Este fin de semana vuelve la Liga de fútbol. Como todos los años, el interés es grande, pero este verano, a diferencia de otros, el protagonista no es un jugador: sin ninguna duda, este año, la estrella es José Mourinho, el nuevo entrenador del Real Madrid.

No soy muy futbolero, y no es que “Mou” me caiga muy bien, pero a finales de Junio leí en XL Semanal un artículo del que me llamaron la atención un par de cosas.

La primera está casi en el titular y es una declaración de principios de Mourinho:

“No sé si voy a ser capaz de cambiarlos a ustedes,
pero su país no me va a cambiar a mí.
Yo no soy de los que pierden su identidad”.

Aunque es una frase perfectamente estudiada para provocar y “marcar estilo”, me gusta porque es políticamente incorrecta, y en mi opinión, un líder debe ser fiel a su estilo de liderazgo incluso cayendo en la incorrección política, aunque nunca debe llegar a extremos intolerables.

Lo segundo en lo que me fijé fué una sección de la entrevista que se titulaba “¿Porqué Mou es un líder?” y lo analizaba Fernando Ilharco, Profesor de la Universidade Católica Portuguesa, que ha coescrito el libro “Liderazgo, las lecciones de Mourinho”. En su opinión, el liderazgo de Mourinho se puede resumir en el siguiente decálogo:

1.   Pasión por lo que uno hace.
2.   Actualización constante.
3.   Coherencia, sólo exigir a los demás lo que nos exigimos a nosotros mismos.
4.   Subrayar el espíritu de equipo, nadie está por encima del grupo.
5.   Trabajo, mucho trabajo.
6.   Comunicación y empatía, las emociones decisivas.
7.   Adaptarse a la situación, intentando sacar partido de las circunstancias en todo momento.
8.   Carisma, aspecto clave en una sociedad en donde es difícil prestar atención.
9.   Innovación y originalidad, Mourinho está reescribiendo cómo entendemos el fútbol.
10.  Liderazgo y gestión del equipo de forma global, prestando atención a todos los aspectos. En la alta competición son los detalles: el ambiente, la actitud, la ambición, los que marcan la diferencia.

Después de leer el decálogo, pensé que alguien que dirige un equipo de vendedores hace una labor muy parecida a la del entrenador en muchos aspectos. Si piensas en todos los puntos expuestos en el decálogo, son un buen conjunto de directrices para un jefe de ventas.

Y es que, en el fondo, un jefe de ventas no sólo es un entrenador, también debe ser un poco psicólogo, profesor, juez, asesor… Como entrenador, debe saber analizar las potencialidades de cada vendedor y asignarle la función en la que pueda ser más provechoso. Como psicólogo, debe tener una gran empatía, saber manejar los egos y motivar a todos los miembros del equipo en favor del resultado final. Como profesor, debe tener un espíritu didáctico para contribuir al crecimiento personal y profesional de su equipo. Como juez, tiene muchas veces que tomar decisiones importantes, que pueden afectar de manera importante al equipo y a la empresa. Y como asesor, a veces tiene dar su visión para ayudar al vendedor a analizar las posibles consecuencias de la toma de ciertas decisiones o de la forma de actuar con el cliente o con el consumidor.

Por lo tanto, si tienes a tu cargo un equipo de vendedores, el decálogo de Mou me parece una buena guía. Y si tu equipo eres tú, también.

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