Ya me ha sucedido unas cuantas veces. Voy a una gasolinera, lleno el depósito y me voy a la caja preparado para pagar los casi 90 euros de rigor. Mientras que el empleado en cuestión pasa mi tarjeta, comienza una sesión de intentos de venta de productos varios como naranjas, aceite de oliva, almendras o boletos para un sorteo.
La pesadez y la presión ya no funcionan
No sé si la venta con presión o insistencia ha funcionado alguna vez, pero está claro que su tiempo ha pasado. Pocas veces se valora el daño causado en el cliente que recibe la presión, es más fácil hacer un diagnóstico simplón y reducirlo a una estadística. Entonces, parecerá que la técnica funciona, pero nunca llegaremos a saber los clientes que hemos perdido.
No me gusta nada la situación y procuro no volver a la gasolinera que utiliza esas prácticas.
Cómo aumentar el ticket medio
Aumentar el importe medio en la compra efectuada por un cliente es algo interesante y tentador, más en los tiempos que corren. Hay muchas técnicas que persiguen esta finalidad pero, como verás, no todas son rentables en el medio o en el corto plazo.
Compra por impulso
Uno de los recursos más habituales es tratar de potenciar la venta de artículos de compra por impulso. Estos artículos, generalmente de precio bajo, se colocan estratégicamente cerca de la salida o la caja, especialmente en el lugar donde se producen las colas de clientes que esperan para pagar. Es importante observar que tú eres el que diseña la estrategia para generar el impulso, pero éste debe ser decisión del cliente. La presión no es una opción.
Venta cruzada
Otra técnica suele ser la venta de productos complementarios, también llamada venta cruzada o cross selling. Bien utilizada, es una de las más eficaces. Se trata de colocar, alrededor de los productos estrella, otros pequeños productos que pueden ser necesarios al cliente para mejorar y complementar el uso de dicho producto. Por ejemplo, al lado de una cámara de fotos, podemos tener trípodes, flashes, bolsas, tarjetas de memoria, objetivos, etc.
Descuento por volumen de compra
Una técnica muy utilizada es hacer un descuento determinado o regalar algo si se alcanza una cifra de compra determinada. Es una de las más fáciles de implantar pero debe ser bien estudiada porque corres el riesgo de que, al aplicar un descuento o tener que pagar un regalo, estés neutralizando la ventaja que supone el aumento del ticket.
2×1, 3×2 y otras combinaciones
Esta técnica, al igual que otras similares como el 3×2 ó 2×1, son un arma de doble filo, que merece la pena estudiar bien antes de utilizar. El cliente sabe que nada se regala y tiende, por ejemplo, a pensar que cuando hay 3×2 o un 2×1 se ha inflado el precio original para amortizar “el regalo”. Por tanto, si el cliente no tiene posibilidad de asimilar la cantidad propuesta, lo más fácil es que no compre nada, porque pensará que está pagando un precio inflado si sólo compra una unidad. Me explico:
Imagina que propones una oferta en la que tu cliente se puede llevar 3 camisas por el precio de 2. Tú cliente viene, en principio, buscando una sola camisa. Si no necesita 3 camisas, o ahora no le viene bien gastar ese extra, pensará que compra caro si sólo se lleva una camisa porque, mentalmente, ha dividido el importe en tres partes. Lo más fácil es que se vaya sin comprar.
Por esto hay que estudiar bien el tipo de producto a ofertar y conocer muy bien a nuestro cliente para no provocar situaciones como la descrita.
Estos son los métodos que he recordado para aumentar el ticket medio, ¿conoces tú alguno más?
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Foto: Steve Snodgrass (flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)
Otra técnica es declinar un mismo producto en sub – gama. Es una técnica muy clásica en alimentación. Un ejemplo me vienen a la mente: en pates: pates al pimienta, pates de campagne, pates a la guindilla, pates al foie etc… Al inicio el cliente compra el clásico, pero le entra las ganas de comprar una declinación o varias. Eso se explica porque:
=>porque quiere variar pero siguiendo con el mismo producto
=>porque el nuevo sub-producto le gusta a alguien de su entorno,
=>porque el efecto gama genera un comportamiento de «coleccionismo» en el comportamiento del consumidor.
Este comportamiento se ve claramente en el segmento de la bisutería de entrada de gama, cuando una misma pieza esta declinada en n colores y estos colores están expuesta de forma estudiada en mostradores que hacen hincapié en la variación de colores.
La problemática de esta técnica es que es pesada y arriesgada. De los 4 P del mix mkg. esta técnica, toca toca a la P de Producto lo que implica gastos sustanciales en desarrollo, producción, logística, gestión de stock. Cada referencia que se añade a una gama puede ser un dolor de cabeza a la hora de actualizar el stock de la red de distribución, y pasarse en estock para evitar el dolor de cabeza es mermara la rentabilidad.
Las técnicas evocadas en el post tocan esencialmente a Place, Promotion o Price son mucho practicas y menos arriesgada en poner en marcha.
Post muy bueno y muy actual, se puede aplicar a la gasolinera pero igualmente a la tan actual venta online. ¡enhorabuena!
Hola Lionel.
Cierto, las sub gamas, e incluso las nuevas líneas de producto en torno a un producto exitoso son otra forma de aumentar el ticket medio.
En el caso concreto de la bisutería, la oferta de colores suele deberse más bien a la propia utilidad de la bisutería como complemento de la indumentaria y, como tal, debe mostrar su disponibilidad para ser combinado con los colores de la temporada. De hecho, una técnica habitual en este tipo de tiendas es la agrupación y presentación del producto por colores.
Estoy totalmente de acuerdo con el resto de tu exposición.
Un saludo y gracias por tu aportación,
Celestino Martínez.
y como puedo aumentar las ventas en una gasolinera que no tiene tienda
Hola.
Mucho me temo que no tengo respuesta para esto.
La subida del precio de los carburantes y la crisis económica han hecho que muchas familias renuncien al segundo coche y que muchos usuarios habituales de coches utilicen los transportes públicos.
Por otra parte, al disminuir el consumo, hay menos trnsporte de mercancías y menos trayectos de comerciales. Y, lamentablemente, con el nivel de paro que hay, también se reduce mucho el tráfico.
Me gustaría decirte otra cosa pero, por más vueltas que le doy, no se me ocurre nada.
Un saludo,
Celestino Martínez.
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Hola Celestino, hola Magin … suena muy fácil mi respuesta ya que está en la pregunta: no hay tienda … pues ponerla. Tal vez no sea posible por la razón que sea.
No se la ubicación de la gasolinera ni el perfil de los clientes, pero siempre me he preguntado porque las gasolineras no actuan como de punto de entrega para venta online. En general el repartidor pasa de día cuando el cliente no está, y al final en gran proporción de los casos el comprador acaba teniendo que llamar al transportista y acude a la sucursal más cercana (varias decenas de kilómetros a veces). ¿por qué no ofrecer un servicio de depósito y recogida de paquetes? No se al nivel legal lo que tiene que implicar ni me pare a pensar en el modelo económico solo veo una necesidad a la cual podría dar una respuesta una gasolinera por cercanía y por franja de apertura.
Además así si añades una pequeña tienda cada vez que viene alguien a recoger un producto pasan delante de los tuyos … y tal vez se hace una venta.
Imaginación al poder!