Cómo mejorar tu escaparate del Día de la Madre
El Día de la Madre es una buena campaña de ventas, especialmente en ciertos sectores, como perfumería, cosmética, complementos, floristería, joyería, bisutería, telefonía… Para el resto de sectores es una buena excusa para cambiar el escaparate y llamar la atención a los clientes.
Comunica en tu escaparate del Día de la Madre
Además de presentar sugerencias a tus clientes para que obsequien a su madre o esposa, tu escaparate del Día de la Madre debería comunicar algo. Si te limitas a poner un letrero que diga “Día de la Madre” y no haces nada más, será peor que no hacer nada. Recuerda que sólo dispones de unos segundos para llamar la atención de tu cliente.
Por ejemplo, si seleccionas productos relacionados con el descanso y el relax, puedes tratar de comunicar la necesidad de reservar un tiempo propio.
Sé coherente
Es importante no ser previsible en la elección del producto, en la ambientación o la decoración. Ambientación y producto deben tener coherencia y adaptarse al cliente objetivo: por ejemplo, producto clásico, ambientación clásica.
Habría que evitar que el destinatario del regalo se sienta ofendido por él (y, por extensión por tu tienda). Un escaparate del Día de la Madre no debería proponer “regalos” que sirvan para trabajar: planchas, cacerolas, etc. No es una exageración, lo he visto en varios escaparates y dice muy poco de la tienda que lo propone.
Si el producto de la tienda no es muy adecuado para ser elegido como regalo para una madre, es mejor no forzarlo.
Sé realista
Sé realista y selecciona productos en un escalonado de precios ajustado al momento del mercado. Si no lo haces, tu cliente te descartará al pensar que tu producto queda fuera de sus posibilidades.
Elige, por tanto, los productos que interesen a tu cliente, no los que a ti te gustaría vender. De hecho, muchos de los productos más ajustados a la demanda del mercado pueden servir como aliciente para que los clientes entren a la tienda y, una vez dentro, pueden elegir otros.
Utiliza fotografías
Para conseguir una buena ambientación, te puedes ayudar de fotografías, con las que podrás evocar en tu cliente alguno de los momentos inolvidables vividos con su madre. Por motivos obvios, las fotos de madres con bebés son muy utilizadas en los escaparates del Día de la Madre. Sin embargo, al ser muy tópicas, es mejor encontrar otras fotos que despierten las mismas emociones.
En Internet puedes encontrar bancos de imágenes gratuitos en los que encontrar fotografías que imprimir en cartón pluma o vinilos para ambientar el escaparate. Yo uso Stock.Xchng o Flickr (Creative Commons).
Cartelería
Cuida la rotulación, y utilízala para comunicar tu mensaje y las principales características de tus productos. Indica los precios. Si no ofreces una mínima orientación de cuáles son los precios de los productos, tu cliente pensará que no lo haces porque son caros.
También será útil añadir pequeñas indicaciones con características o, mejor, beneficios que el producto ofrecerá al cliente.
Orden
No te limites a colocar productos sin orden. Agrupa los productos en relación a su uso o con cualquier otro criterio que creas conveniente. Hilando este punto con el de la coherencia, sería recomendable que los grupos de productos también tuvieran entre sí alguna relación y una compatibilidad estética.
Por ello, no es conveniente tratar de "colar" en uno de estos escaparates algún producto obsoleto o claramente antiguo, ya que podría arruinar la exposición.
Bolsa y papel de regalo
En realidad, este capítulo escapa a lo que serían las recomendaciones para el escaparate, pero es de gran importancia. Un buen envoltorio será fundamental al valorar la compra, aumentará el valor percibido de ésta y predispondrá al cliente a volver a comprar otros regalos. Cuida la calidad de los materiales que utilices para envolver el regalo, considéralos una inversión y, a no ser que sea realmente imprescindible, no cobres por ello.
¡Que vendas mucho y que tus clientes disfruten de una experiencia de compra memorable!
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Foto: footlosiety (flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)
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El declive del comercio tradicional y "La Solución Mágica"
Hoy se han conocido unos datos del INE (Instituto Nacional de Estadística), correspondientes al mes de febrero, que constatan un descenso en las ventas en el comercio tradicional de, redondeando, un 5%. Este descenso no afecta de igual manera a las ventas efectuadas en dos de los tres enemigos del comercio tradicional: los centros comerciales, que pierden aún más ventas, o al comercio electrónico, que registra importantes crecimientos.
¿Quién es el tercer enemigo del comercio tradicional?
El principal enemigo del comercio tradicional es él mismo, y, en su apellido, tradicional, está el responsable de la delicada situación que atraviesa este canal. Estos negocios, apegados a la tradición, apenas han cambiado en las últimas décadas. Como ejemplo, sorprende ver un capítulo de la serie “Cuéntame” ambientado en la transición y comprobar lo mucho que ha avanzado la sociedad y lo poco que han cambiado algunos comercios.
Una gran parte del comercio tradicional está intentando afrontar los cambios del siglo XXI con negocios más propios del siglo XIX.
Cada vez queda más claro que la crisis ha provocado, o acelerado, una serie de cambios en la sociedad que han afectado, entre otros comportamientos, a la manera en que el consumidor entiende las compras, habiéndose modificado la valoración e importancia de aspectos como calidad, cantidad, nivel de exigencia, objeto de la compra o comportamiento ante ella. Ni estos cambios, ni otros anteriores, han tenido respuesta en la mayoría de los planteamientos comerciales tradicionales, más acostumbrados a mirarse a sí mismo y a sus productos que a sus clientes.
¿Cuál es la solución?
Ahora, cuando la situación se encuentra, en muchos casos, en fase terminal, es cuando algunos comerciantes se preguntan qué hacer. En los últimos meses he tenido varias conversaciones acerca de estos temas, y, en algunos casos, algún cliente o amigo me ha pedido opinión acerca de los pasos necesarios para salir de la situación actual, adaptarse al entorno o contactar con un público objetivo más joven.
Entonces le hablo de definir un público objetivo y orientar hacia éste las marcas, productos, instalaciones, escaparates, filosofía de venta, ambientación, comunicación… para pasar de vender productos a proporcionar experiencias de compra memorables. Llegados a este punto, suele terminar aquí el interés y comenzar las excusas: es difícil, no tengo tiempo, esto es para grandes empresas, otros han tenido suerte...
Y aquí me pregunto: ¿y qué esperaban que les fuese a contar?
La "Solución Mágica"
La triste respuesta es: “La Solución Mágica”. Casi nadie quiere oír hablar de esfuerzo, de replantearse cosas, de asumir riesgos, de hacer un plan de negocio, de pasar a la acción… de salir de su “zona de confort”. La mayoría preferirían que sacase un remedio milagroso de una chistera, que tocase sus productos con una varita mágica, incluso que les hablase de un conjuro mágico o de un amuleto.
No existe “La Solución Mágica”. Existe el esfuerzo y la voluntad de mejorar las cosas. Aplicar recetas de ayer a problemas de hoy, o no hacer nada, esperando “a que la cosa mejore”, es una irresponsabilidad que pagará muy caro aquel que decida seguir ese camino.
Así que haz algo o no hagas nada, pero no te sigas engañando a ti mismo.
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Foto: Celestino Martínez
El "Síndrome de Google" y el escalonado de precios
¿Esto es todo lo que tienes? ¿No tienes más?
Este tipo de preguntas, cada vez más frecuentes, sientan como una bofetada al comerciante. Generalmente, la respuesta suele estar guiada por un indisimulado enfado y aquí suele terminar la visita del cliente, muchas veces para no volver.
El caso es que este final abrupto deja tan desconcertado al comerciante como al consumidor, por no entender ninguno de ellos la razón de la actuación del otro, es un ejemplo claro de falta de empatía.
El comerciante interpreta esta pregunta como si el consumidor le recriminase lo corto de su oferta comercial y por ello su reacción es justificarse, ofenderse y no contestar adecuadamente a la pregunta. Este comportamiento no sólo puede llevar a la pérdida del cliente si no de algo igualmente valioso: información.
Y es que el consumidor hace esta pregunta por dos razones fundamentalmente:
porque busca algo concreto, y no siempre sabe explicar qué es,
o porque sufre de “Síndrome de Google”
Lo que he bautizado como “Síndrome de Google” es un tipo de ansiedad que experimentamos los que estamos acostumbrados a movernos por la red y encontrarnos con miles de resultados para cualquier búsqueda. Esta ansiedad nos lleva a leer más y más páginas, con la creencia de que en cualquier momento encontraremos el producto o la oferta perfecta, “la solución mágica”, de la que hablaré otro día.
Es por ello que, a la pregunta de si esto es todo lo que tenemos, la respuesta debiera ser un inocente “sí”, seguido de una pregunta en la que debes interesarte por el producto que el cliente está buscando.
En unos casos descubrirás que sólo era una “pregunta de control”, y en otras, obtendrás una valiosa información: saber lo que el cliente quiere comprar. De todas formas, necesitarás desarrollar tus dotes intuitivas porque, en muchas ocasiones, el cliente te dirá que busca tal o cual cosa para “salir con honor” de la tienda, habiéndote trasladado a ti la responsabilidad de su no-compra, en lugar de reconocer que sólo quería mirar, saber el precio o pasar el rato.
En los casos de “pregunta de control”, el cliente sólo necesitaba saber que ya ha visto todas las opciones para comenzar a elegir, pareciéndole razonable el número de artículos ofrecidos. De hecho, a muchos clientes les agobia el exceso de oferta de algunos grandes comercios. Para la mayoría, lo más interesante será una selección bien estudiada de productos adaptada a los gustos del perfil de cliente de la tienda.
No hay que olvidar que el escalonado de precios de esta selección es tanto o más importante que los productos en sí y debe ajustarse con realismo a la clientela. De no ser así, corremos el riesgo de producir en el cliente dos efectos desagradables:
- Exceso de oferta en la parte baja del escalonado de precios. Si tu cliente tiene muchas opciones por debajo del precio medio, el precio del producto “adecuado” a él le parecerá alto.
- Exceso de oferta en la parte alta del escalonado de precios. Si son mayoría las opciones por encima del precio medio, el peligro es que, después de ver opciones mejores, aunque fuera de su presupuesto, el producto “adecuado” habrá perdido atractivo.
Lo cierto es que, a no ser que tengas una tienda con un grado de especialización muy alto, con una gran superficie de exposición y una clientela potencial enorme, tendrás que afinar bien la puntería: es malo quedarse corto y es peor aún, pasarse de largo. Y es que concentrar la oferta muy por encima del precio medio real, te dará una imagen de elitismo que, si no es intencionada y no te la puedes permitir, pagarás muy caro en los tiempos que corren.
Foto: Celestino Martínez
¿Necesitas ideas para tu escaparate de primavera?
La primavera es una estación con una gran carga simbólica: salimos del invierno, del frío, de ponernos varias capas de ropa y pasamos al calor y a vestirnos de manera más ligera y colorida. Esta época del año está asociada al crecimiento, a la regeneración, y rompe la tendencia descendente (de luz, de temperatura, de energía…) que se inicia en otoño.
Por tanto, es interesante que utilices este simbolismo positivo y ascendente para presentar en tus escaparates una propuesta que haga reaccionar a tus clientes, “adormecidos” tras el invierno.
Los productos que deberás seleccionar para el escaparate, si tu sector no tiene colecciones de temporada, serán todos aquellos que se puedan usar al aire libre o que puedan sugerir la alegría, el colorido y la fuerza positiva que encierra la primavera.
Una de mis recomendaciones siempre que hablo de escaparates consiste en no ser previsibles, no caer en el tópico. La primavera siempre sugiere flores y color verde, pero puedes evitar el tópico utilizando tonos menos frecuentes de verde, como el turquesa, o colores claros, como el azul celeste y, siempre, combinarlos con blanco. El blanco es el color de la luz, una de las señas de identidad de la primavera. Para evitar las manidas flores, puedes sustituirlas, o combinarlas, con mariposas, pájaros, etc.
Debes buscar el equilibrio. Si el producto elegido ya es muy colorido o contiene estampados, como sería el caso de un escaparate de moda, los fondos deben compensarlo y ser más sobrios. Si, por el contrario, el producto es más sobrio, como pudiera ser cualquier tipo de aparatos electrónico, busca el equilibrio jugando con más color y más formas, y evita llegar a quitar el protagonismo al producto.
Para el primer caso puedes pintar de franjas de color o de color sólido el fondo y también utilizar papeles pintados. En el segundo caso puedes utilizar fotografías de gran tamaño pero ampliadas o encuadradas de tal manera que más que mostrar, sean capaces de sugerir la primavera.
En Internet puedes encontrar bancos de imágenes gratuitos que te facilitarán la elección. Hay muchos, pero citaré aquí el que uso habitualmente: Stock.Xchng, en el que encontrarás, como en casi todos, las fotografías agrupadas por temas: Gente, agua, ordenadores, joyas, niños…
En el caso de que utilices maniquíes, debes colocarlos en posturas que sugieran actividades al aire libre y actitudes desenfadadas. Es importante que las posturas sean naturales, no hay nada peor que un maniquí haciendo contorsiones, para ello busca fotos en revistas, en Internet o saca fotos en la calle para que te sirvan de referencia.
Por último, quiero insistir en la importancia de renovar los escaparates cada dos o tres semanas, por la imagen que se transmite de dinamismo y porque es la única manera de dirigir la atención hacia tu escaparate de un consumidor saturado de impactos publicitarios de todo tipo. Esto es aún más importante si tus competidores no lo hacen.
Si necesitas más ideas, puedes encontrarlas en la primera y segunda parte de una entrada anterior donde daba unas recomendaciones generales para mejorar los escaparates.
Difícil, difícil... Nunca ha sido fácil
Difícil.
Esta es la palabra que siempre aparece cuando hablo con mis clientes de algunos de los temas que trato aquí, en el blog.
No es fácil asimilar los cambios que se han producido en la sociedad, en el mercado, en nuestro sector, en nuestro cliente y en nosotros mismos. Tampoco es fácil adaptar tu negocio a estos cambios y hacerlo a la velocidad que marca el mercado, sobre todo con el tiempo que, ya de por sí, requiere una tienda.
Sin embargo, si echas la vista atrás, nunca ha sido fácil. Y, si miras a tu alrededor, y piensas en las cosas que has hecho a lo largo de los años y las que haces a diario, te sorprenderás de la variedad de habilidades que manejas. Y, si analizas, las cosas que sabes que deberías mejorar en tu negocio, una por una, ninguna es de difícil ejecución. Se trata de elegir la primera y comenzar. La segunda será más fácil. Y la tercera aún más.
Nadie tiene soluciones mágicas, todos nos estamos intentando adaptar sobre la marcha a una nueva situación que cambia a diario y que lo seguirá haciendo.
Sería demasiado fácil prescribirte la “receta universal”: El Cambio. La solución no es sólo cambiar. La solución pasa por estar preparado para el cambio continuo, porque el mundo gira cada vez más rápido y hay días que te despiertas y parece que ha dado veinte vueltas mientras dormías.
No te sigas engañando. Mi abuela decía aquello de que “siempre que ha llovido ha escampado”, pero, en ocasiones, la lluvia ha sido tan persistente y tan fuerte que se ha llevado casas, personas y sueños, así que no puedes quedarte quieto y esperar “a que mejore la cosa”.
Es fácil buscar culpables. Siempre habrá alguien a quien culpar de lo que sea: a tus clientes, a los bancos, al Gobierno… Pero la cruda realidad es que no importa quién sea el culpable porque sólo tú puedes ayudarte a ti mismo.
El destino de tu negocio está, fundamentalmente, en tus manos.
Todos nos hemos equivocado antes y, seguramente, lo seguiremos haciendo. Y eso significa que estás en el camino, porque los que nunca se equivocan son los que no hacen nada. Es una historia muy conocida, y un poco gastada, pero Edison necesitó más de 1.000 intentos antes de hacer funcionar la primera bombilla. Y tú, sin ir más lejos, te caíste una media de 300 veces antes de comenzar a andar.
Como decía Henry Ford: deja ya de “dedicar más tiempo y energía a hablar de tus problemas que a solucionarlos”. Es hora de dejarse de excusas, establecer un nuevo rumbo y trabajar para no desviarnos de él.
Así que, mañana, cuando te levantes, despréndete de todo lo que te transmita negatividad, recuerda porqué decidiste dedicarte a esto, vuelve a disfrutar con tu trabajo, compra una libreta y escribe en la primera página:
No es tan difícil.
El resto de la historia la decides tú.
Foto: Celestino Martínez (Instagram)
Como mejorar tus escaparates del Día del Padre
A pesar de que el Día del Padre es una campaña que ha ido “perdiendo fuelle” con los años, sigue siendo una buena excusa para cambiar los escaparates e intentar motivar al cliente a hacer una compra. No hay que olvidar que una gran parte de las compras que efectúa un consumidor no estaban planificadas y la decisión se toma en el punto de venta.
El motivo de esta campaña es el de presentar sugerencias de producto a nuestro cliente objetivo para que, con ellos, obsequie a su padre.
Evita los tópicos. Tanto en la elección del producto a presentar como en la ambientación o decoración del escaparate, debes evitar ser previsible. Estos dos elementos, ambientación y producto, deben tener coherencia y estar enfocados al cliente objetivo: por ejemplo, producto clásico presentado con ambientación clásica.
Ajústate a la realidad. Es importante que selecciones productos basándote en un escalonado de precios ajustado a la realidad del momento, en lugar de basarte en lo que te gustaría vender, porque, con un escalonado de precios inadecuado, transmitirías al cliente la idea, errónea, de cierto elitismo, sugiriendo que no encontrará allí productos de precios inferiores.
Utiliza fotografías. Para ambientar el escaparate puedes conseguir buenos resultados utilizando fotografías de gran tamaño, cuya finalidad será la de tratar de evocar en el cliente momentos importantes de la relación con su padre. Así, puedes seleccionar fotografías de padres e hijos jugando al fútbol, bañándose, pescando, divirtiéndose en la feria…
Elige bien. Una de las fotografías más utilizadas en estos casos suele ser la de un bebé en brazos de su padre. Es indudable que una imagen de este tipo generará simpatía y ternura y, nos puede recordar la sensación de estar protegidos, pero, en mi opinión, esta temática presenta dos inconvenientes. El primero es que está muy visto, por lo que perderemos la capacidad de sorprender al cliente. Y el segundo inconveniente es que no creo que esta imagen pueda hacernos revivir ninguna experiencia porque casi nadie guarda recuerdos de cuando era un bebé y, no lo olvides, el objetivo del uso de fotografías es hacer que tu cliente reviva sentimientos y experiencias pasadas.
Multiplica el efecto. El efecto “evocador” se multiplicará si, cerca de la foto, colocas algún objeto relativo a ella, por ejemplo un cubo y palas de jugar en la playa, si el motivo de la foto hace referencia a ello.
En Internet puedes encontrar bancos de imágenes gratuitos que te facilitarán la elección. Hay muchos, pero citaré aquí el que uso habitualmente: Stock.Xchng, en el que encontrarás, como en casi todos, las fotografías agrupadas por temas: Gente, agua, juguetes, joyas…
Por último, me gustaría recordarte que, independientemente de las ventas directas que origine el cambio de escaparates, hay un valor (intangible) a plazo medio que tienes que valorar, y es que transmitirás una sensación de actividad y de inquietud en un entorno en el que predominan la apatía y la inacción. Esto debe constituir un importante valor añadido y un elemento de diferenciación de tus competidores.
Foto: kelly.sikkema (flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)
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Cómo mejorar tu escaparate de Carnaval
El Carnaval es la fiesta del desenfreno y el exceso, la preparación a la Cuaresma, que simboliza el ayuno y la abstinencia.
El Carnaval no es una campaña en sí, como lo puede ser San Valentín o el Día de la Madre. Sin embargo, y más en estos tiempos, podemos utilizar el optimismo, el desparpajo, la irreverencia y la búsqueda de la diversión pura y dura que implica esta fiesta para imprimir estas propiedades a nuestro comercio y a nuestros productos.
El producto a exponer y potenciar debiera ser lo más divertido o festivo posible y, dentro de lo posible, que fuese adecuado para su uso en exterior o, directamente, en las fiestas: cámaras de fotos o vídeo, maquillajes, ropa interior atrevida, gafas excéntricas, cavas...
Intenta huir de lo típico o previsible: no llenes todo de confeti, pelucas o demás objetos clásicos del carnaval. Además de transmitir la idea de desgana y de “desactualización”, la borrachera de colores hará desaparecer tu producto.
Escoge un tema y utiliza elementos que lo sugieran: piratas, años 20, el mundo de las hadas, Japón, Star Wars, etc. El tipo de tienda, de producto y el perfil del cliente te ayudará a elegir la mejor opción.
Puedes utilizar fotos de gran tamaño para simular un decorado o un escenario, incluso estas fotos pueden remitir a un Carnaval: Río, Venecia, Tenerife…
Elige objetos que completen la decoración. Deben ser pocos pero de calidad: máscaras venecianas, antifaces, pelucas de época u objetos reales que combinen con el tema elegido.
Si el tamaño de los objetos lo permite, “disfrázalos”. Por ejemplo, puedes utilizar antifaces para poner el precio en los productos, especialmente en los grandes.
Si vendes moda y usas maniquíes, puedess disfrazarlos muy ligeramente para integrarlos en el ambiente festivo. Es importante ser muy cuidadoso, utilizar por ejemplo un antifaz o una peluca vistosa, para que el atuendo completo no parezca un disfraz.
Sería bueno caracterizar también algunos rincones del interior de la tienda y, sin anunciarlo ni utilizarlo a modo de promoción, regalar a los clientes pequeños detalles típicos de carnaval: máscaras, silbatos, gafas con nariz…
La música debe tener un tono festivo pero debe seguir respetando la línea general del resto del año. Para productos y clientes más jóvenes puedes utilizar música de carnaval combinada con música actual más festiva. Para ambientes más clásicos debes recurrir a versiones más sobrias, como la bossa nova mezclada con ritmos “chill Brasil” y lounge.
La iluminación también debería tener un toque festivo. El tema elegido será determinante para optar por focos de colores, bola de discoteca, lámparas, focos de escenario...
Por último, las peculiaridades locales y la intensidad con la que se viva esta fiesta determinarán el grado de “carnavalización” del escaparate y del comercio, vendedores incluídos.
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Foto: Hajnalka Papp (Stock Xchng)
Vender en tiempos revueltos
Casi todos los días, en las visitas a mis clientes, surgen conversaciones en las que me transmiten su intención de hacer cambios en el negocio. La mayoría de las veces la duda se reduce a incorporar esta marca y a dejar esta otra. Pero este no es el camino.
Antes de tomar decisiones sobre productos y marcas a trabajar deberías definir tu público objetivo, el perfil o perfiles a los que vas a dirigir la actividad de tu negocio. Sin resolver este punto, todo lo que hagas será dar palos de ciego. Y en este mundo del comercio, los palos de ciego suponen mucho dinero perdido y gran confusión en los mensajes lanzados al cliente, que pueden originar también la pérdida de clientes.
Si intentas vender todo a todo el mundo,
terminarás por no vender nada a nadie.
La mayoría de tiendas se han construido pensando en un tipo de cliente y la selección de productos y marcas está hecha pensando en él y también otros aspectos como la decoración, la comunicación o la ambientación gráfica y musical. Esto es así, incluso, o especialmente, en los comercios más especializados. De hecho, ya casi no quedan zapaterías que vendan zapatos a una madre y a su hija, ni cafeterías, tiendas de complementos o, incluso, de productos cosméticos.
Así que tienes que definir a tu cliente tipo y todo será más fácil. Imagina cómo son estos clientes, que edades e intereses tienen, cómo viven, cuáles son sus prioridades, qué hacen en su tiempo de ocio, qué les hace feliz, qué piensan acerca de tus productos, qué tipo de atención necesitan, en qué tipo de comercios les gusta comprar, con qué frecuencia lo hacen… Haz un álbum de fotos, si esto te ayuda, y recurre siempre a estos perfiles y a la información que recopiles antes de tomar cualquier decisión de compra o de cambio.
Tendrás que ser realista, el cliente tipo tiene que existir en el área de influencia de tu tienda, y en cantidad suficiente para asegurar la sostenibilidad del negocio.
Se da el caso en muchas ciudades de que prácticamente todos los comercios de un mismo sector están peleando por el mismo tipo de cliente. La facturación ha caído en picado y todos piensan que las ventas se han ido al vecino, cuando la realidad es que una gran parte de esa clientela simplemente ha desaparecido, engullida por la crisis, y ha cambiado de prioridades o de forma de vivir, y aquél producto tan importante unos pocos años atrás ha sido sustituido por productos de otros sectores en la lista de prioridades de sus clientes.
Por ejemplo, la electrónica de consumo ha acaparado gran parte de los primeros puestos entre la lista de prioridades de muchas personas, lógicamente, en detrimento de otros productos. En este caso, esta deriva es más acusada en perfiles de cliente más jóvenes.
También deberíamos tener en cuenta que la crisis actual ha redefinido muchos conceptos de manera profunda: qué es el lujo, qué es barato o caro, que es necesario o prescindible… y han reaparecido otros conceptos que no tenían tanta importancia: sostenibilidad, durabilidad, practicidad…
Es de vital importancia conocer a tu cliente. Y muchas de las respuestas que necesitas sólo tienes que pedirlas, la mayoría de los clientes apreciarán tu interés por sus necesidades.
Y tú, ¿Conoces a tus clientes? ¿Sabes cuáles son las cosas que les interesan? ¿Orientas tu negocio en función de ello?
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Foto: robinsoncaruso (flickr con licencia Creative Commons)
Ideas para mejorar tu escaparate de San Valentín
Orígen de San Valentín
San Valentín es una celebración de países anglosajones, cuya práctica se ha extendido a otras culturas, como también es el caso de Halloween. En España se atribuye la “importación” de esta celebración a la cadena de grandes almacenes, ya desaparecida, Galerías Preciados.
En la actualidad no vive uno de sus mejores momentos, como tantas otras cosas, pero hay sectores que consiguen buenas ventas en esos días: floristerías, perfumerías, pastelerías, lencerías, hostelería…
Para aprovechar todo el potencial de esta campaña, he listado una serie de particularidades y recomendaciones, como he hecho en otros posts sobre escaparates, alrededor del también llamado Día de los Enamorados.
Particularidades de la venta en San Valentín
- Se compra por impulso. El tipo de compra para San Valentín es marcadamente impulsiva, y dependerá en gran medida de la capacidad del comercio para transmitir las emociones que provocará el regalo en la persona que lo reciba. Hablamos, por tanto, de generar ventas, no de esperarlas.
- El romanticismo vende. El escaparate y, a ser posible, una parte del interior de la tienda, deberían ambientarse creando una atmósfera que sugiera romanticismo. Esto no significa invadir estos espacios con corazones rojos y lazos, hay otras opciones.
- El embalaje añade valor. Es imprescindible contar con papel de regalo, lazos y bolsas adecuados, el embalaje es doblemente importante , ya que será el encargado de potenciar el efecto positivo del regalo y hará que el cliente nos recuerde para futuras compras.
Recomendaciones para la venta en San Valentín
- Haz que no te olviden. Un pequeño truco para hacer aún mejor un embalaje: aromatizar el papel o la bolsa con el perfume corporativo de la tienda. Potenciará el efecto del regalo y relacionará la sensación positiva con nuestra tienda, por la capacidad del perfume de asociarse a experiencias, sensaciones y lugares.
- Crea un buen ambiente musical. La música será fundamental para crear esta atmósfera de romanticismo, evitando caer en el empalago o en la música de ascensor. Si quieres profundizar en el tema, puedes encontrar más información en los post sobre ambientación musical, que he escrito hasta la fecha. Y en este enlace puedes encontrar una lista de reproducción de Spotify con temas seleccionados y programados para ser usados en una tienda "estandar" en los días previos a San Valentín.
- No saques conclusiones precipitadas. Hay que tener paciencia, recuerda que el cliente no siempre viene a comprar, o no en el primer momento. Las razones para visitar una tienda pueden ser de lo más variado.
Ideas para mejorar el escaparate de San Valentín
- Decoración alternativa. Puedes decorar el escaparate con fotografías de besos de películas, carteles de películas, libros clásicos de novela romántica, pergaminos con poesías, flores…
- Juega con los tópicos. Si no se te ocurre nada original o tu negocio no lo admite, puedes jugar con los tópicos y, por ejemplo, presentar anillos dentro de una caja de bombones.
- Se puede ir a la contra. Según el perfil de tus clientes puedes proponer el "anti San Valentín".
- Adapta y personaliza la exposición. El producto expuesto debe ser seleccionado teniendo en cuenta criterios como precio, función y perfiles tanto de quien regala como de quien recibirá el regalo. Si ponemos “lo de siempre”, pero con unos corazones, el cliente lo notará. También hay que tener en cuenta que debemos atraer la atención de las personas que pasan por la calle y que no disponemos de mucho tiempo, algunos estudios dicen que unos siete segundos, así que el mensaje del escaparate debe ser claro.
- Indica los precios. Además de ser obligatorio por ley, es recomendable indicar los precios de manera clara en el escaparate y no olvidar que, especialmente al hablar de un regalo, el cliente no tiene porqué estar buscando "el producto de su vida". Por lo tanto, selecciona productos con precios adaptados a esta circunstancia.
- Aprovecha la publicidad. Es importante saber si alguno de los productos que ofertamos está siendo anunciado en algún medio para aprovechar el efecto y ganar atractivo en el escaparate.
Estas son unas cuantas recomendaciones que se me han ocurrido, ¿tienes tú alguna más?
Foto: Marilyn Roxie (flickr) (flickr Creative Commons BY-2.0)
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Rebajas engañosas
Estos primeros días de rebajas he pasado unas cuantas horas “de tiendas” y he podido pulsar el ambiente comercial y observar varios aspectos relativos a la orientación al cliente.
En general, no he encontrado diferencias comparando estos aspectos en periodo de rebajas con el resto del año. Sin embargo, he visto unas cuantas cosas que no me han parecido muy bien.
En algunas tiendas, generalmente de textil, he notado que habían puesto a la venta una gran cantidad de prendas “rescatadas” de algún almacén en el que, posiblemente, hayan permanecido, como mínimo, un año, aunque por muchas de ellas han pasado muchas campañas, ocasionando desperfectos de distinta consideración: suciedad, efecto sobado, pérdida de botones e incluso rasgones. Estas prendas deberían ser catalogadas como “artículos con tara”, estar en un lugar adecuado, con la tara señalizada, y no “camufladas” entre el resto, a la espera de algún consumidor descuidado.
Otra cosa que no me parece muy elegante es la retirada de prendas para evitar su venta con descuento. Esto suele suceder en prendas que corresponden a lo que se conoce como “fondo de armario”, es decir, prendas clásicas y neutras que no se pasan de moda. En estos últimos años, con la crisis, la mayoría de las firmas han optado por minimizar el riesgo y presentar colecciones más bien sobrias, por lo que ha sido grande la cantidad de prendas retiradas. Tanto es así que, en algunas cadenas, han concentrado el producto de rebajas en ciertas tiendas y han presentado en otras tiendas las colecciones de nueva temporada. En algunos casos, las prendas retiradas vuelven a exponerse, dosificadas, a partir de la primera semana de rebajas, para que siga habiendo artículos “gancho” que calienten el ambiente pasados los primeros días de euforia.
El consumidor está en una etapa en la que, más que nunca, estudia mucho su compra, aún en rebajas.
Es más que probable que muchos de estos consumidores hayan visitado días antes los comercios en cuestión haciendo una lista de las prendas que les parecían más interesantes. Muchos de estos consumidores se dan cuenta de estas dos técnicas, y he escuchado comentarios en las tiendas que lo evidencian, por lo que la imagen de estas empresas, y de la campaña de rebajas, queda afectada negativamente.
Personalmente, creo que hay canales, como los outlets y las ventas privadas, para deshacerse del producto que no se venda en rebajas y de los artículos con tara. También me parece que “jugar limpio” no es una opción, es una obligación, y, por ello, las empresas que demuestran esta falta de respeto con el consumidor en época de rebajas, merecerían el resto del año el olvido de sus clientes.
Foto: AntwerpenR con licencia Creative Commons
