Hace unas cuantas semanas me vi envuelto en una situación que me hizo pensar en crear la serie “Marketing mezquino”. Me costó encontrar este nombre un par de días, pero la fotografía para ilustrar la serie estuvo clara desde el primer minuto: una bandada de buitres acechando a su presa.

Aquel día había terminado de hacer las visitas de la mañana al lado de un centro comercial y recordé que tenía que hacer unas compras en IKEA, así que dejé el coche en el parking y aproveché el pequeño trayecto hasta la tienda para hacer una llamada de teléfono. Ese detalle fue el que me salvó del ataque de la “bandada de buitres”, aunque en ese momento no fui consciente de ello. Sin embargo, al salir de IKEA con mi pequeña bolsa en la mano, pude ver a la bandada en acción.

Se trataba de un grupo de cinco o seis personas muy jóvenes, que se arremolinaban esperando a una presa cerca del paso de peatones que por fuerza hay que cruzar para ir desde IKEA hasta el parking. Una vez determinado si la persona en cuestión cumplía el perfil buscado, le asaltaban, literalmente, mientras le preguntaban con gran desfachatez si tenía un trabajo, si este era fijo, o si le gustaba ahorrar.

Faltando de nuevo a mi máxima, creo que justificadamente, diré que estos asaltadores trabajan para Citibank y tratan de vender  una tarjeta de crédito. No hay que esforzarse mucho para imaginar lo violento, grosero, irresponsable y repugnante de esta manera de actuar.

¿Quién va a firmar un contrato y entregar datos personales muy sensibles en un parking? Si no fuera tan grave, sería cómico.

¿Qué imagen se está trasladando de un banco? ¿Cómo me puedo fiar de un banco que promueve, permite o no supervisa este tipo de actuación?

¿Es legal esta actividad en un lugar público?, porque está claro que ético no lo es.

He visto en acción a otros vendedores de esta empresa, hace unas semanas en un cruce de calles en pleno Casco Viejo bilbaíno o en el interior de algún centro comercial, y no me parece positivo para el cliente ni para la empresa esta situación.

El intento de venta indiscriminado, o puerta fría, no es algo sostenible en el plazo medio porque la compleja segmentación del público objetivo de cualquier producto de hoy en día, hace que el porcentaje de venta sea muy bajo. Esto lleva a utilizar mano de obra muy barata, en cuya formación no se invierte demasiado, por lo que estos vendedores se queman rápido, originando una alta rotación en los equipos de venta, que, combinados con la inexperiencia, hacen un cóctel peligroso.

Sin embargo, este tipo de venta aún tiene defensores en ciertas visiones, en mi opinión trasnochadas, a pesar de tener tasas de conversión muy bajas (30 a 1, 50 a 1, es decir: una venta por cada treinta o cincuenta intentos). La mayoría de estos defensores no tiene en cuenta el coste en perjuicio de imagen de marca originado en las 29, 39 ó 49 personas que dicen que no. Asimismo, dudo que la fidelidad de este tipo de contratos sea muy profunda.

Como suele suceder, estos análisis se basan una visión desde la óptica del producto o de la empresa, pero en ningún momento tomando como referencia al cliente ni valorando los efectos negativos que para este cliente tenga este tipo de actuación agresiva.

En última instancia, no serán estas empresas o yo las que digamos lo que está bien y lo que no, lo harán los propios clientes, que, más que nunca, “siempre tienen la razón”.

 

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