna de estas sensaciones te aportaran ventas.

El Circo empresa

El tercer espectáculo responde a lo que todos pensamos al cuando oímos la palabra Circo: números internacionales de calidad y espectaculares animales salvajes bajo una gran carpa rodeada de caravanas. A pesar de la indudable calidad del espectáculo, las luces y el sonido, la sensación se aproximaba a la de estar viendo una película antigua.

El espectáculo carecía de hilo argumental, era una sucesión de números que alternaban el gusto de los niños (animales y payasos) y de los padres (equilibristas y malabaristas).

A pesar de que el precio de la entrada era muy razonable para la calidad ofrecida, existían un montón de “opcionales” destinados a aumentar el ingreso medio por espectador: fotos con elefantes, cafetería, palomitas o supuestos “souvenirs” del circo.

• Por muy buenos que sean tus productos y marcas, si no tienen un hilo argumental serán igual de aburridos que otras tantas selecciones de productos y marcas.

• Si has pactado un precio con el cliente y cambias las condiciones cuando éste ha aceptado la compra, puedes perder la venta. Si lo haces cuando el cliente está “cautivo”, puedes perder el cliente.

• Si hay algo en tu planteamiento comercial que, al mismo tiempo, gusta a un perfil de cliente y disgusta o aburre a otro, deberías enfocarte en uno de ellos y adaptar el planteamiento, porque no estarás contentando a ninguno de ellos.

El Circo arte

El cuarto espectáculo es el Circo del Sol. Concebido desde el principio como una única historia, consigue la inmersión del espectador en un bellisimo mundo de fantasía, gracias a la excepcional calidad de sus números, luces, música original tocada en directo, vestuario, maquillaje… una delicia para los sentidos.

• Si existe un hilo argumental en tu exposición, el impacto de tus productos y marcas se multiplicará.

• Si te centras en un único tipo de cliente y le das lo que busca, estará dispuesto a pagar más de la media. Si, además, superas sus expectativas y consigues que viva una Experiencia de Compra memorable, tendrás un cliente para toda la vida y un embajador de tu marca.

• Llámalo Experiencia de Compra, Experiencia de Cliente, Customer Experience o Marketing Experiencial: detrás de cualquiera de estas denominaciones siempre encontrarás Innovación, Excelencia y Orientación al Cliente.

 Foto: Gisele Porcaro  (Flickr con licencia Creative Commons BY-SA 2.0)

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