En otros post he hablado sobre la necesidad de gestionar correctamente la presencia online de una marca o negocio ya que, incluso los compradores que hacen las compras offline, utilizan el medio online para informarse y para asegurarse de lo correcto de su elección.

El prosumer y las estrategias de atracción

En mayor o menor medida, casi todos los compradores somos prosumers en potencia. Se denomina prosumers a aquellos consumidores con capacidad de crear contenidos que puedan influenciar a otros consumidores. Si lo pensamos bien, compartiendo nuestras experiencias en cualquiera de las plataformas que nos ofrece internet, podemos influenciar a otros consumidores. Por ejemplo, compartiendo una recomendación o una mala experiencia en un blog o una red social.

Para conectar con este nuevo comprador, el comerciante no puede utilizar las mismas estrategias de interrupción que se han utilizado hasta ahora en el mundo offline: spots de televisión, telemarketing, buzoneo,etc. Al contrario, debe aceptar que internet y las redes sociales pertenecen a las personas y su estrategia debe pasar por ofrecer valor añadido, en forma de contenidos interesantes para sus clientes, a un potencial comprador marcado por la predisposición a utilizar la tecnología si ésta le ofrece un valor, por ser consciente del valor de sus conexiones sociales y por la capacidad de conectarse las 24 horas del día.

Es decir, la estrategia debe ser la de intentar atraer la atención del comprador con contenidos valiosos para él. Es lo que llamamos una estrategia de atracción, y uno de los mejores instrumentos que podemos utilizar para ejecutarla es un blog.

La visión 2.0 y la estrategia de contenidos

El cliente potencial necesita información sobre productos y marcas pero, por supuesto, no quiere ser manipulado ni engañado. Algunos comerciantes entran en internet y redes sociales sin entender que las posibilidades de conexión que ofrece la web 2.0 harán que los engaños queden desmontados en poco tiempo y que, sin una apuesta clara de valor, lo único que se conseguirá es que más gente sepa de la mediocridad de la apuesta comercial.

Por ello, una vez clara la visión 2.0, hay que definir al cliente objetivo y diseñar una estrategia de contenidos, de la que el blog puede y debe ser un actor principal.

Qué escribir en el blog

Una de las principales dudas a la hora de comenzar un blog es decidir qué escribir en él. Por ello, antes de escribir una línea, es conveniente establecer una línea editorial. Al hacerlo, se ahorrará mucho tiempo y se evitarán cambios de rumbo y experimentos.

Una vez establecida la línea editorial, habrán quedado claros muchos aspectos: para quién escribir, en qué tono, cuál será la longitud de los artículos y su formato, quién los escribirá, con cuánta periodicidad lo hará, etc. Será entonces cuando haya que comenzar a escribir. Los primeros artículos son los más difíciles de afrontar, principalmente por la inexperiencia y los miedos. Para hacerles frente, propondré una lista con los argumentos más habituales para escribir en el blog de un comercio:

Información de nuevos productos y reposiciones. Este es uno de los post más habituales. Es conveniente alternarlo con otro post en los que la intención de venta no sea tan clara, para que el blog no sea percibido como puramente publicitario.

Información del sector. Otro clásico. Suele ser percibido como menos publicitario, aunque hay que huir de un enfoque demasiado profesional, a no ser que el cliente potencial sea otra empresa.

Sugerencias de uso o presentación. Uno de los post más efectivos y más compartido. Puede considerarse una variación de la información sobre el producto, pero es mucho mejor aceptado porque sugiere posibles usos o presentaciones al comprador potencial.

Relacionar producto y actualidad. Algunos productos tienen mucha relevancia y forman parte de la actualidad diaria: apariciones en medios, uso por famosos, aplicaciones concretas, etc. Este enfoque es muy interesante porque añade valor al producto y aumenta su “deseabilidad”.

Relacionar producto e historia. Algunos productos han formado parte de la historia, han aparecido en películas o son parte de alguna historia de ficción. Como en el caso anterior, este hecho les añade valor y “deseabilidad”.

Recordar historia de la tienda. Las tiendas con más solera forman parte de la historia de una ciudad. A veces, se dispone de fotografías o elementos con los que se puede transmitir esta historia a los clientes.

Mostrar evolución de la tienda. Cada temporada las tiendas van cambiando: escaparates, pintura, decoración, productos, etc. Compartir estos cambios con los clientes a través de fotografías, hará aumentar las posibilidades de una visita.

Anunciar actividades. Son cada vez más las tiendas que organizan cursos, talleres o fiestas, con el objeto de acercarse y contactar con sus clientes. Anunciarlo y compartirlo hará aumentar la afluencia a éstos.

Organizar un sorteo. El blog es un excelente medio para anunciar un sorteo y para presentar a los ganadores.

Presentar al equipo de la tienda. Los compradores son personas, y quieren ser atendidos por personas. El blog es una buena oportunidad para hacérselo saber, presentando a los vendedores que le van a atender.

Presentar testimoniales. En ocasiones, los clientes están tan agradecidos con el servicio recibido o la compra hecha que aceptan hacer un testimonial, que suele ser en forma de vídeo o de texto con foto donde se recoge su recomendación.

Información “lateral” para el cliente. Muchas veces, el cliente puede encontrar valiosa una información “lateral”. Un buen ejemplo es el de una tienda que venda material deportivo pero que, en su blog, comparta planes de entrenamiento.

Transmitir la filosofía de la marca. Antes hemos dicho que el cliente compra productos de marcas con las que se siente ”sintonizado”. Una de las maneras más eficaces de “sintonizar” con el cliente es compartiendo gustos o aficiones que, dentro de lo que cabe, tengan relación con el producto o servicio que vendemos.

Transmitir reflexiones personales. En ocasiones, la “sintonización” con el cliente va más allá y trasciende a lo personal. Por ello, puede tener sentido compartir reflexiones de los temas que se consideren oportunos aunque, en realidad, está al alcance de unos pocos, ya que depende mucho del carisma de quien escribe y se corre el riesgo de parecer pretencioso.

Muestra solidaridad. Uno de los fines de un blog es el de humanizar una marca o una empresa y hay pocas cosas tan humanas como la solidaridad. En este caso, hay que manejar muy bien la comunicación para no caer en la solidaridad interesada o morbosa.

Anunciar ofertas y promociones. Otro de los clásicos. Importante manejarlo con precaución para no cansar al cliente y conseguir que éste se aburra.

Recordar fechas importantes. Recordar el Día de la Madre, San Valentín y otras fechas en las que se hacen regalos, sobre todo cuando se proponen ideas, puede provocar algunas ventas.

Desear felices fiestas. Felicitar la Navidad, las fiestas del pueblo o cualquier otro festejo siempre es una buena excusa para escribir un artículo en el blog.

Anunciar las vacaciones. Es una buena idea anunciar tanto el cierre por vacaciones como la vuelta, para que los clientes no se lleven sorpresas.

Presumir de comunidad. Cuando se llega a un número determinado de seguidores o a un número de lecturas en el blog siempre es buen momento para “sacar pecho” y agradecer el apoyo y la fidelidad de la comunidad.

En general, casi todos los blogs de comercio utilizan una combinación de varios de estos formatos y será esta selección, el enfoque en el planteamiento y la personalidad del negocio la que marquen las diferencias.

¿Se te ocurre algo más sobre lo que escribir un artículo para el blog de tu tienda?

Foto: Wiertz Sébastien (Flickr con licencia Creative Commons BY-SA 2.0)

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