Como muchos otros días, mientras esperaba a que mi cliente terminase de hacer una venta, saqué el móvil del bolsillo de la americana y, casi por instinto, pulsé el icono de twitter. Buceando entre cientos de tweets, el título de uno de ellos me llamó la atención, aunque en ese momento no supe porqué.

¡Me han copiado!

Al llegar al artículo enlazado, mi corazón comenzó a latir con rapidez al reconocer ciertas frases escritas por mí y firmadas por otra persona.

Mi primera reacción fue de enfado pero, a los pocos minutos, se transformó en orgullo. Pensándolo bien, que alguien me copie es un reconocimiento a mi trabajo, una señal de que voy por buen camino.

Lo mismo les pasa a las marcas y productos.

Las falsificaciones

Uno de los primeros síntomas del inminente éxito masivo de una marca o producto es la aparición de falsificaciones o copias.

Las falsificaciones se concentran en unas cuantas decenas de marcas, generalmente de lujo. Suelen ser imitaciones de poca calidad, a pesar de que, en ocasiones, el parecido con el original sea grande. Todos podemos recordar sin esfuerzo muchas marcas de las que hemos tenido conocimiento por primera a través de una falsificación: bolsos, relojes, polos, camisetas, aparatos electrónicos…

Las falsificaciones son una pesadilla que cuesta a las marcas miles de millones de euros anuales por la pérdida de ventas. Pero también causan perjuicio al consumidor ya que, en muchas ocasiones, los artículos falsificados no cumplen ningún tipo de normativa de seguridad o sanitaria y provocan intoxicaciones, lesiones y todo tipo de accidentes.

Las copias

Las copias son mucho más habituales. Suelen ser productos de marcas del mismo sector, que están “diseñados” con la intención inequívoca de imitar al producto copiado pero con las suficientes diferencias para no quebrantar la ley.

Casi siempre, el precio suele ser el principal argumento que presentan los productos que copian a otros. La mejor arma para combatir contra ello es la creación de valor añadido.

El valor añadido son los elementos distintivos, tangibles o intangibles, que hacen a un producto único y, a menudo, mejor que el resto.

Estos elementos distintivos pueden ser tan importantes para el cliente que, por sí solos, compensen la diferencia de precio u otros aspectos. Los elementos que constituyen el valor añadido de un producto pueden variar mucho según el sector, el mercado o el perfil de cliente al que vaya dirigido.

Por ello, me gustaría sugerir 8 claves para crear o mejorar estos elementos distintivos, que te ayudarán a hacer frente a las copias:

La Experiencia de Cliente

Una de las claves más importantes: tienes que conseguir que los estímulos sensoriales positivos que recibe el cliente durante el proceso de compra la conviertan en una compra memorable.

La relación emocional

A través de los medios a tu alcance, tanto presenciales como virtuales, debes involucrar emocionalmente al cliente con el producto con una buena comunicación, respaldada por una estrategia de marketing adecuada.

Calidad real vs calidad percibida

Asegúrate de que el nivel de calidad que otorgas a cada producto frente a su competencia, no esté “contaminado” por tu visión profesional y se corresponda con los criterios del cliente, que puede encontrar irrelevante la diferencia que tú encuentras trascendental.

“Los copiones”

Será fundamental que conozcas perfectamente el producto que fabrica quien te copia para argumentar correctamente las ventajas del original y mejorar el producto o la selección de producto.

Conocimiento del cliente

Conociendo las motivaciones que tiene el cliente para comprar uno u otro producto, puedes descubrir que algunos de los clientes que compran las copias nunca comprarían el producto original.

Ir a la esencia

A la hora de crear un producto o escogerlo para ponerlo a la venta, nos dejamos fascinar por los extras. Una cosa es ofrecer la posibilidad de personalizar el producto y otra es cargarlo de extras, que facilitarán a la competencia ofrecer un precio mucho menor.

La garantía

El precio es un factor importante, pero no es el único. Una buena garantía, que cubra más aspectos de lo habitual o, simplemente, que sea más larga, aportará tranquilidad al cliente, además de transmitir mayor promesa de calidad.

La distribución

Muchos intermediarios y márgenes altos son una combinación letal. Todos los “copiones” se ahorran los gastos de diseño y promoción. Si, además, pueden situarse en el mercado ahorrando en intermediarios y reduciendo márgenes, la diferencia de precio que conseguirán, puede ser insalvable.

Seguro que hay muchas más claves para hacer frente a las copias, ¿cuál sugieres tú?

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Foto: dreamglowpumpkincat210 (flickr con licencia Creative Commons BY-SA 2.0)

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