¿Para qué puede servir en un comercio un libro
que ayuda a los oradores a crear mejores presentaciones?
Para mucho más de lo que pudiera parecer en un principio…
Casi cualquier venta no deja de ser una presentación en miniatura en la que tenemos que presentar una información estructurada y de la manera más clara posible.
También nos valemos de apoyos gráficos: catálogos, cartelería o, incluso, la propia colocación del producto.
En el resultado final influyen aspectos como la expresión no verbal o la utilización de la voz y, ¿por qué no?, también podemos diseñar presentaciones de Power Point o de otro formato para apoyar nuestra comunicación y conseguir más ventas.
Es por ello que he decidido comentar “Presentación Zen” de Garr Reynolds.
Todos hemos tenido que sufrir alguna presentación, o proceso de venta, en el que el conferenciante o vendedor nos ha aburrido, confundido o mareado, síntoma claro de que el proceso de comunicación no ha funcionado.
En muchos casos, esta situación se da por falta planificación. Asumiendo que un proceso de venta no es del todo controlable, deberíamos dejar el mínimo espacio posible a la improvisación.
Por ello que nos será de mucha ayuda
seguir las tres partes en las que está dividido el libro:
Preparación, Diseño y Presentación.
En la Preparación, Reynolds nos habla de cómo hay que intentar abrir la mente y trabajar con las premisas de simplicidad, claridad y brevedad. Para ello, debemos llegar a determinar cuál es el mensaje fundamental y cómo conseguir que el cliente lo recuerde. La manera más efectiva de conseguirlo es provocar emociones en la gente.
Contar una historia es una buena opción para una presentación pero, para una venta, una buena idea sería hacer que el cliente pueda imaginarse los beneficios que obtendrá con la compra de nuestro producto. Al final, se trata de contar una historia de manera anticipada.
En la fase de Diseño es donde debemos restar elementos al mensaje hasta dejarlo en la esencia. En su aplicación al comercio, esta parte es la que servirá para analizar el entorno del producto y detectar elementos innecesarios, que pueden contribuir a enturbiar el mensaje: cartelería excesiva o redundante, decoración innecesaria o desfasada, agrupaciones ilógicas, barreras arquitectónicas, etc.
La parte de principios y técnicas para el diseño de presentaciones es, en mi opinión, el capítulo más valioso del libro, al constituir un pequeño curso de iniciación al diseño gráfico, que nos servirá para diseñar todo tipo de material gráfico de uso diario: escaparates, cartelería, tarjetas, cartas, e-mails, etc.
Finaliza el libro con la parte dedicada a la Presentación, quizás la que marca más diferencias entre lo que es una presentación y una venta. A pesar de ello, podremos extraer algunos buenos consejos, como el de adaptar en fondo y forma nuestro mensaje en función del receptor. Incluso podemos llegar a sentirnos afortunados al poder ensayar y perfeccionar nuestra “presentación de ventas” hasta conseguir el efecto deseado, siempre y cuando no olvidemos que no hay dos ventas iguales.
Garr Reynolds es uno de los referentes universales en el diseño de presentaciones. También es un gran conferenciante y cotizado consultor, y cuenta entre sus clientes a muchas de las más grandes empresas a nivel mundial. Actualmente es profesor de Administración de empresas en la Universidad Kansai Gaidai de Japón, donde reside desde hace unos años.
Si te interesa ampliar conocimientos de presentaciones, te invito a visitar el blog El Arte de Presentar, de Gonzalo Álvarez.
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