En este episodio analizaremos cuáles son los sectores que atraen más clientes al comercio local. Empezaremos comparando los sectores tractores clásicos para saber si siguen siéndolo y añadiremos los sectores nuevos con más poder de atracción.
Por supuesto, el análisis se hará desde la óptica del comercio local, estudiando las ventajas que aportan y las posibilidades que ofrecen para el emprendimiento.
Pero, antes de empezar, quiero contarte algo.
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El pueblo que dejó de ser blanco
Para ir a Júzcar hay que hacer un viaje de más de una hora desde Marbella y de casi dos horas desde Málaga. Una parte importante de este trayecto se hace por la A-397, una carretera autonómica que atraviesa un paisaje precioso y que, según Google, tiene 365 curvas repartidas en sus 48km de longitud.
Antes de 2011 era muy poco probable que hubieras oído hablar de Júzcar, a no ser que fueras buscando la tranquilidad y la naturaleza de la zona. Por esta razón, sus poco más de doscientos habitantes no solían recibir turistas, apenas unas pocas decenas de visitantes.
Pero todo cambió cuando Sony Pictures eligió este pequeño pueblo de la Serranía de Ronda para presentar mundialmente el estreno de la película “Los Pitufos 3D”. Para ello, y tras una consulta ciudadana, la compañía pintó de azul celeste todas las casas y edificios públicos y, desde entonces, Júzcar pasó a ser conocido como “El Pueblo Pitufo”.
El impacto mundial de esta iniciativa convirtió a Júzcar en un destino turístico familiar. De la noche a la mañana, el pequeño pueblo de las casas azules recibía a miles de visitantes que llegaban para pasear por sus calles y participar en las actividades que se organizaban alrededor de los pitufos.
Este fenómeno generó la apertura de casas rurales, negocios y actividades de ocio y contribuyó a frenar la despoblación que amenazaba a todos los pueblos de la sierra.
Adiós, pitufos
Mientras el fenómeno del Pueblo Pitufo se iba consolidando, empezaron a surgir los primeros desacuerdos con los propietarios de la marca sobre los derechos de imagen. Al no llegarse a un acuerdo entre las partes, Júzcar perdió los derechos para utilizar el nombre y la imagen de Los Pitufos.
Debido a ello, se tuvieron que retirar las estatuas oficiales de los pitufos que adornaban las calles del pueblo y algunas de las referencias a los personajes azules. Tras seis años de éxito, en mitad de la temporada de verano, desaparecía el principal elemento de atracción turística, y el impulsor de la economía local de Júzcar.
A pesar del contratiempo, los vecinos decidieron aprovechar el tirón turístico que seguía teniendo el pueblo. Tras una nueva votación popular, Júzcar decidió transformarse en “La Aldea Azul” y mantener el ya característico color azul de sus casas y edificios. Y, teniendo en cuenta que el turismo que recibían era principalmente familiar, construyeron una oferta alternativa.
Aunque es cierto que sigue existiendo una ruta de murales y grafittis donde los pitufos son los protagonistas, la nueva oferta turística añade otras opciones para el ocio en familia y el disfrute de la naturaleza, como un circuito de aventuras con tirolinas y saltos.
He elegido esta historia para ilustrar el concepto de elementos, sectores y comercios tractores y de lo determinantes que pueden ser para la actividad de un área comercial urbana. Todos hemos escuchado alguna vez eso de que “esta tienda es el motor de esta zona”, pero también hemos visto cómo esas mismas tiendas y sectores dejaban de traccionar y eran otros elementos los que pasaban a ejercer esa función.
También la he elegido porque en estas últimas semanas he estado visitando varias áreas comerciales urbanas como turista y comprador. En estas visitas he observado que he decidido ir a unas u otras según alguno de estos elementos tractores y que, en muchos casos, no parecían los más obvios… O sí, y de ello me gustaría hablarte en este episodio.
Elementos, sectores y comercios tractores
Es muy probable que alguna vez hayas oído hablar de sectores y comercios tractores o de “motores de ventas”, que pueden ser marcas, productos y hasta eventos. Lo que tienen en común todas estas denominaciones es que se refieren a sectores y comercios que actúan como un imán de clientes potenciales, incluso de compradores entregados.
Los elementos tractores pueden ser temporales o fijos, pero su aportación al área comercial que los acoge suele ser bastante relevante porque uno de los objetivos más caros y difíciles para los agentes que dinamizan estas áreas es la atracción de clientes. Tanto es así que uno de los momentos en los que más se habla de los elementos tractores es cuando desaparecen del área comercial y, por tanto, desaparecen también los flujos de clientes que generaban.
Seguro que al hablar de elementos, sectores y comercios tractores te viene a la cabeza un hipermercado, una tienda de una multinacional de moda rápida o unas salas de cine. Sin embargo, vamos a ver que todo ha cambiado por lo que tendremos que preguntarnos cuántos tipos de elementos tractores existen, si son todos igualmente válidos para todas las áreas comerciales y si los podemos englobar en ciertos sectores.
Por ahora, lo que nos sirve para avanzar es acordar que, ya sean elementos, sectores o comercios, son tractores cuando atraen clientes potenciales a su entorno y generan ventas y notoriedad en ese entorno. Es decir, que son dinamizadores del área comercial en el que se ubican.
Además, para hacer más llevadera la explicación nos referiremos a todos ellos como elementos tractores, independientemente de si son sectores, comercios o elementos concretos.
También creo que es interesante recordar que cuando hablo de comercio local, me estoy refiriendo tanto a comercios que venden productos como negocios de servicios, hostelería y ocio.
¿Siguen siendo tractores los mismos sectores?
No es fácil encontrar estudios o información sobre actividades o sectores tractores en general, y mucho menos alrededor del comercio local. Por eso he pensado que podría obtener esta información a partir de datos de crecimiento y aperturas de negocios. Porque sería razonable pensar que los sectores con mayor potencial de atracción tendrían cifras positivas tanto de crecimiento como de aperturas.
Por otro lado, las primeras referencias que solemos tener de sectores tractores vienen del ámbito de los centros comerciales, donde en los últimos años la combinación de hipermercado, cines y franquicias de moda han constituido el imán de clientes que buscamos.
Así que lo primero que he hecho es buscar datos en estudios sobre centros comerciales. Y según las cifras que publica el propio sector de centros y parques comerciales, en 2024 descendieron tanto la afluencia como las ventas de los centros comerciales, aunque se situaron en niveles de antes de la pandemia. Por sectores, son la moda, el equipamiento del hogar y la restauración los que más crecen en los centros comerciales.
Pero es cuando comparamos estos datos con lo que pasa en las áreas comerciales urbanas cuando podemos extraer alguna conclusión más. Por ejemplo, es reseñable que de las 100 aperturas que Carrefour tiene previstas en España para 2025, ninguna será un hipermercado. Este dato nos daría la pista de que, aunque el sector de la alimentación sigue siendo tractor, serían los formatos medios y pequeños los más efectivos para atraer a la clientela.
¿Y qué pasa con el cine? Pues se mantiene como un sector tractor, pero su facturación sigue siendo un 30% menor que antes de la pandemia, así que podríamos pensar que su potencial de tracción ha disminuido.
¿Hay buenas noticias para el comercio local?
Vamos a repasar las conclusiones de los estudios referidos a los centros comerciales, comenzando por la pérdida de tracción del formato hipermercado en favor de formatos más pequeños y de proximidad.
Para el comercio local es una buena noticia ya que estos formatos de supermercado suelen ser los más habituales en las áreas comerciales urbanas. También es positivo que sean formatos que estén más orientados a la compra diaria porque así originan flujos de personas con esta misma frecuencia. Además, el supermercado es un formato contra el que un comerciante independiente o hiperespecializado puede competir más fácilmente. De hecho, es bastante habitual encontrar fruterías, carnicerías y otros negocios muy especializados en el entorno de los supermercados de ciudad.
Mientras tanto, la pérdida de tracción del cine afectaría a las áreas comerciales urbanas que tengan cines en ellas. Por desgracia, esto cada vez menos frecuente, ya que una mayoría de salas se concentra en centros comerciales.
También decían los estudios que, en los centros comerciales, los sectores que más crecían eran la moda, el equipamiento del hogar y la restauración. Por ello, lo fácil sería pensar que estos mismos sectores serían tractores para el comercio local. Pero si hacemos un análisis más profundo, veremos que hay matices, sobre todo cuando hablamos del sector moda y la restauración. Por eso lo comentaremos más adelante.
No hay muchos matices para hablar del potencial del equipamiento del hogar como tractor en el comercio local porque las tiendas de este sector que atraen clientes son, principalmente, las de gran formato. Estos híper del equipamiento del hogar son muy poco frecuentes en las áreas comerciales urbanas, mientras que los formatos medios y pequeños de las tiendas de muebles, electrodomésticos y ferreterías están desapareciendo de estos entornos.
Nuevos sectores tractores: hiperespecialización
A falta de saber el papel que tienen como tractores los sectores de la moda y de la restauración en el comercio local, no parece que tengamos muchos sectores clásicos que hagan esa función. Por eso he buscado estudios que hablen como tal de nuevos sectores tractores, pero no he encontrado nada. Así que he rastreado noticias que tengan que ver con comercios ubicados en áreas comerciales urbanas que generen noticias y ahí sí que he encontrado un hilo del que tirar.
Vamos a partir de que encontrar unas cuantas noticias no tiene la validez de un estudio, pero nos puede dar una idea aproximada de ciertas tendencias.
Una de las tendencias que he encontrado son las tiendas hiperespecializadas y, para empezar, explicaré lo que es este formato. La hiperespecialización consiste en enfocar la actividad de un negocio en una gama de producto muy concreta o en nicho de cliente muy pequeño. La especialización puede ubicarse en un producto, una temática o una aplicación concreta. Ejemplos de ello son tiendas dedicadas a la venta de gorras de equipos deportivos, de sets de construcción de LEGO o de merchandising de Harry Potter. Pero también encontramos tiendas hiperespecializadas en calzado respetuoso o barefoot, otras especializadas en queso artesano o venta de café de especialidad.
¿Pero cuántos negocios de este tipo encontramos en las áreas comerciales urbanas? La respuesta más inmediata es que dependerá de su tamaño. La razón principal es que un nivel de especialización alto supone restringir mucho el mercado al que se dirigen estos negocios, por eso hablamos de nichos de mercado. Así que de forma más habitual las encontraremos en áreas como poco medianas y grandes.
Por otro lado, son negocios que pueden aportar dinamismo y rejuvenecer la oferta del área comercial, incluso ayudarán a fijar clientela. Pero como se dirigen a nichos concretos, podríamos hablar de sectores micro tractores. Es decir, estos negocios atraerán principalmente a esos nichos de clientela concretos, pero lo harán con mucha fuerza. Y, por el tipo de clientela a la que se suelen dirigir, son una buena manera de aportar clientela joven al área.
¿Es la moda un sector tractor en el comercio local?
Antes he dicho que el de la moda era uno de los sectores tractores de los centros comerciales y que matizaría este punto. Y quizás la primera matización que habría que hacer es sobre la diferencia que hay el sector moda en los centros comerciales y el mismo sector en las áreas comerciales urbanas.
La oferta de moda en los centros comerciales está dominada casi exclusivamente por las multinacionales y franquicias del sector. Y, según los estudios que hemos citado, es un tipo de oferta que genera tracción. También encontramos este tipo de negocios en las áreas comerciales urbanas de cierto tamaño.
Pero el formato de tienda de moda más habitual en las áreas comerciales urbanas es el de boutique multimarca, cada vez más combinado con productos de pronto moda. Este concepto, también conocido como moda rápida o fast fashion, se refiere a fabricantes y prendas que se producen y comercializan en ciclos más rápidos de lo habitual en el sector. Con colecciones nuevas cada pocas semanas, estas marcas se adaptan rápidamente a las microtendencias del momento. De esta manera los comerciantes pueden ajustar su oferta añadiendo estos productos a las colecciones de las marcas que trabajan con otros ciclos de producción, a veces más de un año.
Por otra parte, hay que recordar que el sector de la moda en España no está pasando un buen momento. Para hacernos idea de la situación, basta con apuntar que la facturación del sector en 2024 fue aproximadamente la mitad que en 2006 y que, también en 2024, el ecommerce de moda hizo más del 25% de la facturación del sector. Estas cifras explicarían la difícil situación del sector de la moda, especialmente en las áreas comerciales urbanas.
Pero, por si hubiera dudas, los datos específicos sobre el formato multimarca son demoledores. Desde 2007 hasta la actualidad han pasado de representar el 31% de las ventas a solo un 9%, acumulando 18.200 cierres desde 2019. Esto supone que en muchas áreas comerciales urbanas se han combinado los cierres de tiendas de moda multimarca con las aperturas de tiendas de multinacionales, franquicias y marcas.
Por lo tanto, la tracción que suponga este sector en cada área comercial urbana dependerá del mix de tiendas y formatos que tenga, siendo más fuerte cuanto menos dependa de las tiendas multimarca.
Sin embargo, en este sector tenemos que añadir dos pequeños y recientes fenómenos…
Nuevos sectores tractores: moda urbana
A medio camino entre la hiperespecialización dentro del sector moda, en los últimos años ha surgido el fenómeno de las tiendas de marcas de moda urbana nacidas en el ecommerce. Marcas como Nude Project, Blue Banana, Pompeii y HOFF, que antes de abrir negocios en locales físicos ya habían testado sus productos y creado comunidades de clientes.
Precisamente son estas comunidades de clientes las que han permitido que estas marcas se puedan establecer en las calles más comerciales de las capitales y en los mejores centros comerciales. Al disponer de una clientela desde el primer día, las aperturas han creado una expectación poco habitual en el sector, generando largas colas y miles de contenidos audiovisuales.
Sin embargo, el fenómeno de las tiendas de moda urbana que nacieron online está muy asociado a las calles más comerciales de algunas capitales de provincia y centros comerciales. Por ello no podemos esperar que aporten mucho al comercio local, más cuando son tiendas propias de las marcas.
Casi tan reciente como este fenómeno es el de las tiendas de calzado minimalista, también conocido como barefoot o respetuoso. Este tipo de zapatos o zapatillas están diseñados para que su uso sea lo más parecido a la sensación de andar descalzo. Suelen tener suelas finas, planas y flexibles, que combinan con una horma ancha que deja más libertad a los dedos.
El calzado barefoot puede encontrarse tanto en marcas especializadas como en líneas específicas de marcas generalistas, especialmente las dedicadas al calzado infantil. Esto es debido a que el uso de este calzado favorece el fortalecimiento del pie y la adopción de una postura más saludable, algo especialmente importante en los niños que aprenden a andar.
Aunque la aparición de tiendas especializadas no ha originado el mismo impacto en los medios, sí que se han recogido noticias de aperturas. Y son buenas noticias para el sector del calzado, aún más castigado que el de la moda.
Por otro lado, la apertura de este tipo de tiendas es muy importante para las áreas comerciales urbanas, que se están quedando sin comercios especializados en el público infantil.
Nuevos sectores tractores: hostelería y restauración
Pero si hay un sector dinámico, que ha generado tráfico, expectación y miles de contenidos audiovisuales es el de la hostelería y la restauración, especialmente con dos tipos de negocio: las hamburgueserías premium y las cafeterías de especialidad.
Tomar un café de especialidad se ha consolidado como un hábito premium asequible, que atrae a consumidores dispuestos a pagar más por un café de muy alta calidad. Cafés elaborados cuidadosamente por baristas profesionales en cafeterías con dos tipos de instalaciones. Por un lado, encontramos locales muy pequeños en los que se sirve el café para llevar y, por otro, cafeterías con mesas en las que la clientela puede degustar el café sentado y disfrutar de un ambiente relajante y cuidado.
Las cafeterías de especialidad son un fenómeno tan rápido y masivo que, solo en Barcelona se han abierto más de 600 establecimientos de este tipo en los últimos cinco años. Esta explosión es la responsable de que en ciudades como Madrid y Barcelona se empiece a hablar de saturación y de burbuja y se comience a cuestionar si no hay más oferta que demanda.
También se habla de saturación de hamburgueserías premium, pero siguen siendo negocios que generan mucho tráfico de clientes. También es un sector muy dinámico, que está evolucionando a gran velocidad y que cuenta con marcas, como Vicio, con una enorme capacidad para viralizar contenidos publicitarios y generar tendencia. Con más 3.500 establecimientos especializados en España y crecimientos interanuales de más del 6%, el sector mantiene bien tipo mientras explora crecer con nuevas opciones como las hamburguesas veganas.
A pesar de que una parte importante del negocio de las hamburgueserías premium se haga en el canal de entrega a domicilio, es indudable su capacidad de atracción de clientes. Además, estos negocios atraen especialmente a familias y a jóvenes, dos perfiles de clientes muy interesantes para el comercio local.
La hostelería y la restauración son sectores muy dinámicos y cuya actividad, como pudimos comprobar tras el confinamiento, es muy complementaria a la del comercio local. También son negocios, especialmente en formatos pequeños, bastante asequibles para los emprendedores.
Así que podríamos concluir que las cafeterías de especialidad y las hamburgueserías son sectores que tienen una gran capacidad para atraer clientes al comercio local, especialmente los más jóvenes. Y aunque una parte de estos negocios son franquicias, son sectores accesibles para proyectos de emprendimiento local, que suelen adquirir la personalidad del lugar en el que se ubican y se integran mejor en la oferta de un área comercial urbana.
Nuevos sectores tractores: gimnasios
Aunque en el estudio que encontré sobre el crecimiento por sectores en los centros comerciales no se mencionaba, otro sector en expansión es el de los gimnasios. De hecho, el fitness ya se considera un motor de atracción y fidelización de clientes en los centros comerciales.
Los motivos son fáciles de imaginar. Estos gimnasios atraen casi a diario a cientos de usuarios que, una vez en el centro comercial, serán más receptivos a hacer compras en sus tiendas, comer en sus restaurantes o disfrutar de las opciones de ocio.
De la misma manera, en las áreas comerciales urbanas también estamos viendo cómo proliferan este tipo de negocios, que facilitan los flujos de clientes por sus calles. Y si en los centros comerciales abundan los gimnasios generalistas de gran formato, en las áreas comerciales urbanas pueden encontrarse versiones más especializadas y que pueden acercarse más al sector del bienestar, el pilates o el yoga.
Este tipo de actividad es más compatible con un área comercial urbana, en la que no es fácil encontrar locales de gran tamaño. También son actividades que requieren inversiones menores, algo que pueden apreciar los emprendedores locales.
Conclusiones
Para finalizar este recorrido por los sectores que atraen más clientes al comercio local, podemos quedarnos con unas cuantas conclusiones.
Hemos empezado comprobando que los sectores tractores clásicos (hipermercados, franquicias de moda y cine) ya no son ese bloque de generación de visitas que habían sido. La alimentación parece estar tendiendo hacia formatos de proximidad, como el supermercado, y el cine ha perdido capacidad de tracción.
En el sector moda ha aparecido el fenómeno de la moda urbana, localizado principalmente en centros comerciales y calles más comerciales de grandes capitales. Al mismo tiempo, en las áreas comerciales urbanas siguen siendo tractores algunas franquicias y no tanto los formatos multimarca.
Si analizamos los sectores más dinámicos alrededor del comercio local, los encontramos en negocios hiperespecializados, por lo que sería más adecuado hablar de microtractores. Las cafeterías de especialidad, las hamburgueserías y los gimnasios son un buen ejemplo de ello. Estas actividades tienen la ventaja de aportar clientes casi a diario, que van a visitar las calles y que pueden ser receptivos a las propuestas del resto del comercio local, además de generar fidelidad. Además, son negocios muy compatibles con el emprendimiento local, con lo que pueden ayudar a rejuvenecer tanto a la clientela como al colectivo de comerciantes.
Todas estas ventajas conectan muy bien con los retos más apremiantes del comercio local, así que espero que el contenido de este episodio pueda ser una pequeña aportación para superarlos.
