Hoy se han conocido unos datos del INE (Instituto Nacional de Estadística), correspondientes al mes de febrero, que constatan un descenso en las ventas en el comercio tradicional de, redondeando, un 5%. Este descenso no afecta de igual manera a las ventas efectuadas en dos de los tres enemigos del comercio tradicional: los centros comerciales, que pierden aún más ventas, o al comercio electrónico, que registra importantes crecimientos.
¿Quién es el tercer enemigo del comercio tradicional?
El principal enemigo del comercio tradicional es él mismo, y, en su apellido, tradicional, está el responsable de la delicada situación que atraviesa este canal. Estos negocios, apegados a la tradición, apenas han cambiado en las últimas décadas. Como ejemplo, sorprende ver un capítulo de la serie “Cuéntame” ambientado en la transición y comprobar lo mucho que ha avanzado la sociedad y lo poco que han cambiado algunos comercios.
Una gran parte del comercio tradicional está intentando afrontar los cambios del siglo XXI con negocios más propios del siglo XIX.
Cada vez queda más claro que la crisis ha provocado, o acelerado, una serie de cambios en la sociedad que han afectado, entre otros comportamientos, a la manera en que el consumidor entiende las compras, habiéndose modificado la valoración e importancia de aspectos como calidad, cantidad, nivel de exigencia, objeto de la compra o comportamiento ante ella. Ni estos cambios, ni otros anteriores, han tenido respuesta en la mayoría de los planteamientos comerciales tradicionales, más acostumbrados a mirarse a sí mismo y a sus productos que a sus clientes.
¿Cuál es la solución?
Ahora, cuando la situación se encuentra, en muchos casos, en fase terminal, es cuando algunos comerciantes se preguntan qué hacer. En los últimos meses he tenido varias conversaciones acerca de estos temas, y, en algunos casos, algún cliente o amigo me ha pedido opinión acerca de los pasos necesarios para salir de la situación actual, adaptarse al entorno o contactar con un público objetivo más joven.
Entonces le hablo de definir un público objetivo y orientar hacia éste las marcas, productos, instalaciones, escaparates, filosofía de venta, ambientación, comunicación… para pasar de vender productos a proporcionar experiencias de compra memorables. Llegados a este punto, suele terminar aquí el interés y comenzar las excusas: es difícil, no tengo tiempo, esto es para grandes empresas, otros han tenido suerte…
Y aquí me pregunto: ¿y qué esperaban que les fuese a contar?
La «Solución Mágica»
La triste respuesta es: “La Solución Mágica”. Casi nadie quiere oír hablar de esfuerzo, de replantearse cosas, de asumir riesgos, de hacer un plan de negocio, de pasar a la acción… de salir de su “zona de confort”. La mayoría preferirían que sacase un remedio milagroso de una chistera, que tocase sus productos con una varita mágica, incluso que les hablase de un conjuro mágico o de un amuleto.
No existe “La Solución Mágica”. Existe el esfuerzo y la voluntad de mejorar las cosas. Aplicar recetas de ayer a problemas de hoy, o no hacer nada, esperando “a que la cosa mejore”, es una irresponsabilidad que pagará muy caro aquel que decida seguir ese camino.
Así que haz algo o no hagas nada, pero no te sigas engañando a ti mismo.
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Foto: Celestino Martínez
Excelente post Celestino.
Creo que lo que esperan que les digas es: culpa de la crisis.
Supongo que se debe a que no tienen ni las competencias ni los conocimientos suficientes para afrontar estas situaciones, a parte de mucha pereza para hacerlo.
Ser flexible a los cambios del entorno y del mercado será lo que les ayudará a sobrevivir, sino terminaran por dejar de existir.
Es evidente que una crisis tan fuerte como esta ha afectado, claro, pero si el empresario no ha intentado nada y no ha buscado una solución cretiva a tales problemas, sencillamente no puede quejarse. Pero se quejan. Y lo peor es que se escudan en el mal de todos: la crisis.
A veces no es por culpa de la crisis, sino de una mala gestion interna… Ahi tendriamos que mirar qué tipo de previsiones hacen, cómo manejan sus cuentas, si dependen mucho del corto plazo y eso les ha hecho caer en un endeutamiento excesivo, … (a parte de lo que comentas, la orientación al cliente)
Felicidades de nuevo Celestino, todo un placer leer tus palabras.
Jordi Valls
@jordimkt
Hola Jordi.
Los conocimientos están ahora al alcance de cualquiera más que nunca, y hay cosas que no suponen inversión, como mejorar los escaparates o presentar mejor el producto. Lo que falta normalmente es ganas.
La crisis lo que he hecho es evidenciar las carencias y precipitar los acontecimientos pero lo fundamental es el alejamiento entre el consumidor y el comerciante. Incluso en estos momentos de crisis, hay gente que está haciendo cosas y está saliendo adelante.
Pero si aplicas la receta de siempre, obtienes el resultado de siempre.
Un saludo, y gracias por tu aportación,
Celestino Martínez.
Buenas noches Celestino, en cuanto tengas en tus manos esa «solución mágica» estaré encantado de oirla y ponerla en práctica. Hasta entonces, intentaré seguir adaptándome a mis CLIENTES, y lo pongo en mayúsculas por que son los que ME DAN DE COMER A MI Y A MI FAMILIA. Nuestro peor enemigo somos nosotros mismos. Se que no soy el mas apropiado para hablar por que soy el último en llegar, pero cada dia me encuentro con mas clientes que vienen «rebotados» de otras tiendas del estilo a la mia, buscando soluciones a sus demandas que otros no le ofrecen. «Milagrosamente», éstos clientes vuelven, y ésta vez sin venir rebotados, sino que vienen donde encuentran respuesta a sus demandas. Mi humilde consejo es el siguiente: » Escucha y atiende a tus clientes como te gustaría que te escucharan y te atendieran a ti».
Muchas gracias Celestino, como siempre, agradezco tu ayuda .
Hola Jose.
Sobra decir que nunca tendré «La Solución Mágica» y me alegro, porque, entonces, cualquiera podría tenerla, merecidamente o no. Es mejor así.
Nuestros negocios dependen de que los clientes entren por la puerta, así que más nos vale adaptarnos al cliente, a sus gustos, al tipo de atención que necesita, a tratarle sin superioridad, y a tener una voluntad real de servicio honesto. Tú sabes que hace falta bien poco para que el cliente «baje la barrera», una vez que comprueba que no vas a ser otro vendedor desaprensivo.
Quizás tú, al «llegar el último» no tienes «vicios» o prejuicios y eso es bueno. A veces es mejor empezar con la libreta nueva.
Al leer tu consejo, he recordad una frase que vi una vez pintada en la parte de atrás de un camión, que decía «Te deseo a ti el doble de lo que tú a mí», y creo que es una frase aplicable a muchas situaciones y que lleva a actuar siempre en positivo.
Un saludo, y gracias por tu aportación,
Celestino Martínez.