Esta mañana he estado con mi hija jugando en un parque al lado de un río. No es del todo habitual, pero había gente pescando.

En un lado de la orilla lo hacía un anciano de pelo blanco y, enfrente, media docena de jóvenes. Cada uno iba a lo suyo, el viejo fumando un cigarro y los jóvenes charlando ruidosamente, hasta que la caña del anciano ha sacado un pez de gran tamaño. En ese momento, los jóvenes, que no se habían estrenado, le han preguntado a voz en grito al viejo pescador el tipo de cebo que estaba utilizando. Éste, mientras se quitaba el cigarro de la boca, les ha dicho con cierta indiferencia:

“Pan”

Yo no tengo mucha idea de pescar, sólo lo he hecho en un par de ocasiones acompañando a mi abuelo, pero de aquella corta experiencia aprendí una lección:

Si quieres pescar truchas, tienes que poner cebo para truchas.
Si quieres pescar atunes, no pongas cebo para truchas.

Si formulamos las frases a la inversa, tendremos que:

Poniendo cebo para truchas, atraeremos a las truchas.
Poniendo cebo para truchas, no atraeremos a los atunes.

Semejante obviedad no sorprenderá a nadie mientras hablemos de pesca. Sin embargo, la cosa cambia cuando hablamos de vender en un comercio o en otro tipo de negocio.

Reinterpretando las afirmaciones anteriores, podríamos decir que:

Un negocio desactualizado y antiguo atraerá a clientes desactualizados y antiguos.
Un comercio desordenado y sucio, no atraerá a clientes familiarizados con el orden y la limpieza.

Esta situación no se puede plantear en términos absolutos. Matizando un poco, podemos encontrar cierta lógica en que un cliente habituado al orden y la limpieza encuentre difícilmente soportable un negocio desordenado y sucio. Por tanto, necesitará de un grandísimo atractivo o valor añadido para pasar por alto este punto. Lo mismo podremos decir de los comercios o negocios desactualizados y antiguos, serán invisibles para el cliente que esté al tanto de las últimas tendencias.

A partir de aquí, podemos intuir una de las claves para intentar atraer nuevos clientes:

Las instalaciones comerciales, el entorno del producto y su tratamiento
son más determinantes para atraer al cliente que el producto mismo.

Esto es así en un porcentaje muy alto de productos y servicios por la facilidad de encontrar un mismo producto en un radio de distancia cada vez menor y la escasa diferencia de precio entre competidores. Se escapan a esta norma los productos artesanos o aquellos con una distribución limitada, aunque estos últimos suelen estar en puntos muy escogidos.

A pesar de ello, es bastante frecuente encontrar gestores de comercios y de negocios de todo tipo que creen que por tener a la venta tal o cual producto o marca se asegurarán la afluencia del tipo de cliente deseado. La realidad es que, si ningún otro aspecto del negocio cambia, la clientela difícilmente lo hará. Es entonces cuando el mencionado gestor hará un análisis simplista de la situación concluyendo:

“No hay quien entienda a la gente de hoy, mi clientela es rara”

Cuanto más y mejor definido esté el cliente al que diriges tu negocio, más coherencia tendrá éste y habrá más posibilidades de éxito, siempre y cuando en tu radio de acción haya una cantidad suficiente de este tipo de cliente para asegurarte un nivel determinado de ventas.

Así que, volviendo al símil de los cebos para la pesca:

Si quieres vender a un público joven, moderno y selecto, deberás transformar las instalaciones de tu negocio para que éste sea joven, moderno y selecto.

Pero, además, no debes olvidar “reformar” también la mentalidad de quien gestione tu negocio, asegurándote de que dicha mentalidad se transforme en joven, moderna y selecta.

Puedes reformar las instalaciones de un negocio y puedes ofrecer nuevos productos, pero si la mentalidad del gestor no cambia, los resultados tampoco cambiarán. Incluso es probable que los clientes de siempre no entiendan la nueva propuesta y desaparezcan una buena parte de ellos.

Así que, si eres el gestor de tu negocio, tendrás que asumir esto:

La parte más importante del “cebo” para “pescar” nuevos clientes eres tú.

Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook ,en Twitter o Google+.

Foto: Moonstar Simanjuntak (flickr)