Vender en el pasado

Hace sólo unas pocas décadas era bastante fácil vender. Había muchas necesidades que cubrir y pocas marcas para hacerlo. A estas marcas no les suponía un gran esfuerzo transmitir sus Proposiciones Únicas de Venta (USP) porque tampoco había muchos medios en los que disputarse la atención del consumidor.

Por supuesto, la comunicación era unidireccional, ya que el consumidor no tenía más opción que aceptar los mensajes que lanzaban las marcas. La posibilidad de interactuar con una marca era casi nula.

El consumidor de esta época tenía predisposición a aceptar los mensajes publicitarios y no necesitaba mucho para ser fiel a la marca. Las técnicas de marketing eran todavía nuevas, así que también era bastante fácil crear una marca y convertirla en aspiracional.

Por otra parte, la sociedad estaba estructurada en torno a la familia, y la segmentación del mercado, que estaba en sus inicios, no representaba un gran reto.

Los tiempos están cambiando

Con el transcurso de los años, se multiplica en todos los sectores la aparición de nuevas marcas y productos, provocando un efecto de saturación que hace fracasar un gran número de nuevos productos, en torno al 75%, por indiferenciación. A pesar del esfuerzo de las marcas en crear necesidades, la industria produce muchos más productos y servicios de los que el mercado puede absorver.

En este contexto, la pelea por conseguir la atención del consumidor se ha endurecido, y cada vez es más difícil hacer llegar los mensajes a un mercado con una enorme convergencia de medios y una gran diversidad de estilos de vida.

La web 2.0 ha facilitado la comunicación entre los consumidores, que ya tienen la posibilidad de cuestionar los mensajes lanzados por las marcas. Ha nacido una actitud escéptica, propiciada por abusos, malas prácticas y falta de Orientación al Cliente de no pocas marcas en los últimos años.

Muchas técnicas de marketing han dejado de ser efectivas por repetidas y por una mayor cultura de consumo. Ayudado por el conocimiento colectivo, ha surgido la figura del prosumidor, un nuevo perfil de consumidor más profesional y crítico, generalmente bien conectado.

Otro consumidor, otra forma de vender

Las enormes posibilidades de acceso a la información, a la opinión y experiencias de otros consumidores y la facilidad de comparar precios y productos, entre otros factores, han reducido el mercado a dos tipos de venta: la lucha por el precio más barato y la venta por atributos de marca.

Unas pocas marcas consiguen librarse de las guerras de precios y mantenerse como aspiracionales. Muchas de estas marcas ofrecen un valor añadido a sus clientes que las hace insustituibles. Un elemento importante de ese valor añadido es la Experiencia de Cliente.

Proporcionar Experiencias de Compra Memorables marca una gran diferencia y potencia los vínculos emocionales entre marca y cliente.

Ahora, las marcas comienzan a utilizar también las redes sociales para generar Experiencia de Cliente o para dar a conocer las acciones que desarrollan en el mundo offline.

Emprender y trabajar en la web y los Social Media

De esto estaré hablando mañana en el evento #SMCANT 2012 “Emprender y trabajar en la web y los Social Media”, que se celebrará en Santander los días 18, 19 y 20 de Julio, con una ponencia que llevará el título «Marketing Experiencial y Social Media: Cómo hacer negocios apostando por las emociones». Este evento contará con los siguientes ponentes:

• Alfonso Alcantara – Servicio Andaluz de empleo. Yoriento.com
• Álvaro Bohorquez – Periodista multimedia
• Rixar García – @TaxiOviedo,
• Mª Isabel Gómez Barreda – Directora General de Igualdad, Mujer y Juventud. Gobierno de Cantabria.
• David Richard Harrison – Consultor y coach en nuevas tendencias, comunicación y liderazgo.
• Albert Martí – CEO de Bananity.com
• Celestino Martínez – Marketing Experiencial y Comportamiento del Consumidor
• Juan Pérez Torralbo – Tecnología, Sociedad, Social Media, Emprendedores. EJE CANT
• Roberto Revuelta San Julián – Director COIE: Universidad de Cantabria

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Foto: ejecant

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