Hoy vamos a conocer doce consejos para mejorar un proyecto de emprendimiento comercial. Estas recomendaciones están recopiladas después de participar como mentor en varios programas de ayuda a emprendedores. Además, muchas de estas recomendaciones también pueden servir para comercios con años de experiencia.
¿Prefieres escuchar la versión podcast?
Si quieres escuchar los episodios que se corresponden con este post, puedes clicar en los reproductores que encontrarás a continuación y, si no, puedes seguir leyendo.
Cuatro emprendedores de Liverpool
A finales de los años 50 del siglo pasado, cuatro jóvenes de Liverpool soñaban con poder grabar un disco como los de sus ídolos norteamericanos. En aquel momento, ninguno de ellos podía imaginar que en unos pocos años se convertirían en la banda de pop más importante de la historia y que condicionarían la música de las décadas siguientes.
De hecho, los Beatles todavía no tenían la formación clásica. Por ahora eran John, Paul, George y Pete, cuatro jóvenes de Liverpool con grandes sueños, mucho talento y malos instrumentos.
Como muchos otros emprendedores, habían probado muchos nombres para su marca hasta llegar al definitivo, que no dejaba a nadie indiferente por el juego de palabras que contenía y que pocos entendían. También estaban asignando los roles dentro de la banda, e incluso Paul había tenido que aprender a tocar el bajo porque nadie más quería hacerlo.
Aunque fue una decisión natural, buscaron la diferenciación componiendo sus propias canciones, algo muy inusual en la época y un reflejo del deseo de todos los emprendedores de ofrecer algo nuevo y valioso al mercado. Tampoco era habitual encontrar una banda en la que sus cuatro miembros cantaran y compartieran la atención del público y las fans. Pero de esta manera se reforzó la colaboración y el trabajo en equipo, aspectos muy presentes en el mundo del emprendimiento.
Sin embargo, y como descubren pronto muchos emprendedores, se necesita algo más que talento, determinación y un buen producto para que el proyecto de emprendimiento tenga éxito. Y los Beatles encontraron ese algo más en la figura de Brian Epstein, que sería su mánager desde 1961 hasta su prematura muerte seis años después.
El mánager que lo cambió todo
Como si fuese un consultor especializado en emprendimiento, Epstein vio el potencial de estos cuatro chavales y supo aconsejarlos para que mejorasen su imagen y su atractivo comercial. Por ejemplo, recomendó a los Beatles refinar su vestimenta y su comportamiento en el escenario, algo que podríamos equiparar a un ajuste de la propuesta de valor.
Pero Epstein no se conformó con mejorar la imagen, sino que actuó como un director de marketing. Se reunió con todas las discográficas para conseguir audiciones que llevaran a la banda a grabar un disco y persistió hasta conseguir un primer contrato con una división del sello EMI.
La labor del mánager de los Beatles para conseguir la promoción del grupo en los medios de comunicación y su contratación en cientos de conciertos fue fundamental en su éxito. Y también es una buena prueba de que incluso un muy buen producto necesita visibilidad y llegada a su mercado objetivo.
En apenas diez años de carrera, los Beatles no solo cambiaron el rumbo de la música contemporánea. Redefinieron tanto lo que suponía una actuación musical como la manera en la que se componía y se grababa la música.
Su discografía oficial, compuesta por apenas una docena de discos grabados en siete años, ha influenciado la cultura global como no lo ha hecho ningún otro artista contemporáneo y desde entonces no ha dejado de inspirar a generaciones y generaciones de artistas.
He querido contar esta historia por dos razones. La primera es que me encantan los Beatles y todas las historias de su breve pero intensa trayectoria artística y su influencia posterior. La segunda es que creo que es un ejemplo inspirador para cualquier emprendedor porque muestra que el éxito se da cuando se combinan un buen producto y una buena estrategia de marketing dirigida por un mentor experimentado.
Y precisamente de mi experiencia como mentor de emprendedores he seleccionado los consejos que voy a compartir en este episodio.
Emprendimiento comercial: otra cara de la actualización
Cuando hablamos de proyectos de actualización del comercio de un área comercial urbana, casi siempre se piensa en acciones de actualización enfocadas a los comercios existentes. Sin embargo, hay otras acciones que se pueden añadir para actualizar el mix comercial de una zona y una de ellas es la de impulsar el emprendimiento comercial.
Se puede impulsar el emprendimiento comercial de muchas maneras. Quizás la más habitual sean a través de los programas de ayuda, que suelen ser ciclos que combinan acciones formativas y de asesoramiento personalizado.
En estos programas, los emprendedores cuentan con la ayuda y el acompañamiento de expertos en varias áreas del negocio, lo que facilita que los proyectos puedan mejorar mucho en muy poco tiempo.
Al contrario que en los procesos de actualización de los comercios existentes, la ventaja de los proyectos de los emprendedores comerciales es que casi todo se puede cambiar sin grandes pérdidas. Esto es así porque la mayoría de estos proyectos lo son sobre el papel.
Pero en algunos programas también se admiten proyectos de emprendedores que lleven en funcionamiento un tiempo determinado, generalmente un año. En estos casos, la ayuda se centra en optimizar el negocio y limitar los cambios a lo imprescindible.
Esta última opción, la de poder incorporar a los proyectos en marcha, es muy interesante porque muchos negocios de emprendimiento comercial se ponen en marcha sin aprovechar estas ayudas. Y esto es una doble lástima porque, por un lado, las ayudas pueden marcar grandes diferencias en el resultado final para el emprendedor y, por otro, porque a veces existen las ayudas, pero las instituciones no llegan a agotarlas.
Formatos de ayuda al emprendimiento comercial
Aunque las ayudas al emprendimiento comercial más frecuentes suelen ser el tipo de programa que he descrito antes, estos mismos programas pueden tener diversos formatos.
Por ejemplo, he participado en programas con formato de concurso. En este formato los proyectos van avanzando y mejorando durante el proceso. Al final, un jurado selecciona los proyectos que cree que son mejores o que tienen más probabilidades de sobrevivir y concede los premios correspondientes.
Los premios más frecuentes suelen ser ayudas económicas concretas. Pero también hay poblaciones que cuentan con locales montados como viveros para emprendedores comerciales. En este caso, el premio que gana el emprendedor suele ser la oportunidad de testar su negocio en estos locales durante un periodo determinado a un precio simbólico.
Esta última opción es una buena manera de actuar, al mismo tiempo, sobre el problema de los locales comerciales vacíos.
Hay otros formatos para impulsar el emprendimiento comercial. Por ejemplo, intentando formar a emprendedores de un sector concreto, como las carnicerías o pescaderías.
Y también hay otros, mucho menos frecuentes, que buscan responder a las necesidades concretas de un área comercial urbana para completar o mejorar su mix comercial. Hablaríamos entonces de emprendimiento comercial dirigido, ya que se primarían los proyectos en sectores concretos.
Imagina el caso de un área comercial urbana que haya detectado que necesita una zapatería infantil y una tienda de moda juvenil para completar su mix comercial. En este contexto, podría ofrecer ventajas específicas a los proyectos de emprendimiento comercial para estas actividades.
Como vemos, el impulso del emprendimiento comercial es un buen recurso para actualizar la oferta comercial de un área comercial urbana. Además, hay muchas opciones y formatos para aprovechar los recursos disponibles y resultar de más ayuda al emprendedor comercial.
Cómo mejorar un proyecto de emprendimiento comercial
Prácticamente desde que empecé a trabajar como consultor especializado en comercio local he participado en proyectos relacionados con el emprendimiento comercial.
Trabajar con emprendedores de comercio es tan apasionante como delicado. Para empezar, hay que ayudarlos a que preparen su negocio para que sobreviva en un mercado con un nivel de exigencia altísimo. Pero también hay que saber manejar los cambios emocionales que van a ir experimentando en ese proceso.
Porque el emprendimiento comercial suele ser una travesía en la que casi siempre hay que abandonar una gran parte del equipaje inicial para sustituirlo y ampliarlo por otro más adecuado. En esa travesía más o menos larga pero muy intensa, los emprendedores adquirirán muchos conocimientos que no sabían que necesitaban. También tomarán muchas decisiones, algunas muy dolorosas, pero necesarias para fortalecer el proyecto. Y no pocos se quedarán por el camino.
Después de acompañar a muchos emprendedores en la travesía del emprendimiento comercial, he recopilado algunos de los consejos que más frecuentemente he utilizado para ayudarlos a mejorar sus proyectos.
Como puedes imaginar, los proyectos son muy variados y llegan en estados de desarrollo muy distintos. Por eso no pretendo recopilar las mejores recomendaciones ni las indispensables sino las que más a menudo he utilizado.
Eso sí, quienes mejor las han aprovechado han sido los emprendedores con una mentalidad más abierta y con mayor predisposición a cambiar y a mejorar sus proyectos. La mayoría de los que están demasiado enamorados de su idea como para cambiarla o que consideran que saben tanto que no necesitan recomendaciones, son de los que se han quedado por el camino.
Así que estas recomendaciones son para los primeros, para esos emprendedores con la misma actitud de los comerciantes actualizados.
#01 Si puedes, emprende en equipo
Antes siquiera de ponerlo en marcha, un proyecto de emprendimiento comercial implica tomar muchas decisiones, manejar muchos tipos de habilidades y conocimientos y trabajar duro. En muchos casos, además, hay que hacer que toda esa dedicación sea compatible con un trabajo del que vienen los ingresos y una vida familiar.
Por eso es recomendable emprender en equipo.
Todos entendemos que es más fácil sacar adelante el trabajo entre varias personas. Pero también es más fácil tomar decisiones, sumar el conocimiento y las habilidades necesarias y compatibilizar el proyecto con otras actividades. Por no hablar de la inversión, ya que todos los emprendedores hacen cálculos muy a la baja de la inversión que necesitan para poner en marcha el proyecto.
Es muy improbable que una sola persona pueda desarrollar bien todas las actividades que implica una actividad comercial, especialmente si el proyecto implica también el diseño y la producción de los productos.
Además, si esa persona tiene cualquier contratiempo que la incapacite durante unos pocos días, su negocio correrá un grave peligro. Tampoco hay que olvidar que, aunque no pase nada, el día a día de un negocio es duro de gestionar emocionalmente, y siempre es más llevadero con compañeros que estén viviendo la misma situación.
Por todas estas razones ya sería recomendable que un proyecto de emprendimiento comercial se desarrolle entre varias personas, pero voy a apuntar una más.
Si ha planteado bien su negocio, uno de los retos más grandes con los que se encontrará un emprendedor es el del crecimiento de su negocio. Llegado ese momento, los negocios en los que ya hay varias personas asumiendo roles distintos de la gestión del negocio estarán mejor preparados para crecer.
#02 Conoce profundamente a tu mercado objetivo
La mayoría de los proyectos emprendedores de cualquier tipo viven dos épocas diferenciadas.
En la primera época solo tienen en mente el producto, el servicio o la idea. Por supuesto, están convencidos de que es genial, que a todo el mundo le encantará y que cientos de clientes van a estar dispuestos a comprarlo.
La segunda época empieza cuando se dan cuenta de que no conocen en absoluto al cliente más allá de unos pocos estereotipos. Y el shock suele ser mayor si se hace alguna prueba más allá de familiares y amigos.
Es entonces cuando se dan cuenta de que el éxito de su proyecto depende de elegir bien al mercado objetivo al que se van a dirigir y de conocer profundamente sus necesidades y expectativas. Porque es con estas personas con quien tienen que conectar esos productos y servicios y aportar algo a sus vidas.
A partir del conocimiento profundo del mercado objetivo es cuando los proyectos de emprendimiento comercial comienzan a ajustar los productos y servicios y a crear valor para sus mercados objetivos.
También es en este punto cuando se empiezan a definir mejores estrategias y la comunicación encuentra oportunidades de conectar. Es en este momento cuando la marca puede hacerse diferencial y destacar de otras muchas propuestas que venden productos y servicios similares.
Es curioso que cuando los emprendedores ven las ventajas de conocer profundamente a su mercado objetivo, será algo que no dejarán de hacer. Porque cuanto más conocen a sus clientes, más mejora su proyecto.
#03 Diseña un buen surtido de productos
Bien porque cuentan con un presupuesto insuficiente o porque han sobredimensionado el atractivo de sus productos, muchos proyectos de emprendimiento comercial se inician con surtidos muy pobres.
Esto genera, por ejemplo, que la primera impresión que se lleven los clientes potenciales sea igualmente pobre. Y esto es grave porque, seguramente, esos compradores potenciales ya tendrán atendidas las necesidades que cubren esos productos. Así que será difícil que comiencen a comprar por primera vez.
Por si no fuera poco, los surtidos pobres o inadecuados hacen que las compras sean de pocos artículos y dificulta la siguiente compra. Es decir, que un producto tiene que ser muy importante para que alguien vaya a una tienda a comprarlo exclusivamente.
Cuando coinciden un surtido corto y pocas existencias puede proyectarse la idea de que estos productos tienen un precio mucho más alto que el real. Esto es así porque al aplicar técnicas de visual merchandising para presentar los productos, suele haber una relación directa entre el espacio que ocupa un producto y su precio. Es decir, que un producto con mucho espacio a su alrededor tiene un precio mayor o es más importante que un producto del que se muestran muchas unidades o que está apiñado junto a otros productos.
Otras veces el surtido no es pobre, pero es inadecuado, y suele serlo por la falta de conocimiento del mercado objetivo o por querer llegar a muchos grupos de cliente distintos. Es decir, por ser demasiado generalista.
El resultado en estos casos es similar. Los compradores potenciales encontrarán poco atractivo en la propuesta y será muy difícil que dejen de comprar en sus establecimientos habituales para hacerlo en el nuevo negocio. Además, se perderá la oportunidad de especializarse por la selección de productos.
#04 Diseña una buena propuesta de valor
Junto a la definición del mercado objetivo, otro de los puntos decisivos en un proyecto de emprendimiento comercial es el diseño de una buena propuesta de valor.
También es uno de los más difíciles de llevar a cabo ya que depende, precisamente, del conocimiento profundo del mercado objetivo. Porque la propuesta de valor es la manera en la que una marca propone resolver una necesidad a sus clientes conforme a sus gustos y de un modo mejor al de otras marcas competidoras.
Esa diferencia respecto a otras marcas competidoras o frente a otras opciones debe resultar más valiosa para que el comprador la elija, por eso hablamos de propuesta y de valor. Y es importante definir cómo se transmitirá y exteriorizará ese valor que el cliente percibirá.
Así que tenemos, por un lado, la propuesta de valor que “lanza” el negocio al cliente y la parte de valor que el cliente recibe, interpreta o, simplemente, la parte que realmente le importa. Esto es lo que conocemos como percepción de valor y será por lo que el cliente esté dispuesto a pagar, a veces incluso más que por otras opciones.
Una buena propuesta de valor promete al comprador potencial de manera clara y específica cómo la marca resolverá sus necesidades de acuerdo con sus expectativas mejor que otras opciones. Y eso tendrá más relación con los beneficios del producto que con sus características.
Por eso es importante que el emprendedor sea capaz de despegarse lo suficiente del producto y empaparse de las necesidades y expectativas de su mercado objetivo para poder construir una buena propuesta de valor.
Como habrás observado, he dicho una buena propuesta de valor y no una propuesta de valor única, que es una recomendación habitual. Y no lo he hecho porque para muchos negocios no es imprescindible que la propuesta de valor sea única. Al revés, una propuesta de valor muy diferente puede complicar la percepción de valor del cliente.
Por eso me conformo con que la propuesta de valor sea buena para el mercado objetivo, aunque no sea única.
#05 Sé realista con las previsiones económicas
Muchos de los proyectos de emprendimiento comercial que he conocido no deberían haberse puesto en marcha si se hubiesen hecho unas previsiones económicas realistas. Algunos se han podido reconducir, pero la mayoría de los que cierran lo hacen por este motivo.
Para empezar, muchos emprendedores desconocen muchas de las partidas económicas que necesitarán para poner en marcha el negocio. Desde algunas tasas y licencias hasta la inversión en diseños pasando por todo tipo de artículos como packaging y bolsas.
A este desconocimiento se suma el optimismo respecto al presupuesto inicial, sobre todo al planificar la inversión en las instalaciones. Aquí suele ser muy habitual hacer números partiendo de materiales domésticos que después no cumplen bien la función en un uso profesional y dan impresión de poca profesionalidad.
La iluminación, las estanterías y los elementos de comunicación suelen ser algunos de los capítulos en los que peor se presupuesta.
Otra área económica en la que se derrocha optimismo es en la previsión de ingresos. He visto muchos excels contemplando crecimientos lineales sin acciones de ningún tipo que respalden esas cifras. Tampoco se tiene en cuenta la estacionalidad, que en algunos negocios es muy acusada, que ralentiza el crecimiento y que añade retos complejos de gestionar, como la liquidez.
Por no hablar de tener en cuenta que se pueden producir eventos inesperados que afecten a la disposición a la compra de los consumidores o que cambien las reglas de un sector, como pasó durante la epidemia de Covid 19.
Así que hay que tener previsto no solo estos extremos sino, en caso de no disponer del colchón económico para afrontarlos, los productos bancarios más adecuados para cada necesidad y cada negocio.
#06 Ofrece una experiencia de compra valiosa
La experiencia de compra es el vehículo a través del cual una marca o un negocio proyectan su propuesta de valor a su clientela potencial. Esto supone que es a través de la experiencia de compra como el cliente percibe el valor y, como decíamos, lo que justifica el precio que decide pagar junto al producto o servicio que adquiere.
Además, en un momento en el que casi cualquier producto se puede comprar online, la experiencia de compra se convierte en uno de los mayores atractivos y atractores de clientes. Así como el producto es el encargado de satisfacer las necesidades del cliente, la experiencia de compra es la responsable, en gran medida, de cumplir con las expectativas de la clientela.
A partir de la propuesta de valor y del conocimiento del mercado objetivo hay que utilizar todos los canales y recursos para diseñar una experiencia de compra valiosa.
Por ejemplo, en el canal físico hay que disponer el espacio para que el cliente pueda moverse libremente y que sea la propia tienda quien lo reciba y le informe. Para conseguirlo habrá que jugar con el mobiliario, la iluminación, la comunicación, el sonido y las personas.
Mientras tanto, en el ámbito digital habrá que utilizar los recursos más adecuados según el cliente al que se dirija el negocio y las posibilidades del emprendedor. Habrá que elegir equipos y software, decidir la gestión de una página web y redes sociales y cualquier otro recurso específico del sector.
Y, por supuesto, habrá que utilizar el conocimiento de la clientela y la información que ofrezcan los procesos de compra para mejorar continuamente las experiencias y que sean más valiosas.
#07 Aprovecha bien los escaparates físicos y digitales
En un contexto como el actual en el que el gran reto es el de conseguir la atención de las personas entre una maraña de ruido digital y mensajes de todo tipo, la gestión adecuada de los escaparates físicos y digitales es fundamental para un proyecto de emprendimiento comercial.
En cualquiera de los dos entornos, físico y digital, se deben utilizar técnicas para conectar con la clientela potencial y proponer soluciones a sus necesidades.
Por ejemplo, en el mundo digital se pueden utilizar los perfiles sociales para estos fines, pero también la página de Google My Business, la web e incluso WhatsApp. Eso sí, debemos tener en cuenta que la calidad media de los contenidos y la información en estos canales es muy alta, así que habría que estar al nivel.
Tampoco deberíamos olvidar que la mayoría de estos canales de relación con el cliente son eso: canales de relación y atracción. Es decir, que no son para intentar vender directamente sino para hacer llegar nuestras propuestas y mensajes de marca.
Respecto a los escaparates físicos, su potencial va mucho más allá de mostrar productos. Los escaparates permiten contar historias, conectar con las emociones de los clientes e invitarlos a entrar a la tienda.
Muy a menudo, los escaparates físicos son el primer punto de contacto entre una marca y un comprador potencial. Por eso es importante utilizar todos los recursos de comunicación, iluminación y tecnológicos para llamar su atención, transmitir un primer mensaje y animarlo a entrar en la tienda.
Por ello, es muy importante que el emprendedor dedique un tiempo fijo a la mejora constante de los escaparates de su negocio y que una parte de su formación incluya técnicas para conseguirlo.
#08 Aumenta el valor añadiendo servicios
Decíamos antes que una experiencia de compra que resulte valiosa para la clientela será uno de los mayores atractivos que pueda ofrecerle un negocio y un potente atractor de nuevos clientes. Y dentro de los elementos con los que puede contar un emprendedor al diseñar una experiencia de compra, añadir servicios es una buena manera de aumentar el valor de esa experiencia.
Esto implica que, a partir de la servitización, un comercio no solo puede vender más productos, de precios más altos y con mayor frecuencia. Además, negocio puede aumentar la facturación a través de la prestación de los servicios que le proporcionan todas esas ventajas.
Claro que diseñar servicios de valor no es fácil. Hay que conocer bien a la clientela a la que se dirige el negocio y encontrar el modo en el que estos servicios pueden ayudar a satisfacer mejor sus necesidades, a cumplir sus expectativas y deseos o a evitar sus miedos.
Hay muchas opciones de añadir servicios, como la personalización de los productos, el mantenimiento y la reparación, entrega y recogida, formación o actividades relacionadas con el uso de los productos…
Cualquier servicio será bien recibido y valorado por la clientela siempre que ayude a satisfacer mejor sus necesidades y expectativas y siempre que estén alineados con la identidad de la marca.
#09 Elige la ubicación adecuada en el momento adecuado
La elección adecuada de la ubicación es una de las decisiones más delicadas para un proyecto de emprendimiento comercial. Además del compromiso que supone un contrato de alquiler, una parte importante de las inversiones en instalaciones no se podrán recuperar en caso de cambio de ubicación.
Por eso es una lástima que la ubicación casi siempre se decida antes de tiempo y, por tanto, casi siempre se decide mal.
Como hemos visto hasta ahora, son muchas las decisiones que hay que tomar en un proyecto de emprendimiento comercial, y muchas de ellas condicionarán el espacio físico. Por tanto, si no se elige bien, será el espacio físico el que condicione el proyecto, y eso siempre es malo.
Por ejemplo, se sigue pensando que una buena ubicación es una con mucho tráfico de personas. Pero estamos viendo que en todas las claves que condicionan el proyecto está el mercado objetivo. Así que la mejor ubicación será aquella donde esté el mercado objetivo y donde vaya a satisfacer las necesidades relacionadas con los productos y servicios que vende el negocio.
Esto quiere decir que un negocio especializado deberá ubicarse donde está su clientela, y para muchos grupos de clientes puede que no sea en las calles más comerciales. Y, por ejemplo, puede que tampoco coincidan los lugares a los que ese grupo de clientes va buscando actividades de ocio que a comprar comestibles o ropa.
También influye si la compra es recurrente o puntual. Por ejemplo, un negocio que vende pan tiene que estar mucho más cerca de su clientela que otro que venda muebles. Porque ese mismo cliente comprará muebles muy puntualmente, pero pan todos los días. Así que no le importará desplazarse a una tienda de muebles unas pocas veces cada cinco años si le interesa lo que le ofrecen, pero no se desplazará a diario por muy bueno que sea el pan.
Por todo ello, será mejor tener muy bien definido el negocio antes de elegir su ubicación para no tomar una mala decisión que pueda lastrar el potencial del proyecto.
#10 Piensa en cómo crearás oportunidades de venta
En muchos proyectos de emprendimiento comercial se produce una situación curiosa: parece que el proyecto ha finalizado cuando se levanta la persiana el primer día. Y, claro, muchos descubren entonces que las ventas no se generan solas y que no será fácil cumplir las cifras de crecimiento que habían estimado.
Un comerciante tiene que ser proactivo proponiendo soluciones a las necesidades de sus clientes y debe hacerlo de una manera clara y atractiva. Una buena manera es proponer planes que generen ocasiones para utilizar sus productos. Es lo que suelo llamar un comercio propositivo.
En muchos sectores no es difícil porque las necesidades relacionadas con sus productos son prácticamente las mismas todos los años, así que es fácil hacer un calendario. Por ejemplo, las farmacias suelen tener presentar antigripales, vitaminas, filtros solares o productos para el control del peso según el momento del año.
Para ello no solo es recomendable cuidar la comunicación en todos los canales. También es imprescindible poder contactar con los clientes que hayan comprado en alguna ocasión. Puede ser con una base de datos de direcciones de email, a través de WhatsApp o de mensajes SMS, el emprendedor debería tener una manera fácil y rápida de hacer llegar sus propuestas a los clientes que hayan comprado antes.
Estas propuestas pueden ser presentaciones de productos nuevos, propuestas de servicios o promociones puntuales, por poner unos pocos ejemplos. Incluso puede que no tengan una intención directa de venta. Pero, así y todo, conseguirán que los clientes no olviden al comercio y que les venga a la cabeza en cuanto piensen en algo relacionado con los productos y servicios que venden.
#11 Haz que la tecnología te ayude
Las tecnologías digitales son una enorme oportunidad para hacer competitivo un proyecto de emprendimiento comercial. Actualmente hay una gran variedad de herramientas digitales para mejorar la gestión del negocio, los clientes y la experiencia de compra.
Por ejemplo, los Terminales de Punto de Venta (TPV) no solo sirven para gestionar los cobros, sino que permiten gestionar el inventario y la base de datos de clientes y, además, ofrecen muchas posibilidades de generar informes y análisis de las ventas, los productos y los clientes.
Desde luego, la web y las redes sociales también ofrecen muchas oportunidades de conectar con los compradores potenciales, de fidelizar a los clientes existentes y también de lanzarles propuestas. Eso sí, hay que tener en cuenta que todos estos canales, junto al canal físico, deberían formar parte de una estrategia omnicanal. Es decir, que el cliente pueda avanzar en el proceso de compra independientemente del canal que elija en cada momento.
Las herramientas y recursos digitales deberían elegirse en función de esta estrategia, partiendo del conocimiento del cliente y sabiendo qué papel cumple cada uno de ellos.
Este punto es muy relevante porque algunos de estos recursos requerirán de inversiones económicas, pero otros consumirán tiempo, que también es dinero. Y digo esto porque he visto a muchos comerciantes dedicando mucho tiempo a canales y herramientas que no les generan retorno económico mientras que descuidan otras áreas de su negocio que generan el grueso de la facturación.
Por eso, mi recomendación es ser muy comedido a la hora de incorporar herramientas y tener muy claro tanto los recursos que se van a destinar como el retorno que deben aportar. Es decir, que es mejor tener las herramientas justas, priorizar las más sencillas y aquellas a las que se pueda dedicar el tiempo necesario para obtener el retorno que se espera.
#12 Enfócate en la mejora continua
Como hemos dicho antes, el desarrollo del proyecto de emprendimiento comercial no termina cuando se levanta la persiana el primer día. De hecho, es al revés porque es más que probable que muchos aspectos del negocio no funcionen como se esperaba.
Esta es la razón por la que hay que enfocarse en la mejora continua, lo que supone crear indicadores para evaluar la evolución del proyecto. A partir del análisis de estos indicadores se tonarán decisiones que pondrán en marcha acciones de mejora y que, en algunos casos, pueden implicar replantear algún aspecto importante del negocio.
Por ejemplo, si se detecta que una línea de productos no se vende bien, puede que el análisis nos lleve a cambiar la ubicación dentro de la tienda, a mejorar la comunicación o incluso a eliminarla del surtido.
Otra razón por la que hay que enfocarse en la mejora continua es porque, como hemos visto desde las primeras recomendaciones, las necesidades y expectativas del mercado objetivo determinan todas las decisiones. Pero, claro, las necesidades y expectativas de los consumidores no dejan de cambiar por la acción de la competencia y por muchos otros factores, como la inflación o cualquier otro evento inesperado.
Además, todo estos cambios se producen de manera más rápida y global, así que un emprendedor de comercio debe asumir que su negocio estará continuamente evolucionando para responder a los retos que plantearán.
Incluso sería deseable que el proyecto de emprendimiento comercial esté enfocado en la mejora continua, buscando la innovación y sin ir a remolque de tendencias y competidores, pero eso es probable que no pase el primer día sino cuando el negocio esté ya asentado.
Conclusiones
Ahora que hemos llegado al final de esta docena de recomendaciones para mejorar un proyecto de emprendimiento comercial, creo que es un buen momento para hacer un repaso de todas ellas y plantear unas pocas conclusiones.
Para empezar, hemos recomendado emprender en equipo, conocer profundamente al mercado objetivo y diseñar un buen surtido de productos y una buena propuesta de valor.
Hemos continuado aconsejando ser realista con las previsiones económicas, ofrecer una experiencia de compra valiosa, aprovechar bien los escaparates físicos y digitales y también aumentar el valor de la experiencia añadiendo servicios.
Para terminar, recomendábamos elegir la ubicación en el momento adecuado, pensar en cómo se crearán las oportunidades de venta, elegir la tecnología que ayude al proyecto y, finalmente, enfocarse en la mejora continua.
Como ves, muy pocas de estas recomendaciones tienen que ver con el producto y sus características mientras que casi todas tienen que ver con el cliente y sus necesidades y expectativas. Por eso la primera conclusión es que la clave más importante del éxito del proyecto de emprendimiento comercial es conocer muy bien al mercado objetivo.
De hecho, en los proyectos de emprendimiento con los que trabajo nos damos cuenta enseguida de que avanzamos más cuanto más tiempo dedicamos a trabajar en la definición y conocimiento del mercado objetivo. Tanto es así que podemos valorar el grado de madurez de un proyecto en función de esa definición.
Respecto al avance en el proyecto, diría que en las fases iniciales no es un proceso lineal sino circular. Esto es así porque muchos avances provocan que tengamos que volver a pulir las bases lo que, a su vez, marca una dirección más clara en cada nuevo ciclo.
De todas formas, esta lista de recomendaciones no pretende más que ser un punto de partida que me gustaría que fuese de utilidad para cualquier proyecto de emprendimiento comercial, pero todo es muy matizable según las características de cada proyecto.
Lo realmente importante es que las recomendaciones sirvan para experimentar, para aprender y para mejorar los proyectos, sea cual sea la interpretación que se haga de ellas. Por eso, lo mejor que podría pasar es que fueran inspiradoras y que ayudasen a crear proyectos de emprendimiento comercial innovadores y diferenciales, pero sobre todo, que de algún modo ayuden a hacer un poco mejor la vida de las personas.
Actualiza Retail con Celestino Martínez
Mi nombre es Celestino Martínez y soy director y consultor en la consultora Actualiza Retail donde trabajo con instituciones y universidades poniendo en marcha proyectos de actualización, dinamización y formación del comercio de ámbito nacional.
Tengo más de 20 años de experiencia en el mundo del retail y soy autor en varios libros, como “Cien comercios vascos con los que aprender” . Dirijo y presento el podcast Actualiza Retail. También soy requerido como conferenciante y divulgador tanto por eventos profesionales como por medios de comunicación de España y Latinoamérica.
¿Quieres poner en marcha un programa de actualización y dinamización del comercio local? ¿Tienes que organizar webinars, cursos y talleres específicos para comercio local, tanto online como presenciales? Contacta conmigo aquí.
Si quieres más contenidos sobre la actualización de tu negocio de retail, puedes encontrar el podcast Actualiza Retail en iVoox, Apple podcasts, Spotify y otras plataformas de podcasting.
Agradecimientos
Este episodio está patrocinado por Neuromobile, la empresa española líder en soluciones tecnológicas innovadoras para digitalizar y dinamizar la vida urbana.
Suscríbete al newsletter
Puedes suscribirte al newsletter de Actualiza Retail clicando en este enlace para acceder a contenidos exclusivos, ebooks gratuitos y no perderte ningún episodio del podcast y blog.
Atribuciones
Música: Epidemic Sound
Fotografías: Unsplash, excepto la fotografía de Celestino Martínez, cuyo autor es Iban Montero
