Hoy hablaremos de la actualización del comercio local y de las áreas comerciales urbanas. Definiremos lo que es y lo que no es y veremos la diferencia entre comercios actualizados y desactualizados. También conoceremos las principales acciones de actualización y mejora y los programas en los que se incluyen.  Pero antes me gustaría contarte algo.

 

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¿Es insuficiente la dinamización?

Una gran mayoría de las acciones y estrategias que se ponen en marcha alrededor del comercio local se enfocan a la dinamización. Es decir, a llevar compradores potenciales a las tiendas. Al menos en teoría, porque lo cierto es que muchas de estas acciones ni siquiera tienen la posibilidad de acercar a las tiendas a estas personas.

De hecho, algunas de las actividades que se presentan como de dinamización solo tienen potencial para llevar a los compradores potenciales a un área más o menos cercana. Y esto, en muchas ocasiones, lo consiguen desviándolos de su camino a la tienda. Por ejemplo, un concierto gratuito o una actividad infantil en la plaza del pueblo es más efectiva evitando que los asistentes se escapen a otros entornos que llevando compradores a las tiendas.

Pero, incluso en el caso de que las acciones consigan llevar esos compradores potenciales a las puertas de las tiendas, el resultado no es siempre el esperado. Porque, como revelan numerosos estudios, es bastante habitual que los compradores potenciales no encuentren en esos comercios los productos que buscan o la experiencia de compra que esperan.

Esto es así porque una parte importante de los modelos de negocio y las experiencias de compra que encontramos en el comercio local están desactualizadas, cuando no obsoletas.

A pesar de que esta situación queda reflejada todos los años en decenas de estudios de opinión de los consumidores sobre el comercio local, es bastante frecuente que las acciones y estrategias alrededor del comercio local dejen de lado la actualización y se sigan centrando en la dinamización.

 

Actualización del comercio local y desconexiones con los consumidores

He asistido y participado en un buen número de eventos especializados en abordar los retos de futuro del comercio local y he conocido decenas proyectos, iniciativas y aplicaciones tecnológicas dirigidas, en el mejor de los casos, a dinamizar el comercio local.

Sin embargo, somos muy pocos los que pensamos que las acciones de dinamización son insuficientes y que deben ser complementadas con estrategias y acciones de actualización. En su lugar se suele recurrir a las campañas de sensibilización, que no siempre se apoyan en los argumentos más beneficiosos para el comercio local.

Año tras año, el entorno más allá del comercio local, compuesto principalmente por el comercio electrónico y las grandes multinacionales del comercio, crecen y se transforman a una velocidad nunca vista. Como consecuencia de ello, estos crecimientos y transformaciones cambian la manera en la que los consumidores entendemos lo que es comprar y marcan nuevos niveles de expectativas.

Mientras tanto, una parte no pequeña del comercio local pasa por dificultades por su escasa conexión con las necesidades reales de los compradores actuales y, sobre todo, por el alejamiento de sus expectativas.

A pesar de la enorme evolución de los hábitos de compra y consumo de los últimos años, en el entorno del comercio local seguimos insistiendo en aplicar las mismas acciones y estrategias de dinamización sin preocuparnos de actualizar los negocios a los que dirigimos a la clientela potencial.

Hay quien cree que por utilizar la última tecnología o el último recurso digital en cualquier aspecto del negocio ya está actualizándolo. Y eso pasa porque, en muchos casos, estamos enfocando las herramientas como un fin en sí mismas y no utilizándolas como un medio para conseguir ese fin.

Pasan los años. Se cierran unos negocios y se abren otros. La oferta comercial de nuestras ciudades y pueblos cambia en unos casos y se apaga en otros.

Sin embargo, en el comercio local se siguen poniendo en marcha las mismas estrategias de dinamización dando por buenos a los comercios existentes, estén actualizados o no.  Es decir que, año tras año, estamos empleando recursos en llevar a los consumidores a visitar algunos negocios que confirmarán los peores prejuicios que existen alrededor del comercio local.

Sí, es cierto que no todos los comercios se pueden actualizar. Y quizás sea tarde para otros. Pero la actualización puede mejorar la situación de muchos negocios y la percepción que tienen los consumidores tanto de los comercios que se actualizan como de las áreas comerciales en las que se ubican.

Por eso voy a dedicar varios episodios a hablar de la actualización, la dinamización y las razones por las que estas dos estrategias deben aplicarse juntas. Y en este primer episodio de la serie, empezaré por hablar de la actualización. Sabremos qué es y qué no es la actualización, cuáles son las acciones más habituales para ponerla en práctica y alguna cosilla más.

 

 

Qué es la actualización en el comercio local

Curiosamente, la actualización es uno de los conceptos que atraviesa la mayoría de los contenidos que he creado en los últimos años y en muy pocas ocasiones me he parado a definirlo con detalle. Quizás porque pensaba que era un concepto que todos, de una manera u otra, entendíamos.

Pero hace unas semanas, una persona me pidió en una reunión que le explicase lo que yo consideraba que era un comercio actualizado. Y entonces me di cuenta de que hasta ese momento no me había parado a plantear una definición más o menos formal. Así que le dije algo parecido a esto.

Un comercio actualizado es un comercio que responde a las necesidades y expectativas de los consumidores actuales. Así que la actualización son las acciones que se ponen en marcha para facilitar que los comercios locales puedan satisfacer las necesidades y expectativas de los consumidores actuales.

Nada más y nada menos.

 

Necesidades, deseos y expectativas

Será bueno recordar que las necesidades son la respuesta del consumidor a una serie de carencias que ha identificado y que podrá satisfacer comprando productos, servicios o experiencias. Algunos ejemplos de necesidad podrían ser alimentarse, vestirse o descansar. Como ves, las necesidades son bastante básicas.

Lo que no es tan básico son los deseos, que es la manera en la que los consumidores esperan satisfacer esas necesidades. Al contrario, pueden ser muy distintos de un consumidor a otro y se necesitará un buen conocimiento del comprador para conocerlos.

Las necesidades y los deseos van de la mano, y se relacionan, por un lado, con productos, servicios y experiencias y, por otro lado, con marcas. Así que, cuanto más importante sea un producto para un comprador, más relevante será la marca de este.

Esta es la razón por la que muchas veces has escuchado decir que los consumidores no compran productos sino marcas. Y al ir de la mano, también es muy frecuente que cuando oigas a alguien hablar de satisfacer necesidades, en realidad estará casi siempre hablando de necesidades y deseos.

Mientras tanto, las expectativas son todos los aspectos que un consumidor anticipa sobre los productos y servicios que quiere adquirir y el proceso de compra a través del cual espera hacer esa adquisición. Es decir, cómo son las instalaciones, cuál es su grado de autonomía en la tienda, las formas de pago, las garantías de devolución, la comunicación y muchos otros aspectos.

Como ves, la mayoría de las expectativas son aspectos prácticos. Además, conociendo bien a la clientela a la que se dirige un comercio, no son difíciles de definir porque suelen ser los mismos aspectos que se dan en el resto de los negocios en los que están acostumbrados a comprar.

Si tenemos en cuenta que la mayoría de los consumidores compran ya en todos los formatos, esto supone que las expectativas que tiene que satisfacer el comercio local son muy amplias. Como estás sospechando ya, ese listón imaginario de expectativas que hay que superar lo marcan otros comercios locales, pero también las empresas de comercio electrónico y, sobre todo, las grandes multinacionales del comercio.

Seguro que ahora te resulta más fácil entender a qué nos referimos cuando decimos que la actualización facilita que los comercios locales puedan satisfacer las necesidades y las expectativas de los consumidores actuales. Así que ya estamos preparados para ver la actualización desde un punto de vista más técnico.

 

Actualización del comercio local y modelo de negocio

En realidad, cuando hablamos de la actualización del comercio local, estamos hablando de la actualización del modelo de negocio de un comercio local. Pero solemos evitar esta definición porque no todo el mundo tiene claro lo que es un modelo de negocio.

En corto podríamos definir el modelo de negocio como el conjunto de elementos de un negocio que definen cómo gana dinero vendiendo productos y servicios a una clientela determinada de un modo determinado.

Como ves, en esa definición encontramos tres elementos: el surtido de productos y servicios, la clientela objetivo y la experiencia de compra. También está la parte económica, pero en esta ocasión la dejaremos fuera.

La experiencia de compra es ese “modo determinado” en el que un negocio posibilita las ventas. Si entramos en detalle, la experiencia de compra es un diseño en que se deciden los canales de venta, el modelo de atención, las formas de pago, la comunicación, las garantías y muchos otros aspectos relacionados con el proceso por el cual los compradores adquieren los productos.

Resumiéndolo mucho más, el modelo de negocio sería la suma de respuestas de “qué”, “cómo” y “a quién” vende un comercio. Para esta definición, el “qué” serían los productos y servicios, el “cómo” sería la experiencia de compra y el “a quién” sería la clientela, que también conocemos como mercado objetivo.

 

Comercios actualizados y comercios desactualizados

Los comercios actualizados tienen muy claro a quién se dirigen y conocen bien a esos grupos de personas que componen su clientela. Por eso les resulta fácil seleccionar los productos y servicios que esas personas querrán comprar. Pero, sobre todo, ese conocimiento los ayuda a ofrecerles los productos de una determinada manera. Y, en ese punto, que sería el “cómo”, es donde se marcan las grandes diferencias que hacen que unos comercios vendan y otros no.

Mientras tanto, una parte de los comercios desactualizados solo se centran en los productos y servicios que venden, o se dirigen a grupos de clientes demasiado grandes y heterogéneos. Por esta razón, ni lo que venden ni cómo lo venden suele ser demasiado atractivo para estas clientelas potenciales. Esta situación hará que no se perciba valor en las compras que se hacen en estos comercios, lo que provocará que las ventas sean muy dependientes del precio.

Al contrario, los comercios actualizados se dirigen a grupos de compradores potenciales pequeños o muy pequeños. Esto les permite ofrecerles una selección de productos y servicios muy ajustada a sus gustos y una experiencia de compra a la altura de sus expectativas. De esta manera, sus clientes perciben mucho valor en sus compras, lo que reduce mucho la dependencia del precio.

Cuando un comercio se dirige a muchos grupos de clientes diferentes y ofrece una gama muy amplia de productos, solemos decir que es un comercio generalista. Lo que muchos comerciantes expresan como “vender un poco de todo para todos”.

En el otro extremo están los comercios especializados o de nicho, que se dirigen a muy pocos grupos de clientes y les ofrecen una gama de productos estrecha pero muy completa y con una experiencia de compra muy ajustada a sus expectativas. Por esta razón, también se conocen como comercios híperespecializados o ultraespecializados.

Lo importante de entender estos dos enfoques, o modelos de negocio, es saber que un negocio generalista tiene menos capacidad de cumplir expectativas que uno de nicho. Por ello, es bastante más fácil encontrar comercios desactualizados entre los generalistas, aunque no es una norma.

 

Actualización de áreas comerciales urbanas

Hasta ahora hemos hablado de la actualización del comercio local aplicada a comercios. Pero, si abrimos la visión a la dimensión del comercio de un entorno concreto también podemos hablar de la actualización de las áreas comerciales urbanas. Y aquí podemos referirnos a una población entera, a un barrio de una gran ciudad o a un área comercial específica.

Utilizando la misma definición inicial, podríamos decir que un área comercial actualizada lo es cuando su oferta comercial responde a las necesidades y expectativas de los consumidores actuales.

En este caso, también tendríamos tres elementos principales dentro de la definición: la oferta comercial, los grupos de clientes a los que se dirige esa oferta y la experiencia de compra que esperan encontrar. Sin embargo, al considerar al área comercial completa, hay cosas que cambian respecto al concepto de actualización de un comercio concreto.

La oferta comercial sería el conjunto de productos y servicios que ofrecen el total de los comercios del área, y debería incluir una variedad suficientemente grande como para que los compradores potenciales no prefieran desplazarse a otra área comercial distinta. Mientras tanto, los grupos de clientes serían más amplios y variados que los de cada comercio individualmente. Y la experiencia de compra también sería un concepto más amplio, incluyendo otros aspectos más allá de los que ofrecen los comercios. Por ejemplo, el aparcamiento, la limpieza, la seguridad, el transporte público y otros servicios específicos.

En el caso de un área comercial urbana, las expectativas que tendrá que superar las marcarán otras áreas comerciales. Por ejemplo, la oferta comercial de una población puede competir con otra población cercana o con un centro comercial.

Además, se tendrán que contemplar tanto la diversidad de formatos de comercio más allá del comercio local como la existencia de actividades complementarias. Por ejemplo, muchas áreas comerciales urbanas combinan comercios independientes con otros negocios de las grandes multinacionales del comercio, que les sirven como motor de atracción de clientes. En cuanto a las actividades complementarias, más allá de la hostelería y la restauración encontramos cine, deporte, turismo, cultura y otras actividades que aprovechan los activos locales.

Las áreas comerciales actualizadas proponen una oferta variada a los grupos de personas a los que se dirigen, y procuran que todos ellos puedan encontrar lo que buscan en sus calles y en sus comercios. Esto, a veces, supone contentar a grupos de clientes con necesidades similares pero expectativas muy distintas, como pueden ser los turistas y la población local. Unos y otros buscan productos y servicios similares, pero desde puntos de partida muy distintos.

 

Pasos previos a la actualización del comercio local

Las acciones de actualización del comercio local suelen ser de varios tipos, pero necesitan de un paso previo. Como habrás visto, muchas de las decisiones que hay que tomar para actualizar un negocio implican un gran conocimiento de los grupos de clientes a los que se dirige.

Si hemos dicho antes que la actualización facilita que los comercios locales puedan satisfacer las necesidades y las expectativas de la clientela, lo primero que necesitamos conocer son esas necesidades y expectativas.

Por eso, para poder enfocar los procesos de actualización en una dirección determinada, es imprescindible elegir bien cuáles son los grupos de personas a los que se va a tener en cuenta y luego investigar sus necesidades y expectativas. También se suelen investigar las tendencias del mercado para el sector, que pueden dar pistas para validar expectativas, anticipar preferencias de productos o servir de inspiración para proponer nuevos servicios y mejoras en la experiencia de compra.

Aunque algunos comerciantes llegan a desarrollar acciones de actualización y mejora e incluso a diseñar y poner en marcha nuevos servicios, es recomendable que cuenten con profesionales que los asesoren y acompañen en el proceso. Esto asegurará que las acciones respondan a una estrategia diseñada desde unos puntos de partida que, a su vez, partan de conclusiones basadas en datos contrastados.

Además, si los procesos de actualización se desarrollan en paralelo para varios comercios, será más fácil amortizar el coste de las investigaciones y de la ayuda profesional. Por eso, lo más habitual es que los procesos de actualización de comercios individuales se engloben en programas de actualización de áreas comerciales urbanas.

Estos programas suelen ser iniciativas de las instituciones que están alrededor del comercio que desarrollan empresas de consultoría especializadas coordinándose con agentes relacionados con el comercio y otras actividades complementarias.

De esta manera, suelen ser las instituciones las que ponen en marcha las investigaciones de las que los consultores extraerán las conclusiones que utilizarán en los procesos de actualización individuales y del área comercial urbana en su conjunto. Esas conclusiones se transformarán en estrategias de las que luego saldrán las acciones de actualización y mejora para los comercios individuales y para el área comercial.

 

 

Hojas de ruta de actualización del comercio local

Llamamos hojas de ruta de actualización al conjunto de estrategias y acciones de actualización y mejora que se presentan dentro de un calendario de trabajo.

Dentro de un Programa de Actualización del Comercio Local podremos distinguir las hojas de ruta de actualización del área comercial urbana y las de los comercios que participan en el programa. Cada una de estas hojas de ruta contendrá acciones distintas y se desarrollarán en plazos diferentes. De hecho, es bastante frecuente que una buena parte de las acciones incluidas en las hojas de ruta no se puedan desarrollar en el corto plazo, y eso será una buena señal.

La razón es que las hojas de ruta se diseñan partiendo de la disponibilidad de recursos actuales y de la previsión de recursos futuros. De esta manera se evita la improvisación, se mejora la capacidad de reacción y se favorece la consistencia del proceso de actualización.

Las hojas de ruta de áreas comerciales urbanas suelen desarrollarse en paralelo a estrategias y acciones de otro tipo, como las de mejora del urbanismo e infraestructuras. También necesitan de otros estudios más allá de los del conocimiento de los consumidores. Uno de los más habituales es el diagnóstico de la oferta comercial, que sirve para determinar el grado de actualización del que parten los comercios, la composición y el atractivo de la oferta comercial, las características específicas del comercio del territorio y su relación con otros territorios y áreas comerciales.

 

Acciones y programas de actualización

Las acciones que se incluyen de forma más habitual en las hojas de ruta de actualización de áreas comerciales dependen tanto de los recursos disponibles como de los puntos de partida que se marquen previamente. Los puntos de partida habrán partido de las conclusiones de la fase de investigación previa y se diseñarán teniendo en cuenta los recursos disponibles.

Por eso los Programas de Actualización del Comercio Local suelen comenzar con la presentación a los comerciantes de las conclusiones de las investigaciones. Esto favorecerá que tomen conciencia de la situación y de los retos que tendrán que enfrentar y que interioricen la necesidad de poner en marcha acciones de actualización y mejora. También ayudará a entender mejor el propósito de los programas y las acciones que se proponen, además de las razones por las que se han enfocado en direcciones concretas.

Los programas de actualización de comercios locales suelen combinar acciones de varios tipos. La variedad y el alcance de las acciones dependerá mucho de los recursos disponibles, pero es bastante habitual que combinen sesiones de formación grupales con otras acciones personalizadas de consultoría y acompañamiento.

Esta combinación hace posible que se optimicen los recursos al mismo tiempo que se asegura la personalización del proceso para cada comerciante. Y este es un punto imprescindible porque las acciones de actualización serán muy distintas dependiendo del punto de partida de cada negocio, de sus posibilidades, del sector y de muchos otros aspectos.

 

Personalización de la actualización

La secuencia de formación grupal, consultoría personalizada y acompañamiento también es una mayor garantía de que el programa generará cambios apreciables en los comercios participantes desde el inicio del programa.

Esto es así porque, en primer lugar, los comerciantes empiezan tomando conciencia de la necesidad y las ventajas de actualizar sus negocios. Después adquieren la formación que los ayudará a enfocar el cambio. Y, por último, pueden apoyarse en los profesionales para que los ayuden a diseñar las acciones de mejora y a supervisar su aplicación.

El acompañamiento profesional es clave para que cada proceso de actualización sea personalizado y se aplique del modo más conveniente. Es decir, que el comerciante estará acompañado para decidir qué tiene que hacer y, sobre todo, cómo tiene que hacerlo.

Si hablamos de la actualización del conjunto del comercio local, este tipo de Programa de Actualización del Comercio Local es una de las acciones más habituales. Sin embargo, se suele complementar con otras acciones que también favorecerán la actualización de la oferta comercial del área.

Por ejemplo, es bastante frecuente que las hojas de ruta de actualización de las áreas comerciales urbanas incluyan programas de fomento del emprendimiento comercial. Estos programas tienen muchas similitudes con los programas de actualización de comercios, pero añaden características específicas de los proyectos de emprendimiento comercial.

Los programas de fomento del emprendimiento comercial también suelen conectarse con acciones para hacer frente a otros retos habituales en las áreas comerciales urbanas. Los más frecuentes suelen ser los que plantean la proliferación de locales comerciales vacíos, la falta de sucesión de una parte del comercio o la necesidad del área comercial urbana de completar su oferta comercial en sectores concretos.

 

Qué no es actualización del comercio local

Como hemos visto, hay muchas acciones distintas que pueden utilizarse para actualizar tanto los comercios de un área comercial urbana de manera individual como la oferta comercial del área. Desde acciones formativas hasta talleres pasando por consultoría y acompañamiento. Y algunas de estas acciones pueden incluir la implementación y el uso de recursos tecnológicos de cualquier tipo.

Sin embargo, esto no quiere decir que la puesta en marcha de acciones formativas, talleres y consultoría, o la implementación y el uso de recursos tecnológicos, consigan actualizar un negocio por sí mismos.

Aquí podíamos abrir una reflexión, porque llevamos muchos años viendo cómo se ponen en marcha acciones formativas e implementando tecnología en el comercio local. Pero son acciones que no han conseguido actualizar estos negocios, ni que experimenten cambios reseñables o mejoras en sus resultados de ventas.

Y no lo consiguen porque el fondo del problema es que muchos de esos comercios no tienen capacidad para satisfacer las necesidades de su clientela. Pero, sobre todo, no responden a las expectativas de estos consumidores.

Generalmente son negocios poco especializados, con experiencias de compra con escaso valor añadido y, muy a menudo, con aspectos muy mejorables en aspectos como las devoluciones o la autonomía del comprador en la tienda.

Por eso podemos considerar que muchos de estos comercios están desactualizados e incluso no es extraño que estén obsoletos. Es decir, que tanto su modelo de negocio como su experiencia de compra no responden a los estándares mínimos actuales.

 

 

Consecuencias de la actualización mal enfocada

En estos casos, cuando tenemos a un comercio obsoleto o con un surtido que no le interesa a su clientela potencial, ¿de qué sirve que haga un curso de redes sociales o que ofrezca ese producto en un marketplace? La respuesta parece clara, pero seguimos viendo cómo se siguen poniendo en marcha este tipo de acciones sin prestar atención a la actualización de los comercios.

Lo peor es que, como estas acciones no consiguen los resultados prometidos, muchos comerciantes han decidido dejar de participar en cualquier otra iniciativa que les suene parecida. Además, han aceptado una visión catastrofista en la que parece que el destino del comercio local se ha decidido ya y que no hay nada que puedan hacer para mejorar.

Dentro de esta visión catastrofista, muchos comerciantes asumen que los consumidores son como un ente que piensa y actúa de una única manera. Y se convencen con frases como “la gente solo quiere lo más barato” o “los jóvenes solo compran online”, lo que evidencia que no hay una elección del mercado al que se dirigen ni tampoco un conocimiento de sus necesidades y expectativas.

Este punto de partida impide a los comerciantes ser conscientes de su situación e identificar las áreas de su negocio que necesitan actualizarse. Por eso piensan que sus problemas están fuera de su negocio y, por lo tanto, las soluciones también deberían venir de fuera. Es decir, que son los demás los que tienen que cambiar y no sus negocios.

Lo cierto es que no es así, y tampoco es cierto que haya una mayoría de personas que no quieren saber nada del comercio local. De hecho, en todas las áreas comerciales urbanas encontramos muchos ejemplos de comercios de todos los sectores que contradicen esta visión. Son comercios que venden bien, que ofrecen experiencias de compra valiosas y que han desarrollado modelos de negocio que están suficientemente actualizados.

Y estas son las claves principales del éxito de estos comercios: la actualización de sus modelos de negocio y la prestación de experiencias de compra valiosas. Para conseguirlo, parten de un diseño del mercado objetivo y del conocimiento de los hábitos de compra y de vida de esas personas. Y una vez que tienen claro estos puntos, es cuando utilizan las redes sociales y cualquier otro tipo de recursos tecnológicos o de cualquier otro tipo para crear valor.

 

Copiar sin entender

Cuando a un comerciante le falta la base que supone el diseño del mercado objetivo y el conocimiento de las personas a las que debería dirigirse, es imposible que pueda ofrecer experiencias valiosas. Y también es poco probable que pueda articular un modelo de negocio con posibilidades de éxito en nuestro tiempo, aunque fuese posible hace treinta o cuarenta años.

Pero, claro, todos estos aspectos que forman una parte troncal de la estrategia del negocio no son fáciles de identificar. Es decir, que no es fácil identificar desde fuera los aspectos que hacen que un comercio local tenga éxito. Pero sí es fácil quedarse con el uso de una red social o la aplicación de una tecnología, y pensar que son estos recursos en sí mismos los responsables del éxito y no tanto la planificación anterior y el uso estratégico de estos recursos.

Así que, cuando se copia la integración de un recurso en concreto, pero no la planificación previa ni el uso estratégico, lo habitual es que no funcione. Y es en estos casos cuando se asientan esas opiniones de “ya lo intenté y no me funcionó” y otras frases hechas del mismo estilo.

Por eso digo que, en muchas ocasiones, se ha entendido mal la actualización poniendo el foco en los recursos, sobre todo los tecnológicos, y no tanto en la manera de utilizarlos dentro de una estrategia más amplia. A esto me refiero cuando digo que en la actualización no importan tanto los “qués” como los “cómo”.

Es decir, que no importan tanto las acciones y los recursos en sí mismos como la manera en la que se planteen y se pongan en marcha.

 

¿Es la actualización la solución a todo?

En los últimos años he podido participar en varios programas de actualización y he tenido ocasión de trabajar con decenas de comercios locales y emprendedores. Hasta en los programas con menos recursos he podido comprobar que las acciones de mejora y el trabajo de reflexión con los comerciantes tenían varios impactos en sus negocios.

En el corto plazo, la aplicación de recomendaciones de mejora produce un cambio rápido en el atractivo de los negocios que se traduce en aumento de ventas y de captación de clientes. Otros cambios necesitan de tiempo y recursos para ponerse en marcha, suelen ser los de medio plazo, pero asientan las mejoras y abren nuevas oportunidades. Y el cambio de mentalidad y de toma de decisiones que supone el proceso suele ser el impacto a largo a plazo, que consigue que el negocio no deje de cambiar y mejorar, en algunos casos hasta extremos muy sorprendentes.

¿Quiere decir esto que la actualización es la solución a todos los problemas del comercio local?

La respuesta corta es no. Para una mayoría de los comercios, su participación en un programa de actualización y la aplicación de las acciones de actualización y mejora marcará un punto de inflexión en su negocio. Pero no es un remedio universal por muchas razones.

 

Límites y oportunidades de la actualización del comercio local

Para empezar, hay negocios para los que llega demasiado tarde. El deterioro es tan grande que no hay tiempo ni recursos para la mejora necesaria. O no dispone de recursos para las mejoras que tiene que afrontar. A menudo ese recurso que falta es el dinero para invertir en los cambios, pero otras veces es tiempo porque el comerciante tiene próxima la jubilación y no hay tiempo de poner en marcha las acciones necesarias y amortizarlas.

En otras ocasiones las limitaciones las pone el área comercial en la que se ubica el negocio. Por ejemplo, puede ser demasiado pequeña para permitir un grado de especialización determinado. O puede que el comercio del área se esté reduciendo. Incluso puede que la actividad comercial se esté desplazando a otras zonas de la población.

Otras veces es el sector el que pone las dificultades. Por ejemplo, hay sectores muy afectados por la competencia online y que están muy expuestos al precio, lo que limita la rentabilidad y las posibilidades de inversión. En otros sectores, las expectativas mínimas referentes a la experiencia de compra pueden ser difíciles de cumplir, tanto por el tipo de surtidos que se necesitan como las dimensiones de los locales comerciales. Incluso hay sectores en los que el interés por sus productos ha caído enormemente en los últimos años.

A pesar de todo ello, la actualización es, para los comercios locales y las áreas comerciales urbanas, una excelente oportunidad de reconexión con los consumidores actuales y un punto de partida para multiplicar el rendimiento de las actividades que se desarrollan alrededor del comercio local.

Por eso, en los próximos episodios seguiré hablando de la dinamización y de cómo utilizar esta y otras actividades para reactivar las economías locales y, como me gusta recordar, para crear ciudades más humanas.