magia

Hoy se han conocido unos datos del INE (Instituto Nacional de Estadística), correspondientes al mes de febrero, que constatan un descenso en las ventas en el comercio tradicional de, redondeando, un 5%. Este descenso no afecta de igual manera a las ventas efectuadas en dos de los tres enemigos del comercio tradicional: los centros comerciales, que pierden aún más ventas, o al comercio electrónico, que registra importantes crecimientos.

¿Quién es el tercer enemigo del comercio tradicional?

El principal enemigo del comercio tradicional es él mismo, y, en su apellido, tradicional, está el responsable de la delicada situación que atraviesa este canal. Estos negocios, apegados a la tradición, apenas han cambiado en las últimas décadas. Como ejemplo, sorprende ver un capítulo de la serie “Cuéntame” ambientado en la transición y comprobar lo mucho que ha avanzado la sociedad y lo poco que han cambiado algunos comercios.

Una gran parte del comercio tradicional está intentando afrontar los cambios del siglo XXI con negocios más propios del siglo XIX.

Cada vez queda más claro que la crisis ha provocado, o acelerado, una serie de cambios en la sociedad que han afectado, entre otros comportamientos, a la manera en que el consumidor  entiende las compras, habiéndose modificado la valoración e importancia de aspectos como calidad, cantidad, nivel de exigencia, objeto de la compra o comportamiento ante ella. Ni estos cambios, ni otros anteriores, han tenido respuesta en la mayoría de los planteamientos comerciales tradicionales, más acostumbrados a mirarse a sí mismo y a sus productos que a sus clientes.

¿Cuál es la solución?

Ahora, cuando la situación se encuentra, en muchos casos, en fase terminal, es cuando algunos comerciantes se preguntan qué hacer. En los últimos meses he tenido varias conversaciones acerca de estos temas, y, en algunos casos, algún cliente o amigo me ha pedido opinión acerca de los pasos necesarios para salir de la situación actual, adaptarse al entorno o contactar con un público objetivo más joven.

Entonces le hablo de definir un público objetivo y orientar hacia éste las marcas, productos, instalaciones, escaparates, filosofía de venta, ambientación, comunicación… para pasar de vender productos a proporcionar experiencias de compra memorables. Llegados a este punto, suele terminar aquí el interés y comenzar las excusas: es difícil, no tengo tiempo, esto es para grandes empresas, otros han tenido suerte…

Y aquí me pregunto: ¿y qué esperaban que les fuese a contar?

La «Solución Mágica»

La triste respuesta es: “La Solución Mágica”. Casi nadie quiere oír hablar de esfuerzo, de replantearse cosas, de asumir riesgos, de hacer un plan de negocio, de pasar a la acción… de salir de su “zona de confort”. La mayoría preferirían que sacase un remedio milagroso de una chistera, que tocase sus productos con una varita mágica, incluso que les hablase de un conjuro mágico o de un amuleto.

No existe “La Solución Mágica”. Existe el esfuerzo y la voluntad de mejorar las cosas. Aplicar recetas de ayer a problemas de hoy, o no hacer nada, esperando “a que la cosa mejore”, es una irresponsabilidad que pagará muy caro aquel que decida seguir ese camino.

Así que haz algo o no hagas nada, pero no te sigas engañando a ti mismo.

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Foto: Celestino Martínez 

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