Hay pocas cosas que tengan en común los consumidores actuales, que cada vez son más complejos. Pero si hubiese que elegir un denominador común, no hay duda:
El consumidor actual está aburrido
Y es que, con las necesidades básicas cubiertas, la mayoría de consumidores buscan vivir nuevas experiencias con sus compras, lo que llamamos experiencias de compra memorables, y una de las maneras más habituales de hacerlo es a través de nuevos productos o tendencias.
Debido a la enorme desproporción entre la (abundante) oferta y la (decreciente) demanda, el ritmo que marca el mercado es frenético, y es tal la aparición de nuevos productos, marcas y servicios, que el consumidor no puede (ni quiere) asumir el bombardeo de propuestas que le llegan a diario. Es por ello que, aproximadamente, el 85% de los nuevos productos fracasan.
Sin embargo, son los productos nuevos los que atraen al público a nuestra tienda, por lo que se hace obligatorio plantearse una estrategia de detección, estudio, adopción y abandono de estos productos.
Para ayudarte a crear esta estrategia, paso a listar una serie de recomendaciones, que dependiendo del tipo de comercio, el público objetivo y otros muchos factores, serán aplicables a ciertos casos y no a otros:
- Salvo excepciones, las marcas de tendencia, o más extremas, tienen unos ciclos de vida más cortos, aunque, en algunos casos, más intensos que las marcas generalistas, que tienen ciclos de vida largos y sin demasiados sobresaltos. Por tanto, con las marcas de tendencia es muy importante “subirse al tren” en el momento adecuado y “bajarse” a tiempo.
- No puedes esperar a que un cliente te pida algo, cosa que cada vez se hace menos por miedo a comprometerse, para comenzar a pensar en introducir una marca o producto. Debes tener tus propios medios para acceder a esa información en el mismo momento que el más avanzado de tus clientes. Esto te dará margen para hacer una correcta valoración.
- Las marcas de tendencia, salvo que alguna circunstancia del mercado lo cambie, frecuentemente son marcas pensadas para un perfil de cliente muy concreto. Por ello, debes estar muy seguro de tener a este tipo de cliente en tu clientela y en cantidad suficiente. Tener el producto no te asegura la venta.
- Tener el producto tampoco te asegura la experiencia de compra. Además del producto, el cliente necesitará una instalación comercial acorde con su perfil y, sobre todo, coherente. Esto implica que hay productos o marcas “satélites” que pueden reforzar la experiencia y otros que pueden debilitarla, anularla o hacerla negativa.
- En ciertos productos muy esperados, será de vital importancia que acortes al máximo el tiempo necesario para la recepción, facturación, codificación y presentación del producto. Para los casos más espectaculares será necesario que te plantees una acción que permita al cliente hacer una reserva.
- Los productos estrella nunca pueden faltar de tu exposición (escaparate). En función de la rapidez de la reposición del producto, debes considerar la posibilidad de tener varias unidades de dicho producto para no privar a las exposiciones en el escaparate de los modelos más emblemáticos y hacerlas incoherentes. Cada día que pase que te falte un producto estrella, perderás en ventas y en imagen.
- Ser el primero en tener lo nuevo es un importante valor añadido, que te hará vender más en el presente y en el futuro por un doble motivo: hay no pocos clientes que buscan tener lo nuevo antes que nadie y hay otros que no pasan a la acción tan pronto pero valoran este aspecto.
- A veces el producto más nuevo te sirve para llamar la atención y terminar vendiendo el producto de al lado, que tampoco está nada mal.
- Existe la (antigua) creencia de que se puede “rejuvenecer” un producto colocándole un rótulo que diga “nuevo”. Mucho cuidado con estas técnicas de “marketing mezquino”: El cliente caza-novedades notará el engaño y al resto no le importa demasiado.
- Si un producto es nuevo o resuelve una necesidad nueva, explícalo. En los productos nuevos la información es vital: si tu cliente no sabe para qué le servirá, no esperes que lo compre.
- A veces la novedad no es el producto, si no la manera de venderlo. Un buen ejemplo lo encontramos en los restaurantes wok o en tiendas como Happy Pills, una nueva manera de enfocar la venta de «chuches».
- Si un producto o una marca son nuevos, deben tener un tratamiento diferenciado en el escaparate, debe apreciarse desde la distancia que son especiales…
Por último, como siempre me gusta mirar las cosas desde varios ángulos, os dejo con unas frases que pueden ayudar a reflexionar:
“El que da primero, da dos veces”
“A veces, acertar antes de tiempo es equivocarse”
Foto: Celestino Martínez
