¿Necesitas ideas para tu escaparate de primavera?
La primavera es una estación con una gran carga simbólica: salimos del invierno, del frío, de ponernos varias capas de ropa y pasamos al calor y a vestirnos de manera más ligera y colorida. Esta época del año está asociada al crecimiento, a la regeneración, y rompe la tendencia descendente (de luz, de temperatura, de energía…) que se inicia en otoño.
Por tanto, es interesante que utilices este simbolismo positivo y ascendente para presentar en tus escaparates una propuesta que haga reaccionar a tus clientes, “adormecidos” tras el invierno.
Los productos que deberás seleccionar para el escaparate, si tu sector no tiene colecciones de temporada, serán todos aquellos que se puedan usar al aire libre o que puedan sugerir la alegría, el colorido y la fuerza positiva que encierra la primavera.
Una de mis recomendaciones siempre que hablo de escaparates consiste en no ser previsibles, no caer en el tópico. La primavera siempre sugiere flores y color verde, pero puedes evitar el tópico utilizando tonos menos frecuentes de verde, como el turquesa, o colores claros, como el azul celeste y, siempre, combinarlos con blanco. El blanco es el color de la luz, una de las señas de identidad de la primavera. Para evitar las manidas flores, puedes sustituirlas, o combinarlas, con mariposas, pájaros, etc.
Debes buscar el equilibrio. Si el producto elegido ya es muy colorido o contiene estampados, como sería el caso de un escaparate de moda, los fondos deben compensarlo y ser más sobrios. Si, por el contrario, el producto es más sobrio, como pudiera ser cualquier tipo de aparatos electrónico, busca el equilibrio jugando con más color y más formas, y evita llegar a quitar el protagonismo al producto.
Para el primer caso puedes pintar de franjas de color o de color sólido el fondo y también utilizar papeles pintados. En el segundo caso puedes utilizar fotografías de gran tamaño pero ampliadas o encuadradas de tal manera que más que mostrar, sean capaces de sugerir la primavera.
En Internet puedes encontrar bancos de imágenes gratuitos que te facilitarán la elección. Hay muchos, pero citaré aquí el que uso habitualmente: Stock.Xchng, en el que encontrarás, como en casi todos, las fotografías agrupadas por temas: Gente, agua, ordenadores, joyas, niños…
En el caso de que utilices maniquíes, debes colocarlos en posturas que sugieran actividades al aire libre y actitudes desenfadadas. Es importante que las posturas sean naturales, no hay nada peor que un maniquí haciendo contorsiones, para ello busca fotos en revistas, en Internet o saca fotos en la calle para que te sirvan de referencia.
Por último, quiero insistir en la importancia de renovar los escaparates cada dos o tres semanas, por la imagen que se transmite de dinamismo y porque es la única manera de dirigir la atención hacia tu escaparate de un consumidor saturado de impactos publicitarios de todo tipo. Esto es aún más importante si tus competidores no lo hacen.
Si necesitas más ideas, puedes encontrarlas en la primera y segunda parte de una entrada anterior donde daba unas recomendaciones generales para mejorar los escaparates.
Difícil, difícil... Nunca ha sido fácil
Difícil.
Esta es la palabra que siempre aparece cuando hablo con mis clientes de algunos de los temas que trato aquí, en el blog.
No es fácil asimilar los cambios que se han producido en la sociedad, en el mercado, en nuestro sector, en nuestro cliente y en nosotros mismos. Tampoco es fácil adaptar tu negocio a estos cambios y hacerlo a la velocidad que marca el mercado, sobre todo con el tiempo que, ya de por sí, requiere una tienda.
Sin embargo, si echas la vista atrás, nunca ha sido fácil. Y, si miras a tu alrededor, y piensas en las cosas que has hecho a lo largo de los años y las que haces a diario, te sorprenderás de la variedad de habilidades que manejas. Y, si analizas, las cosas que sabes que deberías mejorar en tu negocio, una por una, ninguna es de difícil ejecución. Se trata de elegir la primera y comenzar. La segunda será más fácil. Y la tercera aún más.
Nadie tiene soluciones mágicas, todos nos estamos intentando adaptar sobre la marcha a una nueva situación que cambia a diario y que lo seguirá haciendo.
Sería demasiado fácil prescribirte la “receta universal”: El Cambio. La solución no es sólo cambiar. La solución pasa por estar preparado para el cambio continuo, porque el mundo gira cada vez más rápido y hay días que te despiertas y parece que ha dado veinte vueltas mientras dormías.
No te sigas engañando. Mi abuela decía aquello de que “siempre que ha llovido ha escampado”, pero, en ocasiones, la lluvia ha sido tan persistente y tan fuerte que se ha llevado casas, personas y sueños, así que no puedes quedarte quieto y esperar “a que mejore la cosa”.
Es fácil buscar culpables. Siempre habrá alguien a quien culpar de lo que sea: a tus clientes, a los bancos, al Gobierno… Pero la cruda realidad es que no importa quién sea el culpable porque sólo tú puedes ayudarte a ti mismo.
El destino de tu negocio está, fundamentalmente, en tus manos.
Todos nos hemos equivocado antes y, seguramente, lo seguiremos haciendo. Y eso significa que estás en el camino, porque los que nunca se equivocan son los que no hacen nada. Es una historia muy conocida, y un poco gastada, pero Edison necesitó más de 1.000 intentos antes de hacer funcionar la primera bombilla. Y tú, sin ir más lejos, te caíste una media de 300 veces antes de comenzar a andar.
Como decía Henry Ford: deja ya de “dedicar más tiempo y energía a hablar de tus problemas que a solucionarlos”. Es hora de dejarse de excusas, establecer un nuevo rumbo y trabajar para no desviarnos de él.
Así que, mañana, cuando te levantes, despréndete de todo lo que te transmita negatividad, recuerda porqué decidiste dedicarte a esto, vuelve a disfrutar con tu trabajo, compra una libreta y escribe en la primera página:
No es tan difícil.
El resto de la historia la decides tú.
Foto: Celestino Martínez (Instagram)
Como mejorar tus escaparates del Día del Padre
A pesar de que el Día del Padre es una campaña que ha ido “perdiendo fuelle” con los años, sigue siendo una buena excusa para cambiar los escaparates e intentar motivar al cliente a hacer una compra. No hay que olvidar que una gran parte de las compras que efectúa un consumidor no estaban planificadas y la decisión se toma en el punto de venta.
El motivo de esta campaña es el de presentar sugerencias de producto a nuestro cliente objetivo para que, con ellos, obsequie a su padre.
Evita los tópicos. Tanto en la elección del producto a presentar como en la ambientación o decoración del escaparate, debes evitar ser previsible. Estos dos elementos, ambientación y producto, deben tener coherencia y estar enfocados al cliente objetivo: por ejemplo, producto clásico presentado con ambientación clásica.
Ajústate a la realidad. Es importante que selecciones productos basándote en un escalonado de precios ajustado a la realidad del momento, en lugar de basarte en lo que te gustaría vender, porque, con un escalonado de precios inadecuado, transmitirías al cliente la idea, errónea, de cierto elitismo, sugiriendo que no encontrará allí productos de precios inferiores.
Utiliza fotografías. Para ambientar el escaparate puedes conseguir buenos resultados utilizando fotografías de gran tamaño, cuya finalidad será la de tratar de evocar en el cliente momentos importantes de la relación con su padre. Así, puedes seleccionar fotografías de padres e hijos jugando al fútbol, bañándose, pescando, divirtiéndose en la feria…
Elige bien. Una de las fotografías más utilizadas en estos casos suele ser la de un bebé en brazos de su padre. Es indudable que una imagen de este tipo generará simpatía y ternura y, nos puede recordar la sensación de estar protegidos, pero, en mi opinión, esta temática presenta dos inconvenientes. El primero es que está muy visto, por lo que perderemos la capacidad de sorprender al cliente. Y el segundo inconveniente es que no creo que esta imagen pueda hacernos revivir ninguna experiencia porque casi nadie guarda recuerdos de cuando era un bebé y, no lo olvides, el objetivo del uso de fotografías es hacer que tu cliente reviva sentimientos y experiencias pasadas.
Multiplica el efecto. El efecto “evocador” se multiplicará si, cerca de la foto, colocas algún objeto relativo a ella, por ejemplo un cubo y palas de jugar en la playa, si el motivo de la foto hace referencia a ello.
En Internet puedes encontrar bancos de imágenes gratuitos que te facilitarán la elección. Hay muchos, pero citaré aquí el que uso habitualmente: Stock.Xchng, en el que encontrarás, como en casi todos, las fotografías agrupadas por temas: Gente, agua, juguetes, joyas…
Por último, me gustaría recordarte que, independientemente de las ventas directas que origine el cambio de escaparates, hay un valor (intangible) a plazo medio que tienes que valorar, y es que transmitirás una sensación de actividad y de inquietud en un entorno en el que predominan la apatía y la inacción. Esto debe constituir un importante valor añadido y un elemento de diferenciación de tus competidores.
Foto: kelly.sikkema (flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)
Nos vemos en:
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Cómo mejorar tu escaparate de Carnaval
El Carnaval es la fiesta del desenfreno y el exceso, la preparación a la Cuaresma, que simboliza el ayuno y la abstinencia.
El Carnaval no es una campaña en sí, como lo puede ser San Valentín o el Día de la Madre. Sin embargo, y más en estos tiempos, podemos utilizar el optimismo, el desparpajo, la irreverencia y la búsqueda de la diversión pura y dura que implica esta fiesta para imprimir estas propiedades a nuestro comercio y a nuestros productos.
El producto a exponer y potenciar debiera ser lo más divertido o festivo posible y, dentro de lo posible, que fuese adecuado para su uso en exterior o, directamente, en las fiestas: cámaras de fotos o vídeo, maquillajes, ropa interior atrevida, gafas excéntricas, cavas...
Intenta huir de lo típico o previsible: no llenes todo de confeti, pelucas o demás objetos clásicos del carnaval. Además de transmitir la idea de desgana y de “desactualización”, la borrachera de colores hará desaparecer tu producto.
Escoge un tema y utiliza elementos que lo sugieran: piratas, años 20, el mundo de las hadas, Japón, Star Wars, etc. El tipo de tienda, de producto y el perfil del cliente te ayudará a elegir la mejor opción.
Puedes utilizar fotos de gran tamaño para simular un decorado o un escenario, incluso estas fotos pueden remitir a un Carnaval: Río, Venecia, Tenerife…
Elige objetos que completen la decoración. Deben ser pocos pero de calidad: máscaras venecianas, antifaces, pelucas de época u objetos reales que combinen con el tema elegido.
Si el tamaño de los objetos lo permite, “disfrázalos”. Por ejemplo, puedes utilizar antifaces para poner el precio en los productos, especialmente en los grandes.
Si vendes moda y usas maniquíes, puedess disfrazarlos muy ligeramente para integrarlos en el ambiente festivo. Es importante ser muy cuidadoso, utilizar por ejemplo un antifaz o una peluca vistosa, para que el atuendo completo no parezca un disfraz.
Sería bueno caracterizar también algunos rincones del interior de la tienda y, sin anunciarlo ni utilizarlo a modo de promoción, regalar a los clientes pequeños detalles típicos de carnaval: máscaras, silbatos, gafas con nariz…
La música debe tener un tono festivo pero debe seguir respetando la línea general del resto del año. Para productos y clientes más jóvenes puedes utilizar música de carnaval combinada con música actual más festiva. Para ambientes más clásicos debes recurrir a versiones más sobrias, como la bossa nova mezclada con ritmos “chill Brasil” y lounge.
La iluminación también debería tener un toque festivo. El tema elegido será determinante para optar por focos de colores, bola de discoteca, lámparas, focos de escenario...
Por último, las peculiaridades locales y la intensidad con la que se viva esta fiesta determinarán el grado de “carnavalización” del escaparate y del comercio, vendedores incluídos.
Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook y en el perfil de Twitter.
Foto: Hajnalka Papp (Stock Xchng)
Vender en tiempos revueltos
Casi todos los días, en las visitas a mis clientes, surgen conversaciones en las que me transmiten su intención de hacer cambios en el negocio. La mayoría de las veces la duda se reduce a incorporar esta marca y a dejar esta otra. Pero este no es el camino.
Antes de tomar decisiones sobre productos y marcas a trabajar deberías definir tu público objetivo, el perfil o perfiles a los que vas a dirigir la actividad de tu negocio. Sin resolver este punto, todo lo que hagas será dar palos de ciego. Y en este mundo del comercio, los palos de ciego suponen mucho dinero perdido y gran confusión en los mensajes lanzados al cliente, que pueden originar también la pérdida de clientes.
Si intentas vender todo a todo el mundo,
terminarás por no vender nada a nadie.
La mayoría de tiendas se han construido pensando en un tipo de cliente y la selección de productos y marcas está hecha pensando en él y también otros aspectos como la decoración, la comunicación o la ambientación gráfica y musical. Esto es así, incluso, o especialmente, en los comercios más especializados. De hecho, ya casi no quedan zapaterías que vendan zapatos a una madre y a su hija, ni cafeterías, tiendas de complementos o, incluso, de productos cosméticos.
Así que tienes que definir a tu cliente tipo y todo será más fácil. Imagina cómo son estos clientes, que edades e intereses tienen, cómo viven, cuáles son sus prioridades, qué hacen en su tiempo de ocio, qué les hace feliz, qué piensan acerca de tus productos, qué tipo de atención necesitan, en qué tipo de comercios les gusta comprar, con qué frecuencia lo hacen… Haz un álbum de fotos, si esto te ayuda, y recurre siempre a estos perfiles y a la información que recopiles antes de tomar cualquier decisión de compra o de cambio.
Tendrás que ser realista, el cliente tipo tiene que existir en el área de influencia de tu tienda, y en cantidad suficiente para asegurar la sostenibilidad del negocio.
Se da el caso en muchas ciudades de que prácticamente todos los comercios de un mismo sector están peleando por el mismo tipo de cliente. La facturación ha caído en picado y todos piensan que las ventas se han ido al vecino, cuando la realidad es que una gran parte de esa clientela simplemente ha desaparecido, engullida por la crisis, y ha cambiado de prioridades o de forma de vivir, y aquél producto tan importante unos pocos años atrás ha sido sustituido por productos de otros sectores en la lista de prioridades de sus clientes.
Por ejemplo, la electrónica de consumo ha acaparado gran parte de los primeros puestos entre la lista de prioridades de muchas personas, lógicamente, en detrimento de otros productos. En este caso, esta deriva es más acusada en perfiles de cliente más jóvenes.
También deberíamos tener en cuenta que la crisis actual ha redefinido muchos conceptos de manera profunda: qué es el lujo, qué es barato o caro, que es necesario o prescindible… y han reaparecido otros conceptos que no tenían tanta importancia: sostenibilidad, durabilidad, practicidad…
Es de vital importancia conocer a tu cliente. Y muchas de las respuestas que necesitas sólo tienes que pedirlas, la mayoría de los clientes apreciarán tu interés por sus necesidades.
Y tú, ¿Conoces a tus clientes? ¿Sabes cuáles son las cosas que les interesan? ¿Orientas tu negocio en función de ello?
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Foto: robinsoncaruso (flickr con licencia Creative Commons)
Ideas para mejorar tu escaparate de San Valentín
Orígen de San Valentín
San Valentín es una celebración de países anglosajones, cuya práctica se ha extendido a otras culturas, como también es el caso de Halloween. En España se atribuye la “importación” de esta celebración a la cadena de grandes almacenes, ya desaparecida, Galerías Preciados.
En la actualidad no vive uno de sus mejores momentos, como tantas otras cosas, pero hay sectores que consiguen buenas ventas en esos días: floristerías, perfumerías, pastelerías, lencerías, hostelería…
Para aprovechar todo el potencial de esta campaña, he listado una serie de particularidades y recomendaciones, como he hecho en otros posts sobre escaparates, alrededor del también llamado Día de los Enamorados.
Particularidades de la venta en San Valentín
- Se compra por impulso. El tipo de compra para San Valentín es marcadamente impulsiva, y dependerá en gran medida de la capacidad del comercio para transmitir las emociones que provocará el regalo en la persona que lo reciba. Hablamos, por tanto, de generar ventas, no de esperarlas.
- El romanticismo vende. El escaparate y, a ser posible, una parte del interior de la tienda, deberían ambientarse creando una atmósfera que sugiera romanticismo. Esto no significa invadir estos espacios con corazones rojos y lazos, hay otras opciones.
- El embalaje añade valor. Es imprescindible contar con papel de regalo, lazos y bolsas adecuados, el embalaje es doblemente importante , ya que será el encargado de potenciar el efecto positivo del regalo y hará que el cliente nos recuerde para futuras compras.
Recomendaciones para la venta en San Valentín
- Haz que no te olviden. Un pequeño truco para hacer aún mejor un embalaje: aromatizar el papel o la bolsa con el perfume corporativo de la tienda. Potenciará el efecto del regalo y relacionará la sensación positiva con nuestra tienda, por la capacidad del perfume de asociarse a experiencias, sensaciones y lugares.
- Crea un buen ambiente musical. La música será fundamental para crear esta atmósfera de romanticismo, evitando caer en el empalago o en la música de ascensor. Si quieres profundizar en el tema, puedes encontrar más información en los post sobre ambientación musical, que he escrito hasta la fecha. Y en este enlace puedes encontrar una lista de reproducción de Spotify con temas seleccionados y programados para ser usados en una tienda "estandar" en los días previos a San Valentín.
- No saques conclusiones precipitadas. Hay que tener paciencia, recuerda que el cliente no siempre viene a comprar, o no en el primer momento. Las razones para visitar una tienda pueden ser de lo más variado.
Ideas para mejorar el escaparate de San Valentín
- Decoración alternativa. Puedes decorar el escaparate con fotografías de besos de películas, carteles de películas, libros clásicos de novela romántica, pergaminos con poesías, flores…
- Juega con los tópicos. Si no se te ocurre nada original o tu negocio no lo admite, puedes jugar con los tópicos y, por ejemplo, presentar anillos dentro de una caja de bombones.
- Se puede ir a la contra. Según el perfil de tus clientes puedes proponer el "anti San Valentín".
- Adapta y personaliza la exposición. El producto expuesto debe ser seleccionado teniendo en cuenta criterios como precio, función y perfiles tanto de quien regala como de quien recibirá el regalo. Si ponemos “lo de siempre”, pero con unos corazones, el cliente lo notará. También hay que tener en cuenta que debemos atraer la atención de las personas que pasan por la calle y que no disponemos de mucho tiempo, algunos estudios dicen que unos siete segundos, así que el mensaje del escaparate debe ser claro.
- Indica los precios. Además de ser obligatorio por ley, es recomendable indicar los precios de manera clara en el escaparate y no olvidar que, especialmente al hablar de un regalo, el cliente no tiene porqué estar buscando "el producto de su vida". Por lo tanto, selecciona productos con precios adaptados a esta circunstancia.
- Aprovecha la publicidad. Es importante saber si alguno de los productos que ofertamos está siendo anunciado en algún medio para aprovechar el efecto y ganar atractivo en el escaparate.
Estas son unas cuantas recomendaciones que se me han ocurrido, ¿tienes tú alguna más?
Foto: Marilyn Roxie (flickr) (flickr Creative Commons BY-2.0)
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Rebajas engañosas
Estos primeros días de rebajas he pasado unas cuantas horas “de tiendas” y he podido pulsar el ambiente comercial y observar varios aspectos relativos a la orientación al cliente.
En general, no he encontrado diferencias comparando estos aspectos en periodo de rebajas con el resto del año. Sin embargo, he visto unas cuantas cosas que no me han parecido muy bien.
En algunas tiendas, generalmente de textil, he notado que habían puesto a la venta una gran cantidad de prendas “rescatadas” de algún almacén en el que, posiblemente, hayan permanecido, como mínimo, un año, aunque por muchas de ellas han pasado muchas campañas, ocasionando desperfectos de distinta consideración: suciedad, efecto sobado, pérdida de botones e incluso rasgones. Estas prendas deberían ser catalogadas como “artículos con tara”, estar en un lugar adecuado, con la tara señalizada, y no “camufladas” entre el resto, a la espera de algún consumidor descuidado.
Otra cosa que no me parece muy elegante es la retirada de prendas para evitar su venta con descuento. Esto suele suceder en prendas que corresponden a lo que se conoce como “fondo de armario”, es decir, prendas clásicas y neutras que no se pasan de moda. En estos últimos años, con la crisis, la mayoría de las firmas han optado por minimizar el riesgo y presentar colecciones más bien sobrias, por lo que ha sido grande la cantidad de prendas retiradas. Tanto es así que, en algunas cadenas, han concentrado el producto de rebajas en ciertas tiendas y han presentado en otras tiendas las colecciones de nueva temporada. En algunos casos, las prendas retiradas vuelven a exponerse, dosificadas, a partir de la primera semana de rebajas, para que siga habiendo artículos “gancho” que calienten el ambiente pasados los primeros días de euforia.
El consumidor está en una etapa en la que, más que nunca, estudia mucho su compra, aún en rebajas.
Es más que probable que muchos de estos consumidores hayan visitado días antes los comercios en cuestión haciendo una lista de las prendas que les parecían más interesantes. Muchos de estos consumidores se dan cuenta de estas dos técnicas, y he escuchado comentarios en las tiendas que lo evidencian, por lo que la imagen de estas empresas, y de la campaña de rebajas, queda afectada negativamente.
Personalmente, creo que hay canales, como los outlets y las ventas privadas, para deshacerse del producto que no se venda en rebajas y de los artículos con tara. También me parece que “jugar limpio” no es una opción, es una obligación, y, por ello, las empresas que demuestran esta falta de respeto con el consumidor en época de rebajas, merecerían el resto del año el olvido de sus clientes.
Foto: AntwerpenR con licencia Creative Commons
Si no pones precios en el escaparate, lo pagarás caro
Uno de los errores más frecuentes en el comercio tradicional es infravalorar la indicación de precios. Esto es especialmente grave en el escaparate. No lo es menos en el interior, pero de ello me ocuparé en otro momento.
Tradicionalmente, al escaparate se le considera el mejor vendedor de un comercio.
Sin embargo, la efectividad de un escaparate disminuye de forma dramática si los productos mostrados no tienen indicado el precio, y es que cuando un escaparate muestra sus productos sin indicar el precio, el cliente tiende a pensar que la razón es que estos artículos son caros. Lamentablemente, no siempre es así y se pierden muchas oportunidades de venta por ello.
Hay comerciantes que todavía piensan que por no indicar los precios, el cliente entrará a preguntar y aumentaran así las posibilidades de plantear una venta. Lo cierto es que, de tener los precios indicados en el escaparate, ya se estaría iniciando una posible venta, incluso antes de que el cliente entre en la tienda. Por otro lado, el cliente necesita estar seguro de que el producto por el que se va a interesar está dentro de sus posibilidades y, en caso de duda, generalmente, no entrará porque, al preguntar por algo, se sentirá comprometido.
En el escaparate, además de figurar los precios, debería ofrecerse información breve del producto. Esto puede iniciar una venta.
Si los artículos expuestos son muy similares entre sí, no será necesario indicar el precio de todos ellos. Será suficiente con incluir los precios de una cantidad representativa, que incluya los precios más bajos, medios y altos.
A veces será interesante hacer grupos de productos con el mismo precio y utilizar sólo una indicación para todos. Hay que tener en cuenta que, especialmente cuando nuestro cliente quiere comprar un producto para regalarlo a otra persona, a veces el cliente busca más un precio que un producto.
El tipo de indicación a usar dependerá de la entidad del producto. Para productos de uso diario, podremos utilizar indicaciones hechas a mano de manera informal. En el caso de productos clásicos podemos componer el precio con piezas de números. Si se trata de productos infantiles, podríamos utilizar cubitos de juguete con números para componer el precio. Los productos de lujo requieren de un tratamiento específico y que, en muchos casos, estará marcado por la política comercial de la marca. Esto son sólo unas sugerencias, la creatividad propia de cada uno puede dar muy buenos resultados.
En la indicación de precios no deberíamos desaprovechar la oportunidad de hacer branding.
Según Wikipedia, branding es el proceso de hacer y construir una marca con todos los recursos a tu alcance. En otro post profundizaré en el tema pero, en esta ocasión, quiero reforzar la idea de que, tras un vistazo en el escaparate, el posible cliente debería tener claro qué ha visto, de qué marca es, para qué sirve, qué beneficios le aportará su compra, cuánto cuesta y el nombre de la tienda donde lo ha visto. Por tanto, en la tarjeta con el precio debe figurar el logo del comercio.
Incluso en el caso de que no lo compre, o ni siquiera le interese, si el cliente se va con esa información clara, se llevará una buena impresión de nuestra tienda y la recordará cuando esté interesado en algún producto relacionado con ella.
Foto: austinevan (flickr)
Vender en Navidad es diferente: Particularidades
Para la mayor parte del comercio, la campaña de ventas navideñas es la última de las campañas “vivas” después de haber casi desaparecido el resto: San Valentín, Día de la Madre o del Padre, comuniones y bodas.
A pesar de todo lo que ha cambiado y del difícil momento que atravesamos, sigue constituyendo una parte muy importante de las ventas anuales. Por ello, he pensado que sería interesante recopilar ciertas particularidades de la venta en Navidad para aprovechar mejor el potencial de estas fechas.
Particularidades de las ventas en Navidad
La particularidad principal de los artículos que se compran en la campaña navideña es que, en su mayoría, se utilizan como regalo para otras personas. Esta obviedad condiciona muchos factores en los que no siempre reparamos, algunos de los cuales listaré a continuación:
Precio
La franja de precios de los artículos baja porque, normalmente, el cliente tiene que hacer varios regalos, muchos de ellos “de compromiso”. Se venden más artículos, pero de precio medio más bajo.
Muchos clientes, además, buscarán más un precio que un producto, así que será vital indicar el precio de los artículos e, incluso, crear una zona en la que se agrupen los productos por precio. Es una buena manera de sugerir regalos a quien venga a la tienda a inspirarse.
Producto
Se intentan evitar productos que tengan tallas: ropa, calzado… salvo para los más allegados, de los que será más fácil conocer el tallaje. Evitando, dentro de lo posible, la venta de este tipo de artículos, especialmente a aquellos compradores que no conozcan mucho de la persona a la que van a hacer el regalo, se evitarán molestias innecesarias como cambios o devoluciones.
Se tiende a elegir productos "estándar", por ser más difícil acertar en el gusto de otra persona con productos “extremos”. Esto es importante a la hora de argumentar y recomendar, ya que es posible que el comprador no tenga un gran conocimiento de la persona a la que hará el regalo. Por ello, es conveniente evitar los extremos.
Decisión de compra
En Navidad, el cliente es más influenciable. A pesar de que, de manera inconsciente, se preseleccionan productos y comercios durante todo el año y de que existe cierta planificación, el cliente es más influenciable por el montaje y las “sugerencias” ambientales que en otros momentos del año. En esos días, además, el cliente debe tomar muchas decisiones de compra en poco tiempo, por lo que sus pautas de compra cambian de manera importante.
Los anuncios en TV y prensa tienen un impacto especial esos días porque el cliente está receptivo a sugerencias. También tienen mucha influencia los suplementos de sugerencias para Navidad de las principales publicaciones. Por ello, hay que estar muy atento a estos medios, para saber qué demandará la clientela y qué se puede aportar como argumento de venta.
Proceso de compra
Si se adelanta la ambientación navideña, se adelantan las compras, mucho más si obtiene un beneficio por este adelanto: un regalo promocional, un empaquetado especial… Las ventajas de adelantar las compras no sólo son las ventas que se obtienen, también es importante tomarle el pulso a la campaña y saber qué se va a vender sin esperar al último momento, contando con un tiempo para ajustar las compras.
El cliente busca una compra rápida porque esos días suele estar muy atareado. Las colas o la aglomeración de gente lo ahuyentarán. Por ello es importante saber gestionar las colas, dar la opción de recoger pedidos, de enviar a domicilio, etc.
Generalmente, las ventas siguen un orden en función del tipo de producto: primero se suelen comprar los regalos para los pequeños de la casa, después los comestibles más importantes, y, finalmente, los regalos para los adultos y los regalos “de compromiso”. En base a ello deberían de hacerse las reposiciones, las contrataciones de personal de refuerzo, horarios especiales, etc.
El argumentario debe ser adaptado a la situación, por lo que debe ser diferente al del resto del año: imprescindible ser breve y no olvidar resaltar la impresión que percibirá quien reciba el regalo. Tampoco se debe olvidar que la venta debe ser más rápida que en otros momentos del año y que el cliente no concederá la misma importancia a estas compras, principalmente porque serán de artículos para regalar y porque tendrá que hacer muchas compras en poco tiempo.
Hay que contar con los niños. Al ser éste un periodo de vacaciones escolares, el cliente encontrará más interesante desplazarse a zonas en las que haya actividades o zonas de recreo pensadas especialmente para los niños. Si se espera que el niño acompañe al adulto a la tienda, habrá que intentar que su estancia sea lo más cómoda posible para que no quiera marcharse enseguida.
Es fundamental que se garantice la posibilidad de cambio del producto, y que se anuncie de manera clara. En este apartado nadie quiere correr riesgos, y el cliente debe saber claramente si podrá cambiar el regalo y si le devolverán el importe pagado en caso de que el receptor del regalo así lo desee. Además, se deben evitar condiciones difusas y "letras pequeñas", que provocarán el enfado del cliente y las correspondientes reclamaciones y malos comentarios en internet y redes sociales.
Experiencia de compra
Un empaquetado atractivo será un gran valor añadido y merece la pena invertir en este capítulo. Un buen empaquetado mejorará la percepción del regalo y mejorará la experiencia tanto del comprador, que verá con agrado el efecto positivo que causa su regalo, como del receptor del regalo. Un mal empaquetado devaluará el regalo y hará difícil que el cliente repita la compra en otro momento.
La ambientación musical jugará un papel fundamental, debe ser coherente con la línea del negocio: clásico, moderno, joven, transgresor... Este extremo se suele descuidar en Navidad, recurriendo a villancicos o música navideña inadecuada o muy obvia. Este fallo es imperdonable, más cuando hay una gran cantidad de oferta de música navideña en versiones adaptables a cualquier tipo de negocio.
Estas son sólo algunas de las particularidades que he encontrado, ¿tienes tú alguna más que aportar?.
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Si necesitas más recomendaciones sobre las particularidades de las ventas en Navidad, decoración, escaparatismo, atención al cliente, ambientación musical, marketing olfativo y mucha más información, puedes encontrarlas en el especial Cómo vender más en tu tienda esta Navidad[/box]
Fotos: Caza_No_7 y Pug Girl (flickr con licencia Creative Commons BY-SA 2.0)
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Sugerencias para la decoración de Navidad de tu negocio
Cuando llegan estas fechas, los comerciantes me suelen pedir sugerencias de decoración de Navidad. Quedan pocos días para ver cómo se enciende las luces de Navidad que darán color a nuestras calles en las próximas semanas. Sin embargo, algunos comercios y, especialmente, grandes almacenes, ya hace días que, como sucede todos los años con el gigantesco árbol del mítico Rockefeller Center, han procedido al “encendido”, dando así el pistoletazo de salida a la campaña de compras de Navidad.
Sugerencias de decoración de Navidad para tu negocio
Por tanto, quiero aprovechar para compartir una serie de sugerencias que me gustaría lanzar acerca de la decoración de Navidad para que puedas aplicarlas en tu comercio.
Comienza cuanto antes. Aunque el mejor momento para poner la decoración de Navidad depende de cada negocio, en la mayoría de los casos es recomendable plantearlo en varias fases. Es decir, no hace falta poner todo desde el primer día, sino ir colocando poco a poco los elementos, para que el público lo vaya asimilando. Además, si lo haces así, tendrás tiempo de completar la decoración según vayas viendo el efecto, podrás comprar elementos nuevos y no tendrás que pasarte el Puente de la Constitución montando todo. Otra ventaja de comenzar ya es que aprovecharás el ambiente creado por otros y lanzarás a tus clientes la idea de que ya tienes todos los productos y las ofertas de Navidad, por lo que pueden adelantar ciertas compras.
Invita a entrar. Un pequeño árbol en la puerta y una alfombra de fieltro rojo en la puerta invitan a entrar. La expresión "poner una alfombra roja a alguien" habla de eso precisamente. En algunas tiendas, la alfombra recorre toda la fachada de la tienda, marcando el camino hacia aquellos productos que se quieren promocionar.
Evita la decoración obvia. Olvídate del espumillón y de cualquier elemento decorativo que pueda comprar el cliente para su casa. A no ser que tengas algún elemento decorativo muy especial, todo parecerá poco atractivo, casero y hecho sin ganas y el efecto puede ser peor que no poner nada. Por otro lado, el uso de decoración de varios años atrás potenciará la imagen de “tienda desactualizada”.
Menos es más. Utiliza pocos elementos pero de buena calidad. Si pones demasiado, sobre todo si son de colores llamativos y de aspecto brillante, la decoración se comerá a tus productos, y no debemos olvidar que el fin de la decoración es potenciar la venta. Para demostrar virtuosismo, siempre puedes apuntarte a una asociación de amigos del Belén.
Transmite un mensaje. La decoración debe transmitir un mensaje, aunque sea muy sutil: aparca tus problemas, disfruta de tu familia, vuelve a sentirte un niño, haz felices a tus hijos, etc… Evitar los mensajes maximalistas tipo paz y amor.
Los colores te definen. Si tienes una tienda clásica, puedes recurrir a los colores más clásicos, como el verde, el rojo y el oro. Para un planteamiento más moderno se puede utilizar plata u otros colores no habituales como el azul y, para apuestas más lanzadas o transgresoras, el negro será el color perfecto. Si combinas negro con cristal, le darás un toque más elegante. En cualquiera de los casos, no hay que olvidar el color corporativo e incluirlo en la decoración. Por ello, es conveniente que solo se añada un color adicional para la decoración.
Cuidado con las guirnaldas de luces. Tienen dos peligros: si son de colores brillantes, pueden distraer y robar protagonismo al producto, especialmente si tienen movimiento. Si no son de buena calidad, se pueden calentar mucho con las horas de uso y quemar algún producto que esté cerca. Muchas guirnaldas ya son de leds, con lo cual desaparece el riesgo de que la propio luz queme algo, pero hay que procurar que sean de buena calidad, porque estarán funcionando muchas horas. Los enchufes, reguladores y el cable deberían aguantar el uso continuado.Utilizando guirnaldas de poca calidad, te expones a provocar algún cortocircuito y, en el peor de los casos, originar un fuego.
Los vinilos pueden dar mucho juego. Son esos adhesivos de gran tamaño que se colocan en los escaparates y que pueden ir con formas y composiciones de cualquier tipo. No son muy costosos para el efecto que provocan y se hacen a medida. Puedes utilizarlos para enmarcar las lunas de los escaparates con los motivos de la campaña y pueden sustituir a la decoración del escaparate.
Cuida el marketing olfativo. Una manera sencilla de adaptar el marketing olfativo de tu negocio a la Navidad es poniendo un pino o abeto natural dentro de la tienda: su aroma natural se mezclará con el habitual de la tienda. Otros toques navideños para que la tienda sea más acogedora y hogareña, es utilizar también un ligero toque a galletas, chocolate o pastel de manzana. En proveedores especializados venden los aromatizadores y los aromas.
Crea una atmósfera sensorial atractiva e ilusionante. Más de un 50% de clientes permanece más tiempo en una tienda en la que la música, el olor y el ambiente les resulta agradable y todos sabemos que un cliente que pasa más tiempo en una tienda compra más. También la sensación de estar a gusto propicia la toma de decisiones de compra positivas.
Colabora con la iluminación de tu calle. Ya sabemos que es difícil poner a todos de acuerdo pero tu decoración verá su efecto multiplicado si las luces de la calle llegan hasta la puerta de tu negocio.
Espero que estas sugerencias de decoración de Navidad te resulten útiles para tu tienda y que tengas una gran campaña de ventas.
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Si necesitas más recomendaciones sobre las particularidades de las ventas en Navidad, decoración, escaparatismo, atención al cliente, ambientación musical, marketing olfativo y mucha más información, puedes encontrarlas en el especial Cómo vender más en tu tienda esta Navidad[/box]
Foto: Spiegel (Flickr Creative Commons BY-SA 2.0)
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