Me encanta leer. Siempre estoy leyendo un libro, o más, y suelo tener unos cuantos en una estantería esperando a que les llegue el turno. Los libros técnicos son fundamentales para ampliar y asentar el conocimiento de ciertas áreas necesarias para gestionar bien un negocio y cambian la manera de entender el negocio, y, muchas veces, la vida misma.
Por ello quiero comenzar una serie de comentarios de libros que sean de lectura recomendada por lo mucho que puede aportar su lectura. La primera recomendación es muy especial porque significó para mí el primer libro de ventas que leí, hace ya muchos años, a principios de los 80: “El vendedor más grande del mundo”, de Og Mandino.
Og Mandino, fallecido en 1996, escribió más de una docena de libros y “El vendedor más grande del mundo” fue su primer y más grande éxito. Parte de este éxito se debió a que grandes corporaciones, como Coca-Cola, adquirieron miles de copias para motivar a sus empleados. Este éxito convirtió a Mandino, además de escritor de éxito, en un gran conferenciante, que recorrió todo el mundo divulgando su obra.
Resulta ahora curioso leer o releer un libro de técnicas de venta escrito en 1967. El libro se lee como una pequeña novela, bien escrita y con un guión simple pero efectivo, que desgrana la historia mientras inserta un pequeño manual para el vendedor.
No todo lo que podemos leer en sus páginas es aplicable al mercado actual, aunque es innegable el efecto motivador que puede tener en cualquier actividad que exija un estado mental de gran concentración, como el deporte de competición. Para entender algunas recomendaciones del libro debemos pensar en los vendedores de aquella época, cuando se llamaban viajantes, que salían de casa por semanas o meses y se dedicaban en muchos casos a llamar a las puertas de las casas ofreciendo sus productos.
Resulta difícil entender ahora aquel mundo pero, por un momento, podemos sumergimos en la historia de Hafid, un humilde camellero convertido en el vendedor más grande del mundo. El libro está impregnado de moral cristiana y basa su sistema en la repetición de una serie de recomendaciones con el fin de que éstas se conviertan en hábitos y trasciendan al subconsciente.
Leído con ojos de nuestro tiempo, ciertas partes del libro parecen claramente trasnochadas, pero muchas otras son claves universales para desarrollar una venta efectiva. Es curioso que, aún hoy, con una simple búsqueda en Google, podemos leer cientos de testimonios de gente a la que la lectura de este libro le ha cambiado la vida.
Yo no puedo decir tanto, pero sí admito que la lectura de aquel libro, hace más de 20 años, es en gran medida responsable de que, desde entonces, haya orientado mi vida laboral al mundo de la venta y haya establecido, de partida, una filosofía de trabajo y de pensamiento que pone al cliente por delante de todo.
