Piensa por un momento en alguien a quien conozcas que tenga unos 55 años, cascadito, que pese unos 50 kilos y mida poco más de metro y medio. Ahora ponle un uniforme de colegio con pantalón corto, cuélgale al cuello una guitarra eléctrica Gibson conectada a un equipo de 200.000 watios de potencia y ponle, durante dos horas, a reventar a ritmo de rock and roll a más de 50.000 personas, algunas de las cuales han pasado la noche a las puertas del estadio para estar frente a él…

No te molestes en pensar más porque esto sólo puede hacerlo Angus Young, el guitarrista y líder de AC/DC, una de las más míticas bandas de rock vivas, con permiso de los Rolling Stones.

Pues bien, este hombrecillo y su banda facturaron el año pasado más de 114 millones de dólares y, cuando en una entrevista le preguntaron qué música llevaba en su mp3, confesó que hacía tiempo le habían regalado un iPod pero que se desesperaba con los botoncitos y lo dejó, así que sigue con sus vinilos de clásicos del rock y blues y no le interesa la música actual.

¿Y qué tiene que ver esto con esto con el mundo
de la venta en el comercio?

A veces me comenta alguno de mis clientes lo mucho que ha cambiado el consumidor, al que cada vez le resulta más difícil de entender, y suelo responder que para conocer el mundo (comercial) en el que vive este consumidor hay que visitar “el otro mundo”: los centros comerciales e Internet. Hay muy pocos consumidores que sólo compren en el comercio tradicional, en centros comerciales o en Internet: la mayoría lo hacen conjuntamente en una proporción determinada. Con lo cual es razonable que para conocer y entender a este consumidor haya que conocer también “los otros” entornos de venta.

Respuesta frecuente: “No suelo ir a centros comerciales,
no me gustan. Y para eso de Internet
hay que tener mucho tiempo…”.

Así resulta que la “brecha comercial” existente entre algunos comercios tradicionales y el resto de propuestas comerciales es insalvable para el cliente actual, y nos encontramos con tiendas “desactualizadas” ofreciendo producto “desactualizado” a consumidores “desactualizados” y con pocas o nulas posibilidades de rejuvenecer la clientela.

En este tipo de comercio aún no han entendido que la manera de llegar al cliente no es sólo teniendo el producto: primero hay que entender al cliente, hay que saber lo que quiere, cómo presentarlo y cómo argumentarlo. Y para eso hay que conocer el “mundo comercial” en el que vive el cliente para que nuestra propuesta sea adecuada, completa y “contemporánea”.

Así que hay que salir a la calle con una libreta a tomar notas de lo que veamos interesante, sabiendo que el comercio tradicional es otro canal diferente, pero cada vez menos diferente…

… a no ser que seas único, como Angus Young: que tengas un negocio inimitable y exitoso, con clientes adictos a tus productos y a tu manera de venderlos. Entonces te puedes permitir ir a lo tuyo sin importarte lo que pase en “otros mundos” y preocuparte nada más de afinar la guitarra y seguir “dando caña”.

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Un saludo,
Celestino Martínez.

Foto: Edvill (flickr)

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