Sugerencias para la decoración de Navidad de tu negocio
Cuando llegan estas fechas, los comerciantes me suelen pedir sugerencias de decoración de Navidad. Quedan pocos días para ver cómo se enciende las luces de Navidad que darán color a nuestras calles en las próximas semanas. Sin embargo, algunos comercios y, especialmente, grandes almacenes, ya hace días que, como sucede todos los años con el gigantesco árbol del mítico Rockefeller Center, han procedido al “encendido”, dando así el pistoletazo de salida a la campaña de compras de Navidad.
Sugerencias de decoración de Navidad para tu negocio
Por tanto, quiero aprovechar para compartir una serie de sugerencias que me gustaría lanzar acerca de la decoración de Navidad para que puedas aplicarlas en tu comercio.
Comienza cuanto antes. Aunque el mejor momento para poner la decoración de Navidad depende de cada negocio, en la mayoría de los casos es recomendable plantearlo en varias fases. Es decir, no hace falta poner todo desde el primer día, sino ir colocando poco a poco los elementos, para que el público lo vaya asimilando. Además, si lo haces así, tendrás tiempo de completar la decoración según vayas viendo el efecto, podrás comprar elementos nuevos y no tendrás que pasarte el Puente de la Constitución montando todo. Otra ventaja de comenzar ya es que aprovecharás el ambiente creado por otros y lanzarás a tus clientes la idea de que ya tienes todos los productos y las ofertas de Navidad, por lo que pueden adelantar ciertas compras.
Invita a entrar. Un pequeño árbol en la puerta y una alfombra de fieltro rojo en la puerta invitan a entrar. La expresión "poner una alfombra roja a alguien" habla de eso precisamente. En algunas tiendas, la alfombra recorre toda la fachada de la tienda, marcando el camino hacia aquellos productos que se quieren promocionar.
Evita la decoración obvia. Olvídate del espumillón y de cualquier elemento decorativo que pueda comprar el cliente para su casa. A no ser que tengas algún elemento decorativo muy especial, todo parecerá poco atractivo, casero y hecho sin ganas y el efecto puede ser peor que no poner nada. Por otro lado, el uso de decoración de varios años atrás potenciará la imagen de “tienda desactualizada”.
Menos es más. Utiliza pocos elementos pero de buena calidad. Si pones demasiado, sobre todo si son de colores llamativos y de aspecto brillante, la decoración se comerá a tus productos, y no debemos olvidar que el fin de la decoración es potenciar la venta. Para demostrar virtuosismo, siempre puedes apuntarte a una asociación de amigos del Belén.
Transmite un mensaje. La decoración debe transmitir un mensaje, aunque sea muy sutil: aparca tus problemas, disfruta de tu familia, vuelve a sentirte un niño, haz felices a tus hijos, etc… Evitar los mensajes maximalistas tipo paz y amor.
Los colores te definen. Si tienes una tienda clásica, puedes recurrir a los colores más clásicos, como el verde, el rojo y el oro. Para un planteamiento más moderno se puede utilizar plata u otros colores no habituales como el azul y, para apuestas más lanzadas o transgresoras, el negro será el color perfecto. Si combinas negro con cristal, le darás un toque más elegante. En cualquiera de los casos, no hay que olvidar el color corporativo e incluirlo en la decoración. Por ello, es conveniente que solo se añada un color adicional para la decoración.
Cuidado con las guirnaldas de luces. Tienen dos peligros: si son de colores brillantes, pueden distraer y robar protagonismo al producto, especialmente si tienen movimiento. Si no son de buena calidad, se pueden calentar mucho con las horas de uso y quemar algún producto que esté cerca. Muchas guirnaldas ya son de leds, con lo cual desaparece el riesgo de que la propio luz queme algo, pero hay que procurar que sean de buena calidad, porque estarán funcionando muchas horas. Los enchufes, reguladores y el cable deberían aguantar el uso continuado.Utilizando guirnaldas de poca calidad, te expones a provocar algún cortocircuito y, en el peor de los casos, originar un fuego.
Los vinilos pueden dar mucho juego. Son esos adhesivos de gran tamaño que se colocan en los escaparates y que pueden ir con formas y composiciones de cualquier tipo. No son muy costosos para el efecto que provocan y se hacen a medida. Puedes utilizarlos para enmarcar las lunas de los escaparates con los motivos de la campaña y pueden sustituir a la decoración del escaparate.
Cuida el marketing olfativo. Una manera sencilla de adaptar el marketing olfativo de tu negocio a la Navidad es poniendo un pino o abeto natural dentro de la tienda: su aroma natural se mezclará con el habitual de la tienda. Otros toques navideños para que la tienda sea más acogedora y hogareña, es utilizar también un ligero toque a galletas, chocolate o pastel de manzana. En proveedores especializados venden los aromatizadores y los aromas.
Crea una atmósfera sensorial atractiva e ilusionante. Más de un 50% de clientes permanece más tiempo en una tienda en la que la música, el olor y el ambiente les resulta agradable y todos sabemos que un cliente que pasa más tiempo en una tienda compra más. También la sensación de estar a gusto propicia la toma de decisiones de compra positivas.
Colabora con la iluminación de tu calle. Ya sabemos que es difícil poner a todos de acuerdo pero tu decoración verá su efecto multiplicado si las luces de la calle llegan hasta la puerta de tu negocio.
Espero que estas sugerencias de decoración de Navidad te resulten útiles para tu tienda y que tengas una gran campaña de ventas.
[box type="warning"]¿Quieres más recomendaciones para vender más en tu tienda esta Navidad?
Si necesitas más recomendaciones sobre las particularidades de las ventas en Navidad, decoración, escaparatismo, atención al cliente, ambientación musical, marketing olfativo y mucha más información, puedes encontrarlas en el especial Cómo vender más en tu tienda esta Navidad[/box]
Foto: Spiegel (Flickr Creative Commons BY-SA 2.0)
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Los siete segundos del escaparate
El tiempo máximo del que dispone un un escaparate para llamar la atención, es de siete segundos, según afirman algunos estudios.
El escaparate es uno de los puntos fundamentales en cualquier comercio, porque será el encargado de captar la atención y obtener una respuesta positiva, de conseguir que la persona que pase por delante se fije, se pare y entre en el comercio para comprar. Todo ello, en un máximo de siete segundos.
Así como el principio del comercio se atribuye a los fenicios, es durante el Imperio Romano cuando se comienzan a utilizar los primeros escaparates. En la Edad Media, con el nacimiento de los gremios, se va perfeccionando, y será en la Revolución Industrial, con la llegada de la fabricación en serie, cuando el concepto de escaparate se irá pareciendo más al actual. Hay que esperar a la llegada de la electricidad para asistir al cambio definitivo en el que, posteriormente, le darán la forma actual elementos como la fotografía, el cine o la televisión.
El escaparate debe constituir una serie de promesas
de las experiencias que viviremos al comprar los productos ofertados,
nunca un mero catálogo de productos.
Es decir, el escaparate tiene que comunicar, informar y persuadir. Para ello, es imprescindible que nos muestre el atractivo del producto, las ventajas de éste y su precio. Indicar el precio, además de obligatorio, es imprescindible ya que, muchas veces, el cliente no tiene la suficiente información para poder determinar si el producto está dentro de sus posibilidades o no.
Existe la creencia generalizada de que cuando no hay precios
en los productos expuestos en un escaparate,
se debe a que dichos productos son caros.
Aunque no es siempre así, el cliente casi nunca entrará a preguntar un precio por no sentirse comprometido. Es por ello que el escaparate debe ofrecer una primera referencia.
Está comúnmente aceptado que el escaparate es el mejor vendedor de una tienda, pero esto no justifica llenarlo de productos “que me interesa que se vendan”. La selección de artículos expuestos debería ser representativa de la gama de artículos que encontraremos en la tienda y de la franja de precios en la que nos podremos mover.
Si sólo exponemos los productos de precios más altos, transmitiremos una sensación de elitismo que asustará al cliente que busque precios más bajos. Si exponemos sólo los productos de precios más bajos, estaremos transmitiendo una imagen más pobre que la real, por lo que podemos perder clientela de mayor poder adquisitivo.
Otro error común suele ser colocar demasiados productos, con lo que perdemos el espacio que cada producto necesita para poder “brillar” y, de esta manera, conseguiremos que el cliente sólo pueda ver una masa de colores sin ningún atractivo.
Hay otros aspectos de los escaparates a tener en cuenta que abordaré en futuras entradas, como pueden ser la utilización del espacio, la originalidad o la adecuación, tanto al entorno como a la temporada del año.
Puedes encontrar contenidos relacionados en mi página de Facebook y en el perfil de Twitter.
Foto: vreimunde flickr con licencia Creative Commons
¿Cuántas ventas pierdes en tu negocio por no aceptar el pago con tarjeta de crédito?
Todavía encuentro comercios que no aceptan el pago con tarjeta de crédito. Otros las aceptan a partir de una cantidad determinada y la mayoría la aceptan sin limitaciones.
La principal causa de esta negativa es evitar pagar la comisión bancaria correspondiente. Otras podría ser que se intentase evitar el control de las ventas reales (nos podemos imaginar porqué) o que, debido al escaso margen con el que juega el negocio en cuestión, las comisiones bancarias lo hagan inviable, desde el punto de vista de la rentabilidad. En este último caso, la advertencia debe estar bien visible.
No obstante, el tipo de negocio del que trata este post es de aquel que, mientras en su sector el pago con tarjeta es habitual, sigue negando a aceptar este tipo de pago.
Por lo extendido de este medio de pago,
la imagen que transmite esta negativa es la de encontrarnos en un negocio
de otro siglo.
La comisión que descuentan los bancos y cajas es, en muchos casos, negociable y, por tanto, se puede recortar. No voy a juzgar si lo que cobran es mucho o poco; seguramente esto dependerá mucho del sector y de los márgenes con los que se trabaje en él.
Lo cierto es que, en muchas ocasiones, el rechazo al pago con tarjeta anula la venta después de haber hecho todo el trabajo.
Para entender los motivos de estas pérdidas de ventas, haré una pequeña lista de razones que puede tener un cliente para pagar con tarjeta de crédito:
- No tengo dinero disponible, realmente sólo puedo pagar a crédito.
- No pensaba hacer esta compra y no llevo efectivo suficiente.
- Es una tarjeta de empresa, si pago en efectivo lo tendré que adelantar de mi bolsillo.
- Obtengo descuentos o puntos.
- La tarjeta me la ponen mis padres pero yo no tengo efectivo.
Como podemos observar, en la mayoría de los supuestos no será posible o no será cómodo que el cliente salga del comercio en busca de un cajero para regresar con efectivo. Además, una vez que sale de la tienda puede arrepentirse de la compra (una gran parte de las compras no se planifican) o puede ir a otro comercio donde sí acepten el pago con tarjeta.
Evidentemente, todo el mundo puede hacer lo que quiera en su propio negocio pero, me pregunto:
¿Cuantas ventas pierdes por no aceptar el pago con tarjeta de crédito?.
¿Cómo podría el pequeño comercio combatir a los centros comerciales?
No descubro nada si digo que ir de compras a un centro comercial se ha convertido para muchos consumidores, sobre todo para muchas familias, en una forma de ocio. En muchos casos, además, es una de las pocas formas de ocio que por falta de tiempo o dinero, se pueden permitir.
Los argumentos son bastante evidentes: buenas comunicaciones, aparcamiento gratuito, horario amplio e ininterrumpido, variada oferta de restauración, supermercado y tiendas con planteamientos comerciales para casi todos los miembros de la familia.
Todo esto en unas instalaciones que ofrecen resguardo frente a las inclemencias del tiempo y que facilitan la vida familiar: baño, guardería, cine, zona de juegos, sala de lactancia o espacios adaptados para moverse con cochecitos de niño.
En determinadas épocas del año, además, programan actividades de animación directas (animación y luces navideñas, exposiciones, actuaciones, sorteos…) e indirectas (estrenos de cine, promociones de restaurantes fast food, lanzamientos de productos de alta expectación…) Y, por último, tienen el cada vez más apreciado servicio de seguridad privada.
Así que,
¿cómo puede el pequeño comercio enfrentarse
a un competidor tan duro como es el centro comercial?
La manera de hacer frente desde el pequeño comercio pasa, en el plano individual, por ofrecer una propuesta comercial diferente. No existen muchas más opciones, a nivel general, que apostar por una potente especialización y un sistema de venta fuertemente orientado al cliente.
A nivel colectivo, la suma de comercios de una zona debiera constituir, también, un gran centro comercial, con una oferta compuesta, por una parte, por firmas comerciales de referencia y, por otra parte, por comercios locales especializados, que son los que marcarán la diferencia.
Sin embargo, esto no será suficiente, ya que hay aspectos difícilmente igualables, como el resguardo de las inclemencias del tiempo, aspecto de suma importancia en climas duros. En cuanto al ocio, en la mayoría de las ciudades los cines han desaparecido del casco urbano para “emigrar” a los centros comerciales. El aparcamiento no suele ser asequible ni abundante en los cascos urbanos y no siempre la restauración está diseñada pensando en la familia: por ejemplo, en pocos sitios hay menús infantiles.
Sin embargo, la ciudad puede ofrecer otros atractivos como propuestas turísticas, exposiciones, espectáculos, museos, talleres, ludotecas o animaciones.
Por tanto, la respuesta tiene, también, que ser doble: a nivel individual y colectivo. En el nivel colectivo debemos encontrar, o crear, asociaciones de comerciantes con inquietudes, ganas de pelear y altura de miras porque, además, tendrán que “reclutar” a las autoridades locales, que son las que pueden intervenir en aspectos como el aparcamiento, la seguridad, la iluminación navideña o la gestión de ayudas.
Y, llegados a este punto, te pregunto: ¿responde tu asociación a este perfil? ¿Responde tu negocio al perfil de comercio descrito?
Foto: The U.S. Army (flickr)
Competencia es todo producto que tu cliente pueda comprar en lugar del tuyo
Con el paso de los años, el vendedor acumula experiencia sobre los productos que vende y va seleccionando su oferta en base a criterios que ha ido incorporando, considerando calidades, diseño, relación precio-valor, moda, imagen de marca, etc. Sin embargo, en estos momentos en los que el mercado evoluciona a gran velocidad, muchos de los criterios que han sido útiles hasta ahora, necesitan ser reformulados, como el que se refiere a la definición de la competencia.
El nuevo consumidor
En los últimos años se ha producido un imparable y dramático descenso en el precio medio de los artículos. En ciertos sectores, este descenso de precio ha venido acompañado de un aumento de calidades y cualidades del producto, y de un notable descenso en los márgenes, especialmente en productos tecnológicos.
A ello hay que añadir un cambio, no menos dramático, en el comportamiento del consumidor medio: Hemos pasado de un consumidor impulsivo y derrochador a otro calculador y austero.
Por tanto, se necesita una correcta orientación al cliente para determinar qué rango de precios considera éste adecuado, qué características considera irrenunciables, qué marcas considera de referencia, que posición en su ranking de prioridades ocupa tu producto y otros muchos factores que harán más efectivos tu mix de productos y marcas. Por ejemplo, el impacto de los cambios culturales y económicos en el modo de vida de tus clientes y cómo esto afecta a su relación con los productos que vendes.
Frecuentemente hay que recordar lo obvio: que el que manda en tu negocio es ese señor que pasa por delante de la puerta, y que tus gustos o los míos están muy bien para ti o para mí, pero que vivimos de conectar con los gustos de quien compra en nuestro negocio.
La competencia
Una de las claves para conectar con el cliente y optimizar al máximo tu oferta de productos es lo que se podría llamar dimensión global del producto, que sería el resultado de comparar el producto en cuestión con otros productos tanto de su sector, como de otros sectores, especialmente dentro de su mismo rango de precio. Esto te será útil para descubrir las posibilidades reales de venta de tu producto e identificar los competidores directos e indirectos.
Los competidores directos son aquellos productos y servicios que se ofrecen al mismo tipo de cliente y al mismo mercado, mientras que los competidores indirectos, en teoría, ofrecerían los mismos productos y servicios a diferentes clientes y mercados.
El competidor indirecto
Sin embargo, tu negocio y tu producto no compiten únicamente contra competidores directos, también hay competencia indirecta. En este caso no ofrecen los mismos productos o servicios que tu negocio, aunque sí se enfocan al total o a una parte del mismo segmento de consumidor, pero pueden afectar gravemente a tu negocio de manera indirecta. Lo explicaré con un ejemplo:
Pongamos que un consumidor quiere comprar un regalo para una persona y establece un presupuesto de 80 euros. Con ese presupuesto puede comprar un perfume, una cámara de fotos digital, un GPS, un mp3, unos zapatos, unas deportivas, una cafetera de cápsulas, un reloj, un bolso, una selección de chocolates, una entrada para el teatro, etc.
El consumidor tratará de obtener más valor por su dinero, por lo que asignará una relación precio-valor a cada producto en función de su competencia dentro del mismo sector, pero también enfrentándolo a productos de otros sectores y siempre basándose en sus propios criterios. Por tanto, comprará el producto cuyo valor percibido sea mayor para él, aunque éste pertenezca a otro sector.
Es por ello que el gran enemigo de muchos sectores ha sido la electrónica de consumo, ahora en retroceso. Por los escasos márgenes con los que se trabaja y la capacidad que tienen estos productos de grandes bajadas de precio en un corto espacio de tiempo, consiguen un gran valor percibido por un precio pequeño, siendo muy difícil competir contra ellos desde otros sectores.
La comparación incompleta
Sin embargo, es frecuente que el encargado de compras, el vendedor o el profesional del sector hagan la valoración de su producto basándose exclusivamente en una comparación con su competencia más directa. Por ello, la elección del rango de precios a trabajar o el tamaño del lineal, se hacen con la visión del sector, que no siempre coincide con la visión del cliente.
Esto es especialmente acusado a la hora de definir la gama de acceso a un producto, pudiendo quedar fuera de la oferta modelos de entrada que el cliente considere válidos y que el profesional desestime por considerarlos demasiado baratos o simples. Ello puede crear al cliente una sensación de elitismo que no siempre es intencionada y puede apartarlo de nuestro negocio.
El impacto del cambio
También se da el caso de que, debido al impacto de ciertos cambios culturales y económicos, la atracción ejercida por un producto puede cambiar por completo la relación entre el producto y el cliente.
Un ejemplo son los productos aspiracionales, nombre que reciben aquellos productos que tienen un gran valor añadido para el consumidor, generalmente por considerar éste que son indicadores de un estatus económico, posición social, o que su uso va a proporcionarle una ventaja o experiencia única.
Esta calificación va evolucionando con los cambios citados anteriormente y lo hace de manera distinta y en distinto lapso de tiempo, en función de las peculiaridades del cliente. Por ejemplo, un reloj de oro podía denotar cierto estatus económico hace años para una parte de la población. Sin embargo, en la actualidad este indicador de estatus puede estar mejor representado por un teléfono móvil de última generación.
En este caso, no estaríamos hablando de competidores directos desde el punto de vista del producto, pero sí de ellos como elementos aspiracionales.
Por tanto, ser competitivo en el mercado pocas veces depende de ganar una batalla de precios y descuentos contra los competidores más directos, si no de añadir valor al producto y hacer de su compra y uso una experiencia memorable.
Creo que podemos concluir que la competencia de casi cualquier producto es global, por lo tanto tu competencia también será global. Así que cuando pienses en controlar a tu competencia, es mejor que no olvides que casi todo lo es:
Competencia es
todo producto que tu cliente pueda comprar en lugar del tuyo
Foto: Magnus D (flickr con licencia Creative Commons BY-SA 2.0)
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Libro: David Allen "Organízate con eficacia"
Uno de los problemas que tenemos en nuestro actual modo de vida es la falta de tiempo. Por ello, solemos tener la sensación de que nos faltan horas para hacer todo lo que nos gustaría. En muchas ocasiones no es que nos falte tiempo, es que no tenemos la sensación de tenerlo todo bajo control. Aunque planifiquemos nuestras tareas, los imprevistos nos obligarán a efectuar cambios. Por tanto, todo debe de estar muy bien controlado para estar seguros de que no estamos abandonando una actividad importante.
También manejamos información, o ideas, que después no encontramos cuando son necesarios. Y si hablamos de proyectos, normalmente no tenemos desarrollado un sistema para que avancen y pocas veces establecemos las acciones necesarias para llegar al final o hacemos un seguimiento de ellas. Si hablamos de proyectos vitales de cierto calado, muchas veces no nos podemos parar a pensar en ellos, agobiados por el día a día.
Para todo ello, David Allen propone, como dice en el título de su libro, que te organices con eficacia. Y para ello presenta una metodología que ya se ha convertido en un estándar conocido por las siglas GTD correspondientes a las iniciales del título de este libro en inglés: “Getting Things Done” y que aquí se ha traducido como “Organízate con eficacia”.
El sistema es muy completo y recomiendo su implementación para todo tipo de usos. La mera lectura del libro ya nos hace reflexionar acerca de las lagunas en nuestra manera de planificar nuestro trabajo y nuestra vida.
No todo el mundo llegará a aplicar el sistema en su integridad. Sin embargo, los beneficios de aplicar cualquiera de los distintos procesos del sistema GTD serán importantes. Para aquellos que se propongan aplicar íntegramente el sistema, recomiendo leer primero el libro para entender el método y luego releerlo por segunda vez aplicando lo aprendido.
Yo lo considero ya un libro de cabecera, estoy en la segunda lectura y seguramente lo repasaré cada cierto tiempo. He puesto en práctica las primeras fases del método y la sensación de tener el control es espectacular.
Si te gusta el libro y terminas poniendo en práctica la metodología GTD, te recomiendo que sigas Optima Infinito, el excelente blog de José Miguel Bolívar, especializado en Innovación y Productividad.
Espero que te sea de mucha ayuda.
Orientación (y desorientación) al cliente
Uno de los principales fallos en la orientación al cliente por parte de empresas y comercios consiste en pensar que, sólo por escribir un buen propósito en un folleto, se convertirá en realidad como por arte de magia.
Lejos de conseguir el efecto deseado, como trataba ya en La empresa chulo de piscina, consiguen cabrear al cliente al crear unas expectativas que luego incumplen.
En estos días, he podido experimentar esta última sensación, la del cabreo, al llamar al servicio de atención al cliente para empresas de Movistar, que ellos llaman, inmerecidamente, Respuesta Profesional.
Me parece poco presentable que me atienda una máquina en un servicio que lleva el apellido Profesional. He tenido que hacer cinco llamadas a diferentes números para que me atienda una operadora, que sí ha podido solucionarme el problema.
Otro fallo en la orientación al cliente de la mayoría de las empresas de telefonía consiste en atraer a nuevos clientes con ofertas que no hacen a sus clientes fijos, trasladando al cliente fiel la sensación de ser engañados.
Pero, a veces, hasta en un sector como este, en el que da la sensación de que a todas las compañías les importan poco los clientes, encontramos un ejemplo de orientación al cliente: Pepe Phone, que, además de ofrecer buenas tarifas, resume así sus valores diferenciales comparados con otras compañías:
¿Quién te atiende no sabe donde está Huelva?
Nuestro centro de atención al cliente está en España, y sus agentes pertenecen a Pepe Phone.
¿Las mejores ofertas de tu operador son siempre para nuevos clientes?
Todas las ofertas se las aplicamos primero a los que ya son clientes,
y sin pedirlo.
¿Qué haces si te falla la SIM?
Te la cambiamos en el acto en más de 1500 puntos de venta en España.
No estaría mal que otras compañías tomasen nota.
Libro recomendado: Og Mandino "El vendedor más grande del mundo"
Me encanta leer. Siempre estoy leyendo un libro, o más, y suelo tener unos cuantos en una estantería esperando a que les llegue el turno. Los libros técnicos son fundamentales para ampliar y asentar el conocimiento de ciertas áreas necesarias para gestionar bien un negocio y cambian la manera de entender el negocio, y, muchas veces, la vida misma.
Por ello quiero comenzar una serie de comentarios de libros que sean de lectura recomendada por lo mucho que puede aportar su lectura. La primera recomendación es muy especial porque significó para mí el primer libro de ventas que leí, hace ya muchos años, a principios de los 80: “El vendedor más grande del mundo”, de Og Mandino.
Og Mandino, fallecido en 1996, escribió más de una docena de libros y “El vendedor más grande del mundo” fue su primer y más grande éxito. Parte de este éxito se debió a que grandes corporaciones, como Coca-Cola, adquirieron miles de copias para motivar a sus empleados. Este éxito convirtió a Mandino, además de escritor de éxito, en un gran conferenciante, que recorrió todo el mundo divulgando su obra.
Resulta ahora curioso leer o releer un libro de técnicas de venta escrito en 1967. El libro se lee como una pequeña novela, bien escrita y con un guión simple pero efectivo, que desgrana la historia mientras inserta un pequeño manual para el vendedor.
No todo lo que podemos leer en sus páginas es aplicable al mercado actual, aunque es innegable el efecto motivador que puede tener en cualquier actividad que exija un estado mental de gran concentración, como el deporte de competición. Para entender algunas recomendaciones del libro debemos pensar en los vendedores de aquella época, cuando se llamaban viajantes, que salían de casa por semanas o meses y se dedicaban en muchos casos a llamar a las puertas de las casas ofreciendo sus productos.
Resulta difícil entender ahora aquel mundo pero, por un momento, podemos sumergimos en la historia de Hafid, un humilde camellero convertido en el vendedor más grande del mundo. El libro está impregnado de moral cristiana y basa su sistema en la repetición de una serie de recomendaciones con el fin de que éstas se conviertan en hábitos y trasciendan al subconsciente.
Leído con ojos de nuestro tiempo, ciertas partes del libro parecen claramente trasnochadas, pero muchas otras son claves universales para desarrollar una venta efectiva. Es curioso que, aún hoy, con una simple búsqueda en Google, podemos leer cientos de testimonios de gente a la que la lectura de este libro le ha cambiado la vida.
Yo no puedo decir tanto, pero sí admito que la lectura de aquel libro, hace más de 20 años, es en gran medida responsable de que, desde entonces, haya orientado mi vida laboral al mundo de la venta y haya establecido, de partida, una filosofía de trabajo y de pensamiento que pone al cliente por delante de todo.
La tienda de los horrores (2): La oferta que no interesaba a nadie
En esta nueva entrega de La tienda de los horrores, podemos ver, en la foto, el tablón de anuncios de una tienda de fotografía en un pueblo del centro de Asturias. Es fácil observar que la oferta de revelado es para carretes de película fotográfica, ya que ofrece diferentes precios para 12, 24 ó 36 fotos.
En este caso, además de la rotulación chapucera,
tenemos el contrasentido de que se promociona
un producto claramente desaparecido.
Las promociones son un buen elemento para estimular las compras, pero deben administrarse con cuidado. Promocionar un producto que no interesa a nadie, además de no estimular la venta, comunica una gran desactualización y una clara falta de orientación al cliente.
La asociación de comerciantes y la pornografía comercial
No creo que nadie discuta que el mundo del comercio ha cambiado más en los últimos cinco años que en los cincuenta previos. Tampoco será difícil que nos imaginemos cuanto cambiará en los próximos años.
El pequeño comercio tiene que hacer un gran esfuerzo para ponerse al día y competir contra las grandes superficies o la venta en Internet, a las que es difícil combatir en ciertos aspectos. Una de las herramientas para “presentar batalla” a estos competidores la constituyen las asociaciones de comerciantes.
En estas asociaciones, los comerciantes pueden unirse para compartir conocimientos, acceder a ayudas para formación u obtener descuentos por volumen de compras en ciertos servicios como seguros, informática, limpieza. También pueden organizar actividades que sirvan como “escaparate” a su comunidad, canalizar iniciativas institucionales o, como ya demuestran algunas experiencias, crear plataformas colectivas en Internet.
Esta, y otras iniciativas más, constituyen una manera “moderna” de entender una asociación de comerciantes. Lamentablemente, también existen asociaciones con enfoques “jurásicos”, que consiguen, desgraciadamente, alejar aún más al público al que intentan atraer. Un ejemplo lo encontramos en este argumentario que copio de un periódico local de una pequeña localidad alavesa:
Me gusta que mis compras contribuyan al desarrollo de mi pueblo,
aquí tengo toda la calidad y variedad que necesito,
con un trato más cercano.
Y tú, ¿dónde dejas tu dinero?
Es espeluznante la falta de orientación al cliente y el egoísmo que se traducen de estas frases, que reducen el comercio a una suerte de Obra Social que deben sostener los clientes.
Es cierto que el comercio contribuye al desarrollo de un pueblo y que hay pocas cosas tan tristes como una calle plagada de persianas cerradas. Sin embargo, de este aspecto no se le puede “pasar factura” al cliente. Es lo mismo que si argumentar, para que una empresa valore el trabajo de un empleado, que colabora éste con ONGs, que es donante de sangre y buen chico.
El cliente busca en el comercio una selección de producto adecuada, servicio de calidad y atención profesional. Aunque no todo el mundo tenga porqué ser consciente de ello o importarle, muchos clientes saben lo que supone su compra para el pueblo donde la hace y para el comercio en general. Esta concienciación tiene que ser un valor añadido a la venta y a los argumentos anteriormente citados, no puede ser algo impuesto. Considero especialmente desafortunada, casi grosera, la última frase: “Y tú, ¿Dónde dejas tu dinero?”.
Lo que mejor resume, en mi opinión, la manera de entender estas dos visiones del comercio, es la diferencia entre erotismo y pornografía. Copio las dos definiciones, extraídas del diccionario Clave y creo que no necesitan más explicación:
Erotismo: Carácter de lo que tiene la capacidad de excitar el deseo sensual.
Pornografía: Obscenidad o falta de pudor en lo relacionado con el sexo.
Por lo tanto, sería recomendable evitar caer en la pornografía comercial.
