La pregunta sobre cuándo poner decoración de Navidad es la que más me han hecho estos últimos días los gestores de negocios de retail que, en su mayoría, tienen miedo de adelantarse a la campaña pero, por otro lado, saben de la importancia de la decoración de Navidad para intentar promover las primeras ventas.
Como pasa casi siempre, no hay una misma respuesta válida para todos los tipos de negocio, por lo que la elección del mejor momento para poner decoración de Navidad dependerá de varios factores.
¿Decoración de Navidad o productos de Navidad?
Una de las primeras precisiones que hay que hacer, aunque parezca una obviedad, es que no es lo mismo presentar productos de Navidad que poner decoración de Navidad. Cada vez más, hay productos navideños, como el turrón, los polvorones o el panettone, cuya venta se adelanta varias semanas a las fechas navideñas.
Por ello, es frecuente encontrar estos productos en las estanterías a primeros de Octubre o antes si hablamos de zonas de vacaciones, en las que se pueden encontrar en pleno verano, con la intención de que los turistas compren estos productos para su consumo o como souvenirs. Sin embargo, no se necesita poner decoración de Navidad para hacer estas ventas. Como mucho, se puede utilizar cartelería para que el cliente conozca la tradición que rodea al producto.
Poner decoración de Navidad en fases
Antes de entrar en las peculiaridades de cada negocio para establecer la mejor fecha para poner decoración de Navidad, hay que advertir que, como podremos observar en las tiendas de las grandes cadenas, poner decoración de Navidad es en realidad un proceso dividido en fases, generalmente dos o tres.
Este proceso facilita la introducción en una primera fase de unos pocos elementos de decoración navideña, que permitan al cliente anunciar la proximidad de la campaña y al comercio lanzar sugerencias de productos susceptibles de ser regalados y, sobre todo, fomentar el recuerdo de marca, es decir, permanecer en la mente del comprador como el comercio de referencia al que acudir en el momento en el que quiera hacer la compra.
En una segunda fase, la decoración sería más completa, introduciendo progresivamente al cliente en el ambiente navideño. También lo harían así los mensajes promocionales o de impulsión de ventas, que ya podrían hacer referencia a la Navidad.
La última fase sería aquella en la que todos los elementos decorativos de la campaña navideña están presentes, acompañados de todos aquellos que completarán la atmósfera sensorial: música navideña, aromas, etc.
Decoración de Navidad y cliente
Conocer la composición de nuestra clientela y el público objetivo al que se dirige el negocio es fundamental, también para decidir cuándo poner decoración de Navidad.
En el caso de que una parte importante de esta clientela sea de otras nacionalidades, hay que tener en cuenta que pueden incluir el tiempo de Adviento en la celebración de la Navidad. Según la confesión que profesen, este periodo puede extenderse desde el 28 de Noviembre al 6 de Enero. Por ello, hay ciertos productos que se venderán durante el mes de Noviembre, como coronas decorativas, calendarios de adviento para los niños, etc.
A partir de este dato, podríamos fijar en últimos de Octubre o primeros de Noviembre el momento para comenzar con la decoración de Navidad y con la venta de los primeros productos relacionados con esta campaña aunque, como indicaba antes, podríamos estar en una primera fase y, en consecuencia, utilizar unos pocos elementos decorativos.
Decoración de Navidad y producto
Otro factor a tener en cuenta para decidir el mejor momento para poner la decoración de Navidad en una tienda es tener en cuenta el producto que se va a vender y cual es el momento de la campaña de Navidad en el que será protagonista.
Decoración navideña. Precisamente serán los productos de decoración de Navidad los primeros en ser demandados por los compradores aunque, obviamente, ellos mismos ya constituirán una decoración en sí mismos, al ser presentados sugiriendo distintos ambientes.
Juguetes. Después serán los juguetes de los niños los protagonistas. Los canales de televisión dirigidos a ellos suelen incrementar el número de anuncios de juguetes desde el inicio del curso escolar, con lo que no es extraño que a últimos de Octubre o primeros de Noviembre los padres más previsores hagan sus primeras compras para asegurarse de que sus hijos no se van a quedar sin su juguete preferido. De hecho, cada vez son más las cadenas de hipermercados y grandes almacenes que tratan de acaparar las compras de estos padres previsores con campañas de descuento en los primeros fines de semana de Noviembre. En estos casos, parece claro que la decoración tiene que ser lo suficientemente sugerente como para transmitir las ventajas de adelantar las compras navideñas.
Alimentación. La alimentación es uno de los capítulos más importantes en las compras de esta campaña. Por ello, no son pocos los compradores que adelantan parte de sus compras al mes de Noviembre, especialmente en los alimentos congelados, no perecederos y bebidas. Aunque cada vez se prodigan menos, tampoco hay que olvidar los regalos de empresa, especialmente las cestas de Navidad, que se suelen contratar con cierta antelación.
Regalos en general. Los regalos para los adultos o aquellos que no son prioritarios, como pueda ser el caso de los regalos de los niños, suelen hacerse una vez que el resto de las compras están hechas. De todas maneras no habría que olvidar que, como indicaba al inicio del post, es importante sugerir ideas de regalo desde el escaparate y, sobre todo, permanecer en la mente del cliente para ser su opción favorita cuando surja el impulso de compra.
No dejes para mañana la decoración de Navidad
Tras lo expuesto en el post espero que todo el que tenga una tienda decida poner la decoración de Navidad cuanto antes, aunque sea por fases y que reserve lo más característico del montaje para los primeros días de Diciembre.
Si lo necesitas, tengo otros posts con sugerencias para la decoración de Navidad o con recomendaciones sobre cómo vender más en tu tienda esta Navidad.
Actualiza Retail con Celestino Martínez
Mi nombre es Celestino Martínez y soy director y consultor en la consultora Actualiza Retail donde trabajo con instituciones y universidades poniendo en marcha proyectos de actualización, dinamización y formación del comercio de ámbito nacional.
Tengo más de 20 años de experiencia en el mundo del retail y soy autor en varios libros, como “Cien comercios vascos con los que aprender” . Dirijo y presento el podcast Actualiza Retail. También soy requerido como conferenciante y divulgador tanto por eventos profesionales como por medios de comunicación de España y Latinoamérica.
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