Alrededor de las ventas hay muchos tópicos: que vender es engañar, que para vender hay que “tener mucha labia” o casi “tener superpoderes”…
Quizás la opinión más extendida se parezca a la que podemos leer en “Vender es humano”, el último libro de Daniel H. Pink: “Vender es como limpiar un retrete: necesario, desagradable y un poco sucio”
Todos necesitamos ser vendedores
Quizás cuando pensamos en la figura del vendedor nos vengan a la cabeza todos esos tópicos. Sin embargo, hay muchos tipos de venta, y la mayoría no tienen nada que ver con la agresividad o la presión de algunos vendedores de “la vieja escuela”. De hecho, casi no reparamos en que una gran parte del trabajo diario de todos nosotros está dedicado a vender.
Responder a mails, presentar dossieres o informes, gestionar la presencia profesional en redes sociales, tener un blog o una web son sólo unos cuantos ejemplos de otro tipo de venta, el que Pink llama en su libro “venta sin vender” y que sería más cercana a la persuasión.
A pesar de lo “indirecto” de este tipo de venta, sigue necesitando los mismos elementos que una venta tradicional, especialmente unos argumentos orientados al cliente, basados en sus necesidades y prioridades.
En la Era de Internet también hay que vender
Muchos freelance y otros perfiles técnicos piensan que siendo grandes profesionales no necesitarán vender, que teniendo perfiles activos en las redes sociales y un blog o una web les lloverán los pedidos y los clientes.
Sobra decir que se equivocan.
A pesar de todas las facilidades que ofrece internet, demasiados técnicos y freelances tienen dificultades para que sus potenciales clientes sepan en qué les pueden ser de utilidad. La razón de este fallo de comunicación suele ser debida a que los profesionales tratan de “vender” habilidades, en lugar de vender soluciones y hacerlo con un lenguaje asequible y cercano al cliente.
Como dice el famoso lema atribuido a Howard Schultz, CEO de Starbucks: “No estamos en el negocio del café al servicio de la gente, sino en el negocio de la gente a la que le servimos café”.
La importancia de la confianza
Si hay valor que actualmente apreciamos, dada su escasez, es la confianza. Internet tampoco se libra de ello. Precisamente por lo fácil que resulta crear un historial con méritos que ni tenemos ni merecemos, una correcta comunicación comercial debe tener como principal objetivo la generación de confianza.
Y esto, que es tan fácil de decir, es difícil de conseguir, sobre todo por el hecho de que, para obtenerla, debemos contar con la ayuda de terceros.
Por muchos argumentos que una marca o un freelance ofrezcan, el márgen de confianza que obtengan dependerá de la opinión que le merezca al entorno de cliente. No hay nada más potente para un cliente que una recomendación de una persona en la que éste confía.
Y será en este punto donde las redes sociales tengan un papel protagonista.
La Euskal Encounter
De este tema ofreceré una ponencia el próximo 26 de Julio en la 21ª edición de la Euskal Encounter, la mayor party informática a nivel estatal y una de las referencias en el mundo.
La Euskal Encounter se celebra en un recinto de más de 35.000 metros cuadrados en el BEC, el Bilbao Exhibition Centre, la Feria de Muestras de Bilbao, que está en Barakaldo. A este evento asistirán más de 20.000 personas, algunas de ellas con sus ordenadores y disfrutarán de un completo programa de actividades relacionadas con el mundo de internet y los ordenadores.
Este año, la Euskal Encounter concederá especial relevancia a la formación, ofreciendo 50 charlas presentadas por grandes profesionales y a las que se podrá asistir gratuitamente.
Mi charla llevará por título “Marketing y ventas para freelances: Cómo vender sin estar vendiendo” y está programada para el día 26 a las 18:00. En ella estaré en representación de Eurotax Abogados y me acompañará Maitane Valdecantos, abogada de la firma, que ofrecerá otra interesante ponencia que llevará por título «Protege tu talento» y que abordará el interesante tema de los derechos de autor, el diseño industrial y las marcas.
Foto: Euskal Encounter
Nos vemos en:
Buenas tardes
Directa, o indirectamente tod@s vendemos, y no solo hablo de la venta como tal en la empresa privada o pública, en muchos momentos de nuestro día a día, incluso aquellos que nunca han trabajador en el área comercial indirectamente utilizan técnicas que bien podrían denominarse como técnicas de venta, o de negociación para conseguir determinados objetivos.
Sin embargo, siempre me he preguntado, y creo que se podrían dar mil respuestas distintas, porqué esa «mala fama» (y lo pongo entrecomillado) que históricamente ha tenido en muchas ocasiones la función comercial, sobre todo en determinados sectores.
Ahora por suerte, o simplemente porque el tiempo todo lo pone en su sitio, la mayoría de las empresas, al menos, las de un tamaño ya considerable si dan la importancia que se debe de dar a este área, y podemos encontrar, perfiles 100% comerciales pero con una formación tanto académica como profesional y una experiencia profesional muy importante.
A fin de cuentas….. el área comercial , que es hoy por hoy la máxima responsable de las ventas, pero no la única ya que toda la empresa es responsable de vender (se puede ayudar a la venta también desde un departamento de administración , o de servicio al cliente, logística, etc…) y es como el sistema sanguíneo al cuerpo humano, sin sangre…… malo malo malo ….
Gracias por compartir el post
un saludo
Rafael
@rafalgrol